销售团队管理培训讲义(培训资料).ppt
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PeterDrucker:
Manager第一讲第一讲第一讲第一讲经理的定义经理的定义经理的定义经理的定义http:
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销售管理的最高原则是什么销售管理的最高原则是什么？
Ability完成任务完成任务达成目标达成目标提升自己提升自己建设，维护建设，维护和提高你的和提高你的团队团队http:
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）通报情况（上下左右全方位沟通）通报情况（上下左右全方位沟通）控制局面（人、财、物、信息诸方面）控制局面（人、财、物、信息诸方面）提供支持提供支持评估结果（监督、检查、考核和激励）评估结果（监督、检查、考核和激励）讨论题：
讨论题：
什么叫什么叫“经理经理”？
什么叫？
什么叫“领导者领导者”SixTasksofAManagerhttp:
/（海量营销管理培训资料下载）PracticeofExemplaryLeadership挑战过程和现有模式;创新、承担风险，获取经验“创造一个危机”分享和激励愿景；预测未来，赢得别人支持；为他人提供机会；形成合作气氛，使别人强大；树立楷模；榜样，计划可能成功的每一个小步骤；鼓舞人心；承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；讨论题：
你是一个好的销售领导者吗？
领导力的实践领导力的实践领导力的实践领导力的实践http:
/（海量营销管理培训资料下载）经理职务的八种类型经理职务的八种类型（11）联系人：
联系人：
用于组织之外，信息沟通。
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（22）政治经理：
政治经理：
对外调和政治势力，施加影响。
对外调和政治势力，施加影响。
（33）企业家：
企业家：
组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。
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（44）内当家：
内当家：
维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。
维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。
（55）实时经理：
实时经理：
故障解决者，限时。
故障解决者，限时。
（66）专家经理：
专家经理：
同时应该是某一领域的专家。
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（7）（7）协调员：
协调员：
团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。
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（8）（8）新经理：
新经理：
分阶段的角色。
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EightManagerRoleshttp:
/（海量营销管理培训资料下载）名言名言名言名言v传统的经理是恰当的完成任务传统的经理是恰当的完成任务v而有领导才能的经理是：
领导而有领导才能的经理是：
领导和界定恰当的完成任务和界定恰当的完成任务彼得杜拉克：
彼得杜拉克：
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/（海量营销管理培训资料下载）MakeaGoodforecast&Plan首先是首先是SMART原则原则-自下而上自下而上-自上而下自上而下-多重目标间的冲突多重目标间的冲突计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）计划的分解（按区域、时段、客户、产品和业务员分解）销售经理做预测和计划时常犯的错误？
销售经理做预测和计划时常犯的错误？
洞察本行业的运营模式和特殊结构洞察本行业的运营模式和特殊结构所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、所包含的内容（事情、优先次序、步骤、参与者、资源、时限、衡量结果时限、衡量结果）研究：
跨国公司是如何做年度预算的研究：
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编制好的销售预测和计划编制好的销售预测和计划编制好的销售预测和计划编制好的销售预测和计划Smart第二讲第二讲第二讲第二讲http:
/（海量营销管理培训资料下载）SmartSmart法则法则法则法则S特定的、具体的特定的、具体的M界定的、可测量的界定的、可测量的A真实的、以行动为导向真实的、以行动为导向R达成一致性达成一致性T资源和时间限制资源和时间限制Communicationhttp:
/（海量营销管理培训资料下载）讨论：
为何计划难以贯彻落实？
讨论：
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讨论：
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执行难，难于上青天？
执行难，难于上青天？
先列出你所找到的原因先列出你所找到的原因具体的解决方案具体的解决方案1.“火箭为何能上天火箭为何能上天”？
2.对时间对每个人的落实对时间对每个人的落实3.检查的频度检查的频度4.确认确认“Bottleneck”5.第一次就把事情做对第一次就把事情做对http:
/（海量营销管理培训资料下载）员工是做你所检查的，员工是做你所检查的，员工是做你所检查的，员工是做你所检查的，而不是做你所要求的。
而不是做你所要求的。
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JerqueAndRequesthttp:
/（海量营销管理培训资料下载）认真第一认真第一认真第一认真第一聪明第二聪明第二聪明第二聪明第二Aphorismhttp:
/（海量营销管理培训资料下载）如何做竞争对手分析？
如何做竞争对手分析？
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1.客户分布和销售渠道客户分布和销售渠道2.成本和规模成本和规模3.研发和市场开拓实力研发和市场开拓实力4.销售代表和经理人的专业素质销售代表和经理人的专业素质5.销售政策销售政策6.继续列出你认为要分析的项目继续列出你认为要分析的项目1.对营销的信息的抱怨有哪些？
对营销的信息的抱怨有哪些？
2.如何搜集市场和对手信息？
如何搜集市场和对手信息？
Informationhttp:
/（海量营销管理培训资料下载）讨论讨论：
1.平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？
平时在工作中碰到的沟通障碍有哪些？
2.沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
沟通不好会产生哪些麻烦和不便？
第三讲第三讲第三讲第三讲为何沟通为何沟通为何沟通为何沟通是如此重要？
是如此重要？
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importanceimportancehttp:
/（海量营销管理培训资料下载）高效沟通的个高效沟通的个高效沟通的个高效沟通的个CompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整完整简明简明体贴，设身处地体贴，设身处地具体可觉，言之有物具体可觉，言之有物清晰清晰礼貌礼貌正确正确communicatefundamentalhttp:
/（海量营销管理培训资料下载）好的沟通者的标准好的沟通者的标准好的沟通者的标准好的沟通者的标准1.以目标为中心以目标为中心2.注重事实和数据注重事实和数据3.听取反面意见听取反面意见4.直接直接5.注重结果注重结果6.掌握时机掌握时机7.做好家庭作业做好家庭作业8.积极的心态积极的心态9.尽量减少沟通层次尽量减少沟通层次http:
/（海量营销管理培训资料下载）衡量一个经理的能力是看其衡量一个经理的能力是看其衡量一个经理的能力是看其衡量一个经理的能力是看其下属的素质和表现！
下属的素质和表现！
下属的素质和表现！
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/（海量营销管理培训资料下载）销售总监/总经理外部客户下属财务、生产、行政等等（左邻右舍）销售经理销售经理销售经理的四大客户销售经理的四大客户销售经理的四大客户销售经理的四大客户FourclientFourclientFourclienthttp:
/（海量营销管理培训资料下载）他们控制着你的资源他们控制着你的资源你对他们不能下命令你对他们不能下命令你可能对他们不太重要你可能对他们不太重要他们经常不讲道理他们经常不讲道理但他们会影响着你的业绩但他们会影响着你的业绩事实事实：
怎么办：
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举例说明你身边所发生的和你的对策举例说明你身边所发生的和你的对策？
Cross-FactionTeamworks如何跨部门沟通如何跨部门沟通如何跨部门沟通如何跨部门沟通http:
/（海量营销管理培训资料下载）1.业务员何时需要你去沟通和辅导工作？
业务员何时需要你去沟通和辅导工作？
2.为何业务员有时不愿你辅导？
为何业务员有时不愿你辅导？
3.业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话业务员采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？
怎么办？
4.下属常常不开窍？
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怎么办？
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问题问题：
Coach对下属的沟通和指导对下属的沟通和指导对下属的沟通和指导对下属的沟通和指导http:
/（海量营销管理培训资料下载）业绩不错或自以为业绩不错业绩不错或自以为业绩不错资历比别人长资历比别人长感觉别人的能力不如他感觉别人的能力不如他他的表现影响到整个团他的表现影响到整个团队的业绩队的业绩特点：
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处理方法：
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与与与与“大牌销售明星大牌销售明星大牌销售明星大牌销售明星”的沟通的沟通的沟通的沟通http:
/（海量营销管理培训资料下载）年轻，且经验少年轻，且经验少胆怯或过于胆大胆怯或过于胆大没有历史包袱没有历史包袱业绩还没做上去业绩还没做上去特点：
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FreshMan辅导新业务员辅导新业务员辅导新业务员辅导新业务员http:
/（海量营销管理培训资料下载）辅导新人的六步工作法辅导新人的六步工作法辅导新人的六步工作法辅导新人的六步工作法1.确定状态和问题确定状态和问题2.确定是能力问题确定是能力问题还是态度问题还是态度问题
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