自配员工管理手册.docx
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自配员工管理手册
（试行）
股份市场部
2011年10月
目 录
第一章 总则……………………………………………………………………… 1
第二章 岗位设置与职业发展…………………………………………………… 3
第三章 岗位职责与任职资格…………………………………………………… 4
第四章 招聘……………………………………………………………………… 8
第五章 试用与转正……………………………………………………………… 8
第六章 辞职、辞退的管理……………………………………………………… 9
第七章 培训管理………………………………………………………………… 10
第八章 考勤与福利……………………………………………………………… 10
第九章 薪酬方案………………………………………………………………… 11
第十章 日常工作考核…………………………………………………………… 12
第十一章 奖励与处罚…………………………………………………………… 14
第十二章 附则…………………………………………………………………… 14
第一章总 则
第一条为规范、指导股份公司所辖各片区、联络处自配员工的管理，明确各项管理工作的流程及环节，促进自配员工队伍素质的提升和发展，现结合各市场实际，特制定本手册。
第二条本手册中所指的自配员工包括各片区、联络处自配的分点负责人、大店协管、中店代表、小店代表、顾问主管、队长以及店内（品牌）顾问。
第三条本手册适用于丝宝股份公司及所辖的各片区、联络处。
第二章 岗位设置与职业发展
第四条岗位设置：
（一）业务类设分点负责人、大店协管员、中店代表、小店代表岗位，具体隶属关系见表－1：
表－1
岗位名称
岗位设定
隶属部门
直接领导
分点负责人
联络处根据区域划分情况设立
联络处
联络处首席
大店协管
中店代表
联络处根据渠道划分情况设立
联络处
分点
（客户部）
联络处首席
或分点、客户部
负责人
小店代表
联络处根据区域或渠道划分情况设立
分点
（客户部）
分点（客户部）
负责人
（二）顾问类设置片区顾问主管、联络处顾问主管、分点顾问队长、店内（品牌）顾问岗位，具体隶属关系见表－2：
表－2
岗位名称
岗位设定
隶属部门
直接领导
片区顾问主管
原则上每片区设立一名
片区
市场部
片区市场部
负责人
联络处顾问主管
原则上每联络处设立一名
联络处
联络处首席
分点顾问队长
联络处根据区域或渠道划分情况设立分点或客户部，并配备顾问队长一名
分点
（客户部）
分点（客户部）
负责人
店内（品牌）顾问
联络处根据卖场分布及销售情况合理定编
卖场所属分点或联络处
门店
商务代表
第五条职业发展路径：
（一）业务类的自配人员，符合集团统配商务代表条件者可转为统配商务代表，转为统配商务代表后将按集团统配员工职务晋升体系发展。
（二）顾问类的自配人员，按店内（品牌）顾问、分点顾问队长、联络处顾问主管、片区顾问主管岗位级别逐级发展，对符合集团要求的顾问主管可以转为统配员工，转为统配员工后将按集团统配员工职务晋升体系发展；同时，对店内（品牌）顾问建立从一星到五星的星级评定机制。
第三章岗位职责与任职资格
第六条分点负责人的岗位职责及任职资格见表－3：
表－3
岗位职责
任职资格
1、在指定区域内以年计划为基础，按月完成回款、销售任务；
2、为营销活动提供最大支持；
3、执行有效的产品陈列标准；
4、快捷准确并按主管的需求提供所有报告、数据，如每日销售报表、客户资料等。
5、进行重点客户的维护与服务，同时对顾问进行培训和管理；
6、向首席提供客户反馈信息及市场竞争信息；
7、在销售费用预算范围内最大可能地达成销售目标；
8、管理好所负责区域内的市场资产及促销资源。
1、教育背景：
大专（高职）及以上文化程度；
2、培训经历：
受过市场营销、服务管理、财务基础知识方面的培训；
3、技能技巧：
对市场营销工作有较深刻的认识；
熟悉操作办公软件；
4、态度：
积极热情、责任心强，具有较强的沟通、协调能力，良好的团队合作精神。
工作流程要求：
1、每月1、8、15、22号填写周销售报表，上报联络处；
2、每月5日前负责对分点大、中店所有单品月销售和库存情况进行全面分析；
3、每月5日前对上月赠品使用情况分渠道汇总，统计各渠道赠品使用率，组织各渠道对下月赠品进行申报并汇总；
4、每月3号前将上月实际回款及下月预计回款报联络处；
5、每月3号前上交上月绩效总结及本月绩效计划。
绩效考核指标：
1、回款任务完成率（总任务完成及品牌回款计划达成率）；
2、销售任务完成率（销售计划达成率）；
3、费用节超率；
4、《自配业务人员十项主要日常工作月度评估》。
第七条大店协管、中店代表的岗位职责及任职资格见表－4：
表－4
岗位职责
具体描述
任职资格
客户维护
1、协助商务代表建立并维护良好的客情关系；
2、定期拜访客户，整理货架陈列，规范摆放宣传品，维护价格政策，申报补充货源；
3、更新客户档案；
1、教育背景：
大专（高职）及以上文化程度；
2、工作经验：
有市场营销方面的工作经验；
3、技能技巧：
对市场营销工作有一定的认识；
具有客户关系的相关经验；
4、态度：
积极热情、责任心强，具有较强的沟通能力，良好的团队合作精神；
活动执行
1、参与促销活动的执行、盯兑；
2、完成销售计划；
信息反馈
1、收集和反馈竞品、卖场、消费者等各类市场信息，执行相应的市场调研活动；
2、上级交办的其它工作。
工作流程要求：
111、每月3号前上交上月绩效总结及本月绩效计划；
2、2、每月1、8、15、22号交《周工作计划及完成情况表》；
333、其它临时性报表。
绩效考核指标：
1、回款（销售）计划完成率；
2、《自配业务人员十项主要日常工作月度评估》。
第八条小店代表的岗位职责及任职资格见表－5：
表－5
岗位职责
任职资格
1、执行月（年）度品牌销售、回款计划，负责销售、收款、分销及促销总体目标的实现；
2、负责定义为小店的零售终端陈列、宣传、促销等系列终端建设和维护工作；
3、负责深度分销及促销，保证高效经济的运作；
4、负责制定高效的拜访路线，按照拜访路线拜访客户，完成销售目标；
5、负责检查非直供零售终端各品项的库存状况，及时补充货源并做好补货记录；
6、负责向非直供零售终端提供各项品牌推广及市场操作服务，执行拓展计划和渠道促销计划；
7、负责申报非直供零售终端的促销活动计划及赠宣品计划，报客户部主管批准后执行；
8、优秀的小店代表，经客户部主管授权，负责组织、协调特定区域小店代表的日常工作；
9、负责收集市场信息，并及时反馈；
10、完成上级交办的其他工作。
1、教育背景：
高中（中专）及以上文化程度；
2、工作经验：
有市场营销方面的工作经验；
3、技能技巧：
对市场营销工作有一定的认识；具有客户关系的相关经验；
4、态度：
积极热情、责任心强，具有较强的沟通能力，良好的团队合作精神。
工作流程要求：
1、每月3号前上交上月绩效总结及本月绩效计划；
2、每月1日前上交《销售代表月度工作手册》；
3、其它临时性报表。
绩效考核指标：
1、销售计划完成率；
2、铺货率及宣传率；
3、主要客户保持率。
4、《自配业务人员十项主要日常工作月度评估》。
第九条顾问主管、队长的岗位职责及任职资格见表－6：
表－6
岗位职责
具体描述
任职资格
队伍管理员
规范终端顾问服务用语，落实顾问手持手册向顾客介绍产品的工作，组织顾问评比，落实最好顾问在最适合的卖场，培养专业化的顾问队伍，提高销售业绩；
1、教育背景：
市场营销或相关专业大专以上学历（中专、高中学历的顾问主管、队长需进行专项说明）；
2、技能技巧：
熟悉公司产品及相关产品的市场行情；
对市场营销工作有所了解；
熟练操作word、excel、powerpoint等办公软件；
3、工作态度：
独立工作能力强，有一定领导能力；
出色的表达能力和说服力，良好的团队合作精神；
学习能力强，有责任心。
销售指导员
协助片区、联络处负责人制定周、月销售计划，规范顾问销售台帐，及时收集周、月实际销售，抽检销售的真实性，及时传达、跟踪各项工作要求及各品牌促销方案，并带领所管区域顾问人员完成销售任务；
活动执行员
以身作则，深入促销一线，执行促销活动，通过销售业绩证明管理者的水平，并总结活动执行效果；
信息传递员
对重点卖场每周必须巡到，及时解决问题，及时收集竞品的终端信息，并向联络处首席及上级顾问主管汇报。
工作流程：
时段
具体时间
工作事项
具体内容
每周
周一
～周四
顾问例会
◆（每周或每两周一次）：
总结、分析上周销售；
◆开展各类型的培训；
◆赠品的发放及核对、盘点；
◆汇总顾问人员反馈的问题，并跟进处理；
周三
～周日
巡店、盯场及日常工作处理
◆（每周不少于3天）巡店和店内培训、考核，严格按照《顾问人员品牌传播工作检核表》标准进行；
◆（每周六、周日）无特殊原因需全天盯场，负责主要卖场的周末促销活动执行；
◆了解销售目标完成、促销活动执行情况及赠品跟踪；
◆每天定时收发邮件；
固定周的第二天
周销售上传
◆统计时间：
全月分为固定四周（1-7日、8-14日、15-21日、22-31日）制定周销售计划和统计实际销售。
◆汇总周实际销售及各类报表，并附销售简析和终端信息反馈；
随时
定期沟通
◆与片区、联络处负责人及上级主管定期沟通，汇报、处理工作中出现的问题；
◆汇总必要的信息给到公司（包括公司产品、促销活动情况及竞争对手情况等）；
每月
随时
各类型培训
◆每个品牌的跟踪培训，确保每个顾问人员在产品知识上的更新；
◆开展现场模拟演练，确保每个顾问人员推介技能的提高；
◆根据新增人员“三要素”，实施岗前培训；
25日
核对工资
◆检核顾问人员出勤天数、销售业绩及工资核造是否准确，并及时与上级沟通；
月底前
档案上传
◆根据人员调整情况。
更新《终端顾问人员档案一览表》，并填写每个顾问人员的考核得分情况；
次月 5日前
月度工作总结及下月计划
◆根据《顾问主管（队长）八项日常工作标准》，对上月工作进行自评，并拟定下月工作计划；
每季度
下季度首月10日前
顾问带培 工作汇报
◆顾问队伍“一带十”带培工作阶段性汇报（上传公司）；
◆上季度最后一个月的《终端顾问人员档案一览表》
工作要求：
①市区（常驻城市）卖场每周至少巡店一次，以确保跟每个顾问至少面对面实地培训或沟通一次；
②郊县（离市区2小时内路程）卖场每月至少巡店一次，以确保跟每个顾问至少面对面实地培训或沟通一次；
考核依据：
①管理区域月度周销售的完成情况；
②《顾问主管八项日常工作月度评估》。
第十条店内（品牌）顾问的岗位职责及任职资格见表－7：
表－7
岗位职责
任职资格
品牌传播员
注重个人形象仪表，熟知各品牌产品推介要点，运用“服务三声”、遵循“一米原则”，主动将《品牌产品手册》给顾客查阅，并准确传播终端的品牌信息、产品功效信息，有效地做好产品、品牌、企业文化的宣传；
1、教育背景：
中专或高中以上学历（初中学历的顾问需进行专项说明）；
2、基本要求：
身份证、户口簿、学历、健康证等相关证件必须齐全；
年龄18-35岁之间的女性（中店、周边卖场的顾问人员年龄可适当放宽，但不得超过45岁）；
身高1.60米以上，五官端正、口齿伶俐；
必须熟悉公司产品；
3、工作态度：
学习能力强，有责任心。
产品销售员
保持良好的服务心态，灵活运用各种销售和服务技巧向消费者推介合适的产品，提升品牌销售，努力完成各项销售指标；
商品理货员
保证各品牌产品陈列规范，主推品种突出；按“先进先出”原则销售商品，做好产品陈列、盘点、要货和POP维护等工作，保持产品与促销用品的整洁和标准化陈列；
信息收集员
规范填写、上报各类报表，密切关注卖场促销活动的执行情况，注意搜集促销的相关信息，如商家的意见、顾客的反馈以及竞品动态等；
客情枢纽员
与卖场管理人员及其它品牌促销员保持良好的关系，保证卖场销售工作正常、有序地开展。
工作流程：
时段
具体内容
每天
◆报到：
提前15分钟到达指定卖场，检查个人仪容仪表，然后签到打卡或立即打电话给上级顾问主管（队长）报到；
◆参加卖场例会：
仔细聆听相关工作要求；
◆工作前准备：
清点产品、促销赠品及助销用品、货架及货架外陈列、产品库存、价格、标价签、竞品促销等，发现问题及时处理或上报；
◆进行产品销售，执行促销，并及时记录销售数据；
◆下班前：
①清点产品、促销赠品及助销用品；
②整理报表、台帐；
补货申请；
◆注意事项：
①在工作时间内，顾问人员不得串岗、离岗，若因急事或其它重要原因，需得到上级主管许可后才能离开工作岗位，暂时离岗需在台账本上登记离岗时间及事由；
②在工作时间内，顾问人员不得做任何与工作无关、干扰工作秩序的事情，不得与其它人员闲谈；
③遵守卖场各项规章制度，与卖场人员保持良好的关系，不得与顾客发生任何争执；
④产品、赠品数量在交接班时盘点清楚，接班顾问人员承担盘点数据责任，发现帐实不符时，应立即向上级主管报告处理，否则将自行承担责任；
⑤对于突发事件或任何违反公司所制定的各项规定的行为，顾问人员应及时通知上级主管，并协助协调、处理；
⑥维护公司利益，保守商业机密，禁止向任何未出示有效证件的人员透露品牌促销计划和各品牌销售数据；
⑦禁止诋毁同类产品，避免、回避谈论或提及同类产品品牌；
⑧顾问人员不得参加正在执行的各类促销有奖活动。
每周
◆参加例会；
◆例会前准备：
汇总周销售数据及销售分析，竞品信息及待主管解决的问题；
◆接收培训及考核；
◆制订下周工作计划。
每月
◆参加例会；
◆例会前准备：
汇总月度销售数据及销售分析；
◆制订下月工作计划。
考核依据：
①所在卖场月度周销售的完成情况；
②《顾问人员品牌传播工作月度评估》。
第四章 招 聘
第十一条招聘的原则为：
（一）合理定编原则：
依据定编情况招聘自配人员。
（二）公开招聘原则：
通过网络、报纸、杂志等媒体或人才、劳务市场公开招聘。
（三）关系回避原则：
遵循公司人员关系回避的原则（非湖北地区不得招聘湖北籍人员）。
第十二条招聘的流程为：
第五章试用与转正
第十三条试用的要求为：
（一）新聘人员试用期为三个月。
对于表现特别优秀、工作绩效出色者可适当缩短试用期，但最少不得低于一个月。
（二）用人部门主管对需缩短员工试用期时，属联络处编制的报联络处首席批准，属片区编制的报片区负责人批准。
（三）用人部门主管负责对员工在试用期间的工作表现作出考核评价。
第十四条转正的要求为：
（一）新聘人员试用期满，对符合岗位要求的联络处编制人员，由片区（联络处）发放《丝宝集团自配人员转正申报表》，由员工本人填写，片区负责人（联络处首席）签字同意后转正，并将相关档案资料转联络处文员存档，片区（联络处）档案管理员应在1个工作日内将档案录入“自配员工工资系统”中。
（二）在当月扎帐日前批准的转正申报，当月按转正工资方案计算员工工资；迟于扎帐日批准的转正报告，次月按转正工资方案计算员工工资。
（三）员工转正后，统一与集团所属的“湖北江汉人力资源有限公司”签订劳动合同，人事干事负责合同签订传递工作，人力资源总部劳资部负责合同的鉴定及相关后续工作。
（四）用人部门主管对试用员工在试用期满后确认其不合格的，给予辞退处理。
第六章辞职、辞退的管理
第十五条员工辞职的管理要求为：
（一）员工辞职，其本人应提前15天向联络处递交辞职申请，辞职申请的内容包括辞职原因、辞职日期等。
（二）联络处首席应在收到员工辞职申请后的2个工作日内安排相关人员同员工进行面谈，并在面谈结束后的1个工作日内予以审批。
（三）辞职申请批准后，员工填写《业务、顾问人员工作交接表》，办理交接手续，交接手续经相关部门核清后，辞职员工到财务部核算工资。
（四）员工在辞职申报、审批期间应正常上岗，在交接手续未办理完前不得离职，否则要对造成公司的经济损失予以赔偿。
（五）联络处每月应对员工的流失状况进行统计和分析，并报片区人事干事备案。
第十六条员工辞退的管理要求为：
（一）员工符合下列条件之一者给予辞退：
1.连续旷工3天或一年内累计旷工达6天者；
2.严重违反公司、片区或联络处管理规定者；
3.违反国家法律、法规，被依法追究刑事责任者；
4.经考核或调整，仍不能胜任工作者；
5.在试用期内，经考核不符合录用条件者；
6.劳动合同中规定的其它原因；
7.双方协商一致的其它情况。
（二）员工达到辞退标准的，由用人部门主管提出辞退申请，联络处首席收到辞退申请后的2个工作日内予以审批。
（三）辞退申请批准后，员工填写《业务、顾问人员工作交接表》，办理交接手续，交接手续经相关部门核清后，辞职员工到财务部核算工资。
（四）员工在辞退申报、审批期间应正常上岗，在交接手续未办理完前不得离职，否则要对造成公司的经济损失予以赔偿。
（五）被辞退员工如有异议的，可向片区人事干事提出申诉，片区人事干事调查核实后报片区负责人处理。
第七章 培训管理
第十七条自配人员的培训包括岗前培训和岗位培训，新聘的自配人员应参加岗前培训，已工作的自配人员应参加岗位培训。
第十八条自配人员的岗前培训，由联络处首席指定人员组织实施，人事干事提供指导和协助；自配人员的岗位培训，由其直接上级负责组织实施。
第十九条培训的主要内容为：
（一）岗前培训的主要内容包括公司介绍、产品介绍、岗位技能、岗位职责和相关制度等；岗前培训的公共教材，由人事干事提供；岗前培训应结合当地市场实际情况讲解。
（二）岗位培训的主要内容为岗位技能、岗位操作、专业知识、管理知识等，岗位培训应在人事干事的指导下，由自配人员的直接上级根据公司工作要求和自配人员的素质状况、培训需求及市场发展变化的需要，制订培训计划、方案并落实。
第二十条培训结束后，培训组织实施人员要做好培训效果的评估，并在培训结束后的7个工作日内，将培训的组织、实施、管理情况汇总报人事干事。
第二十一条自配人员培训的考试、考核成绩将作为其今后岗位任职资格、晋职晋级和绩效考评的重要依据。
第八章 考勤与福利
第二十二条自配人员应按片区、联络处或卖场制定的作息时间上下班，不得迟到、早退，迟到、早退1次扣罚20元，迟到或早退超过30分钟，作旷工半天处理，每旷工半天扣发当月工资50元。
第二十三条假期的类型及标准为：
（一）年假：
以员工在公司的实际工作年限（以下简称为工龄）为标准，工龄每满一年享受1天年假，以次类推，但最多不得超过10天；年假应自工龄满周年起的一年内分一次或多次休完，逾期不予补休；员工可以用年假的时间冲抵当年的病、事假。
（二）婚假：
自配人员结婚可休婚假3天，晚婚增加7天，申请婚假需同时提供配偶的个人相关资料（包括姓名、年龄、工作单位、联系方式等）和结婚证书复印件。
（三）丧假：
自配人员的直系亲属（父母、配偶、子女）死亡，可请丧假3天，申请丧假需提供医院出具的死亡证明书。
（四）病假：
一次性请病假不得超过3天，超过3天需报片区批准，申请病假时需提供医院的诊断证明。
（五）事假：
一次性请事假不得超过2天，超过2天需报片区批准。
第二十四条请假的程序为：
自配人员请假应填写《丝宝集团请假申请表》，并提供与请假相关的证明，报联络处首席批准。
第二十五条员工的福利为：
（一）年假、婚假、丧假；
（二）员工每人每季度可按出厂价的七五折优惠购买200元的集团产品；
（三）参加联络处组织的岗位技能培训。
其中优秀员工及二星级以上顾问除享受以上福利外，还可享受：
（一）两年一次的免费体检；
（二）新品试用装免费试用；
（三）二星级及三星级顾问参加联络处、片区组织的专业培训，四星级、五星级顾问参加集团总部及片区组织的培训。
（四）集团“年度终端销售奖”的评选资格。
第二十六条各种假期的工资及福利待遇为：
（一）事假：
扣除请假日全部工资及与请假日相对应的各种按日核算的补助。
（二）病假：
扣除请假日50%的工资及与请假日相对应的各种按日核算的补助。
（三）年假、婚假、丧假：
按全额发放基本工资，但扣除与请假日相对应的各种按日核算的补助。
第二十七条未办理请假手续而擅离岗位以及假期到期后无续假手续或续假手续未获批准而未到岗者，一律按旷工处理。
第九章薪酬方案
第二十八条薪酬方案制定的原则为：
（一）按地区、岗位差异，确定相应的工薪收入；
（二）按与计划销售任务比较，超额及差异部分给予大力度奖罚。
第二十九条店内顾问的薪酬结构为：
工资结构＝基本工资＋销售提成＋超额部分提成＋考核＋其它
第三十条顾问主管（队长）、品牌顾问的薪酬结构为：
工资结构＝基本工资＋职务津贴＋业绩奖金＋考核＋其它
第三十一条分点负责、大店协管、中店代表、小店代表的薪酬结构为：
工资结构＝基本工资＋超额部分提成＋考核＋其它
第三十二条薪酬制定的要求为：
（一）基本工资：
1.依据当地市场平均收入、生活水平和购买力制定；
2.按出勤天数计算（其中小店人员基本工资与回款任务挂钩，完成任务获得基本工资，超额回款任务部分按比例给予提成，未完成部分按同等比例从基本工资中扣除）；
3.基本工资不超过个人工资总额的50％—70%；
4.顾问星级基本工资制定标准：
试用期
一星级
二星级
三星级
四星级
五星级
低于基本
工资50元
基本工资
在基本工资基础上+100元
在基本工资基础上+150元
在基本工资基础上+200元
在基本工资基础上+300元
说明：
业务类及顾问管理类也可依据半年度绩效考核情况给予加减薪奖罚，基本工资按顾问星级标准相应调整。
（二）任务制定：
1.业务类人员回款任务由市场结合各渠道回款指标，确定月度个人分解回款任务；
2.顾问类人员销售任务由市场结合各渠道销售占回款比重，根据淡旺季并参考前三月或上年度月均销售数据，制定月度各渠道、卖场分品牌月度销售计划（上下浮动比率不超过10％），确定个人分解销售任务；
3.连续3个月未完成计划任务将予以淘汰。
（三）提成点数：
1.根据联络处、卖场实际，分品牌制定相应提成比例；
2.计划任务内按一定比例全额提成，超额按原提成点数的2倍以上比例提成，如未完成计划任务，则差额部分按2倍以上比例扣减提成；
3.品牌顾问每天销售额由当日所在卖场店内顾问在《品牌顾问业绩成效表》上签字确认。
（四）业绩奖金：
依据市场情况制定奖金基数，按计划任务完成比率（90％以上、95％以上、100％以上）享受相应的业绩奖金，计划任务完成比率在90％以下则无业绩奖金，超出计划任务部分给予额外奖励。
（五）软性指标考核：
依据《自配员工日常工作考核办法》中软性指标月度评估结果，未达标部分给予50－300元的罚款。
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