奥克斯空调平价革命.ppt

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组长：

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林清华林清华组员：

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李洁李洁周翔周翔孔文娟孔文娟陈萍萍陈萍萍林秀琴林秀琴王锦狮王锦狮朱荔生朱荔生一：

奥克斯空调的平价革命1、奥克斯空调采用的是什么定价策略？

它、奥克斯空调采用的是什么定价策略？

它的这种定价在什么条件下才能取胜？

的这种定价在什么条件下才能取胜？

（1）降价定价策略，）降价定价策略，

（2）只有在该公司本身强大的经济基础下才能）只有在该公司本身强大的经济基础下才能得以取胜。

价格战的发动是企业综合能力的体得以取胜。

价格战的发动是企业综合能力的体现，是综合分析企业成本、公司目标、竞争对现，是综合分析企业成本、公司目标、竞争对手定价和消费者行为的条件下所制定的策略，手定价和消费者行为的条件下所制定的策略，只有当几大部分成熟时，价格战的发动才有可只有当几大部分成熟时，价格战的发动才有可能取得预期的效果。

在空调行业的竞争中实力能取得预期的效果。

在空调行业的竞争中实力本不太强奥克斯不断举起价格大旗以对抗强有本不太强奥克斯不断举起价格大旗以对抗强有力的竞争对手如美力的竞争对手如美n2、你如何看待奥克斯的、你如何看待奥克斯的空空调成本白皮书调成本白皮书？

n奥克斯的奥克斯的空调成本白皮书空调成本白皮书它向消费者详细的它向消费者详细的介绍了生产一台空调所花费的价钱，介绍了生产一台空调所花费的价钱，“揭行业内揭行业内幕，公布产品成本幕，公布产品成本”将空调成本来了个大将空调成本来了个大“兜兜底底”，使市场上尚属，使市场上尚属“贵族贵族”的空调，从四五千的空调，从四五千元的价位拉到了元的价位拉到了1500元左右，使得贵族空调的元左右，使得贵族空调的身份降低，从而使得自己空调身份提升。

建立了身份降低，从而使得自己空调身份提升。

建立了在消费者心中在消费者心中“物美价廉物美价廉”的品牌认知形象，其的品牌认知形象，其间间“白皮书白皮书”的作用不能忽略。

的作用不能忽略。

n3、面对奥克斯空调的价格策、面对奥克斯空调的价格策略，格力、美的、科龙等主要略，格力、美的、科龙等主要品牌该如何应对？

品牌该如何应对？

n首先，奥克斯根据自己首先，奥克斯根据自己“优质平价优质平价”的定位，的定位，把自己的目标市场和目标顾客锁定为把自己的目标市场和目标顾客锁定为广广大二三线市场中的中等或中等偏下收入的潜大二三线市场中的中等或中等偏下收入的潜在消费者群体。

其二，奥克斯正式确立了在消费者群体。

其二，奥克斯正式确立了“优质平价优质平价”的产品卖点，把给消费者提供的产品卖点，把给消费者提供“价廉物美价廉物美”的产品当作企业经营的灵魂，力的产品当作企业经营的灵魂，力图改变消费者的产品价值观，从而达到影响图改变消费者的产品价值观，从而达到影响其购买决策的目的。

第三，我不紧跟着你去其购买决策的目的。

第三，我不紧跟着你去打技术战、产品概念战和传统的终端战，不打技术战、产品概念战和传统的终端战，不和你直接对抗，我只是根据我的目标市场的和你直接对抗，我只是根据我的目标市场的属性和目标顾客的需求以属性和目标顾客的需求以“价廉物美价廉物美”的产的产品去打动顾客。

第四，既然主流媒体阵地已品去打动顾客。

第四，既然主流媒体阵地已经被业内众强占领，那么奥克斯的宣传就只经被业内众强占领，那么奥克斯的宣传就只能能“剑走偏锋剑走偏锋”，以以成本支撑的价格优势，以以成本支撑的价格优势直击目标顾客心房；制定了直击目标顾客心房；制定了“你打你的，我你打你的，我打我的打我的”的战略，将有限的广告费用投到制的战略，将有限的广告费用投到制造造“轰动效应轰动效应”上去，力争低成本出大效果。

上去，力争低成本出大效果。

二：

亚马逊公司的差价定价试验二：

亚马逊公司的差价定价试验讨论题讨论题

（1）:

假设你是本次试验的策划者假设你是本次试验的策划者,你你会怎样改变现在的状态会怎样改变现在的状态?

n

（1）通过增加产品附加服务的含量来使产品差别化。

营销学意义上的商品通常包含着一定的服务，这些附加服务可以使核心产品更具个性化，同时，服务含量的增加还可以有效地防止套利。

n

（2）同批量订制的产品策略相结合。

订制弱化了产品间的可比性，并且可以强化企业价格制定者的地位。

n（3）采用捆绑定价的做法，捆绑定价是一种极其有效的二级差别定价方法，捆绑同时还有创造新产品的功能，可以弱化产品间的可比性，在深度销售方面也能发挥积极作用。

n讨论题讨论题:

n假设你现在联想老板假设你现在联想老板,根据案例的失败根据案例的失败请你重新针对请你重新针对X300制定一个定价策制定一个定价策略略.n联想这次失败的原因之一是差价定价不合理联想这次失败的原因之一是差价定价不合理,严严重的伤害了国内客户的感情，导致他们产生了抵重的伤害了国内客户的感情，导致他们产生了抵触的心理。

触的心理。

n联想联想X300无论性能还是创新都超过了无论性能还是创新都超过了ApplemacbookAir说明该产品具有明显的差别化优说明该产品具有明显的差别化优势，而且联想拥有四分之三的市场，不缺购买力势，而且联想拥有四分之三的市场，不缺购买力强的客户群，所以可以采用撇脂定价法。

即在暂强的客户群，所以可以采用撇脂定价法。

即在暂时没有竞争对手推出同样的产品时，利用高价以时没有竞争对手推出同样的产品时，利用高价以提高产品身份并且可以在短期内获得最大利益。

提高产品身份并且可以在短期内获得最大利益。

当其他同行业品牌也推出同样的产品时，我们可当其他同行业品牌也推出同样的产品时，我们可以采用适当定价策略，适当的降低产品价格，以以采用适当定价策略，适当的降低产品价格，以此提高竞争力。

此提高竞争力。