办事处工作规划.docx
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办事处工作规划
木林森河南办事处2007年
经营工作要点
在2006年的经营工作中，我们在市场网络建设、品牌推广、内部管理机制等方面做了一定的工作，有了长足的发展。
但是，仍存在多方面的问题，如核心市场未做大做强，不稳定因素仍然存在；单店经营质量不高；终端服务不到位；人员管理、费用控制混乱；岗位职责不明确等等。
针对以上问题，2007年的经营工作在全面贯彻落实年度销售计划的前提下，以落实各部门岗位责任制，转变经营思路，加强终端服务、提高自身素质、服务意识贯彻经营理念为原则，推动木林森品牌在河南区域市场的发展。
一、2007年销售计划：
“凡事预则立，不预则废”销售计划是企业运行当中至关重要的一个必要环节，是保证企业沿既定的轨道发展的决定因素，是为企业未来发展奠定坚实基础的需要。
制定销售计划的目的，是将资金及人力投入，以最少的成本获是最大的销售量、最大的利润，而取得最大销售量、最大利润的目的是给予各种投入的部门适当的成果共享，基于要分享最终的企业经营成果，每个部门都有自己本身对企业的责任，制定销售计划是为了实现企业经营；业绩蒸蒸日上的目的；开发潜力市场的目的；业绩稳定增长的目的；企业经营发展的目标；企业永续经营的目标。
（2007年销售计划详见表一、二、三、四）
2007年销售计划表
月份
正版（双）
休闲（双）
合计（双）
1
1500
12000
13500
2
500
5000
5500
3
2500
15000
17500
4
6500
16000
22500
5
5500
9000
14500
6
600
3500
4100
7
400
2500
2900
8
6000
16500
22500
9
3200
12000
15200
10
3000
8500
11500
11
2500
10000
12500
12
3000
10000
13000
合计
（注：
其中休闲双中含女鞋15000双）
2006年区域销售计划表
豫东
地区
豫西
地区
豫南
地区
豫北
地区
郑州
地区
其他
（含部分
空白市场）
计划量（双）
17500
16700
38500
39000
36000
7500
合计
双
2007年客户销售计划表
郑
州
地
区
客户名称
计划销售量（双）
客户名称
计划销售量
金博大
3200
关虎屯
2000
北京华联
2700
家世界
2000
纬四路
5000
上街田
1000
紫荆山
3100
上街廖
1000
中原商贸城
3000
巩义张
1200
郑州丹尼斯
3200
新密朱春风
800
银基商贸城
4500
荥阳建业
600
东风路
1500
新郑李遂钦
1200
合计
36000双
豫
东
地
区
周口
2000
永城朱
600
扶沟王中王
500
夏邑王首平
1000
太康
800
开封三毛
4000
鹿邑刘天健
600
开封石建国
西华范斌
600
尉氏
1000
郸城马健
600
通许
600
商丘曾明
4000
兰考
600
睢县姚国际
600
合计
17500双
豫
西 地
区
三门峡王家国
2000
洛阳王府井
2800
渑池梁鸿亮
600
洛阳丹尼斯
2800
义马谢亚诚
800
洛阳吉利
1500
卢氏茹彩风
600
栾川步步高
600
洛阳小周
2000
洛宁
500
洛阳新都会
2500
合计
16700双
豫
南
地
区
客户名称
计划销售量（双）
客户名称
计划销售量
平顶山
3000
许昌大楼
6000
叶县
500
许昌广场
6000
鲁山
1000
长葛赵书平
1500
汝州
600
鄢陵张占文
1000
郏县
600
禹州刘玲
1500
舞刚
800
漯河文化宫
800
南阳
2000
漯河小胖
1000
桐柏
300
信阳
2800
方城
600
息县
300
新野
500
固始
1500
邓州
1000
潢川
600
内乡
600
光山
600
驻马店
2000
淮滨
300
泌阳
600
正阳
500
合计
38500双
豫
北
地
区
新乡
6000
济源
1200
原阳
900
濮阳百姓
800
封丘
1000
濮阳苏庆丰
3000
长垣
600
南乐
500
延津
500
安阳
5000
辉县
1500
水冶
800
卫辉
600
林州
900
焦作
6000
滑县
300
孟州
800
鹤壁
4600
温县
600
浚县
800
武陟
600
沁阳
2000
合计
39000双
2007网点建设计划
样板店
重点店
辅导店
调整店
支持店
1、许昌广场
2、许昌鞋业
3、焦作
4、安阳
5、商丘
6、纬四路
7、新乡
8、新都会
1、金博大
2、紫荆山
3、中原商贸城
4、郑州丹尼斯
5、开封
6、三门峡
7、洛阳王府井
8、洛阳丹尼斯
9、信阳
10、濮阳苏庆丰
11、鹤壁大宝
1、北京华联
2、漯河
3、南阳
4、沁阳
5、济源
6、巩义
7、新郑
8、夏邑
9、洛阳吉利
10、邓州
11、长葛
12、禹州
13、固始
14、辉县
15、家世界
16、关虎屯
17、东风路
18、尉氏
1、平顶山
2、驻马店
3、周口
4、洛阳小周
5、永城
6、荥阳
7、濮阳百姓
8、漯河文化宫
9、正阳
10、罗山
11、息县
12、商城
13、镇平
14、沈丘
1、浚县
2、原阳
3、卫辉
4、封丘
5、水冶
6、长垣
7、武陟
8、孟州
9、林州
10、上街
11、义马
12、栾川
13、汝州
14、兰考
15、通许
16、襄县
17、鄢陵
18、内乡
19、新野
20、方城
21、潢川
22、太康
23、睢县
24、渑池
25、光山
26、泌阳
27、淅川
28、舞刚
29、鲁山
30、郏县
31、叶县
32、洛宁
33、西峡
34、卢氏
35、鹿邑
36、新密
37、西华
38、南乐
39、温县
40、扶沟
41、郸城
42、滑县
43、延津
44、桐柏
备注：
样板店：
年进货业绩60万元以上
重点店：
年进货业绩45万元以上
辅导店：
年进货业绩30万元以上
调整店：
年进货业绩15万元以上
支持店：
年进货业绩8万元以上
二、巩固现有网络，加强终端维护，推动市场网络建设向更深层次发展：
我们的网络，也就是我们的终端客户，而终端客户在于所有而在于所用，俗话说：
“攻城容易，守城难”，终端维护是一项长期而艰苦的工作，是十分重要的一个环节，是让我们的产品永远闪亮、耀眼，经营成败的核心。
只有跟进服务，才能巩固阵地，扩大销量。
1、建立良好的客情关系
即要经销商和他的售货员乐于将我们的产品作为主推产品，要做到这一点，就要和他们建立一种良好的关系。
（1）针对老板：
经销商和我们合作的目的就是赚取更多的钱，因此，针对老板的客情应以合作利益为主，以感情为辅，尽可能的让他们卖出更多的货而不是其它方面。
（2）我们首先要勤快，多去拜访经销商，然后再通过一些小恩小惠建立良好的个人关系。
2、培训售货员：
也就是说与老板建立了良好的关系，但售货员是我们产品与消费者沟通的桥梁，因此，教会他们如何更好的推销我们的产品也同样重要。
3、零售终端的宣传包装
在没有通过各种媒体广告推广品牌的有效手段下，唯一的出路就在于利用终端的宣传包装。
如充分利用门招、POP广告画、X展架、KT板画、台卡、吊旗等，使其起到产品形象宣传和产品信息传递的作用，增强消费者的第一印象。
4、生动化陈列
生动化的陈列，就是为了把我们的产品展示给顾客看，让他们通过对产品的审视，新身体验来获取购买的安全感受。
因此，生动化陈列必须：
一是产品分类陈列于消费者能看到的最佳位置（如新品上市的陈列）；二是花色、品种齐全；三是样品清洁干净；四是样品完好无损；五是陈列面积最大化；六是饰品摆放层次分明；七是宣传品、宣传画位置明显，易吸引顾客。
5、服务和处理异议：
我们搞好服务的目的就是让经销商、顾客满意。
因此，我们配送货的及时准确、合作过程中的沟通协助、售后服务的快速有效、发生争议的态度和表达方式等都将影响我们的声誉，我们能不能做好售前售中售后服务，就关系到与经销商的客情关系能不能搞好，因必须做到：
（1）配货的数量、货号、规格必须准确、发货要及时；
（2）多与客户沟通、尽量避免不必要冲突的发生；
（3）售后、维修要及时有效。
优良的服务是让我们产品消费价值增值的有效手段。
6、定点、定时、定线巡回拜访：
建立定点、定时、定线巡回拜访制是我们记录和监控经销商店内产品销售、库存、价格、陈列、促销等方面状况的基本工作，是为我们针对不同经销商进行制定不同的经营政策的基础，是充分体现我们对该经销商的重视程度和该网点对我们的重要程度。
7、建立有效的促销机制：
以市场部为核心，建立全面的客户信息平台，针对不同地域，不同客户的特点除利用重大节日进行促销外，结合各自地域的不同节日、店庆等进行差异化的促销。
终端维护
――巡回拜访工作要求表
区分
时间
对象
主要事项
总经理
每月一次
重点客户
1、客户经营是否正常
2、部门工作是否到位，业务往来是否存在问题
3、客户对办事处的意见或建议，共商解决办法。
市场部主管
每月二次
ABC类
重点客户
1、了解市场动态，听取客户反映、收集市场信息。
2、把握客户的信用状况
3、为调整产品配置、扩大产品购进量、促销重点、促销方法、交易方法提供依据。
4、向客户直接说明产品的特点、优点等提高客户对产品的认识。
5、与客户交流经营管理经验，互为参考。
客户主管
每周一次
所有客户
1、现场与客户面对面的沟通、交流、加强客情关系。
了解经营情况、未来发展计划，已取得的成就和面临的困难，为制定具有针对性的政策提供依据。
2、记录和监控产品销售、库存、价格、陈列、形象、促销。
3、征求客户对市场趋势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。
4、现场维护陈列、品牌形象、宣传用品。
品牌
管理
信息
服务
主管
每月三次
所有客户
1、品牌形象市场情况监督检查（包括：
门头标识、店内各种道具、广告宣传用品等）。
2、新增客户形象装修，现场指导及协助工作。
3、实地核实信息资料的准确性（其它工作人员反馈、客户反映信息等）。
4、其它品牌经营动态的信息收集。
5．商品流向信息。
办事处新客户立项审批表
申请时间：
客户名称
联系电话
地 址
传 真
基本情况
城市情况
已设网点数：
该城市人口数量：
现有网点年销售额：
该城市居民人均年收入：
街道情况
位置：
总长：
人流量：
主要消费群体：
店
铺
基
本
情
况
所处位置（楼层、边厅、专卖店）：
预计经营期限：
营业面积：
预计营业员人数：
产品价格定位：
预计年进货目标：
结帐方式：
预计年销售目标：
转让费用（进场费）：
预计每日费用：
经营方式：
预计每月毛利：
租金（或扣率情况）：
预计年毛利：
该店铺（商场）主要竞争品牌状况：
立项人（办事处）评估意见：
立项人签字
财务部核准
市场部审核
总经理签字
备注：
办事处灯箱广告制作申请表
年月日
地区
专卖店（厅、柜）
负责人
联系电话
申请制做原因
新增、更新、二次补做
类别
平面尺寸：
要求：
预算费用
实付押金
使用周期
申请人
客户主管
市场部主管
品牌管理主管答复意见：
要求：
1、申请制作人需交纳100元保证正常使用金，待确认使用后予以返还。
2、10㎡以上的由总经理签字。
3、使用时间在三个月以上。
说明：
1、申请制做人需交纳100元保证正常使用金，待确认使用后予以返还。
终端服务工作表
2007年季市场调查情况处理表
客户名称：
调查人：
2007年 月 日
需
要
解
决
存
在
的
问
题
负责人:
存在问题处理结果
负责人:
办事处对存在问题工作中需要调整的方面
负责人:
制表人：
三、提高物流信息系统管理在经营过程中的重要性的认识，促进物流信息系统管理工作的不断发展：
将其制造产品，创造价值的生产和使用产品的消费连接起来的即是“物流”。
“流通”就是通过买卖消除社会间隔；通过运输消除场所间隔；通过保管来消除时间间隔，以实施所有权和物品的转移。
（1）销售物流——将商品从工厂、物流中心或外单位的仓库送到批发商、零售商或消费者手中的运输、配送称为销售物流，销售物流还包括将商品送到外单位仓库的运输和配送。
（2）退货物流；即与已售出商品的退货有关的运输、验收和保管。
（3）物流的目的，是由重视功能变为重视成本（效率），进而变为重视服务（效果）。
所谓系统是指：
“为达成某种共同的目的，若干构成要素相互有机地结合成的复合体。
（1）物流系统的目的在于速度、可靠、低费用的原则，即以最少的费用提供最好的物流服务。
（2）物流系统化的目的：
按不同的时期、季节将经销商所需货物适时而准确地交给用户；尽可能地减少用户所需的订货断档；
适当配置物流据点，提高配送效率，维持适当的库存量；保证订货、出货、配送的信息畅通无阻；降低物流成本。
企业信息系统，即与经营活动有关的信息系统，通常分为一般的高效处理日常业务的经营管理信息系统和有效地利用情报，使自己在市场竞争中谋求优势的战略信息系统。
只有能够迅速准确地处理日常业务的资料，才是战略信息系统中的有用资料。
（1）物流信息的内容，包括订货系统、收货系统、库存管理系统发货系统和配送系统。
（2）如何通过迅速、准确的发货安排，将商品送到顾客手中，是物流系统需要解决的主要课题。
发货系统是一种与接受订货系统、库存管理系统互动，向保管场所发出挑选指令或根据不同的配送方向进行分类的系统。
在销售竞争下，物流服务将具有重要的意义。
（1）物流服务水平要能由于企业规模的不同而有所不同，但服务水平应由决策层决定。
（2）物流服务水平是构筑物流单位的前提条件。
必须统一思想取得共识。
可以说：
“一切都应物流为先导”物流服务起着连结厂家，批发商和零售商的纽带作用。
（3）应把物流服务当作是有限的经营资源，在决定分配时，要调查经销商的需求根据对公司销售贡献的大小，将商分成不同层次，按顾客的不同层次，决定不同的服务和不同的服务水平。
（4）定期对物流服务进行评估。
检查销售部门或经销商有没有索赔，有没有误配、晚配、事故、破损等等。
2007年季新品客户上货一览表
（上货为∨退货为╳）
货品名称
颜色
货品名称
颜色
货品名称
颜色
缺货登记表
货品名称：
日期
客户名称
缺号明细
日期
客户名称
缺号明细
2007年季新品订单
品名
价格
订单
到货
未发
路途
备注
件数
双数
2007年季补单跟踪表
品名
订单数
客户上货数量
客户未上货数量
客户补货数量
现库存
预计销售数量
二次补单数量
三次补单数量
客户跟踪情况记录表
日期
客户名称
发货情况
产品结构
价格方面
销售情况
市场状况
反映
问题
建议要求
其他方面
好
不好
一般
商品信息反馈表
客户名称：
15天
20天
25天
30天
已动销
未动销
已动销
未动销
已动销
未动销
已动销
未动销
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