如何进行如实告知月版.ppt

如何进行如实告知月版.ppt

《如何进行如实告知月版.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何进行如实告知月版.ppt（33页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

如何进行如实告知如何进行如实告知2前言前言据保险业数据分析，引起客户对保险不满的据保险业数据分析，引起客户对保险不满的首要因素是客户理赔遭到保险公司拒赔，而目前首要因素是客户理赔遭到保险公司拒赔，而目前大部分的拒赔案都因前期没有大部分的拒赔案都因前期没有“如实告知如实告知”引起引起,所以保险诚信服务的重要体现就是如实告知。

保所以保险诚信服务的重要体现就是如实告知。

保险合同也明确规定，投保人和保险人都需要承担险合同也明确规定，投保人和保险人都需要承担“如实告知如实告知”义务。

义务。

3课程大纲课程大纲什么是如实告知什么是如实告知不如实告知的原因及后果不如实告知的原因及后果如何进行如实告知如何进行如实告知4投保人如实告知投保人如实告知是指投保人的陈述应当全面、真实、是指投保人的陈述应当全面、真实、客观、不得隐瞒或者故意不回答，也不得编造虚假情况来欺客观、不得隐瞒或者故意不回答，也不得编造虚假情况来欺骗保险人；骗保险人；如实告知的定义如实告知的定义保险代理人如实告知保险代理人如实告知是指保险从业人员必须尽职尽责地是指保险从业人员必须尽职尽责地履行被保险人与保险人双方信息交换中介的功能，客观、准履行被保险人与保险人双方信息交换中介的功能，客观、准确、如实地传递自身业务的服务信息，并对确、如实地传递自身业务的服务信息，并对由自身所引起的任何信息误导、误传承担由自身所引起的任何信息误导、误传承担责任。

责任。

什么是如实告知什么是如实告知5如实告知的类型如实告知的类型询问告知询问告知无限告知无限告知6如实告知的意义如实告知的意义失信一次，就会失去一个客户失信一次，就会失去一个客户失信一次，就会失去一个客户失信一次，就会失去一个客户;失去一个客户就是失去了一片市场失去一个客户就是失去了一片市场失去一个客户就是失去了一片市场失去一个客户就是失去了一片市场;市场的逐渐的丧失意味着个人营销生命在走向终结市场的逐渐的丧失意味着个人营销生命在走向终结市场的逐渐的丧失意味着个人营销生命在走向终结市场的逐渐的丧失意味着个人营销生命在走向终结!

一个好消息，平均可以传递给一个好消息，平均可以传递给1212个人个人;一个坏消息，平均可以传递一个坏消息，平均可以传递6060人左右人左右.7不如实告知的原因及后果不如实告知的原因及后果l案例研讨案例研讨l原因分析原因分析8代理人小孙经朋友介绍认识了客户张先生。

张先生经代理人小孙经朋友介绍认识了客户张先生。

张先生经商数年，家境良好，计划给自己和妻子买保险。

张某有高商数年，家境良好，计划给自己和妻子买保险。

张某有高血压病史，但在填写医疗险保单血压病史，但在填写医疗险保单“您是否患有高血压您是否患有高血压”这这一栏中隐瞒真实病史。

一栏中隐瞒真实病史。

半年后，张先生因为高血压导致脑中风住进了医院。

半年后，张先生因为高血压导致脑中风住进了医院。

张先生家属到保险公司要求理赔，公司理赔人员经过调查张先生家属到保险公司要求理赔，公司理赔人员经过调查后，了解到张先生有高血压病史，于是决定不予理赔，双后，了解到张先生有高血压病史，于是决定不予理赔，双方就此发生纠纷。

方就此发生纠纷。

典型案例之一典型案例之一9代理人小王刚刚签下一张重疾保单，但投保人张女士代理人小王刚刚签下一张重疾保单，但投保人张女士购买保险时显得非常犹豫。

由于担心张女士在犹豫期退保购买保险时显得非常犹豫。

由于担心张女士在犹豫期退保影响自己的佣金，所以小王讲解产品时没有告之保险产品影响自己的佣金，所以小王讲解产品时没有告之保险产品购买后有十天的犹豫期。

购买后有十天的犹豫期。

张女士在购买保险一个月后提出退保。

在公司办理过张女士在购买保险一个月后提出退保。

在公司办理过程中张女士了解到代理人在销售保险时需要提前告知客户程中张女士了解到代理人在销售保险时需要提前告知客户关于犹豫期内容时，便对小王产生不满，并向公司投诉小关于犹豫期内容时，便对小王产生不满，并向公司投诉小王不如实告知。

王不如实告知。

典型案例之二典型案例之二10客户为什么会这么做？

客户为什么会这么做？

代理人为什么会这么做？

代理人为什么会这么做？

案例分析案例分析11客户产生不如实告知的原因客户产生不如实告知的原因l主观逆选择主观逆选择l过失不如实告知过失不如实告知12客户不如实告知会带来的后果客户不如实告知会带来的后果l遭到拒赔、无法享有保险保障遭到拒赔、无法享有保险保障l自己受到经济损失自己受到经济损失l保险合同被解除保险合同被解除13代理人产生不如实告知的原因代理人产生不如实告知的原因l缺乏职业道德观念缺乏职业道德观念l缺乏法制观念缺乏法制观念l单纯从个人利益出发单纯从个人利益出发l对需要告知内容不了解对需要告知内容不了解14l引发客户不满，被客户投诉引发客户不满，被客户投诉l情节恶劣者被解除代理合同情节恶劣者被解除代理合同l承担相应的法律责任承担相应的法律责任l在公司品质管理系统中有不良记录，影响今在公司品质管理系统中有不良记录，影响今后展业后展业代理人不如实告知会带来的后果代理人不如实告知会带来的后果15如何进行如实告知如何进行如实告知l如何进行如实告知如何进行如实告知l如何避免不如实告知如何避免不如实告知16在整个销售流程中业务员需要按具体内容进行如实告知！

在整个销售流程中业务员需要按具体内容进行如实告知！

在整个销售流程中业务员需要按具体内容进行如实告知！

在整个销售流程中业务员需要按具体内容进行如实告知！

销售环节销售环节销售环节销售环节需要告知内容需要告知内容需要告知内容需要告知内容初期接触初期接触寿险的意义与功用寿险的意义与功用所属机构名称、营业场所、性质和业务范围等所属机构名称、营业场所、性质和业务范围等介绍产品介绍产品客观公正地向客户介绍不同保险人的不同产品的区别与特点客观公正地向客户介绍不同保险人的不同产品的区别与特点有关保险产品不得夸大保障范围和保障功能有关保险产品不得夸大保障范围和保障功能对于保险合同载明和相关法律法规规定的责任免除，应向客户做出对于保险合同载明和相关法律法规规定的责任免除，应向客户做出详细详细说明说明填写投保单填写投保单投保书必须客户亲笔签字方可有效投保书必须客户亲笔签字方可有效客户可在犹豫期内全额退保客户可在犹豫期内全额退保如果中途退保，只能拿到保单的现金价值如果中途退保，只能拿到保单的现金价值告知不实将使权益受到损失告知不实将使权益受到损失客观、准确、全面客观、准确、全面如何进行如实告知如何进行如实告知17保险销售人员销售保险产品时，应当向客户明示其身份，并明确告知保险销售人员销售保险产品时，应当向客户明示其身份，并明确告知其销售的是保险产品。

当面销售保险产品时，应当出示能够证明其具有销其销售的是保险产品。

当面销售保险产品时，应当出示能够证明其具有销售资质的证件或证书；通过电话销售保险产品时，应当将工号、所属保险售资质的证件或证书；通过电话销售保险产品时，应当将工号、所属保险公司或代理机构名称告知客户公司或代理机构名称告知客户。

保险销售人员销售保险产品时，除向客户提供或出示有关保险产品的保险销售人员销售保险产品时，除向客户提供或出示有关保险产品的材料外，还应当就保险产品的内容、特点及风险等向客户进行提示与说明。

材料外，还应当就保险产品的内容、特点及风险等向客户进行提示与说明。

应当向客户提示和说明的内容包括但不限于：

应当向客户提示和说明的内容包括但不限于：

保监会关于治理销售误导的要求保监会关于治理销售误导的要求18

（一）保险合同重要内容，至少包括保险责任、

（一）保险合同重要内容，至少包括保险责任、免除责任的条款、保险期间、交费期限、犹豫免除责任的条款、保险期间、交费期限、犹豫期、费用扣除项目及扣除的比例或者金额、退期、费用扣除项目及扣除的比例或者金额、退保费用等；保费用等；

（二）所推荐保险产品的主、附合同关系以及

（二）所推荐保险产品的主、附合同关系以及是否可以单独或组合购买等事项；是否可以单独或组合购买等事项；（三）销售个人长期人身保险产品的，应当向（三）销售个人长期人身保险产品的，应当向客户说明投保提示书的内容，并向投保人提示客户说明投保提示书的内容，并向投保人提示犹豫期权利，说明犹豫期的期间及犹豫期的起犹豫期权利，说明犹豫期的期间及犹豫期的起算时间；算时间；（四）销售人身保险新型产品的，应当向客户（四）销售人身保险新型产品的，应当向客户说明投保提示书和产品说明书的内容；说明投保提示书和产品说明书的内容；（五）销售健康保险产品的，应当向客户说明（五）销售健康保险产品的，应当向客户说明定额给付与费用补偿在性质上的区别，告知客定额给付与费用补偿在性质上的区别，告知客户是否有免赔额或赔付比例的约定、是否有疾户是否有免赔额或赔付比例的约定、是否有疾病观察期、医院级别限制等约定，并对保险条病观察期、医院级别限制等约定，并对保险条款中的医学术语做出必要的、合理的解释。

对款中的医学术语做出必要的、合理的解释。

对于非保证续保的主合同和附加合同，还应告知于非保证续保的主合同和附加合同，还应告知客户续保时保险公司有权调整保险费率或定点客户续保时保险公司有权调整保险费率或定点医院，但不得拒绝客户续保等事项。

医院，但不得拒绝客户续保等事项。

19保险销售人员应当提示投保人完整、准确填写投保单、保险销售人员应当提示投保人完整、准确填写投保单、阅读及知晓保险条款内容，并签名及抄写风险提示语。

阅读及知晓保险条款内容，并签名及抄写风险提示语。

保险销售人员不得代替投保人、被保险人在投保单上保险销售人员不得代替投保人、被保险人在投保单上签名以及抄写风险提示语。

签名以及抄写风险提示语。

保险销售人员在销售过程中不得有下列误导消费者的保险销售人员在销售过程中不得有下列误导消费者的行为：

行为：

20

（一）片面或不完整地描述保险产品的特征及其

（一）片面或不完整地描述保险产品的特征及其内容，隐瞒与保险合同有关的重要情况；内容，隐瞒与保险合同有关的重要情况；

（二）将保险产品与其他金融产品混淆，或

（二）将保险产品与其他金融产品混淆，或将保险产品的利益与其他金融产品收益进行不当将保险产品的利益与其他金融产品收益进行不当类比；类比；（三）将保险产品中的非保证利益当作保证利益（三）将保险产品中的非保证利益当作保证利益进行宣传；进行宣传；（四）对保险产品的红利、盈余分配或者未来不（四）对保险产品的红利、盈余分配或者未来不确定收益做出超出保险合同约定范围的描述或承确定收益做出超出保险合同约定范围的描述或承诺；诺；（五）以不实或虚假的保险产品税收优惠利益对（五）以不实或虚假的保险产品税收优惠利益对客户进行不当宣传；客户进行不当宣传；（六）以不实或虚假身份误导客户，进行保险销（六）以不实或虚假身份误导客户，进行保险销售活动；售活动；（七）以捏造、散布虚假信息等方式损害竞争对（七）以捏造、散布虚假信息等方式损害竞争对手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱手的商业信誉，或者以其他不正当竞争行为扰乱保险市场秩序；保险市场秩序；（八）承诺给予投保人、受益人、被保险人保险（八）承诺给予投保人、受益人、被保险人保险合同约定外的利益。

合同约定外的利益。

（九）除上述行为外，做其他虚假或者引人（九）除上述行为外，做其他虚假或者引人误解的宣传。

误解的宣传。

21特别说明特别说明人身保险投保提示书人身保险投保提示书为进一步规范业务销售行为，为进一步规范业务销售行为，落实保监会关于推进投保提示工落实保监会关于推进投保提示工作的通知要求，提升公司服务水作的通知要求，提升公司服务水平，保护投保人合法权益，公司对平，保护投保人合法权益，公司对原人身保险投保提示书管理制度原人身保险投保提示书管理制度进行了修订，制定了人身保险进行了修订，制定了人身保险投保提示书管理制度（投保提示书管理制度（2011版）。

版）。

其中第九条第一款明确规定其中第九条第一款明确规定：

“在在投保人填写投保单前或填写新增附投保人填写投保单前或填写新增附险申请书前，销售人员应以书面形险申请书前，销售人员应以书面形式向投保人提供投保提示书，并单式向投保人提供投保提示