整理六组织市场与购买行为分析.docx
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整理六组织市场与购买行为分析
第五章组织市场和购买行为分析
学习目标：
&了解组织市场的概念、类型、特点。
&掌握对生产者市场购买行为的分析。
&了解中间商市场购买行为的分析。
&了解非盈利组织市场及政府采购市场的购买特点。
教学重点：
产业市场、组织市场和政府市场的购买行为。
教学方式：
面授
教学时数：
2学时
第一节 组织市场的类型和特点
一、组织市场的概念和类型
组织市场指工商企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。
简言之，组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场。
图6－1 组织市场的构成
1、生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。
2、中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。
3、非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。
我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。
非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。
4、政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。
二、组织市场的特点
1、购买者比较少。
2、购买数量大。
3、供需双方关系密切。
案例1 莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司
莫特曼一家生产是工业自动化控制系统的公司，斯蒂沃特技术公司是一空制造控制工具和机器的公司，它是莫特曼公司的关键供应商。
莫特曼公司及斯蒂沃特技术公司紧密合作，它们不仅使用同一幢楼办公和生产设备，而且，它们共用相同的电话和计算机系统，同一个休息空间、会计室及员工餐厅。
莫特曼公司的主席及首席执行官菲利普·V·莫里生说，它们 就像“一家没有合同的合资企业”。
缩短了交货距离产不是这种不寻常的联合的惟一好处。
交是两个公司的雇员已经非常了解，工作中密切配合，从而提高科头跣足质量及降低成本。
并且，这种密切的配合增加了新的机会。
两家公司曾经同时为本田汽车公司服务，是本田建议它们联合开发系统项目，而这种联合起来的力量要远超过它们单个力量的简单相加。
资料来源：
摘编自［美］菲利普·科特勒著：
《营销管理》（新千年版），第230页，北京，中国人民大学出版社，第1版，2001.7。
4、购买者的地理位置相对集中。
5、派生需求。
6、需求弹性小。
7、需求波动大。
8、专业人员采购。
9、影响购买的人多。
10、直接采购。
11、互惠购买。
12、租赁。
13、系统采购（Systembuying）
案例2 日本与印度尼西亚
印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。
一家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工厂、招聘建筑工程队、调集材料和设备，最后交给印尼政府一个建好的工厂。
另一家日本公司，在拟订建议书时，除包括以上各条款之外，另外还雇用和培训工人，并通过其贸易公司替该厂把水泥向国外出口，用该厂生产的水泥修建一些通往雅加达的公路，在雅加达建一些办公大楼。
尽管日本的建议书耗资较多，但该建议的吸引力更大因而中了标。
显然，日本公司并不是仅仅从建一个水泥厂来看问题（狭义的系统销售观点），而是把建厂与将给国家带来经济利益联系在一起。
它们产不把自己仅仅当作一个工程建筑公司，而是当作一个经济发展机构。
它们从最宽的角度来看待顾客的要求，这才是真正的系统销售。
资料来源：
摘编自［美］菲利普·科特勒著：
《营销管理》（新千年版），第234页，北京，中国人民大学出版社，第1版，2001.7。
营销视野1 组织机构消费者和最终消费者的主要差异
采购差异
组织机构消费者
1、采购为的是进一步生产、经营使用或转卖给他人；而最终消费者的采购则是为个人、家人或居家使用。
2、通常采购设备、原材料或半成品；而最终消费者却很少采购这些商品。
3、采购常常参考规格和技术资料；而最终消费者常常参考的是说明、时尚和风格。
4、比最终消费者更经常地采用多重采购和依据小组决策。
5、更适合于使用正式的价值和卖家分析。
6、更经常地租赁设备。
7、更频繁地使用竞争性投标和谈判。
市场差异
组织机构消费者
1、从最终消费者身上衍生获得需求。
2、需求状态比最终消费者的需求更容易有周期性波动。
3、同最终消费者相比，数量上更少，地理位置更集中。
4、通常雇有采购专家。
5、与面向最终消费者的营销相比，要求较短的分销渠道。
6、可能要求同卖家有特殊的关系。
7、与最终消费者相比，更有可能自己生产和承担服务，以替代采购物品和服务。
资料来源：
［美］乔尔·埃文斯和巴里·伯曼著：
《市场营销教程》（上），第240页，北京，华夏出版社，第1版，2001.1。
第二节 生产者市场和购买行为分析
一、生产者购买行为的主要类型
1、直接重购。
2、修正重购。
3、新购。
二、生产者购买决策的参与者
1、使用者。
2、影响者。
3、决策者。
4、批准者。
5、采购者。
6、信息控制者。
三、影响生产者购买决策的主要因素
图6－2 影响生产者购买决策的因素
四、生产者购买决策过程
认识需要⇨确定需要⇨说明需要⇨物色供应商⇨征求供应建议书⇨选择供应商⇨签订合约⇨绩效评价
1、认识需要
指生产者用户认识自己的需要，明确所要解决的问题。
可以由内在刺激或外在刺激引起。
2、确定需要
指通过价值分析确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务。
卖方营销人员应向买方介绍产品特性，协助买方确定需要。
3、说明需要
指说明所购产品的品种、性能、特征、数量和服务，写出详细的技术说明书，作为采购人员的采购依据。
卖方应通过价值分析向潜在顾客说明自己的产品和价格比其它品牌更理想。
4、物色供应商
指采购人员根据产品技术说明书的要求寻找最佳供应商。
供应商应当进入“工商企业名录”和计算机信息系统，制定强有力的广告宣传计划，寻找潜在和现实的购买者。
5、征求供应建议书
指邀请合格的供应商提交供应建议书。
卖方的营销人员必须擅长调查研究、写报告和提建议。
6、选择供应商
指生产者用户对供应建议书加以分析评价，确定供应商。
评价内容包括供应商的产品质量、性能、产量、技术、价格、信誉、服务、交货能力等。
用户会同时保持几条供应渠道，以免受制于人。
7、签订合约。
指生产者用户根据所购产品的技术说明书、需要量、交货时间、退货条件、担保书等内容与供应商签订最后的定单。
8、绩效评价
指生产者用户对各个供应商的绩效加以评价，以决定维持、修正或中止供货关系。
案例3 对生产者市场推销失败的原因
推销员李宾销售一种安装在发电设备上的仪表，工作非常努力，不辞劳苦地四处奔波，但是收效甚微。
您能从他的推销过程找出原因吗？
1、李宾得悉某发电厂需要仪表，就找到该厂的采购部人员详细介绍产品，经常请他们共同进餐和娱乐，双方关系相当融洽，采购人员也答应购买，却总是一拖再拖，始终不见付诸行动。
李宾很灰心，却不知原因何在。
2、在一次推销中，李宾向发电厂的技术人员介绍说，这是一种新发明的先进仪表。
技术人员请他提供详细技术资料并与现有同类产品作一个对比。
可是他所带资料不全，只是根据记忆大致作了介绍，对现有同类产品和竞争者的情况也不太清楚。
3、李宾向发电厂的采购部经理介绍现有的各种仪表，采购部经理认为都不太适合本厂使用，说如果能在性能方面作些小的改进就有可能购买。
但是李宾反复强调本厂的仪表性能优异，认为对方提出的问题无关紧要，劝说对方立刻购买。
4、某发电厂是李宾所在公司的长期客户，需购仪表时就直接发传真通知送货。
该电厂原先由别的推销员负责销售业务，后来转由李宾负责。
李宾接手后采用许多办法与该公司的采购人员和技术人员建立了密切关系。
一次，发电厂的技术人员反映有一台新购的仪表有质量问题，要求给予调换。
李宾当时正在忙于同另一个重要的客户洽谈业务，拖了几天才处理这件事情，认为凭着双方的密切关系，发电厂的技术人员不会介意。
可是那家发电厂以后购买仪表时，又转向了其它供应商。
5、李宾去一家小型发电厂推销一种受到较多用户欢迎的优质高价仪表，可是说破了嘴皮，对方依然不为所动。
6、某发电厂同时购买了李宾公司的仪表和另一品牌的仪表，技术人员、采购人员和使用人员在使用两年以后对两种品牌进行绩效评价，列举事实说明李宾公司的仪表耐用性不如那个竞争性品牌。
李宾听后认为事实如此，无话可说，听凭该电厂终止了同本公司的生意关系而转向竞争者购买。
原因分析：
1、许多产业用品的购买决策者是工厂的工程师、总工程师等技术人员，采购部门的职责只是根据技术人员的购买决策购买产品，只是购买者而非决策者。
2、生产者市场的采购人员大都具有丰富的专业知识，供应方应当提供详细的技术资料，说明本企业产品优于同类产品之处。
3、推销员应当经常与客户沟通，重视客户对产品的品种规格、性能、质量等方面的要求，及时向公司反馈，在可能情况下按照客户要求予以改进。
4、被列入直接重购名单的供应商应当保持产品的质量和服务质量，提高买方的满意程度，否则，买方将重新选择供应商。
5、该厂资金有限，经营目标是总成本降低，只购买低价实用的仪表。
李宾因为没有事先了解该厂的经营目标而碰了壁。
6、推销人员必须关注该产品的使用者和购买者在绩效评价中是否使用同一标准。
李宾公司的仪表功能多，结构复杂，易于损坏。
而竞争性品牌功能少，结构简单，不易损坏。
该电厂在绩效评价中未注意到这个差别，得出的结论有片面性。
李宾未认识到该电厂在绩效评价中使用了不同标准，使本公司产品蒙受“委屈”并丧失了销售机会。
第三节 中间商市场和购买行为分析
中间商处于生产者和消费者之间专门媒介商品流通，供应商应当把中间商视为顾客的采购代理人而不是自己的销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。
一、中间商的购买类型
1、新产品采购
2、最佳供应商选择
3、改善交易条件的采购
4、直接重购
二、中间商购买过程的参与者
不同类型中间商如百货公司、超级市场、杂货批发商等采购方式不同，同类中间商的采购方式也有差别，但是其中也有许多共性。
以连锁超市为例，参与购买过程的人员和组织主要有：
1、商品经理。
2、采购委员会。
3、分店经理。
三、中间商购买决策过程
同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为8个阶段，即认识需要，确定需要，说明需要，物色供应商，征求供应意见书,选择供应商，签订合约和绩效评价。
四、影响中间商购买行为的主要因素
中间商的购买行为同生产者市场一样，也受到环境因素、组织因素、人际因素和个人因素的影响。
狄克森（RogerA·Dickinson）把采购者个人的购买风格分为7类：
1、忠实的采购者。
2、随机型采购者。
3、最佳交易采购者。
4、创造性的采购者。
5、追求广告支持的采购者。
6、斤斤计较的采购者。
7、琐碎的采购者。
案例4 对中间商推销失败的原因分析
某推销员王军销售一种家庭用的食品加工机，努力工作却收效甚微。
以下是他的一些推销经历，试分析失败的原因。
1、王军连续数次去一家百货商场推销，采购经理每次都详细了解产品的性能、质量、价格、维修和各项保证，但是拖了月余不表态是否购买，总是说：
再等等，再等等。
王军认为采购经理无购买诚意，就放弃了努力。
2、王军经过事先调查，了解到某超级市场的购买决策者是该店的采购经理和商品经理。
他先找到采购经理做工作，采购经理详细了解产品的性能、质量、价格和服务后同意购买。
轻松地过了这一关，李宾很高兴，又找到商品经理介绍产品。
商品经理听后沉吟未决，李宾为了尽快促成交易，就告诉他，采购经理已经同意购买。
不料商品经理一听这话就说：
“既然采购经理已经同意，就不用再找我了。
”这笔眼看就要成功的生意又泡了汤。
3、某大型商场采购部经理张先生是一位大学毕业生，从事采购工作多年，业务精通，擅长计算，头脑清楚，反应敏锐，总是从公司利益出发去考虑问题，多次受到商场领导的表扬，有望升为商场副总经理。
王军通过耐心地介绍产品和谈判交易条件，终于使他成为客户，并保持了数年的关系。
这数年间，王军在征得公司同意的情况下满足了张先生提出的许多要求，如保证交货时间、次品退换、延长保修期、指导营业员掌握产品使用方法和销售技巧、开展合作广告等等；还注意加强感情投资，经常与张先生交流沟通，并在张先生和妻子、孩子生日时送上鲜花和纪念品，双方的关系日益密切。
可是，有一天张先生突然通知王军，停止购进他的产品，因为另一家企业提供了性能更加优异的改进型的同类产品。
王军听了十分生气，认为张先生一点不讲感情，办事不留余地，是个不可交的人，从此断绝了与张先生的联系，也断绝了与该商场的生意关系。
原因分析：
1、该商场以前未经营过这种产品，要对该产品的价格、服务、市场需求和市场风险等因素作全面分析和预测后才作出决定。
王军不了解中间商对新产品的采购过程较为复杂，操之过急而丧失了机会。
2、推销员应当了解中间商内部参与购买过程的各种角色的职务、地位和相互关系对购买行为的影响，该店的采购经理与商品经理之间存在关系不协调现象，王军虽然通过调查探悉该店的购买决策者有哪些，但是未能进一步了解他们相互之间的关系，未能在推销过程中利用有利关系和回避不利关系，从而引起了商品经理的抵触情绪。
3、推销员应当注意分析采购人员的购买风格以制定有针对性的推销策略。
加强感情投资最适用于“忠实的采购者”或“情感型的采购者”，而对其它类型采购者的效用则有局限性。
张先生是个“最佳交易采购者”，一旦发现产品或交易条件更佳的供应商就立刻转换购买，购买行为理智性强，不太受感情因素支配。
对这类采购者，供应商仅仅依靠感情投资难以奏效，必须密切关注竞争者的动向和市场需求变化，随时调整营销策略和交易条件，提供比竞争者更多的利益。
王军片面地以为感情投资可以解决一切问题，忽视分析不同购买者的购买风格，忽视提高产品、服务和交易条件的竞争力，采取了意气用事的错误作法。
正确的作法是继续与张先生保持良好的关系并及时向本公司反映竞争者的动向，改进产品后再重新进入该商场。
第四节 非营利组织市场、政府市场和购买行为分析
一、非营利组织市场的类型
1、履行国家职能的非营利组织。
2、促进群体交流的非营利组织。
3、提供社会服务的非营利组织。
二、非营利组织的购买特点和方式
（一）非营利组织的购买特点
1、限定总额。
2、价格低廉。
3、保证质量。
4、受到控制。
5、程序复杂。
（二）非营利组织的购买方式
1、公开招标选购
2、议价合约选购
3、日常性采购。
三、政府市场及购买行为
（一）政府市场的购买目的
师傅没结过婚，U师傅曾经有过很好的工作，后来生了一场大病，病了很多年工作也就没了。
听说U名牌大学的西语系，听说师傅毕业于一所U听说听说不管谁给她介绍对象她都婉言谢绝。
面必定埋藏着一个非凡的梦师傅绝对是一个谜。
老屋里寂寞的时刻，我偶尔偷眼望她，不经意地猜想一回她的故事。
我想，在那五十几年的生命里U们饿分毫不知，否则肯定会传扬开去。
想，在那优雅、平静的音容后面必定有一个牵魂动魄的故事。
但是她的故事守口如瓶，就连老屋里的大妈大婶”师傅家真叫讲究喂，净是老东西。
U“哇，老天！
告诉你们都不信，，跟我们说：
师傅家的人）U是老屋唯一去过T师傅家回来（小U去T有一次小大妈还老的东西？
”L“有比说：
D”“我是说艺术品，字画，瓷器，还有太师椅呢。
说：
T小“太湿，怎么坐？
”说：
D师傅在家里穿什么？
旗袍！
哇，老天，缎子的，漂亮死了！
头发挽成髻，旗袍外面套一件开身绣花的毛坎肩，哇，老天，她可真U“你们猜说：
T小敢穿！
屋里屋外还养了好多好多花?
?
”注：
此小说记述史铁生在“文革”中初残后工作于街道小厂时的经历，当时中国经济落后，文化单一，人们思想保守。
分）3师傅这一形象？
（U师傅这一形象的特点是什么？
作者运用了什么描写手法来刻画U．小说中11答：
分）4（．结合小说，分析下面加着重号部分的表达效果。
12翘着大拇指点头咂舌在老屋里走一圈，回到自己的座位上去。
，D．．．．．．．．．答：
（．分析选文第一段的作用。
13分）3答：
分）3（师傅对生活的共同态度，并谈谈他们的这种生活态度对你有什么启示。
U．结合小说内容，分析14答：
分）13（
（一）（只答其中一种手法不给分）；分）1分）运用了下面描写、侧面描写（3（．11（师傅的性格：
学问渊博、优雅平静、精致高贵、小心翼翼怕惊扰别人。
U分）2U，从侧面突出了分）1师傅的学问震服的神态（U被D，表现了分）1的动作描写（D分）加点的两部分，通过对4（．12。
生动、传分）1师傅学问渊博（。
分）1神（分）1（每点分）①交待了人物与众不同的形象；②引发人们的兴趣；③引出下文有关情节。
3（．13（．14（意。
分）1（在有限的环境中追求着人生的价值乐观向上，而是心存梦想、但他们并没有怨天尤人，，分）1（的处境都比较艰难D师傅和U小说中分）3思相近即可得分）。
分）1。
语句顺畅、表述得体（分）1共同的生活态度一致（D师傅和U得到的启示：
必须和小说中成都送目龙应台有些路啊，只能一个人走。
——题记⒈华安上小学第一天，我和他手牵着手，穿过好几条街，到维多利亚小学。
九月初，家家户户院子里的苹果和梨树都缀满了拳头大小的果子，枝丫因为负重而沉沉下垂，越出了树篱。
钩到过路行人的头发。
⒉很多很多的孩子，在操场上等候上课的第一声铃响。
小小的手，圈在爸爸的、妈妈的手心里，怯怯的眼神，打量着周遭。
他们是幼儿园的毕业生，但是他们还不知道一个定律：
一件事情的毕业，永远是另一件事情的开启。
⒊铃声一响，顿时人影错杂，奔往不同方向，但是在那么多穿梭纷乱的人群里，我无比清楚地看着自己孩子的背影——就好像在一百个婴儿同时哭声大好像穿越一条无边无际的时空长河，他的视线[A]作时，你仍旧能够准确听出自己那一个的位臵。
华安背着一个五颜六色的书包往前走，但是他不断地回头；和我凝望的眼光隔空交会。
⒋我看着他瘦小的背影消失在门里。
⒌十六岁，他到美国做交换生一年。
我送他到机场。
告别时，照例拥抱，我的头只能贴到他的胸口，好像抱住了长颈鹿的脚。
他很明显地在勉强忍受母亲的深情。
⒍他在长长的行列里，等候护照检验；我就站在外面，用眼睛跟着他的背影一寸一寸往前挪。
终于轮到他，在海关窗口停留片刻，然后拿回护照，闪入一扇门，倏忽不见。
⒎我一直在等候，等候他消失前的回头一瞥。
但是他没有，一次都没有。
⒏现在他二十一岁，上的大学，正好是我教课的大学。
但即使是同路，他也不愿搭我的车。
即使同车，他戴上耳机——只有一个人能听的音乐，是一扇紧闭的门。
有时他在对街等候公交车，我从高楼的窗口往下看：
一个高高瘦瘦的青年，眼睛望向灰色的海；我只能想象，他的内在世界和我的一样波涛深邃，但是，我进不去。
一会儿公交车来了，挡住了他的身影。
车子开走，一条空荡荡的街，只立着一只邮筒。
⒐我慢慢地、慢慢地了解到，所谓父女母子一场，只不过意味着，你和他的缘分就是今生今世不断地在目送他的背影渐行渐远。
你站立在小路的这一端，看着他逐渐消失在小路转弯的地方，而且，他用背影默默告诉你：
不必追。
⒑我慢慢地、慢慢地意识到，我的落寞，仿佛和另一个背影有关。
博士学位读完之后，我回台湾教书。
到大学报到第一天，父亲用他那辆运送饲料的廉价小货车长途送我。
到了我才发觉，他没开到大学正门口，而是11○?
女儿，爸爸觉得很对不起你，这种车子实在不停在侧门的窄巷边。
卸下行李之后，他爬回车内，准备回去，明明启动了引擎，却又摇下车窗，头伸出来说：
?
是送大学教授的车子。
我看着他的小货车小心地倒车，然后?
噗噗?
驶出巷口，留下一团黑烟。
直到车子转弯看不见了，我还站在那里，一口皮箱旁。
12○每个礼拜到医院去看他，是十几年后的时光了。
推着他的轮椅散步，他的头低垂到胸口。
有一次，发现排泄物淋满了他的裤腿，我蹲下来用自己的手13○帕帮他擦拭，裙子也沾上了粪便，但是我必须就这样赶回台北上班。
护士接过他的轮椅，我拎起皮包，看着轮椅的背影，在自动玻璃门前稍停，然后没入门后。
我总是在暮色沉沉中奔向机场。
14○雨丝被风吹斜，飘进长廊内。
[B]火葬场的炉门前，棺木是一只巨大而沉重的抽屉，缓缓往前滑行。
没有想到可以站得那么近，距离炉门也不过五米。
15○我掠开雨湿了前额的头发，深深、深深地凝望，希望记得这最后一次的目送。
我慢慢地、慢慢地了解到，所谓父女母子一场，只不过意味着，你和他的缘分就是今生今世不断地在目送他的背影渐行渐远。
你站立在小路的这一端，16○看着他逐渐消失在小路转弯的地方，而且，他用背影默默告诉你：
不必追。
分）4．作者以“目送”为线索叙写了自己生命历程中哪两份难以割舍的目送？
分别表达了自己怎样的情感？
（8答：
分）6段的内容说说作者意在告诉我们什么？
（16．“有些路啊，只能一个人走”，这是本文的题记，清你结合文章第⑨段和第9○答：
分）5（两处画线句进行鉴赏。
B、A．按要求对文中10A）从1（分）2（句中任选一个你认为最有表现力的词语，进行简要品析。
答：
分）3（句。
B）从表达效果的角度简要赏析2（答：
分）3（《目送》一文红遍东南亚，在美国影响也很大。
读完此文，你能说出它流行的原因吗？
请结合你的阅读体验谈谈自己的看法。
．11答：
分）一是目送儿子渐渐长大的背影，表达出对儿子的牵挂与不舍以及面对儿子的成长难以释怀的落寞；一是目送父亲渐渐老去远离的背影，表达4（．8答案（一点出面对父亲的老去而无法挽留的痛楚。
分。
语意相近即可）4分，共2分）①任何亲人只能是我们生命中的一个片段；②生命中的有些成长是我们必须独立面对的；③面对生活中种种失去的落寞与痛楚是我们生命的必然；6（．9分；答对三点给满分。
语意相近即可）6分，共2（一点④我们应珍惜属于我们的每一份情缘。
5（．10分）分。
可选择“无边无际”“时空长河”“凝望”“交会”等词语进行1分，能品析出它的表达效果给1（能准确分析所选词语表达的内容给分）2（）1（品析，言之成理即可），形象表现出母子间无法割舍的深情（分）1参考示例：
“交会”一词写出我对儿子的牵挂与儿子对我的依恋融合在一起的情形（。
分）1，使深情的分）1，再连用两个“深深”将自己对父亲的难舍和失去父亲的痛心直接抒写出来（分）1分）作者以斜风细雨烘托惨痛别离的心情（3（）2（页25第维护国家安全和社会公众的利益。
?
这首诗高度评前富，文章旷代雄。
怜才膺斧铖，吐气作霓虹。
功业追尼父，千秋太史公。
?
龙门有灵秀，钟毓人中龙，学殖空郭沫若的诗评最最佳。
诗云：
价了司马迁一生的功绩，看到这，我不禁想起了鲁迅对《史记》的高度评价?
史家之绝唱，无韵之离骚。
株千年古柏，苍劲盘桓。
如巨掌撑天，柏上鸣雀跳跃，叫声凄凉，似司马迁墓由青砖镶砌，上嵌有八卦砖雕，据传为元世祖忽必烈敕命建造。
墓顶有一，在千年古柏的近旁，卓然玉立着、一株青翠的柏树，与这株千年古柏相映成趣。
随后，我有幸看在叹惋那一段凄美的历史，墓旁也是古柏环绕，浓荫蔽空，到了唐代著名书法家褚遂良撰写的《梦碑》一文。
其文如下：
永徽二年九月，余刺同州，夜静坐于西厅。
若有若无，犹梦犹醒，见一女子高髫盛妆，泣渭余迁周游名山，携妾至此。
会迁有事去京，妾缟居于同，后迁故，妾亦忧伤寻故，名清娱。
年十七事迁，因?
妾汉太史司马迁之侍妾也，赵之平原人，姓随曰：
葬于长乐亭之西。
天帝悯妾未尽天年，遂司此土。
代异时移，谁为我知？
血食何所？
君亦将主其地不揣人神之隔，乞一言铭墓，以垂不朽。
余感悟铭之。
铭?
可惜，如此珍贵的碑拓却没有流传，这段凄美的《梦碑》故事却把人们的神思带世之姿。
事彼君子，弗终厥志。
百千亿年，血食于斯。
?
嗟尔淑女，不曰：
到了那悠远的时空，让人们为那位矢志不渝的女子洒一掬同情之泪，更为史公那牺牲许多的悲剧人生而叹惋怜惜。
我不由得把那株奇异的柏树与《梦碑》故事联系起来，莫非是随清娱精诚所至，感而有灵吧？
鉴于此，故随行赋诗一首以示纪念：
苍苍梁山，
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