石材营销策划方案.docx
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石材营销策划方案
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石材营销策划方案
篇一：
石材总代理方案
石材总代理方案
一．代理区域：
西南片区三省一市（××省、省、省、重庆市）
二．代理方式：
一级总代理（拥有市场定价、营销、品牌推广等权利）
三．总代理营销策划方案：
1.市场分析：
多年以来，石材在众多消费者心中扮演的都是定制加工产品的角色，同时也是有高端消费能力的装饰用材，就石材和瓷砖而言，这两种产品一直以来走的都是两条不同的路线，一个是定制化的产品，矿山的品质决定了产品的品种、色彩和色差，决定了产品的供应量，同时也决定着产品的价格。
而瓷砖是一个量产化和规模化的产品，产品颜色、表面的处理方式和产品规格易于调整，同时能保证色彩一致。
这十几年瓷砖表面图案基本上是跟着石材的表面效果在走，基本是一直走的就是模仿石材的天然纹路和花色。
什么样的石材在市场上好卖，同样也是什么样的瓷砖款式好卖，市场上开始流行新的石材品种，瓷砖新款马上就开始出现在市场上。
这反映了人们追求的装饰风格始终离不开自然的本色，只有自然的东西，才是最具生命力的东西。
长期以来，石材的使用范围大量的使用在公共场所，如：
建筑的外墙、公共区域的地面、电梯间的门套、通道等等。
对普通的家庭装修涉及的量相当小，而目前普通家庭能使用上石材的一般都是门槛石、飘窗或部分背景墙
的装饰。
除了少数别墅之外，很少能在家居装饰中大量使用石材，更谈不上普遍性了。
但不可忽略的是中国的家装市场装饰材料用量是一个天文数值，而就高端的装饰材料而言也是一个庞大的消费群体。
我们从很多进口瓷砖品牌、国内高端瓷砖品牌、众多高档品牌卫浴产品、高档橱柜品牌产品能在市场上盘踞多年且不停的扩张事态可见一般。
由此看来石材作为标准规格板定位高端走瓷砖的销售模式是有很大的市场容量的。
对于有高档装饰需求的客户，奢华和个性是众多的选择。
众多瓷砖品牌的雷同，让客户很难达到追求个性的选择产品，要么就是要最好的最贵的，要么与众不同。
而石材在这点上正好切合了这部分人群的销费需求，高档而个性独特。
正是因为天然色差的魅力而成就了个性的张扬，符合目前高端消费群体的消费需求。
也为石材市场奠定了广阔的前景。
2.品牌及市场定位：
中高端
一直以来，石材都扮演着高档装饰材料的角色，中高端产品的定位必然是中高端价位，建立完善的价格保护体系，这样有利于中间环节（自营店利润、经销商利润、工程项目）的操作。
3.品牌建立和市场推广：
注册公司和品牌，可以考虑引入“意大利”设计风格或方向的概验，打造一个全新的行业顶级品牌。
一个新的品牌如何打开市场，说明如下：
①自身优势高调进入：
展示中心（自营店）的建立，无疑给装饰材料市场带来新的感受，产品是石材，但却在大型商场（居然之家、红星美凯龙）卖，打破了传统产品的销售模式，必定会在市场上造成不
同凡响的影响力。
加上自营店的选址优势，在短时间内会迅速在行业内知晓。
②产品差异化和产品创新：
石材产品是规格板，但不是瓷砖，在同一个市场里和长期模仿石材的瓷砖种类同台竞技，如今把两者的比较放在同一个平台，有利消费者的真实感受和比较，本身不是一个档次的东西如今狭路相逢，相信高端客户更愿意选择真正高端品质的产品；这更有利于品牌本身内涵的传达。
③完善的价格体系和有效控制：
价格和区域的控制，制定了良好的分钱游戏规则。
保障连锁加盟经销商的利益，以及各个相关环节的利益分配。
良好的利益保障使各个渠道愿意一同来推广；
④设计师队伍和装饰公司的集合：
建设稳定的设计师队伍和装饰公司的合作关系，是品牌推广最有效的窗口，同时迎合设计师最求新、特产品的习惯，会在短时间内吸引大量的设计师队伍和装饰公司合作，扩大了品牌的宣传口径。
⑤实施有针对性的广告促销策略：
增加石材产品的受众面，扩大产品的曝光率，同时也为各个渠道的推动提供了强大的宣传攻势，增加各个渠道的凝聚力和对品牌的忠诚度。
⑥施工及配套服务的完善：
完善的配套服务，既保障了石材产品本身的装饰品质（施工质量的重要性比瓷砖更严重），同时也给用户带来品牌的真实感受，也给配套施工商带来稳定的利润来源还有更多口碑的传达，实现多赢的合作格局。
⑦销售团队的建立和管理：
一个战斗力强的销售队伍是新品牌打开
市场的核心部分，因为上述工作都需要销售团队来实施和执行。
有效地团队管理不仅是在新品牌的推广乃至整个品牌的建设都是一个不可缺少。
⑧工厂和新品牌的协调配合：
规格板石材和传统的加工模式不一样，渠道也不一样。
特别是在运营初期，样品的加工和准备就是一件很麻烦的事情。
同时在尺寸规格上不单是长宽、对角的尺寸控制，对厚度的尺寸误差控制也很重要，完全是按照瓷砖的质量控制流程在运作，这对合作石材厂商及加工厂的观念转变配合尤为重要。
以便更好的配合新品牌创建的顺利进行。
⑨建立完善的石材产品设计研发及售后服务中心：
通过对石材自身特性的研究把握，根据市场需求设计研发，让石材更广泛应用于各个领域；对消费者及经销商进行定期回访维护，及时处理石材可能存在的各种问题，在同行业中树立良好的口碑以赢得更多回头客。
4.产品品种及规格设计规划：
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根据装饰材料市场的流行趋势，对上市的石材产品品种进行有效的评估，分出产品类型及等级。
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以石材产品的独特性为中心，根据市场的需求通过设计师对石材产品颜色及规格的搭配，形成以薄板为主，以复合板、拼版、工艺品、造型柱形、装饰线条及马赛克为辅的整个石材产品设计系列。
5.石材销售计划及具体措施：
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年石材销售目标：
20XX年保底三万立方（约120万-150万平方），目标五万立方（约200万-250万平方）。
20XX年五万立方以上。
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集体措施：
20XX年10月-20XX年1月进行石材销售前期准备工作，于××省××市设立总代理销售办事处（设立市场开发部负责各分销商业务、设立石材产品终端销售部负责大工程项目业务），建立于西南片区销售网络（省会城市各设立一个石材产品展示中心、一个石材产品销售中心、一个石材产品设计研发中心、一个石材产品售后服务中心，建立各省会城市区域稳定经销商每个石材城各一个）。
市场遍布各省市县级城市。
6.自身优势：
从事室内装饰行业10年，主持设计过餐饮、酒店、会所、娱乐行业、样板房、高端别墅等工程项目若干，在所经手的工程项目中大量应用石材，对石材的用途情有独钟，对各种建材特别是石材自身特性及设计、工艺有独到见解。
在从事室内设计这个职业的10年中，建立了广博的人脉关系，同学、同事、朋友、老客户遍布西南三省一市，这为石材代理打下了坚实的基础。
基于上述，对完成石材销量信心十足。
篇二：
石材营销方案
石材营销方案
1、公司应好好利用品牌，走品牌发展战略；整合娄底本地各种资源，建立完善的销售网络，培养一批好客户，建立良好的社会关系网，建设一支好的营销团队。
选择一套适合公司的市场运作模式。
抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。
公司在娄底采用直销和分销商相结合的市场运作模式，直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点，直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对石材产品，我们可以采用小区推广法和重点工程项目样板工程说服法。
为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展，应以娄底为中心，向地区各县城市进军，其中以娄底为核心，以其他县市为利润增长点。
公司的渠道宜采用偏平化模式并作好渠道建设和管理。
2、加强销售队伍的管理，实于三A管理制度，采用竞争和激励因子，定期召开销售会议，树立长期发展思想，使用和培养相结合。
销售业绩，公司下达的年销任务，根据市场具体情况进行分解，主要手段是：
提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案。
工程商、分销商管理及关系维护，针对现有的工程商客户，分销商或将拓展的工程商及分销商进行有效管理及关系维护、对各个工程商客
户及分销商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司的新产品传播。
此项工作一般在上半年要完成。
在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。
了解各工程商及分销商负责人基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
品牌及产广推广，品牌及产品推广要执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。
有可能情况下各个工程商及分销商联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。
产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
3、终端布置，渠道拓展，根据公司的年度的销售目标，渠道网点普及会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合分销商的形象建设。
促销活动的策划与执行，根据市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。
主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
团队建设，团队管理，团队培训。
4、营销团队，全年合格的营销人员不少于3人。
所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度，并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
5、为适产市场，公司在娄底必须有一定量的库存，保证
货源充足及时，比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货和缺货现象。
时时进行市场调研，市场动态分析及信息反馈，做好企业与市场的传递员，全（:
石材营销策划方案）力打造一个快速反产的机制。
拓宽公司产品带、增加利润点。
6、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅度让权限，使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密，在与客户交流中，如遇价格难以决定时，须请示公司老总。
为达到责任目的及确定责任体制，公司可以贯彻重奖重罚政策。
篇三：
石材公司商业计划书
新疆石材有限公司
商业计划书
［制定时间：
20XX年11月］
目录
第一章执行概要...............................................................................................................................3
一、公司概况...........................................................................................................................3
二、主要管理者.......................................................................................................................3
三、产品简述...........................................................................................................................3
四、行业及市场.......................................................................................................................4
五、主要经济数据及评价指标...............................................................................................5
第二章公司目标及管理...............................................................................................................6
一、公司目标...........................................................................................................................6
二、公司管理...........................................................................................................................7
三、机构设置...........................................................................................................................8
四、人员资源管理...................................................................................................................8
五、其他说明...........................................................................................................................9
第三章产品.............................................................................................................................10
一、产品特征.........................................................................................................................10
二、产品用途.........................................................................................................................11
三、工业技术要求.................................................................................................................12
四、市场定位.........................................................................................................................13
五、产品价格.........................................................................................................................13
六、基准产量.........................................................................................................................14
第四章行业及市场情况.........................................................................................................15
一、行业情况.........................................................................................................................15
二、行业全球销售总额.........................................................................................................16
三、行业全球销售收入预测、.............................................................................................16
四、与行业竞争对手的比较.................................................................................................16
五、公司产品进入市场的难度分析.....................................................................................16
六、公司销售收入预测.........................................................................................................16
第五章
一、
二、
三、
营销策略.....................................................................................................................17产品销售成本的构成和销售价格.........................................................................17销售策略与实施.....................................................................................................17销售队伍组织和管理.............................................................................................17
四、
五、
第六章销售队伍的激励机制和考核.................................................................................17产品售后服务.........................................................................................................18产品制造.....................................................................................................................18
一、产品生产方式.................................................................................................................18
二、公司厂房.........................................................................................................................19
三、生产设备.........................................................................................................................19
第七章
第八章出资说明.....................................................................................................................20财务计划.....................................................................................................................21
一、主要经济数据及评价指标.............................................................................................21
二、规模销售各项估算表.....................................................................................................21
三、预计收入报表假设条件.................................................................................................22
四、财务管理制度约定.........................................................................................................23
第九章
第十章项目实施进度.............................................................................................................23风险控制.....................................................................................................................24
一、政策风险风险和防范.....................................................................................................24
二、经营管理风险和防范.............................................................................................24
三、财务风险和防范.................................................................................................
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