经典增员培训教程.ppt

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导导言言n把我的资产拿走把我的资产拿走,可是把人留给我可是把人留给我,五年之内五年之内,就能使就能使一切恢复旧欢一切恢复旧欢卡内基卡内基n下君者下君者,用己之力用己之力.n中君者中君者,用人之能用人之能.n上君者上君者,用人之智用人之智.有效的招聘n概念n工具n技术n留存率55%n活动生产力35%n续保率10%留存率对营销队伍表现的影响面试营销员时所存在的不足测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表请你告诉他！

n作为营销员的工作职责n列出你所形象招聘的寿险营销员应具备的理想品质。

营销员的工作职责n有效的销售n坚韧性n时间管理n行为姿态一、有效的销售n寻寻找找准准客客户户n接接触触前前准准备备n接接触触n发发现现问问题题n解解决决办办法法n展展示示n成成功功签签单单n销销售售跟跟进进n送送保保单单n服服务务二二、坚坚韧韧性性n是是否否能能够够从从销销售售所所受受的的挫挫折折及及不不良良结结果果中中迅迅速速恢恢复复过过来来。

n不不管管在在销销售售中中所所受受的的挫挫折折如如何何，依依然然能能保保持持很很高高的的活活动动能能力力n不不管管在在成成功功的的销销售售中中所所带带来来的的兴兴奋奋如如何何，依依然然能能保保持持很很高高的的活活动动能能力力。

三三、时时间间管管理理n组组织织活活动动计计划划及及销销售售跟跟进进活活动动。

n能能否否与与客客户户保保持持迅迅速速的的约约见见。

n通通过过电电话话安安排排及及确确认认约约见见。

n能能迅迅速速、全全面面、精精确确地地保保持持各各项项记记录录。

n回回顾顾以以往往的的记记录录，以以增增加加个个人人效效率率（分分析析、得得出出结结论论及及做做出出相相应应的的调调整整。

四四、行行为为姿姿态态n以以专专业业化化的的销销售售及及服服务务来来显显示示对对客客户户及及其其受受益益人人的的承承诺诺。

n是是否否能能独独立立工工作作，也也能能与与同同事事及及上上司司合合作作。

n对对其其所所提提供供的的产产品品及及服服务务显显示示出出诚诚挚挚的的热热情情。

n在在业业务务活活动动中中，具具有有诚诚实实的的业业务务标标准准，能能把把个个人人权权益益放放在在客客户户利利益益之之下下。

n愿愿意意利利用用公公司司所所提提供供的的所所有有发发展展机机会会来来改改善善专专业业知知识识和和技技能能。

n寻寻求求进进一一步步的的个个人人发发展展。

你所招聘的寿险营销员应具备的理想特征

（一）n不不要要从从寿寿险险行行业业中中招招聘聘（弱弱点点：

难难以以培培训训、注注重重老老习习惯惯；三三个个月月内内看看不不出出来来真真正正是是否否适适合合，因因为为他他可可说说服服老老客客户户退退保保后后，重重新新购购买买；影影响响其其他他新新人人）n具具有有从从事事销销售售工工作作的的天天赋赋特特别别是是具具有有同同感感和和推推动动的的能能力力n年年龄龄在在3300至至4400岁岁n已已婚婚最最好好有有小小孩孩n有有良良好好的的教教育育背背景景，使使之之能能够够接接受受培培训训及及处处理理他他的的业业务务。

（并并不不要要求求学学历历很很高高，但但是是个个非非常常聪聪明明的的人人）你所招聘的寿险营销员应具备的理想特征

（二）n应应该该在在其其将将要要开开展展工工作作的的地地区区至至少少居居住住两两年年或或更更久久。

n诚诚实实及及勤勤奋奋n能能够够提提供供一一份份对对他他的的推推荐荐信信，如如果果该该推推荐荐信信是是招招聘聘人人由由应应聘聘人人的的朋朋友友那那获获得得的的，则则更更可可靠靠。

n健健康康状状况况良良好好，活活动动力力强强。

n以以往往就就业业工工作作中中显显示示工工作作稳稳定定并并有有成成功功记记录录，在在其其他他领领域域而而不不是是在在过过去去的的工工作作中中取取得得成成功功也也是是具具有有积积极极意意义义的的。

你所招聘的寿险营销员应具备的理想特征（三）n家家庭庭和和睦睦n与与销销售售队队伍伍中中的的其其他他成成员员关关系系融融洽洽n良良好好的的关关系系网网络络n有有幽幽默默感感你所招聘的寿险营销员应具备的理想品质n热热情情n渴渴望望成成功功及及挣挣钱钱。

n对对人人及及环环境境变变化化的的喜喜爱爱。

n是是其其工工作作范范围围以以外外的的机机构构（协协会会）成成员员，这这包包括括业业余余运运动动，社社会会及及公公共共服服务务机机构构以以及及正正式式官官方方的的职职务务，这这些些都都是是非非常常有有意意义义的的记记录录。

n坚坚信信人人寿寿保保险险且且自自己己已已经经购购买买人人寿寿保保险险。

一个概念营销员必须适应该工作工作适应能力评估的技术工作适应能力评估概念表述

（一）n人寿保险销售工作职责应根据每一产品的人寿保险销售工作职责应根据每一产品的性质及其环境来制定。

性质及其环境来制定。

n应聘者必须适应这项工作应聘者必须适应这项工作如果在面试如果在面试时给予误导，使他相信这项工作是为他而时给予误导，使他相信这项工作是为他而设计的，那他就无法达到基本要求，至多，设计的，那他就无法达到基本要求，至多，他不会成功；最坏，他会彻底失败。

要让他不会成功；最坏，他会彻底失败。

要让他知道，寻找准客户，很高的拒绝率，收他知道，寻找准客户，很高的拒绝率，收入的波动性及不规律的工作时间都是工作入的波动性及不规律的工作时间都是工作的一部分。

的一部分。

工作适应能力评估概念表述

（二）n其个人条件与工作职责的差距越大，其留下来的其个人条件与工作职责的差距越大，其留下来的可能性就越小。

可能性就越小。

n营销员工作与营销员相吻合的评估意味着对营销营销员工作与营销员相吻合的评估意味着对营销员是否能够做员是否能够做/愿意做的条件进行评估，通过这项愿意做的条件进行评估，通过这项可知道：

可知道：

工作适应能力评估技术工作适应能力评估技术能力与意愿的不同点能力与意愿的不同点n如果他如果他/她能够她能够做这项工作，则做这项工作，则可建立他们的习可建立他们的习惯方式。

惯方式。

n如果他如果他/她愿意她愿意做这项工作，则做这项工作，则可建立他们的动可建立他们的动机。

机。

从面试中寻找资料的六项规则从面试中寻找资料的六项规则n主动倾听n要得到准确而完整的答案n保持中立n控制面试的局面n遵守平等雇佣的法则n专业化的面试主动倾听主动倾听n确定你理解了确定你理解了对方所讲的一对方所讲的一切切n尽量少说话尽量少说话n给应聘者留下给应聘者留下思考思考要得到准确而完整的答案要得到准确而完整的答案n一次问一个问题一次问一个问题n经常使用经常使用“为什么为什么”和和“怎样怎样”n要求应聘者定义他的要求应聘者定义他的条件条件n启发但不要催促启发但不要催促n问的问题不应仅仅是问的问题不应仅仅是回答回答“是是”或或“不是不是”保持中立保持中立n不要问有特定不要问有特定答案的问题答案的问题n让应聘者总结让应聘者总结讨论讨论n不要立刻作出不要立刻作出决定决定控制面试的局面控制面试的局面n准时开始n保持商业性n记住！

由你控制问题遵守平等雇佣的法规遵守平等雇佣的法规n不要问被法律、不要问被法律、政府规定及行动政府规定及行动准则所明确禁止准则所明确禁止的问题的问题n只问与工作有关只问与工作有关的问题的问题n问每个应聘者同问每个应聘者同样的问题样的问题专业化的面试专业化的面试n采用有系统化的面采用有系统化的面试指南试指南n做记录做记录连续性连续性n以同样的方式问所以同样的方式问所有的应聘者同样的有的应聘者同样的问题问题签约前活动的价值（从经理角度来说）n应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度？

应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度？

n应聘者是否喜欢拜访客户？

应聘者是否喜欢拜访客户？

n应聘者是否听从你的指导？

应聘者是否听从你的指导？

n应聘者是否学习了制定的材料？

应聘者是否学习了制定的材料？

n应聘者是否愿意走出办公室，到现场工作应聘者是否愿意走出办公室，到现场工作？

签约前活动的价值（对业务员而言）n人寿保险业涉及什么？

人寿保险业涉及什么？

n我将产品卖给谁？

我将产品卖给谁？

n我的市场定位在哪里？

我的市场定位在哪里？

n我将怎样卖产品？

我将怎样卖产品？

n我会喜欢这一行吗？

我会喜欢这一行吗？

签约前活动的价值n如实告诉应聘者，作为成功的寿险从业人员所如实告诉应聘者，作为成功的寿险从业人员所具备的知识、态度、技巧及习惯。

具备的知识、态度、技巧及习惯。

n给应聘者一个经历寿险产品销售中的几个重要给应聘者一个经历寿险产品销售中的几个重要活动的机会。

这些活动包括：

定计划、做研究、活动的机会。

这些活动包括：

定计划、做研究、学习并应用销售面谈的技巧，以及做记录。

学习并应用销售面谈的技巧，以及做记录。

n帮助应聘者作为销售人员并快速地投入工作。

帮助应聘者作为销售人员并快速地投入工作。

n帮助应聘者适应某小组别的环境。

帮助应聘者适应某小组别的环境。

签约前活动的价值n通过花费适当的时间与候选人接触来提供一种通过花费适当的时间与候选人接触来提供一种“时间保险时间保险”。

你和候选人彼此都有所了解。

你和候选人彼此都有所了解。

n借候选人参与该项工作主要活动的样例，让你可借候选人参与该项工作主要活动的样例，让你可以测试他以测试他/她对这项工作的理解能力、工作能力她对这项工作的理解能力、工作能力及意愿程度，这些对其取得成功都是很必要的。

及意愿程度，这些对其取得成功都是很必要的。

n向候选人如实描述他所从事的工作，以便他能够向候选人如实描述他所从事的工作，以便他能够决定该项工作是否适合于他。

决定该项工作是否适合于他。

n有助于你选择出能够快速投入工作的合格人选。

有助于你选择出能够快速投入工作的合格人选。

成功要素的三A和四CnAAPTITUDEAAPTITUDE（才智）：

才智）：

应应聘者必须接受一个公司的职业聘者必须接受一个公司的职业轮廓等级评定。

轮廓等级评定。

nAATTIDUDEAATTIDUDE（态度）：

态度）：

应应聘者必须对保险业有一个积极聘者必须对保险业有一个积极的态度，并愿意成为保险行业的态度，并愿意成为保险行业的专业人士。

的专业人士。

nAABILITYAABILITY（能力）：

能力）：

应聘应聘者必须有能力去学、去记、并者必须有能力去学、去记、并有效地交流。

有效地交流。

成功要素的三A和四CnCCHARACTER（性格）：

应聘者必性格）：

应聘者必须是一个正直且有德行的人。

须是一个正直且有德行的人。

nCCONFIDENCE（自信）：

应聘者必自信）：

应聘者必须高度自信且有自创业能力。

须高度自信且有自创业能力。

nCCREATIVITY（有创造力）：

当寻找有创造力）：

当寻找准客户或销售等的旧办法变得无效时，准客户或销售等的旧办法变得无效时，应聘者必须自然地产生新办法。

应聘者必须自然地产生新办法。

nCCOMPATIBILITY（融洽共处）：

应融洽共处）：

应聘者必须与营销处的其他人融洽相处。

聘者必须与营销处的其他人融洽相处。

为什么营销员会离开寿险公司为什么要增员

（一）n推销推销初级班初级班n主顾开拓主顾开拓中级中级班班n增才增才高级班高级班n组织经营组织经营最高最高级班级班为什么要增员

（二）为什么要增员（三）n对个人的好处对个人的好处n对营业单位的对营业单位的好处好处n对公司的好处对公司的好处对对个个人人的的好好处处对营业单位的好处对营业单位的好处对对公公司司的的好好处处为什么要增员（四）为什么要增员（四）n从事寿险事业的两大收入从事寿险事业的两大收入n推销能收入多少！

增才就能收入推销能收入多少！

增才就能收入多少！

多少！

n谁愿意牺牲一半的工资谁愿意牺牲一半的工资增才与收入对比表增增员员的的目目的的n提提升升主主管管经经营营管管理理的的能能力力n培培育育优优秀秀人人才才n改改变变从从业业人人员员的的素素质质正确的增员观念正确的增员观念专专业业化化增增员员流流程程n名单收集名单收集n接触增员对象接触增员对象n增员说明增员说明n增员拒绝处理增员拒绝处理n增员促成增员促成n增员介绍关增员介绍关n增员电话约访关增员电话约访关n增员面谈（行业说明增员面谈（行业说明关、行业比较关）关、行业比较关）n