华宁天健蓝莓系列产品开发方案综述.docx
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华宁天健蓝莓系列产品开发方案综述
丹东华宁天健食品有限公司产品开发
和市场开发策划方案
（建议稿）
丹东华宁天健食品有限公司
一、企业情况和计划开发产品情况简介
二、产品开发的指导思想和基本原则
三、产品结构体系设计
四、产品价格体系设计
五、产品诉求点的基本元素和营销卖点的构成
六、市场开发和营销策略的基本构想及思路
七、市场开发过程的有关问题
八、其它有关问题
九、结束语
十、附其它厂家样品图
一、企业情况和计划产品开发情况简介
1、企业情况简介
丹东华宁天健食品有限公司坐落于自然资源极为丰富的辽宁东部山区的宽甸县。
是集
罐头生产、饮料生产、酒类生产、冷冻加工于一体的食品生产加工企业。
公司技术力量雄厚，
生产设备先进，产品研发能力较强，公司拥有为上述生产加工的生产线三条，综合生产能力
5000余吨，是该地区食品行业的先进企业。
多年来企业以充分利用当地自然资源为主，以
农户种养业资源为辅的企业发展指导思想，带动了农业产业化发展，丰富了区域产品市场，
拓展了区域经济增长点，为促进地区经济快速发展做出了贡献。
2、计划开发产品情况简介
公司经过充分市场调研，并经过专家多次论证、评估，认为：
以蓝莓果为原料的蓝莓
产品，消费者比较青睐，市场销售状况较好，是目前非常值得开发的产品。
其主要原因有以下几个方面：
一是我地区属辽宁东部山区，素有”东北植物宝库“之称，有很多野生蓝莓果资源。
二是蓝莓果园在我地区已经初具规模，已经形成产业化发展态势，产量居辽宁之首，
而且原料质量非常好，适宜加工各种酒类和饮料类产品。
三是蓝莓果有很好的保健作用，并且在二十世纪九十年代就已被证实并广泛利用。
蓝
莓果味道鲜美、营养丰富，鲜果中含蛋白质、碳水化合物、柠檬酸、苹果酸、胡萝卜素等，
并且含有19种氨基酸，其中有人体必须的八种氨基酸，而且比例适当。
还有多种维生素及
微量元素，其中抗癌元素“硒“较为丰富，还含有尼克酸、SOD（超氧化物歧化酶）。
所以
蓝莓是众多浆果中的极品。
不仅如此，近几年有关研究机构研究证实蓝莓浆果中含一种叫“花青素类（花色甙）
的物质。
所以，从医疗保健作用方面看，概括起来有以下几个方面功效：
（1）、具有抗氧化活性
极强的抗氧化活力可减少人体代谢副产物自由基的生成，从而减少对细胞膜和其它细
胞成分的损害，预防人体内各项功能的紊乱和许多老年疾病的发生，特别是癌症、及先天性
免疫系统疾病。
（2）、消除眼睛疲劳、改善视觉视力
据有关科研机构研究表明，如果人一天摄入一定量的蓝莓鲜果和制品，视野可明显变
宽，适应黑暗环境的能力和时间会显著缩短。
由于花苷色素可促进视红素的再合成作用，从
而增强人的视力并可以消除眼疲劳。
（3）延缓脑神经衰老，增强记忆力
蓝莓浆果中的功效成分对衰老过程的有关瞬间失忆症有明显改善和预防作用，从而延
缓脑神经衰老。
由于含有抗氧化剂等大量生理活性物质和黄酮类化合物，可防止功能失调、
脑神经老化、改善增强记忆力并能提高老年人的平衡感和协调性。
（4）、具有一定的抗癌作用
食品和医疗保健专家经过多方面研究发现，野生蓝莓对癌细胞繁殖的酶活性抑制力很
强。
所以，这些化合物具有一定的抑制癌细胞生长的作用，抗癌效果明显。
（5）、防止尿道感染
国外科研工作者经过多年的研究发现，蓝莓浆果中含有一种特殊化合物，人们食用后
这种化合物可防止细菌附着在尿道壁上，从而防止尿道感染。
（6）、增强人体免疫力，有美容养颜的良好功效
蓝莓浆果中由于有多种生物活性物质和稀有的多种微量元素，可增强人体免疫力、有
助睡眠、促进微循环、激活人体细胞、延缓衰老。
而且对人体皮细胞有增生作用，从而达到
滋润皮肤，美容养颜的作用。
总之，蓝莓果不仅越来越受到食品、保健行业的大力推崇，而且，也受到广大消费者
的极大青睐，被视为超级水果。
因此，以其为原料开发系列蓝莓产品一定大有作为，从而增强企业可持续发展的动力，
加快企业发展步伐，促进农业产业化更好更快发展，定能为区域经济增长发挥极大作用
二、产品开发的指导思想和基本原则。
产品开发在企业运营程序过程中是一个非常科学的系统工程，其核心在于如下几个方
面：
，一是解决目前企业产品线不完善，结构单一，品种不全，不能满足市场需求的问题，;
二是解决未来企业可持续发展的品种战略问题。
因此，产品研发过程中，要把现实性和前瞻
性紧密结合起来，尽可能的使产品结构体系：
架构合理，品种齐全，档次分明，贴近市场。
使经销商，终端商，消费者都有认同感，为后续的市场开发打下良好营销基础。
所以，我们
有必要遵循如下指导思想和基本原则：
1、要选择有市场、有优势、有前途、有潜力的产品开发方向；
2、要把研发创新和跟进仿制结合起来
3、要以区域市场能认可，有需求，可形成销售氛围为落脚点；
4、要形成系列化产品线，用产品系列化促进营销覆盖率；
5、要满足各阶层消费群体，以大众增量要市场，以小众提档求效益；
6、要树立多赢理念，该上的要上去（高档、高价、高利润），该降的要降下来（降利、
降档、降成本）。
以求的市场最大化，效益最大化，发展最大化；
7、要突出主导产品的领袖地位，以尽快塑造区域强势品牌形象。
辅助产品以提高市场
覆盖率为宗旨，全力为主导产品作支撑，从而使品牌价值得到最大释放，以巩固主导产品的
领袖地位，带动系列产品在各个市场渠道良性运营；
8、要实施企业自营产品与经销商买断产品同步运作的思路，以便放大营销效果。
三、产品结构体系的设计
产品结构体系设计是产品开发系统工程中的基础性工作。
因此，尽可能的做到结构框
架科学合理、品种构成坚实适用，具有一定的拓展性和延伸性，可根据营销需求灵活的开发
新产品，以补充市场空白和充实销售渠道运营过程的满足程度。
而且还要以产品的运作形态
带动企业品牌形象的提升。
同时使企业的经营比较顺畅，销量稳步增长，效益迅速提高，市
场有序扩大，品牌得到认可。
因此，蓝莓系列产品的结构体系，可按以下几个方面进行规划设计：
1、规划设计的基本设想
按常规性规划法，以“高档产品、中档产品、低档产品”进行规划分类。
由于蓝莓原
料的稀有性和营养功能性突出的特点，应重点开发和打造蓝莓高端产品。
而高端产品的品
类，应以蓝莓冰酒为主，作为高档产品进行规划。
中、低档产品应以蓝莓饮料和蓝莓果干为
主，作为蓝莓冰酒的支撑和辅助产品。
2、高档产品蓝莓冰酒的设计思路
（1）、产品名称问题
产品名称是产品研发的第一要务，一个好的产品名称，不仅能吸引消费者的眼球和购
买欲，还能极大的提高产品形象，促进企业品牌价值提升。
由于蓝莓是世界公认的“十大最
佳营养食品之一“并有“水果之王”之称。
因此，其产品名称要充分体现出该产品的尊贵、
高雅和稀有。
所以，建议可否采用如下产品名称：
A、以“国尊之星”作为蓝莓冰酒的产品名称，也是“华宁天健”食品的副品牌。
其
基本含义是：
国是“果品”的果的谐音，尊就是尊贵稀有的直白表述，星是级别档次的分类
基础。
或者用“蓝色之星”，“至尊经典”等等。
B、“鸳鸯谷”蓝莓冰酒也是很好的产品名称，并具有很深奥的联想性和丰富的意识性。
高、中、低档次可按“珍藏版”、“典藏版”、“窖藏版”予以区别。
（2）、产品分类问题（暂以国尊之星为题）
A、最高档的以双支礼盒为好，可称之为“国尊之星”蓝莓冰酒“五星级”。
B、准高档的以单支礼盒为好，可称之为“国尊之星”蓝莓冰酒“四星级”。
C、次高档的以单支高级普盒为好，可称之为“国尊之星”蓝莓冰酒“三星级”。
A款的双支礼盒，主要用于商务赠送，礼尚往来，客情回馈；B款的单支礼盒可用于福
利团购，迎来送往，社交礼用等。
C款的高级普盒主要用于餐饮渠道的“宾馆、酒店、商务
会所等直饮消费场所。
（3）、关于产品包装问题
产品包装从其表象来看既是一种视觉艺术，更是一种极为苛求的形象信息，是体现产
品档次的关键因素。
因此，研发时要注重包装的风格、色彩、创意，以提升产品的货架印象、
可视性、简捷的功能性、差异化的特殊性，要有极强的视觉效果和普遍认同的感染力。
这都
是与包装有关联的重要元素。
所以，建议商标和包装设计，其主要风格以尊贵、庄重、大气
为主；色彩以蓝色和黑色搭配为主；在创意方面要大胆突破，有别于其它类型，要极富个性
要做到有良好的柜台效果，而且使消费者爱不释手，激发起别无选择的珍藏欲。
（随图片一
张供商标设计时参考）文字一定要用烫金的或者烫银的办法处理，以求得高档化效果。
（4）关于蓝莓冰酒的瓶型问题
瓶型的选用是产品开发的基础元素，一个好的瓶型可以使产品的形象得到升华，而且
能充分凝聚高端产品的全面诉求，使得消费者可以毫不犹豫的予以认可。
因此，建议“五星”
级“国尊之星”蓝莓冰酒，尽可能采用375ml异型瓶，用蓝色基调，以突出其特点和尊贵
的大气形象。
“四星”级的单支蓝莓冰酒也可以采用此瓶型，而其它的可采用375ml特选瓶
型，以区分各种产品的档次。
3、蓝莓饮料的设计思路和基本想法
蓝莓饮料的市场发展趋势目前看基本属于稳步发展态势，从市场调研看，生产厂家较
多，产品市场价格较高，原料收购成本大幅攀升。
尽管如此，其产品还是被消费者认可，销
售状况相对较好。
但是，我们应该认识到现在推出其产品比较困难一些。
其一，市场已有产
品销售，其二，我们是后来者，要想做好难度要大一些。
如果能开发出具有自己特点的产品，
在区域市场上运作还是很有希望的，市场潜力还是很大的，前景还是非常广阔的。
（1）、包装用瓶，建议采用玻璃瓶形式；容量应在250---350ml之间；
（2）、商标采用全包形式，应尽可能高档一些；
（3）、包装箱一定要采用礼盒形式，内装数量应在8瓶或者10瓶左右，不要超过12瓶，
而且必须手提式的，以方便消费者购买后的提拿。
盒内最好上下设置苯板托，以便将产品固
定其间，防止碰撞破碎。
（4）、包装规格先期不宜过多，目前先开发一款即可。
待市场运营一段时间后，根据消
费者、经销商、终端商的反馈的信息后，再研发贴近市场需求的产品。
其好处是：
一能开发
出适销对路的产品，二能减少产品研发成本。
（5）、关于产品名称问题
我们这款产品的名称，是否可以以“直白表达”和“暗示表达”相结合的办法进行表
述。
主题名称为“高级蓝莓”，副名称为“KYH1号”果汁饮料。
排列样式为：
高级蓝莓
KYH1号
果汁饮料
KYH1号，其暗示为抗氧化的意思，1号为第一，或者为第一款的意思。
（6）、关于蓝莓饮料原料的配制问题
原料的配制方式，目前最好走仿制路线，采用原果加果汁的配制形式。
这样比较直观，
消费者容易接受，柜台效果也比较好，而且基本保证了饮料的应有风味，可以激发消费者的
购买欲。
使营销卖点更丰富一些，说服力更充分一些。
总之，这款蓝莓礼盒饮品，一定要在特点上有所突破；风格上有所创新；理念上有所
进步；包装上有所新意。
努力将其打造成为区域特色产品第一品牌和食品行业创新产品，成
为华宁天健食品的辅助形象产品。
四、产品价格体系的设计
产品价格的确定是事关产品开发能否成功的关键。
既要能使营销通畅，消费者愿意接
受，经销商表示认可，又要使企业有销售利润，保证企业可持续发展。
所以，科学的进行
产品定价是非常必要的，而且，一定要以树形象、保利润、增销量、扩市场为指导思想，突
出三大途径：
一是要有一定的价格优势，尤其是市场开发期间，这一点很重要，形成一种高
压态势，体现志在必得的决心；二是必保一定的利润空间，让经销商、终端商、营销员都有
利可图，同时保证有一定的促销费用，以便产生多赢的营销效果；三是利用高、中、低各档
次价差，综合整体利润水平，来支撑系列产品结构体系的市场承受度和不确定性。
因此，建议其价格体系如下：
1、双支“国尊之星”蓝莓五星冰酒，终端价：
480---680元；批发价：
300---500元；
出厂价：
228---358元。
2、单支礼盒“国尊之星”蓝莓四星冰酒，终端价：
298---328元；批发价：
198---218
元；出厂价：
128---158元。
3、单支高级普盒“国尊之星”蓝莓三星冰酒，终端价：
198---258元;批发价：
138---178
元；出厂价：
78---108元。
4、高级蓝莓KYH1号果汁饮料，（暂时按330ml设计）终端价：
15---28元；批发价
9---12元；出厂价：
5---7.5元。
目前的价格设计只能是一种规划和纯粹的设想，准确的价格制定要在入市前，通过市
场调研、营销评估、货比三家最终落实价格体系，才能确保价格的准确性和价格的实效性。
另外，上述价格只是一个建议，有很多不确定性，所以，价差较大，留有较多选择余地，供
我们进一步研究制定。
五、产品营销诉求点的基本元素和产品卖点的构成
产品如何取得可观的营销成果，出了产品本身的优秀品质之外，营销诉求点的元素组
合和产品卖点的合理构成至关重要。
它不仅奠定营销基础，更重要的是它能将消费者和产品
的距离拉近，使消费者可以更直观的了解产品的概念、功能、作用，以及对产品的鉴赏与认
知。
也使营销变得更有说服力、更有亲和力，可以达到水到渠成的效果。
1、突出蓝莓原料的稀缺性------“原料紧缺，市场供应不足”；
2、突出蓝莓原料生长环境的独特性------“原料产区为温寒山区和次高寒山区”；
3、突出蓝莓果实的营养成分的多重性------“蓝莓果实除了含有其它果实的营养成
分外，还含有花色素甙、类黄酮等抗氧化剂成分，还检测出含有抗癌元素的硒，被誉为神奇
果”；
4、突出蓝莓果实保健的功能性------“具有抗氧化活性、防止尿道感染、解除眼睛疲劳，
改善视力、延缓脑神经衰老，增强记忆力、抗癌作用明显、而且还是天然色素源等等”；
5、突出宣传国内外对蓝莓果实高度评价的优势性------“日本和美国都将蓝莓果实列入
抗癌食品的首位、美国最有影响的健康杂志‘prvention’称谓神奇果、最近又将其称谓超级
水果,美国时代杂志将蓝莓评为十大最佳营养食品之一”；
6、突出介绍和宣传蓝莓果实原料处理工艺的复杂性------“精选采摘、冷冻保存、浓缩
处理，营养成分高度富集”；
7、突出蓝莓冰酒酿造工艺的特殊性------“温控发酵、保持天然糖源，特殊沉淀、保持
亮丽酒体，低温窖藏、形成优雅绵甜品质”；
8、突出蓝莓冰酒包装高端的华丽性------“独特的瓶型、创新的包装、新颖的名称、富
有可信的概念、科学合理的性价比”；
9、突出蓝莓冰酒高中低高档次的覆盖性------“满足各层次需求、满足各渠道营销、满
足消费者选择”。
六、市场开发和营销的基本构想及思路
1、科学的确定市场开发和营销区域。
根据我们的区位条件、地利环境，以及我们企业的经济实力和我们的人脉关系，我们
目前的开发和营销市场，只能也必须是丹东和宽甸市场，其它市场只能做下一步打算。
这样
我们能充分利用我们的优势，发挥我们人脉关系的作用，从而缩短我们的营销战线，降低我
们的营销成本，以便加快市场开发进度，并能有效的打好阵地战，建立牢固的市场营销基础。
2、一定要保证产品质量，必须做到万无一失。
让所开发的区域市场产生良好的营销接
受度，使消费者有耳目一新的感觉。
3、营销管理要到位，一定要做好以下几个方面：
一是加强营销组织机构建设。
必须使组织职责明确，责任分明。
营销的、配送的、保
管的、宣传的等等。
要事事有人干、事事有人管。
二是加强营销人员素质提高。
营销人员的素质好与坏、高与低直接影响市场开发的进
度和营销质量。
所以我们招聘的营销人员必须具备四种素质：
（1）、良好的外部形象，具有
一定的亲和力；
（2）、职业的工作态度和积极的进取精神；（3）、掌握基本的销售业务技巧和
行业知识；（4）、较快的熟悉本企业产品构成和营销理念以及产品性能、特点、优势、卖点、
等企业状况。
同时，要制定符合市场实际，有激励机制的营销政策，鼓励他们多跑市场多提
成多赚钱。
只有这样才能多开辟市场，多增加客户，进而多增加销量。
三是加强营销团队的稳定性。
营销团队的稳定与否，事关市场开发的成败。
不能搞天
天招聘，天天辞职的恶性循环方式，为了使营销执行力得到连续，客户维护得到连续，销售
政策得到连续，开发进度得到连续，营销积极性得到连续就必须保证营销团队的稳定性。
四是加强经销商、终端商的管理和服务。
经销商、终端商是我们营销体系当中的重要
一环，是企业营销的延伸和前沿阵地。
所以，要真诚的对待他们，无私的服务他们，科学的
培育他们。
帮助他们提高管理水平和销售能力，让他们在销售我们产品的过程中稳赚钱，赚
大钱。
必要时建立战略合作伙伴关系，共同发展，实现双赢。
五是加强通路和渠道建设与管理。
通路是进入渠道的主要管线，渠道则是网络的主要
体系。
我们必须在确定自己的目标市场和重点市场后，科学合理的划分营销区域，落实销售
员在营销区域内的责任、任务以及营销运作的具体要求。
开发客户时，要做到“横到头，竖
到边”不留死角，真正形成一张全方位的覆盖网络。
同时在营销开发过程中，一定要总结和
制定一套适应自己公司的营销和开发模式，用以推广和复制到其它区域当中去，以减少和降
低营销成本。
六是加强营销管理制度建设。
营销管理制度的落实其实就是执行力的具体体现，就是
做到有章可循、有法可依、有据可查、有事可干。
所以，要在营销管理上制定出务实可行，
符合公司实际的基本营销管理制度。
具体就是：
制度化、表格化、流程化、体系化、规范化
等等。
比如销售员管理制度、出差申请审批制度、实时拜访客户制度、阶段工作总结汇报制
度、各种费用报销制度、客户登记建档制度、客户及经销商货款回笼制度、促销申请及报销
制度等等。
总之，制度的建立和规范化管理有助于营销工作的开展，有助于营销成本的降低。
七是加强售后服务管理工作。
从目前市场情况看，由于产品的科技含量比较低，同质化
现象非常强，恶性竞争比比皆是。
因此，我们在确保产品质量的情况下，要首先维护好市场
价格体系，避免串货现象，影响经销商、终端商的经济利益。
其次维护好企业品牌现象，定
时走访客户，征求客户建议，认真落实营销政策。
第三及时解决客户提出的问题和消费者的
有关投诉，树立良好的服务意识以及正确的责任意识。
通过加强售后服务管理工作提高营销
竞争力。
4、科学的规划销售目标和准确设计营销定位
在企业的年度经营计划的大目标下，要科学合理的规划制定区域和区片销售目标以及
营销人员的个人销售任务目标。
并制定相应的激励机制，充分调动各方面的积极性，展开全
方位战略营销，促进销售目标的实现。
同时，根据企业的实际状况进行营销定位设计。
我们
的营销定位设计应以产品档次和价格体系为基础，进行市场容量定位、渠道通路定位、消费
群体定位、发展方向定位、品牌形象定位。
通过不同的科学定位进行市场细分，从而使营销
团队和具体营销人员目标明确，极大限度的释放营销能量。
比如，政府及各有关单位赠送试饮用那个产品，餐饮渠道的酒店、宾馆、KTV用那个
产品，商超渠道的超市、大卖场及小超市、小终端商店用那个产品，企业高端形象展示用那
个产品等等。
因此，我们必须进行科学的市场定位和产品细分，使之通路顺畅，渠道明确，
群体分明，价格合理，提高产品市场的竞争力和营销运作的执行力。
5、产品推广和营销导入期的几点做法
企业产品推广的最重要基础条件就是新产品信息的实时发布和信息扩散及传播速度。
其目的就是把自己的产品信息尽快的传递给自己的目标消费者，让其了解和认可自己的产品
并接受产品品牌行为，从而拉近产品和消费者的距离，为产品销售打下感情基础。
所以，在
产品推广和营销导入期，一定要借助各种媒体进行各种形式的推广。
（1）、广告形式。
如在
电视、广播、网络、报纸等进行产品宣传和专题报道等。
（2）、户外广告牌匾、条幅等。
（3）、
餐饮渠道可利用易拉宝、餐牌等。
（4）、商超渠道可利用DM海报、柜台招贴画等。
（5）、
在人流较多的场所散发宣传单。
通过以上形式就是进行企业形象推广、品牌知名度推广、产
品营销推广。
除此而外，还要进行产品促销。
促销方式可采用如下形式：
（1）、领袖消费者的免费赠
送试饮（所谓领袖消费者就是各级领导、企业家、各个渠道的老板等等）。
（2）、各个渠道优
惠展示（如：
商超、卖场的柜台、橱窗；酒店、宾馆、KTV等场所的吧台等）。
（3）、商超
、卖场设立堆头，搞买赠、试饮品尝等。
（4）、在住宅小区进行周末进行买赠、试饮品尝促
销。
（5）、对政府、企业的大型活动进行产品赞助。
（6）、公司自己也可以搞文艺晚会，用产
品奖励歌手，同时进行观众抽奖活动。
产品推广和营销导入期的上述活动，一定要在执行前进行全面评估和多方论证，要制
定极为可行的推广方案，策划出富有创意的促销方案，做好推广和导入期的五项营销策略组
合：
（1）、广告发布和管理；
（2）、公共关系的利用；（3）、人员推销的执行力；（4）、促销的
及时跟进；（5）、积极有效的售后服务。
通过上述营销组合，将可行性和目的性科学的结合
起来，以达到最佳的推广效果，并尽可能的缩短导入期的时间，使企业形象、品牌知名度、
产品美誉度同步提高，从而，迅速占领区域市场营销高地，为企业可持续发展打下坚实基础。
七、市场开发过程的有关问题
市场开发后也就是产品入市后要做的工作很多，而且都是极为重要的工作，如果忽视
或者没有引起重视，都可能前功尽弃，不仅没有占领市场而且增加了企业运营成本，更重要
的是损害了企业形象，降低了品牌知名度。
1、积极发挥公共关系和人脉关系的作用，调动各方面积极性为我所用。
所谓公共关系我们目前所指就是政府市场、政府行为。
由于我们国家管理机制的实际
状况，如果能把政府市场处理好将对企业营销带来潜移默化的无形支持。
因此，力争促使政
府机关各部门将本公司产品作为迎来送往的首选地方特产礼品，从而带动地方企业利用本产
品进行礼尚往来，促进公司市场营销步骤的快速推进。
由于本公司已经成立多年，在公司法人的出色经营下，在本地区已形成一定的关系网
络，进行了广泛的人脉投资，所以，现在需要他们的支持和帮助。
通过他们的自我消费和请
客送礼消费，形成一定的拉动力，就会影响和带动市场消费群体的认可，从而实现一定的潜
力消费和攀比消费。
使我们的市场营销就会收到事半功倍的效果。
2、充分落实营销优惠政策，让经销商、终端商、营销人员都有利可图。
新产品推广和市场开发期间实施特殊的优惠政策是一种必然的正确选择。
通过优惠政
策激发他们的营销积极性。
但是，一定是在不损害市场价格体系的情况下来制定优惠政策。
所以，优惠政策要以产品搭赠、或者营销返点、及人力支援等方式予以实现。
也可加大营销
提成比例作为回报，使之为我们营销的各个环节都有一定的利润空间，都能游刃有余的进行
市场营销操作，并有可观的利益回报，实现可持续营销，进而形成互利互惠的战略伙伴，达
到多赢的最佳效果。
3、加强经销商、终端商等客户的了解和管理。
在此，首先要明确一点，公司的市场开发和产品营销在比较小的区域，最好直接进入
市场终端。
以减少中间环节，将利润差直接落地到终端商和消费者之中。
以激发这一环节的
积极性。
如果采用经销商方式，主要就是利用他们的现成营销网络，可以尽快铺货，尽快实
现市场占有率。
所以，各有利弊，需要在营销过程中进行选择。
在选择经销商的过程中，一定要进行如下了解和调查：
（1）、公司实力问题
有无门店和办公场所、注册资金多少、有无营销团队和营销人员、有无送货车辆、库房
面积和库存产品多少、财务状况
升级会员 