个人贷款营销三有答案.docx
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个人贷款营销三有答案
个人贷款营销（三）
一、单项选择题
（以下各小题所给出的4个选项中，只有1项最符合题目要求）
1.国外很多银行会向中介机构购买信息，进行筛选，进而建立自己的数据库，定期给客户邮寄信件、发送Email，或者直接致电给客户，为他们推荐贷款产品，这是一种营销方法。
A.交叉
B.情感
C.定向
D.品牌
答案：
C
[解答]银行与客户之间需要建立一个长期友好的关系，为了保证共赢，双方就必须建立有效的交流渠道，这就是银行的定向营销。
银行应该及时了解客户，了解市场的动态需求变化，设计和发展满足客户需求的产品和服务，从而激发客户的消费行为；客户同样需要银行，针对自己的需要，他们想及时了解银行提供的产品和服务信息。
目前，我国银行与客户之间的动态交流机制还比较差，单从这一点上看，国外的银行做得比较好。
很多银行会向中介机构购买信息，进行筛选，进而建立自己的数据库，定期给客户发送信件、E-mail，或者直接致电给客户，为他们推荐贷款产品。
2.下列关于网上银行特征的说法，错误的是。
A.业务定时处理，服务效率高
B.严密的安全系统
C.设立成本高，操作成本低
D.业务时空界限模糊
答案：
A
[解答]网上银行的特征包括：
①电子虚拟服务方式；②运行环境开放；③模糊的业务时空界限；④业务实时处理，服务效率高；⑤设立成本低，降低了银行成本；⑥严密的安全系统，保证交易安全。
3.下列情况中，可能获得贷款的是。
A.小明今年16岁，欲分期付款购买变形金刚
B.小丽刚刚辞职，成为一名自由职业者
C.小红一贯遵纪守法，并且具有良好的信用记录，欲分期付款购买住房
D.由于最近贷款利率下降，贷款便宜，小东决定先贷一笔款，再决定其用途
答案：
C
[解答]银行一般要求个人贷款客户至少需要满足以下基本条件：
①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18（含）～65周岁（含）；②具有合法有效的身份证明（居民身份证、户口本或其他有效身份证明）及婚姻状况证明等；③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录；④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；⑤具有还款意愿；⑥贷款具有真实的使用用途等。
本题A项不符合①，B项不符合④，D项不符合⑥，只有C项符合条件。
4.根据客户对风险、收益的态度对个人贷款市场进行细分时，所遵循的细分标准是。
A.人口因素
B.心理因素
C.行为因素
D.利益因素
答案：
B
[解答]心理因素是指客户的生活方式、个性等心理变数。
对单个客户而言，个性不同，对金融产品的需求就会有很大差异：
个性保守的客户选择金融产品时，总是以安全、可靠和风险小的品种为主；反之，个性激进的客户，则甘愿冒险、追求较大利益。
二、多项选择题
（以下各小题给出的5个选项中，至少有2项符合题目要求。
）
1.网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，随着对客户不同定位，网点机构营销渠道分类包括。
A.全方位网点机构营销渠道
B.专业性网点机构营销渠道
C.高端化网点机构营销渠道
D.零售型网点机构营销渠道
E.网上银行营销渠道
ABCDE
答案：
ABCD
[解答]网点机构营销是依托于银行各分支机构所进行的营销，这些网点分布于不同的地方。
网上银行营销是依托于网络所进行的营销，不属于网点机构营销范围。
2.银行依据心理因素细分市场时，需考虑客户的。
A.生活方式
B.个性
C.文化程度
D.对金融产品的态度
E.宗教信仰
ABCDE
答案：
AB
[解答]心理因素是指客户的生活方式、个性等心理变数，依据心理因素进行市场细分时，需考虑这些因素。
CE两项均属于人口因素；D项对金融产品的态度是消费者的行为变数，因而属于行为因素。
3.商业银行营销组织的模式主要有。
A.区域型营销组织
B.市场型营销组织
C.产品型营销组织
D.职能型营销组织
E.总分型营销组织
ABCDE
答案：
ABCD
4.定位选择的方式可分为主导式定位、追随式定位以及补缺式定位三种。
其中采用追随式定位的银行所具有的特征包括。
A.资金规模充足
B.分支机构不多
C.提供的信贷产品较少
D.刚刚进入市场
E.资产规模中等
ABCDE
答案：
BDE
[解答]采用追随式营销策略的银行一般具有如下特征：
刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型银行进行强有力的冲击和竞争。
5.从世界500强企业的经验来看，对员工的培训应包括。
A.生存训练
B.知识训练
C.技能训练
D.态度训练
E.精神训练
ABCDE
答案：
ABCDE
6.商业银行可以通过不同的策略来达到营销目的，其中单一策略的特点有。
A.目标大、针对性不强、效果差
B.针对性强，适宜少数尖端客户
C.营销渠道狭窄，营销成本高
D.增加大额交易的客户
E.瞄准特定细分市场，针对特定地理区域
ABCDE
答案：
BC
[解答]单一营销策略是针对每一个客户的个体需求而设计不同的产品或服务，有条件地满足单个客户的需要，其特点是针对性强，适宜少数尖端客户，能够为客户提供需要的个性化服务，但营销渠道狭窄，营销成本太高。
A项是大众营销策略的特点；D项是低成本策略的特点；E项是专业化策略的特点。
7.在客户定位中，银行一般要求个人贷款客户至少需满足的基本条件有。
A.年龄在18周岁（含）～65周岁（含）
B.贷款具有真实的使用用途
C.具有合法婚姻状况证明
D.无不良信用记录
E.具有还款意愿
ABCDE
答案：
ABCDE
[解答]客户定位中，银行一般要求个人贷款客户至少满足以下基本条件：
①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18（含）～65周岁（含）；②具有合法有效的身份证明（居民身份证、户口本或其他有效身份证明）及婚姻状况证明等；③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录；④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；⑤具有还款意愿；⑥贷款具有真实的使用用途等。
8.在银行与客户定向交流阶段中，属于一对一精确定位营销的步骤有。
A.感觉
B.认知
C.获得
D.发展
E.保留
ABCDE
答案：
CDE
[解答]在与客户交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。
前两点很容易做到，通常作为大众式营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的；而后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以销售为最终目的。
9.市场细分的原则包括。
A.可衡量性原则
B.可进入性原则
C.差异性原则
D.集中性原则
E.经济性原则
ABCDE
答案：
ABCE
10.在对内部资源进行分析时，主要涉及的内容有。
A.人力资源
B.资讯资源
C.银行领导人的能力
D.市场营销部门的能力
E.银行的财务实力
ABCDE
答案：
ABD
[解答]银行内部资源分析主要涉及以下内容：
①人力资源；②资讯资源；③市场营销部门的能力；④经营绩效；⑤研究开发。
CE两项属于银行自身分析的内容。
11.营销人员的基本要求一般包括方面。
A.品质
B.诚信
C.技能
D.知识
E.形象
ABCDE
答案：
ACD
[解答]营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。
诚信属于品质特征；基本要求中不包含对营销人员形象的要求。
12.银行在与开发商签订协议之前，要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查，内容包括。
A.开发商资信状况
B.开发商经营状况
C.项目开发和销售的合作性
D.项目自有资金的到位情况
E.房屋销售前景
ABCDE
答案：
ABCDE
[解答]银行在与开发商签订协议之前，对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查的内容包括：
①对开发商的资信及经营状况审查；②项目开发和销售的合作性审查；③项目自有资金的到位情况审查；④房屋销售前景的了解等。
13.市场选择中，决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力的力量包括。
A.同行业竞争者
B.潜在的新竞争者
C.互补产品
D.客户选择能力
E.替代产品
ABCDE
答案：
ABDE
[解答]在对市场细分后，要进行市场的选择。
细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从盈利角度看，它未必有吸引力，此时要考虑五种力量进行选择，即同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策，它们决定整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力。
14.个人贷款营销中，客户的信贷需求包括形态。
A.理性需求
B.感性需求
C.已实现需求
D.待实现需求
E.待开发需求
ABCDE
答案：
CDE
15.个人住房贷款中，“直客式”个人贷款营销模式的优点体现在。
A.购房者完全可以自主地选择贷款银行
B.买房时享受一次性付款的优惠
C.可由开发商或经销商提供全程担保
D.有利于银行防止“假按揭”，提高风险防范能力
E.可以享受各类费用减免优惠，担保方式更灵活
ABCDE
答案：
ABDE
[解答]C项属于“间客式”个人贷款营销模式的特点。
16.作为银行的营销人员，需具备的基本能力要求包括。
A.坚韧性
B.自信心
C.观察分析能力
D.应变能力
E.法律知识
ABCDE
答案：
ABCDE
[解答]营销人员的基本要求一般包括：
①品质特征，一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性、进取心等；②销售技能，主要是观察分析能力、应变能力、组织协调能力、沟通能力等；③专业知识，即应掌握相关的企业知识、产品知识、市场知识、客户知识、法律知识等。
17.银行在进行微观市场环境分析时，要分析同业竞争对手的营销策略，包括。
A.信贷产品是否还附加其他服务
B.手续费是否可以减免
C.对手的网点设置是否有特别之处
D.是否开发了新的产品
E.是否向客户承诺贷款的利息将随着法定利率下调而降低
ABCDE
答案：
ABCDE
[解答]银行在进行微观环境分析时，要关注同业竞争对手的营销策略及其变化，包括：
①在产品策略中，信贷产品是否还附加其他服务，或是否开发了新的产品等；②在价格策略中，是否向客户承诺贷款的利息将随法定利率下调而降低，手续费是否可减免等；③在渠道策略中，对手的网点设置是否有特别之处，是实行突出重点地区的设置政策，还是按照行政区域进行平衡设置等。
18.银行营销组织中，支行具有的职责有。
A.细化营销方案
B.客户风险的具体管理
C.实施对营销人员的管理
D.建立营销队伍
E.客户开发与维护，直接进行业务谈判
ABCDE
答案：
BDE
[解答]银行营销组织中，支行主要负责实施具体营销，即：
①客户开发与维护，直接进行业务谈判；②实现交易，为客户提供服务；③收集和反馈客户信息，处理客户异议；④进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作；⑤客户风险的具体管理；⑥建立营销队伍。
AC两项属于分行的职责。
19.个人贷款营销中，银行社会和文化环境分析的内容有。
A.信贷客户的分布
B.客户购买金融产品的习惯
C.劳动力的素质
D.社会思潮
E.主流理论
ABCDE
答案：
ABCDE
[解答]个人贷款营销中，银行市场环境分析的宏观环境因素包括经济与技术环境、政治与法律环境以及社会与文化环境。
其中，社会与文化环境包括：
①信贷客户的分布与构成；②购买金融产品的模式与习惯；③劳动力的结构与素质；④社会思潮和社会习惯；⑤主流理论和价值等。
20.银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，主要审查。
A.经国家工商行政管理机构核发的企业法人营业执照
B.税务登记证明
C.会计报表
D.开发商的法人代表及其配偶的个人信用程度
E.企业资信等级
ABCDE
答案：
ABCE
[解答]银行在挑选房地产开发商和房地产经纪公司作为个人住房贷款合作单位时，必须要对其合法性以及其他资质进行严格的审查，银行经内部审核批准后，方可与其建立合作关系。
审查内容主要包括以下几项：
①经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照；②税务登记证明；③会计报表；④企业资信等级；⑤开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况；⑥企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。
21.下列关于银行选择营销组织模式的说法，正确的有。
A.当银行只有一种或很少几种产品时，采取职能型营销组织形式最为有效
B.产品型营销组织需要在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度
C.当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体，可以采用市场型营销组织结构
D.对于产品的营业方式大致相同的银行，应该建立产品型营销组织
E.只在某一区域市场上开展业务的银行适合采用区域型营销组织结构
ABCDE
答案：
ABC
[解答]D项对于产品的营业方式大致相同的银行，应该建立职能型营销组织；E项在全国范围内的市场上开展业务的银行可采用区域型营销组织结构。
22.银行可依据对个人贷款营销市场进行细分。
A.人口因素
B.地理因素
C.心理因素
D.行为因素
E.利益因素
ABCDE
答案：
ABCDE
23.市场营销中的4Ps指。
A.产品
B.价格
C.促销
D.分销
E.市场影响力
ABCDE
答案：
ABCD
[解答]在市场营销中，有两个经典的营销理论：
①4Ps营销，即考虑产品、价格、分销和促销四个因素；②5Ps营销，即考虑产品、价格、分销、促销和市场影响力五个因素。
24.关于网上银行的特征，下列说法正确的有。
A.网上银行不采取“面对面”的传统柜台方式
B.业务实时处理，服务效率高
C.开设网上银行业务，银行需购进大型电子设备，因此成本上升
D.由于现在安全系统尚未完善，因此难以保证交易安全
E.银行业务不再受地域的局限
ABCDE
答案：
ABE
[解答]网上银行是利用开放性的网络作为业务实施的环境，无需购买大型电子设备，因而成本很低。
目前，网上银行技术已发展到拥有严密的安全系统，可保证交易的安全。
25.银行营销组织中，分行具有的职责有。
A.协调、推动营销
B.本区域的广告策划和宣传
C.收集和反馈客户信息
D.分销渠道建设
E.进行市场细分
ABCDE
答案：
ABD
[解答]银行营销组织中，分行的主要职责是区域市场的管理，即：
①上传下达；②研究、细化营销方案；③协调、推动营销；④实施对营销人员的管理；⑤细化总部出台的营销制度；⑥收集和发布本区域的营销信息；⑦负责本区域的重要行业、关键客户的业务；⑧本区域的广告策划和宣传；⑨分销渠道建设；⑩处理公共关系；（11）与当地行业合作。
C项属于支行的职责；E项属于总行的职责。
26.网上银行营销途径包括。
A.利用搜索引擎扩大银行网站的知名度
B.利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理
C.利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传
D.利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量
E.建立形象统一、功能齐全的商业银行网站
ABCDE
答案：
ABCDE
[解答]除ABCDE五项外，网上银行营销途径还可以利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势。
27.我国银行的营销组织职责与银行目前采用的总、分行制密不可分，不同级别的银行承担着不同的营销职责，下列属于总行职责的有。
A.制定营销战略
B.细化营销方案
C.客户管理系统开发
D.客户风险管理
E.建立对外门户网站
ABCDE
答案：
ACE
[解答]对于商业银行来说，总行的主要职责是管理，即：
①制定营销战略；②进行市场细分；③制定营销制度；④牵头营销；⑤客户管理系统、客户服务和产品开发；⑥推动全行营销；⑦建立对外门户网站；⑧建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。
B项属于分行的职责；D项属于支行的职责。
28.银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”，包括。
A.经常化
B.系统化
C.科学化
D.合理化
E.制度化
ABCDE
答案：
ABCE
29.根据美国著名管理学家迈克尔·波特的竞争战略理论，商业银行可以通过策略来达到营销目的。
A.产品差异
B.大众营销
C.单一营销
D.分层营销
E.交叉营销
ABCDE
答案：
ABCDE
[解答]根据迈克尔·波特的竞争战略理论，银行实现营销目的的策略包括：
①低成本策略；②产品差异策略；③专业化策略；④大众营销策略；⑤单一营销策略；⑥情感营销策略；⑦分层营销策略；⑧交叉营销策略。
30.A银行新近推出了一款名为“轻松换房”的个人住房贷款产品，该产品主要针对有改善居住条件需求的客户，该产品的特点有：
①通过将客户原有房产进行抵押贷款，弥补客户支付首付款后家庭其他消费资金的不足；②与房产开发商合作，举办“购房让利”活动；③开通贷款“绿色通道”，做到T+O放款，贷款审批快于其他银行；④给予客户最低利率、费用减免等优惠措施，并向客户送家庭人身意外伤害保险，通过该产品A银行个人住房贷款业务得到快速发展。
通过以上材料，可判断A银行使用的市场定位策略有。
A.利益定位策略
B.形象定位策略
C.客户定位策略
D.竞争定位策略
E.联盟定位策略
ABCDE
答案：
ACDE
[解答]特点①属于客户定位策略，特点②属于联盟定位策略，特点③属于竞争定位策略，特点④属于利益定位策略。
此外银行还可以采取形象定位策略和产品定位策略。
31.银行与房地产开发商签约时，需明确的合作事项包括。
A.贷款总额度
B.单笔贷款最高限额
C.违约滞纳金比例
D.保证金缴存比例
E.双方的权利和义务
ABCDE
答案：
ABDE
三、判断题
1.网点机构是银行业务人员面对面向客户销售产品的场所，也是银行形象的载体。
对错
答案：
A
2.银行在完成市场环境分析任务的基础上应做到“四化”，其中“制度化”是指把环境研究工作作为一项系统工程，而不是零星的、无序的随意研究。
对错
答案：
B
[解答]“制度化”是指要从资料的收集、整理加工、流转使用和归档保管等方面建立起一定的工作制度和责任制度。
题干中描述的是“系统化”的概念。
3.交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品，立足点不是放在挽留老客户上，而是放在争取新客户上。
对错
答案：
B
[解答]交叉营销是基于银行同客户的现有关系，向客户推荐银行的其他产品。
交叉营销的立足点不是放在争取新客户上，而是把工夫花在挽留老客户上，一个客户拥有银行的产品越多，被挽留的机会就越大。
4.当产品的每个不同分市场有不同偏好的消费群体时，银行可以采用市场型营销组织结构。
对错
答案：
A
[解答]当产品的市场可加以划分，即每个不同分市场有不同偏好的消费群体时，可以采用市场型营销组织结构。
这种组织结构由于是按照不同客户的需求安排的，因而有利于银行开拓市场，加强业务的开展。
5.客户定位就是商业银行选择客户的过程。
对错
答案：
B
[解答]客户定位是商业银行根据自身优劣势选择客户，满足客户需求，并使其成为银行忠实伙伴的过程。
6.个人信用贷款需要客户提供银行认可的抵（质）押物或第三方保证作为担保。
对错
答案：
B
[解答]不同的贷款产品对客户定位的要求是不一样的，有的贷款产品要求客户能够提供银行认可的抵（质）押物或保证人作为担保，而个人信用贷款则无须提供任何担保就可向个人发放。
7.由于区域型营销组织结构是按照不同的区域安排的，因而不利于银行开拓市场，加强业务的开展。
对错
答案：
B
[解答]区域型营销组织结构是指全国范围内的市场上开展业务的一种营销组织机构，银行可采用这种组织结构，将业务人员按区域情况进行组织。
8.一手房个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。
对错
答案：
A
[解答]目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。
这种合作方式是指房地产开发商与贷款银行共同签订“商品房销售贷款合作协议”，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。
9.根据迈克尔·波特的竞争战略理论，当一家银行的实力范围狭窄、资源有限时，专业化策略可能是它惟一可行的选择。
对错
答案：
A
[解答]根据迈克尔·波特的竞争战略理论，专业化策略要求银行在所选市场的一个或几个部分中加强竞争力度。
从根本上来说，专业化策略建立在对产业内一个狭窄的竞争范围的选择上。
当一家银行的实力范围狭窄、资源有限，或者面对强大的竞争对手时，专业化策略可能就是它惟一可行的选择。
10.低成本策略强调降低银行成本，同时意味着成为一个低价格的竞争者。
对错
答案：
B
[解答]低成本策略强调降低银行成本，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。
然而，低成本并不一定等同于低价格。
11.银行市场细分策略主要包括集中策略和差异性策略两种。
对错
答案：
A
[解答]银行市场细分的策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策，主要包括集中策略和差异性策略两种。
12.在选择目标市场时，银行应该考虑放弃有较大吸引力，但是不能推动银行完成主要发展目标的市场。
对错
答案：
A
[解答]在选择目标市场时，银行必须从自身的特点和条件出发，考虑到目标市场是否符合银行的目标和能力。
某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动银行实现发展目标，甚至分散银行的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应该考虑放弃。
13.“没有经过训练的营销人员是银行人才资源最大的浪费”，如今这种观点越来越成为多数人的共识。
对错
答案：
A
14.市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个概念。
对错
答案：
A
[解答]市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个概念。
它是企业营销思想的新发展，顺应了卖方市场向买方市场转变这一新的市场形势，是企业经营惯用市场导向这一营销观念的自然产物。
15.根据发展的需要，银行可以有多种市场定位策略，但是竞争定位策略与联盟定位策略存在明显的冲突，不能同时使用。
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