01《销售循环》讲师手册.docx

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01《销售循环》讲师手册

行销加油站培训（2011版）

讲师手册

课程名称：

《销售循环》

总公司个险培训部

2011年01月

授课时间

90分钟

授课方式：

讲授、提问互动、影片教学

课程目标

•描述影响销售的关键因素

•描述需求导向销售流程的精神

•举例说明需求导向销售流程的好处

课程操作关键点

1、以影片教学、互动提问的方式引导出影响销售的关键因素及需求导向销售流程，过程中注意互动技巧的运用；

2、澄清5S在行销加油站课程中的价值：

并非重新学习，而是借助学员学习、运用5S的经验探讨销售精髓；

3、使学员理解行销加油站的学习过程及模式

课程纲要及时间

纲要

时间

一、销售目的与影响销售的关键因素

二、以需求为导向的销售流程介绍

三、《行销加油站》课程指引

30分钟

35分钟

25分钟

教学工具

讲师白板，白板笔，PPT、电脑、投影仪、上课音乐

学员学员手册

备注

《销售循环》授课指引

课程操作说明

投影片

时间

提示

关键说明及操作动作

3‘

目的：

拉近与学员关系，树立授课威信。

重点提示：

1、从业年资

2、培训年资

3、从年资中带出与培训相关内容为佳

4、为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选

目的：

使学员清楚，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准。

目的：

使学员了解课程全貌

投影片

时间

提示

关键说明及操作动作

5‘

目的：

通过互动总结之前销售过程中遇到的的问题，激发学员学习兴趣

提问：

大家已经在市场中摸爬滚打三四个月了，都遇到过哪些问题让你感觉很头疼？

说明：

简单总结一下，我们是不是经常遇到这些问题（展示幻灯片）。

问题出在哪里？

我们先不着急探讨原因，但是告诉大家，我们《行销加油站》这套课程就是帮助大家解决销售过程中经常遇到的令大家感到头疼的问题，而且教大家的方法马上就可以在实战中应用。

在具体剖析这些问题之前，我们先来看一部影片，或许你会找到问题的一些答案。

3‘

目的：

通过影片观摩，引导学员认识销售的误区，同时感性的认识“影响销售的关键因素”。

说明：

依幻灯片内容说明即可。

投影片

时间

提示

关键说明及操作动作

7‘

！

目的：

通过提问互动，总结出找到客户的需求，客户才能感受到商品的利益。

操作提示：

第一个问题提出后，讲师不必进行总结提炼或深入挖掘，只要学员说出即可，重要的是营造互动的氛围。

接下来的问题可以追问的方式进行总结及深入挖掘，追问的方式如：

“为什么这样看”、“能不能详细说一下你的观点”等。

第三个问题可以直接展示答案，并以先举日程生活用品的例子、再举保险商品的例子协助学员理解概念。

生活例子如：

手机—彩信、短信、通话、上网、视频聊天、播放电影及音乐等，这都是好处，但客户不需要就不能够成利益，就很难产生购买行动。

保险例子可讲师自行选择。

3‘

目的：

引出“影响销售的四项关键因素”

提问：

销售的目的为何？

--成交。

成交的关键人物是谁？

--客户，谁拿钱谁是关键人物。

如果我们把销售的过程比喻为一段旅程的话，这段旅程是业务员独自行走吗？

--不是，是带着客户一起走。

有没有这种现象，业务员快跑到终点（进行促成，准备签单），但准客户还在起点（你是谁？

你所服务的公司是什么公司？

这是什么产品？

跟我有关系吗？

）

说明：

产生这些现象的原因是什么？

让我们看一看，在销售过程中有哪些因素在左右销售的成败。

投影片

时间

提示

关键说明及操作动作

7‘

！

目的：

详细阐述概念

操作提示：

结合销售当中的例子解释各个概念。

提问：

这几个关键因素有没有顺序之分？

有，通常客户都是经历这些变化之后才愿意和销售人员最终成交。

此处需举例说明。

！

操作提示：

带领学员回顾前一段课程中的重点内容：

商品的利益、销售的目的、影响销售的关键因素。

说明：

大家已经对需求销售的重点概念有了初步的了解，接下来我们详细了解什么事需求销售。

5‘

！

目的：

引导出需求销售的核心观念是从客户“想要或担心的问题”着手

操作提示：

第一个问题与学员一对一互动，第二个问题直接展示答案或互动均可。

5‘

！

目的：

1、解释为什么第一种销售模式会做出大量的促成动作。

2、说明需求销售的好处。

说明：

在没有建立起足够的信任、客户未明白自己的需要、不知道有何帮助等情况下，客户会有大量的疑问，所以业务员会做大量的拒绝处理、促成动作，成交的难度会比较大；第二种模式充分考虑解决四项关键因素，协助客户了解自己的需求，所以成交变成自然而然的结果。

操作提示：

讲师可以结合自己的销售经验举例说明。

投影片

时间

提示

关键说明及操作动作

5‘

目的：

总结“精神”，强调转介绍的基础和价值。

说明：

到此，我们已经初步了解销售的过程就是寻找客户需求的过程，只要我们时刻关注客户的需求，客户跟着我们向终点—成交—前进的机率就会变大，客户提出拒绝的可能性就会变小。

但是，只是找到客户的需求就可以搞定一切了吗？

不一定！

我们还要协助客户认识到这些需求对自己未来生活的意义，不解决的话对自己未来规划有多么严重的影响，当然最重要的是，业务员与客户之间建立起足够的信任！

所以，需求导向销售流程的精神第一点就是：

在建立信任的基础上，不断挖掘并激发客户的财务保障需求，并使准客户相信产品的利益，进而产生购买的急迫性、采取购买行动。

在寿险销售过程，最难但也是最重要的工作就是寻找准客户，而在5S的学习中我们了解，销售中要不断尝试转介绍，客户的量才会不断放大。

客户为什么会给我们介绍客户？

当然是信任！

信任什么？

可能是专业、为人等等因素。

所以，需求导向销售流程的精神第二点：

在建立信任的基础上，不断尝试转介绍行动，进而产生源源不断的准客户名单。

了解了“需求导向销售流程的精神”，并且在实务销售过程中不断思考、总结，才会不断提高销售的“内功心法”，我们的销售动作才会更有效，才可以应对根据不同的客户、不同的销售环境。

投影片

时间

提示

关键说明及操作动作

10‘

目的：

阐述5S销售与需求导向销售之间的关系，进而从更深层次理解5S。

说明：

那么我们之前学习的5S与需求导向销售之间是什

么关系呢？

打个比方，如果把销售的过程看作是

盖一座大楼，不同的销售方法比如5S、还有其他

的销售方法都是不同的施工方法，但是盖楼的基

本原理如如何计算地基深度、墙体厚度、各种比

例等都是一样的，而需求销售及其精神就是“基

本原理”，不同销售方法的成与败都受“影响销

售的四个关键因素”控制。

可以这样讲，以5S为

代表的各种销售循环都是“形”，而行销加油站

这套课程就是借助5S这个“形”帮助大家理解需

求销售这个“意”，理解真正影响销售成败的到

底是什么。

提问：

在“行销加油站中”，我们第一次明确表述5S各

个销售环节的目的，清楚这些目的对我们销售有

什么好处？

--清楚销售目的，销售动作才不会变形

--销售目的是检核销售过程每个环节是否成功的

标志，本环节成功才可以进行下一环节，就像爬

楼梯一样，爬完三层才能爬四层。

投影片

时间

提示

关键说明及操作动作

5‘

！

目的：

阐述需求销售对客户的好处

操作提示：

互动，请学员念，看时间状况，简单带过

！

目的：

阐述需求销售对业务员的好处

操作提示：

互动，请学员念，看时间状况，简单带过

！

目的：

阐述需求销售对公司的好处

操作提示：

互动，请学员念，看时间状况，简单带过

投影片

时间

提示

关键说明及操作动作

10‘

目的：

强调行销加油站学习的是销售动作背后的精髓，而非几个话术。

说明：

“形”只是学习“意”的载体，通过“形”去感悟、理解并内化“意”的精髓，这样才不会发生这种现象：

话术背得很好，但客户背景一变、销售环境一变就不知如何应对。

实务销售本身有很多变数，只有掌握了规律，才能以不变应万变。

目的：

使学员了解，通过行销加油站可以学习更高层次的销售技巧—提问

说明：

我们刚接触销售行业时都希望通过自己的“三寸不烂之舌”说服客户，但实际效果呢？

很困难。

为什么会这样？

（回顾“销售的目的”内容）一味的强势推销的结果就是忽略了客户对你所讲的内容是否理解及认同、忽略客户是否与你同步、更有可能忽略了客户的需求，就好像业务员在唱“独角戏”，而通过提问则可以避免上述现象，使销售的过程是在不断确认客户感受的情况下客户与业务员同步进行的。

当然最重要的是，业务员要先知道答案，所谓答案就是“业务员希望把客户向哪里引导”，这就是“明知故问”.

投影片

时间

提示

关键说明及操作动作

3‘

！

目的：

了解课程全貌。

操作提示：

带领学员浏览一遍即可。

10‘

目的：

通过比较各种学习模式的效果，为接下来说明行销加油站的授课模式做好铺垫。

目的：

使学员清楚学习方法

！

操作提示：

讲师带领学员一起朗读。

投影片

时间

提示

关键说明及操作动作