激励与沟通医患沟通说服技巧.docx
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激励与沟通医患沟通说服技巧
医患沟通说服技巧
曾几何时，医生对于患者来说，已不再是那个说一不二、永远正确的神了。
一个不容平视的现实问题已摆在我们面前，如果一个医生的言行不能得到患者的认可，他就很有可能失去对患者施展医术的机会。
现如今的患者越来越自觉地行使着他们本来应该具有的权利---对医生的选择权。
不管你是作为一个权威医院的医生也好，还是一个普通诊所的执业医师也罢，如果你不能够与你的患者沟通，那么，你就无法取得他的信任，也就意味着在这个患者面前你是一个失败者。
我不能够认同一个在患者面前束手无策的医师有关他的失败原因的任何解释，也不相信诸如学历、职称等有关技术包装与沟通说服的结果有着什么必然联系。
一个真正医生、一个有着真才实学的医师、一个能实现自我价值的医师，他必然懂得与患者交流沟通，这是现今时代对于一个专业人士的起码要求--------懂得与你的顾客交流并相互沟通，最终说服对方来采取行动。
一交流前的心理准备
我于11年前从事男科临床工作，幸运的是6年前我就被一家电台邀请做为晚间一档医疗咨询节目的专业主持人，之后，又在国内数家电台做这样的专业主持人。
结果是令人满意的，不论是在我们的医院里面对面交流，还是在广播上面通过热线电话与咨询者问答，或者是在电话上为求助者提供帮助、我发现我总是能够与我见过面或未见过面的人沟通，并且能够使他们同意我的观点，接受我的建议、按照我所设计的方案开始实施争取健康的行动，并取得另双方都满意的结果，粗略估计了一下已有上万名患者证明着我做为一个临床医师在这方面成功。
我想，除了我提供给患者的是一种真实的医疗技术服务，肯定好存在着别的一种东西，那就是一种与患者沟通的成功方式和说服患者采取行动的临床医疗服务理念。
一个医生往往在与患者沟通交流不到5分钟，就已经在这个患者心中留下了一个印象并且会影响他对这个医生的形象结果，也同时影响他或她对这个医生的信任程度。
并且一个医生在与患者交流前的心理准备往往很大程度决定了你与患者起始交流的谈话内容和气势。
1—充满自信
a—我能作为一个医生坐在这里本身就是一种成功。
b—我是带给他健康的人
c—不论对方是什么学历或有高的智商，我总是有特殊知识领域优势
2—充满意志力
a不能自相矛盾，语言没有逻辑性。
b意念是可以传染给患者的。
c你连自己都不相信，怎么期望别人来相信你啊。
d坚定的信念本身就是一种治疗。
e不能和患者玩文字游戏。
3—打扫心灵
a不能将其他患者带给你的不良心态保留。
b忘记一切可能的失败
c不去想任何与此时此事无关的人或事。
d把每一次的咨询和沟通都当作是你的第一次，投入你的热情。
二形象的准备
若要说人与人之间的第一印象，最为直接的莫过于外表形象，其次才能谈到语言以及其他表现，那种自以为只要我有本事、衣冠不整、不修边幅发、反而是一种高深者的个性表现的思想早应该被扔进历史的垃圾堆。
现代文明社会外在形象已被作为尊重他人的一种表现内容，济公活佛若要活在今世，早就被扔进了疯人院。
所以，一个医师在未见到你的患者之前，首先就要修饰自己的形象，一个人们脑海中医师外形去接待你的患者，这样做会有利于你的工作绩效。
1切忌服装不整，避免邋遢，不清洁的形象。
2衬杉的领子、袖口是否干净。
3头发梳理整齐，不必满头油光也不应太前卫，传统或适合自己的发型即可。
4指甲是否经常剪短，缝中有没有黑垢，一个医师如果不讲卫生，患者是难以接授的。
5皮鞋是否擦亮了，可以在自己的门诊办公桌备有一小包面巾纸或一支牙鞋刷。
6桌面是否清洁、有序，一个桌面乱糟糟的医师很容易被患者认为你是一个邋遢人。
7眼镜佩带端正并保持其清晰镜片明亮。
8领带打得要紧，否则失去装饰意义，反而给人以松散之感觉。
9最好不要留胡须，保持面部的清洁。
三态度的准备
形象是表、态度是里，表里不一反而给人更大的反感有虚伪之嫌。
所以，以一种热情接待全面关注的态度面对患者是至关重要的。
1采取正确的礼仪----“你好”或
a微笑主动招呼人点头示意
b请你目光关注患者。
2注意自己的坐姿
a平稳。
b身体面向患者。
C不可翘起二郎腿。
d两膝不宜打开太大。
3不能吸烟，桌上也不能摆放烟灰缸。
4不能在交谈开始时端茶来喝---官架子。
5注意口臭、体臭的提前处理。
四、常用物品的准备
第一印象给患者树立了良好的形象，现在开始要工作了，但是如果这时再慌慌张张地去找必备的物品岂不是前功尽弃！
a记录本、听诊器。
b查体用的手套、石蜡油、载波片、消毒过的妇检包、一次性巾单、空置的垃圾桶。
c消毒品始终给患者是无菌操作的印象。
d借助示范物、解剖病理图片、科普卡片、技术演示辅助物。
e计算机能正常运行，随时可以调看所需的资料，如病人的病历，既往的成功病案与患者的相关图片，其他医院的相关资料。
五预设看诊计划
有的医师一天接诊几十个病人，效益也颇丰；有的医师一天仅接诊几个病人，可执行他的诊治方案的病人还是寥寥无几，是何道理？
有没有预诊方案是其中重要的原因。
a废止既定程序的行动，这是没有被计划过的行动。
所谓既定程序是指在挂号室已安排好的病人顺序和医生千篇一律的看病方式和问诊。
看诊及解释化验单的语言内容如小和尚念经般的语调及毫无说服力可言的总结方式.
b通过一段时间的摸索，总给出适合于自身的门诊量区间。
c给自己每天都预设一个效益目标，一段时间内可以有一个合理的区间。
d在每天的看诊人群中第一时间选拔出最有效的患者人群，将每日80%的时间和精力投入有效人群，
有效患者人群
a真正有病在身难受的。
b与医师积极配合，信任本院，信任医院的。
c急于了解检查结果的。
d医师烦忙时照顾不及仍能耐心等待的。
e再次就诊的
f明显有经济承担能力的。
g关注其他患者诊治过程的。
h在你给其他患者看诊时，身体语言明确表示赞同的。
i准备马上开始治疗的。
无效患者人群
a对本院、对医师没有信任感的。
b说话前后矛盾，语无伦次，毫无逻辑可言的。
c对医师安排的事打折扣的。
d已周游过多家医院，满手捧着化验单的。
e拿到化验单就开始与医生展开病情讨论的。
f没有耐心听医师解释、医师无法有效地讲述病情的。
g不尊重医务人员的
h当着医师一套，背着医师一套的。
i在其他患者面前充当包打听,万事通的。
j思想包袱严重,对病情夸大,胡思乱想的。
k身体语言与医师观点明显抵触的。
l明显无经济承担能力的。
m根本就没病，不怀好意的。
有效人群可以转化为无效人群，同样无效人群也可以转化为有效人群。
关键看医师如何有的放矢，使自己的工作时间尽量有效，这是最为重要的，要有一个时间有效率观念，你的时间有效率越高，你的预诊计划就越成功。
5将自己的预诊计划传递给自己相配合的其他岗位，以避免重复劳动和医院之间的相互矛盾给患者带来心理影响。
（1）医师的权威性，一个患者只可以认一个医师。
（2）诊断性语言，化验单的解释只可由医师来说。
（3）对有效患者人群投注更多的注意力，科学、有效、规范、优质地完成有效人群的诊断程序。
6每天在脑海中回顾当时预诊计划的总现率，并及时加以调整，使第二天的预诊计划更加合理、有操作性。
7一段时间，每周或每月文学总结自己的预诊计划，并逐步养成在合理计划指导下工作的习惯。
8根本不存在患者质量这个问题，上治率不能片面，最有效的行为，最成功的操作是事前可以算出来的。
六开发有效人群
（1）在广播咨询中树立自己的公众形象。
（2）在电话咨询中固定潜在的患者。
（3）牢固建立在治疗中已树立的患者信任关系，尽自己最大的努力提高治疗患者人群的治疗有效率，服务满意度和信心依赖度，在这些人群中树立口碑。
（4）向患者客观展示自己的学术成就和既往的成功病例。
（5）借助权威增加自己的可信度。
（6）助医院和企业的社会信誉度。
七、追求有效的推荐
（1）同行的推荐。
（2）患者的推荐。
（3）术面识，团体的推荐。
（4）大众传媒的推荐。
（5）医院的推荐。
（6）自我推荐。
八预约的使用
可预约本身就是信任的开端，预约也同时可以为树立威信铺垫基础。
1预约的效果。
（1）可以拘束对方的时间。
（2）可以以令对方医师有先入为主的感觉。
（3）医师可以冷静思考从容设计该患者的诊治方式。
（4）给患者以成功专业人士的印象。
（5）根据患者对预约的态度，初步制造沟通说服的结果。
（6）对双方都有集中的精力在某一时间解决某一问题的约束力和趋势结果。
（7）对其他患者也有示范效应。
2预约的方法。
（1）广播咨询时预约给患者。
（2）电话问答时预约给患者。
（3）通过下级预约给患者。
（4）通过朋友预约给患者。
（5）门诊自己和患者预约。
九电话预约的方法
电话是每个现代人与他人交往的主要途径之一，但是如何有效、科学地利用电话与他人沟通需要动一些脑筋。
1电话预约的优、缺点。
（1）当面不易开口的话也可以畅所欲言。
（优点）
（2）节省时间（优点）
（3）突破“忙”的瓶劲（优点）
（4）对方可以不信用。
（缺点）
（5）没有面对面，细腻的交流，沟通比较困难（缺点）
2电话预约的要点。
（1）直接简单。
（2）考虑对方的立场。
（3）专重对方的意见。
（4）不可以将自己的意愿强加给对方。
（5）通话时间不宜过长。
（6）点到为止。
十广播预约的方法
广播咨询方式已逐步成为现代医患交流的重要窗口，我认为广播相对于电视和报纸能作到的医患沟通效果。
报纸是杯白开水，电视是杯茶，而广播则是杯醇的老酒。
1广播预约的优点：
大众传媒特点，成功地约一即约百。
（1）不见面的方式可以扩大谈话内容，扩大预约面。
（2）一对一问答，问题针对性强，预约有具体内容。
（3）广播时间空间大，可以深入细致交流，现代医疗保健从广播开始。
2广播预约的缺点
（1）广播是遗憾的艺术，一现即逝。
（2）把握不好预约扳机点，有广告之嫌。
（3）预约对象信用程度差。
3预约的要点
（1）不是每个咨询者都约，要抓有效参与者。
（2）避免和对方在一个主题上反复纠缠。
（3）不要下太多的结论，更不要给咨询者太多的建议，但必要的结论是要有的。
（4）认同对方，在认同的基础上指出他不知道的但与他密切相关的问题。
（5）对于对方的错误概念，不要企图在广播上就能把他说服，点到为止把剩下的事交给预约。
（6）告诉咨询者要解决问题，双方见面的必要性。
（7）不可以自以为是，强加给对方自己的概念。
（8）尊重对方的隐私。
（9）给预约以明确的时间和地点以及预约的注意事项。
（10）必要的礼貌。
十一门诊的礼节
对于医师来讲你求诊的患者就是你的家人，礼多人不怪、礼节可以使双方尽快熟悉，容易接近，求的初步的认同感。
1主动，热情请患者坐下。
2微笑，轻松。
3接诊开始时不抽烟，不喝茶。
4把注意力其中起来，关注患者。
5对患者表示好感。
6身体倾向对方。
7与上一位患者礼貌地结束交谈。
8对患者的同伴表示友好。
9认真接纳患者的病历其他单据。
10保证环境的安静整洁。
11开始交流后尽量避免与他人交谈，不要中断谈话。
12关闭可能中断谈话的通讯工具。
13如有事暂时离开应向患者表示歉意。
14自然得体使用礼貌语言。
十二问诊的前奏
礼貌语言之后，需要营造一个看诊的气氛。
1认真地接过患者的病历。
2亲切地询问对方的一般情况，诸如年龄、职业、民族、仔细地观察对方，留下一个基本印象。
3认真阅读患者提供给你的既往诊治资料，脑海中记录下有用的信息，看完之后将资料还给患者。
4确认一下患者的病历卡是否已收好。
5如果是预约的患者确认一下他的身份，关心一下他的情况。
6如果对方对你大加赞赏，有礼貌谦虚。
7如果是朋友介绍过来的，用与患者谈论几句有关朋友的情况。
十三问诊——获取有用的信息阶段
1用简单目前的语言了解患者的目的。
2在有必要问的时候才问，尽量的让对方陈叙病情。
3讲到重要的,有用的内容时主动深入了解反复确认。
4当对方谈及与病情无关的内容时应礼貌的打断并引导对方继续陈述。
5尽快地通过对方的陈述确诊患者最可能的诊断。
十四问诊——确认核心问题阶段
1根据自己的初步诊断向对方确认自己的判断给对方以经验的魄力并同时增强他的信心。
（1）按照该病的症状体征顺序发问。
（2）按照该病的症状发生率顺序发问。
（3）描述该病体征的特点并同时发问。
（4）如果患者明确认了你的核心问题判断，可以继续主动发问。
（5）如果患者否定了你的核心问题判断，可请他描述一下他的感受，然后选择最有把握的下一个核心问题进一步发问。
2不要把现有的症状体征都来确认，只确认核心问题。
3用肯定性的语言和身体语言向对方表示你已得到了他确诊的反馈信息。
4对与在此之前的诊治情况也要简单，明确地确认。
5确认发问过程中始终观注对方的表情和身体语言与言谈是否一致，以避免被患者误导。
6对患者含糊不清的语言尽量澄清。
7语言风格力求简单，清晰，一句一个问题。
8如果患者不配合可返回到被动问诊方式，如果对方仍然不配合，可将其列入无数患者群并做相应处理。
9围绕核心问题安排80%的问诊时间。
十五问诊——记录阶段（结束问诊）
1主动问诊阶段结束，开始记录。
2一边记录，一边最后确认，向患者显示自己的科学态度。
3如果再次确认的结果与前边严重矛盾，下来把问题搞清楚。
十六查体的要求
1保证环境隐蔽，安静，清洁。
2尊重对方的人格。
3注意无菌观念。
4力求操作规范。
5当发现明确体征，有条件时可请患者确认。
6给对方以认真，仔细的印象。
7患者不配合时，要尽量说服但是不能强行查体。
十七化验单的开始
很难想象，某些医生为患者新开出的化验单大都被患者转身就扔进废纸篓里，这种事情是怎么会发生的？
1确认自己的问诊、查体是成功的，之后方可考虑开出化验单。
2向对方强调化验的必要性，耳听为虚，眼见为实，主观服从客观。
3向对方简单地描述问诊及查体的初步结论。
4向患者简单描述自己的化验方案和目的。
5通过患者的语言或身体语言确认对方已准备配合化验才去拿化验单。
6边开化验单边为患者简单介绍一下化验内容和原理以及需要患者配合的注意事项。
7开单完毕，确认对方可以执行化验单的时间，如果不是在当天就不必将化验单给对方，这是要向他显示该检验方案是知识产权而不是一堆废纸，他值得付费。
8要求对方保持化验单的干净，平整，直至转交到化验师手中。
十八令人厌恶的语言表达方式
语言的内容是里，语言表达方式是表，有里有表效果必受干扰。
1一见面就如相识一般。
2强制他人的发言方式。
3轻视他人。
4吹嘘学识。
5不让对方开口。
6说个不停。
7说的太快。
8声音太小，听不清楚。
9说话漫无边际，令人感到不正常。
10诡异乱笑，令人感到不正常。
11突然说出与主题毫不相干的奇怪问题。
12卖弄小聪明，玩文字游戏。
13说话不分场合。
14太过自我宣传。
15一副看穿别人的眼神与说话方式的样子。
16说话战战兢兢唯唯诺诺。
17搪塞，打马虎眼。
18粗话连篇。
19去挑别人不懂的专业术语，为难对方。
20似是而非、态度冰冷。
十九抓住交谈的要害
最好的说服看上去就如一场解释，抓住交谈的要害才可引起对方的共鸣和信任
1尊重对方的“自我”
（1）不论对方说什么都先倾听。
（2）意欲否定对方要选择时机。
（3）态度和蔼面带微笑或身体语言表示友好。
2以对方为主
（1）让对方唱主角。
（2）以对方的话题中选择核心问题交谈。
（3）应对对方急于要问的问题，之后再展开交谈。
3控制交谈范围
（1）强调主题并使对方认同。
（2）核心问题——用重复法。
（3）悬念问题——用还原法。
.
4考虑对方的立场
（1）角色对换考虑问题。
（2）判断是对方的难言之隐，试探性交谈。
（3）灵机应变，不是所有的温柔都是好的，不是所有的严厉都不受欢迎，关键是对方此时此刻需要什么，有时一个当头棒胜过千万次温柔
二十患者唱反调
几乎所有的患者在门诊就诊时都有可能唱反调，因为他们始终有对医师的选择权
1患者在就诊时的普遍心态
（1）我来是为了看好我的病
（2）我要找到一位能解决我痛苦的医生
（3）我要搞明白是什么原因令我痛苦
（4）我要了解一下这家医院和给我看病的医生之后再决定是否在这儿治疗
（5）我不想白来一趟浪费时间，总得有点收获
2为什么患者会唱反调
（1）我对眼前的这位医生不了解
（2）对这家医院的环境和服务态度感到不满意
（3）曾经听过这家医院的不好的传闻
（4）对治疗效果有戒心
（5）心疼金钱
（6）医师的表现令患者不满
（7）考考医师
（8）既往的失败经验使患者保守，慎重
3唱反调的症结在那里虽然不同的患者在唱反调时的语言内容千百万化，但若究根本和就可以发现些规律只是医师往往被那些形形色色千变万化的言语表现给弄糊涂了，若能掌握住其中的核心问题抓住患者的真正内心念头，然后及时地加以点穿，一针见血的加以辨白，其效果数倍于患者打嘴皮
官司。
毕竟我们是救患者于痛苦的深渊的救星，而不是能言善辨的法庭律师，医患之间谁对谁错都不重要，重要的是实质在那里。
我们如何去做，常见的反调核心问题可以总结如下：
（1）误解----认为你的技术不行
（2）比较---将其他的医院与你的医院比较
（3）不可能---对资金付去后的疗效没信心
（4）不必要----对你所谈及的疾病严重程度不以为然
（5）讨厌------来之前对你的医院有成见
（6）不安-----对治疗方法有恐惧感
（7）优柔寡断----这笔治疗费对他来讲不是笔小数目
（8）不信任-----没有足够的动力让他产生行动的欲望
（9）不方便-----在时间交通上以及你所要求他做的配合上感到麻烦
（10）人情-------家里亲人不支持他
4如何处理反调
（1）迅速找到反调核心问题
（2）爱愈深恨愈烈他能唱反调说明他对你还是有兴趣
（3）调起他的兴趣感
（4）控制情绪平静交谈
（5）他说他的，你想你的。
你不能令其反调扭转。
争吵得再凶也于事无补
二十一检验报告单已出
如果说患者在执行医师的检验方案只是投石问路的话，那么检验后的医患沟通将是实质性的交流。
这个阶段是否能沟通成功将直接关系到医师临床价值的实现,说一千，道一万，医师是不是他这个患者的医师，患者是不是你这个医师的患者，就看这个时候了。
二十二解释说明阶段
所谓说明，就是把不清楚的事说到明朗化，如果对方在说明之后，能沿着自己期待的方向进行，就是有效的说明了
1不可以自以为是，只顾自己的说明
（1）他不会和你一样有专业知识储备
（2）不可不确认对方的反应，一味地说下去
（3）每说一个概念，停顿一下观察对方的反应
（4）让对方也说话，最理想的进行方式是一问一答，一问一答的双方交流
2活用对方的已有知识
每个人都有自己的专业知识，而世界万物的机理都是相通的。
所以可以借助对方的“已知”迅速将要说明的“未知”转化使其更加浅显易懂，生动有趣，给他搭一座理解的桥梁，信息的高速公路，所谓比喻就是味精
（1）注意了解患者是做什么专业的
（2）结合对方的经验，专业知识
（3）结合众所周知的常识
（4）结合书籍，新闻
（5）结合谚语，格言
（6）引用专家，学者的主张或学说
3使用视觉材料，眼见为实
（1）现成的资料
（2）样品，照片，幻灯片，电影，录音带，录影带，现场实物
（3）针对核心问题提供相关临床资料
4如果患者仍然不懂，不必再浪费时间，让他回去考虑，有时候，急于求成反而造成对方反感。
5视觉材料的使用方法
（1）不易放在过于显眼的位置，会分散患者注意力
（2）在需要时拿出来
（3）靠近患者加以说明
（4）可赠送一些资料给他品味
6利用视觉材料不如利用形象
（1）学术地位的象征——证书，照片，奖状
（2）安全感，荣誉感——大众传煤的认可，既往的赞誉
（3）医师个人形象------良好的职业形象，成熟干练，经验丰富，谈吐不俗
（4）让患者参观-------检验仪器，治疗仪器
（5）抬高患者--------制造特殊
二十三及时发现患者的抵抗态度
患者不可能无条件接受你所说的每一句话，他会以各种态度表现他的抵抗感。
1不配合问诊
2不接受你给他的资料
3目光不接受他的资料
4注意另外一对医患的交谈
5当你靠近时，他会躲开。
6摆弄他手中的东西
7接听外来的电话
8你在说话时，他东张西望
9坐立不安，不能安静下来
10与同伴手握手交流情感
11脚踏地发出声响
12面部表情与你所谈的内容不协调或不符
13声音忽大忽小
14戏剧性的眼神
15沉默的冰山
上述患者的态度可以单个体现或者多个并存，发现这种情况的时候迅速寻找双方的兴奋点，以免对牛弹情
二十四开处方的前兆
看诊的最终目的是开出你的治疗方案，患者积极执行处方的内容，但是何时停止医患沟通，这就有一个把握火候的问题了，你不能永远和患者谈下去，重要的是行动，以下各项表情，行动就表示患者已渐渐产生兴趣了
1脸颊微向上升
2肩部保持平衡，欲起立前姿势
3口角向上扬，嘴时常半开
4随着医师的话题，表情有所变化
5眼睛眯起变细
6眨眼次数减少，睁大眼睛
7眼光发亮
8眼光追随医师而动
9身体略向前倾
10背略弓
11频繁与说话人配合。
（恩！
对！
点头的频繁增加）
12屏住呼吸
13拒绝他人的打扰
14对医师的停止说话非常敏感
15电话由他人代听，或干脆关机
只要患者在有了上述的表情前景便大有可为，这时你应当尽快进入总结阶段了，否则你将是个画蛇添足的蠢材，根据成功是一种习惯的经验，一个成功的医师对患者的这些表现会有一种敏锐的感觉
二十五禁忌的言行
1任意谈及打折这样敏感的话题。
2未经上级许可，以打折，担保等方式促成患者执行医嘱。
3不讲同行的坏话
（1）病人说同行的坏话也不附和
（2）病人称赞同行，也不可以加以否定
（3）适当说几句公道话，患者公认为你公正
（4）决不可以贬低同行来抬高自己，诱使患者接受你的治疗方案
4不可说谎
（1）实事求是告诉患者本院治疗方按的有效率，当然如果患者没问到疗效问题，不必画蛇添足。
（2）病人表示对疗效的担忧时，不能激动，更不可以一口否定。
而应客观地加以解释，诱导。
（4）仔细交代医嘱的注意事项
二十六患者表示接受治疗的言行
1向同伴征求意见
2询问治疗方案的言行
3请求优惠
4问及付款方式
5问及其他患者的治疗反映
6问及医院可以做出的承诺
7问及治疗时间和医院作息时间
8问及治疗方法的副作用
9赞叹你的专业水平
10把你的治疗方法和其他方法作最后比较
11陷入深思时
12反复琢磨化验单和病历
13准备起身，告诉你他今天带了多小钱
14告诉你他在时间和交通上的具体困难
15请你安排治疗
一旦有了上面的表现，你现在需要做的只有一件事了试探患者确认他的态度，然后开出你的治疗方案，并请患者按要求执行
二十七试探患者的最后态度
如果感觉到时机成熟了，就应积极表示自己将要开出处方，也许会遭到患者的
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