奶粉导购员培训全面资料.docx
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奶粉导购员培训全面资料
导购员抢客技巧
目录：
一、营养素功能
二、本品卖点
三、育儿知识
四、针对进口奶粉
五、针对国产奶粉
六、顾客类型及应对技巧
七、<
八、抢客技巧及销售流程
九、售后服务流程
一、营养素功能：
营养素功能
大类
序号
营养素
【
功能
好处
益智、视力因子
叶酸
促进神经细胞与脑细胞发育
提高宝宝智力
1
2
藻油DHA/AA
<
促进宝宝脑部和视力发育（微囊化技术包埋）
宝宝聪明，视力好
3
亚油酸、亚麻酸
促进宝宝智力和视力的发育
-
4
牛磺酸：
促进脑细胞、视网膜和中枢神经系统发育
宝宝聪明，眼睛明亮
5
胆碱
促进脑部发育和提高记忆力
）
宝宝记忆力好
7
烟酸
促进消化系统的健康，减轻胃肠障碍
宝宝消化好
消化吸收因子
1
{
FOS（低聚糖）
帮助宝宝肠道内有益菌群的形成，抑制有害菌
宝宝肠道好
2
复合益生元
促进肠道内健康有益菌群增殖，抑制有害菌
宝宝吸收好，身体棒
3
CCP（酪蛋白磷酸肽）
促进人体对多种矿物质营养素（钙、铁）
宝宝骨骼强壮
4
α乳清蛋白
`
调节宝宝睡眠、食欲、情绪的重要因子
宝宝消化好，不厌食、抗病毒
5
α－乳白蛋白
母乳中一种重要的乳清蛋白质，有助于改善睡眠
孩子睡眠好，身体棒
6
L-肉碱
促进脂肪消化吸收，增强抵抗力
宝宝身体强壮，不虚胖
免疫因子
1
5种核苷酸
%
促进吸收抗病毒
宝宝吸收好，抵抗力好
2
肌醇
促进健康毛发的生长，防止脱发、防止湿疹
增强抵抗力
》
3
泛酸
提高宝宝抗病毒，抗感染
宝宝少生病
维生素
1
维生素A
存在于牛奶、鸡蛋、胡萝卜、蔬菜叶、鱼油等
|
增强视觉能力，有助于机体免疫功能
2
\
维生素B1
存在于肉类、酵母、谷类
调节胃肠道的功能
3
维生素B2
存在于肉类、牛奶
促使皮肤、指甲、毛发的正常生长，增进视力
4
维生素B6
存在于肉类、家禽、鱼，马铃薯、甜薯、蔬菜中
治疗神经衰弱、眩晕等
5
维生素B12
#
存在于肝、肉类、鸡蛋、牛奶
改善贫血
6
维生素C
存在于柠檬、水果、青椒、白菜、土豆
有助于机体抗氧化，促进铁的吸收，提高免疫机能
@
7
维生素D
存在于鱼肝油、鸡蛋、人造黄油、牛奶、金枪鱼
对钙、磷的吸收，促进生长和骨骼发育
8
维生素E
存在于植物油、牛奶、鸡蛋和肉类
、
能够抗氧化，具有抗癌、抗衰老的作用
矿物质
1
铁
存在于蛋黄、猪肝、动物血、瘦肉、豆制品等
必需营养素，是血红细胞的形成因子
2
*
锌
瘦肉、肝脏，以及蛋类、鱼、芝麻等
改善食欲和皮肤健康
3
钙
存在于牛奶、海带、虾皮鸡蛋、豆制品、动物骨头等
构成骨骼和牙齿的主要成分
4
硒
存在于鱼类、虾类、动物内脏及蘑菇、番茄等
抗氧化，细胞免疫因子
5
钠
%
存在于奶类、鱼类、肉类等
调节体内水分，维持酸碱平衡
6
碘
存在于海带.海蜇.紫菜.苔条和淡菜等
促进儿童生长发育
:
~
。
二、本品卖点：
1、圣元智蓓：
全进口原料
5种帮助脑部发育：
主：
1）藻油DHA、AA辅：
2）亚油酸、亚麻酸3）胆碱4）叶酸5）牛磺酸
5种帮助肠道吸收：
1）乳清蛋白2）CPP酪蛋白
3）FOS低聚糖4）L-肉碱5）益生元组合
。
3种帮助提高抵抗力：
1）泛酸2）五种核苷酸3）肌醇
复合维生素，满足宝宝成长需要
健康的微量元素比例，促进各方面的成长
三、育儿知识：
1、宝宝吐奶
1〉吐奶原因：
①生理性原因：
通常新生儿的胃呈水平位置，胃容量小，而且食道下端收缩力弱，胃出口收缩力强，如吸入的奶量过多或速度过快，吞入气体较多或过多翻动孩子（如换尿布）等，都会容易引起宝宝吐奶，但吐奶量不多，此属生理现象，随着宝宝长大，这种现象会消失。
奶粉本身是不会引起宝宝呕吐的。
—
预防方法：
抱起喂奶，喂后抱起轻拍背部，令其打嗝，空气排出，就不会吐奶了，人工喂养者，注意奶孔大小，喂奶速度都要合适。
②病理性原因：
原因很多，如呼吸道感染，肠炎等，这些呕吐一般较剧烈，量多，有时呈喷射状，这时候应找医生诊治。
喂养中宝宝吐奶的常见原因有：
2〉喂养中宝宝吐奶的常见原因有：
①、妈妈母乳喂养的时候，宝宝的嘴与乳房没有紧贴，造成过多的空气吸入。
②、奶瓶喂食时，奶嘴的洞口过大造成奶汁流出过快，来不及吞咽。
③、奶量过多或两餐间隔时间太短。
④、一喝完奶后，宝宝哭、咳嗽、动得太厉害。
]
⑤、喝完奶后，就马上让宝宝躺下。
3〉宝宝吐奶的处理方法
①、检查奶嘴孔的大小，孔过大时，可能会造成宝宝喝奶太大口而吃入空气或呛到。
②、若宝宝吸吮奶水的速度太快，则每吸15—20口时将奶嘴移开，轻拍宝宝的背部以排除过多的空气，休息一会后再喝。
③、喂奶后要帮宝宝打嗝排气
④、喂奶后勿立即将宝宝放下平躺，晃动宝宝或帮宝宝换尿布。
⑤、如果妈妈将宝宝放下躺着，请将宝宝头垫高约15度，并向右侧方向放下。
⑥、如呕吐频繁，吐出物除奶外还有黄绿色，咖啡色液体，或伴有腹痛，腹泻时，应请医生诊治。
2、{
3、宝宝为什么不爱喝奶粉
宝宝不吃奶粉的情况时有发生，作为家长不要急躁，要有耐心，首先是要了解宝宝不吃奶粉的原因，并拿出针对性的方案去解决，使宝宝对奶粉更加适应。
1）母乳喂养的宝宝不喜欢用奶嘴吃奶。
这是最常见的原因，这就需要家长正确的引导，使宝宝逐渐接受。
另外再给宝宝选择奶嘴时要选择口感好、比较软的，如较适合宝宝使用的乳胶优质奶嘴。
2）奶粉的味道不喜欢。
有些宝宝不太喜欢奶粉的味道，尤其是配方奶粉，因配方奶粉中添加了各种营养素和微量元素，所以对其味道吃不好。
家长要为宝宝选择接近母乳味道的奶粉，要宝宝慢慢品味，有一个接受的过程。
3）宝宝的厌奶期。
宝宝在四个月大的时候根据生理的需要应该添加辅食了，在这个时期宝宝比较喜欢新的食品口味，这是对奶不太感兴趣。
再加上4-6月的宝宝体内乳糖酶开始减少，舌头的味觉及胃口也开始产生变化，另外宝宝听觉也有所进展，使得对外界的新鲜事物感兴趣，所以心思就不放在吃奶上了。
4）喂奶方式不正确。
妈妈再给宝宝喂奶时应该注意正确的喂奶方式，奶瓶的角度、宝宝吃奶的姿势等，若角度不当，奶瓶压到舌头，宝宝无法喝到奶，这样会使宝宝产生厌奶，以此来抗拒。
5）有口腔或者其他疾病。
宝宝若长时间不吃奶，或吃奶时出现又哭又闹，精神不振等现象，这说明宝宝的身体出现了不舒服，家长应该抱宝宝去医院看医生。
辅食的添加要及时。
宝宝在两个月就能喝果汁了，到了四个月就可以添加辅食，如蛋黄米粉、鱼粉、果泥及菜肉粥、面条等，这些辅食一定要煮烂，使宝宝吃后易消化吸收，从中汲取更多的营养。
4、'
5、经常给宝宝换奶粉好不好
分两种方式进行回答：
1）一直吃智蓓的消费者就说换奶粉不好，原因如下：
容易使宝宝肠胃不适从而引起宝宝拉肚子，并且已经适应了我们的口味和配方对宝宝的健康有利。
2）针对竞品的抢客就说可以换奶粉，原因如下：
没什么问题，现在配方奶粉所含的成分其实都大同小异，只是口味有差别而已，之所以说最好选定一种给宝宝吃，是因为宝宝有时吃惯了一种就不接受其他的，这样换来换去会影响宝宝的食欲，宝宝既然都可以接受，就没什么问题。
6、宝宝上火
上火的原因：
"
1〉生气、脾气急躁、思虑过度导致“上火。
主要是由于各种原因导致宝宝在一段时间内经常生气，精神烦躁，或者因为身体不适而导致脾气急躁、冲动等情绪方面的波动从而导致身体的生理机能出现偏差，导致“上火”；
2〉宝宝上火与饮食有关，如吃辛辣食物过多、吃虾蟹等活血食物过多、吃肉食过多等；
3〉天气寒冷、干燥、孩子身体不适、伤风感冒等情况下，更容易出现“上火”；
4〉盲目给孩子服用人参、当归等滋补热性药材引起“上火”；
5〉睡眠时间少、玩耍过度劳累等情况下也易导致上火
6）当服用中药小儿化食丸
7、奶粉能加米粉一起吃吗
不可以，奶粉里有大量蛋白质.维生素.矿物质，米粉里含有大量的淀粉、维生素、矿物质，宝宝小胃肠道功能发育不健全，淀粉酶分泌物极小，因此，合在一起用影响宝宝的消化功能。
1）针对宝宝为4个月以上的老客：
米粉尽量不要用配方奶粉冲调，因为配方奶粉是搭配好的，一定量的配方奶粉含有一定量的营养成分，营养过少宝宝不够吸收，营养过多宝宝也吸收不了。
2）针对宝宝为4个月以上的新客：
市场上的奶米粉就是奶配米粉的，一起吃是没有关系的。
当宝宝不爱吃奶粉时，在奶粉中加少量米粉，可以改善口味。
8、}
9、出现湿疹
湿疹是一种常见的新生儿与婴儿过敏性皮肤病，一般婴幼儿喝奶粉不会引起小儿湿疹，此病多发生在小儿的头、面、耳部周围，开始为红色密集丘疹，后出现黄色、半透明粘稠渗出液，而后结痂，小儿因剧痒而烦躁不安，爱抓患处，可引起出血，继发细菌感染，严重者可化脓发烧。
对小儿湿疹护理应注意：
1）给小儿洗澡时，尽量不要用含有刺激性香料的香皂洗，应选用刺激性小的婴儿香皂，切不可用力搓洗，用水冲洗干净
2）洗澡后，在皮肤上涂一些小儿用的无味润肤霜，以免皮肤干燥
3）穿柔软舒适的纯棉衣服，枕头也要长换洗
4）应勤剪指甲，夜晚睡觉时戴上棉布做的手套，防止小儿搔抓患区皮肤
5）找出引发过敏反应的原因，如果是对某种食物过敏
6）【
7）用母乳喂哺婴幼儿的母乳应忌食辛辣刺激性食物，同时防止小儿受热或者着凉
预防常识:
1）避免家中潮湿，温度过高。
2）给宝宝洗澡，选择婴儿专用浴液，切不可用力搓洗。
洗澡后，在皮肤上涂些小儿专用润肤霜，以免皮肤干燥。
3）给宝宝穿柔软舒适的纯棉衣服，枕头也要常换洗。
4）经常给宝宝剪指甲，夜晚睡觉时可给宝宝戴上薄棉布做的手套，防止小儿搔抓患区皮肤。
5）给宝宝添加辅食时，要循序渐进，如对哪种食物过敏，可及时发现。
6）母乳喂养宝宝的母亲，要注意合理搭配饮食，忌辛辣刺激性食物，适当补充食物油。
10、!
11、怎样冲调奶粉
1）保持用具的清洁，奶瓶或玻璃杯一定要用热水煮沸消毒，同时将100度的开水冷却至40-60度。
先放水后放入奶粉，左右轻轻摇动奶瓶，而不是上下摇晃，以免奶瓶内产生过多气泡。
2）奶粉不宜与米粉或者米汤混合食用，因为米汤或米粉中的主要成分是淀粉，而淀粉容易破坏牛奶中的维生素A，小儿长期维生素A摄取不足会导致发育迟缓，体弱多病，所以喂奶时最好把奶粉和米粉分开来喂。
3）奶粉不要用果汁来冲调，因为酸性饮料会造成奶粉中的蛋白质形成凝胶物质，不易消化吸收。
12、奶粉里面该不该添加葡萄糖
最好不添加葡萄糖。
因为配方奶粉中所含的糖份可以转化为葡萄糖，如果常用葡萄糖代替其它糖，肠道中的双糖酶和消化酶就会失去作用，造成消化功能减退，影响婴幼儿正常发育,不利于宝宝乳牙生长
13、宝宝什么时候开始可以断奶
1周岁左右是婴儿断奶的适当时期。
这时母乳分泌已经不足，而宝宝系统发育也日趋成熟，牙齿也长出6～8颗，已能基本适应各种软食物。
当然，也要根据孩子的具体情况决定何时断奶。
婴儿从5个月起，就应开始为断奶作准备，按时添加辅食。
如母乳一直不足，在喂养中早就添加了辅食，孩子长得很健壮，就可以早些断奶。
如母乳较充足，孩子吃辅食很少，断奶的时间可以推迟一些，但最好不要超过1岁半。
断奶过晚，母乳不足以供应婴儿需要，就会影响孩子健康成长。
夏天气候炎热，小儿的消化机能较差，不宜给孩子断奶。
正在生病的小儿也不宜断奶。
14、、
15、奶粉在冲调过程中会起泡沫
1〉奶粉中的蛋白质、微量元素与水溶解后容易出现泡沫，这与水温、冲调方法有关，先放水后放粉会好一些；搅拌的时候不要太用力，也不要把奶瓶使劲的摇晃。
2〉冲奶粉时应先放水，且水温应保证在45摄氏以下，过高的水温会把奶粉中的营养元素破坏，冲奶时应该是左右摇动，不需要上下摇动，这样就不会有泡沫，另外可能是顾客在冲调时搅拌过急，最好先放置一会，待泡沫消失后在给宝宝饮用。
16、出现腹泻、便秘原因
婴幼儿吃奶粉出现腹泻原因很多，针对不同的原因，提出不同的解决措施：
1）乳糖不耐症：
由于肠道中缺少分解乳糖的乳糖酶，这类婴幼儿应减少奶粉用量或停止使用奶粉；
2）冲调用水，器具不洁净：
这时应多注意卫生习惯，一定使用洁净的器具，防止细菌污染；
3）孩子最近身体不适而影响消化系统功能：
针对孩子不适的产生原因进行调整，使孩子早日恢复健康；
4）.
5）打预防针后孩子腹泻的情况很多；
6）奶粉中糖加的过多：
糖的浓度过高会在肠道中形成高渗，婴幼儿即会腹泻，这时可降低糖的用量或停止加糖；
7）奶粉冲调浓度过高：
婴幼儿胃肠道发育不完善，不能适应过高浓度的奶粉，这时可适当降低奶粉浓度即可；
8）奶粉喂的过多或过冷：
若给婴幼儿喂的过饱，有时也会发生腹泻，而过冷的奶粉，很容易造成小儿腹泻；
9）奶粉久放，造成细菌孽生：
奶粉开袋之后，袋口要封严，防止细菌污染和潮湿；
10）4个月以上孩子添加辅食过多或过快：
辅食的添加应是适量的，渐次增加，以便于婴幼儿胃肠道系统的适应，若是过多过快，孩子不能很快的适应；
11）辅食过于油腻或含纤维超过平时量：
孩子的消化系统发育还不健全，若饮食不当，必会造成腹泻；
12）腹部受凉也是发生腹泻的原因；
13）（
14）混合喂养的孩子，母亲吃一些生（黄瓜、西瓜、香瓜、西红柿等）、冷（凉拌菜，冰淇淋等）的食物也会造成孩子的腹泻；
15）孩子转奶或换奶有时也会造成腹泻；
16）维生素类物质（例如：
维生素A）吸收不良和消耗过多
17）孩子患麻疹可能引起腹泻。
18）婴幼儿卧室内摆放花草也可能引起腹泻。
17、宝宝便秘：
宝宝小的时候消化系统发育不成熟，排便的次数没有一定的标准，因人而异。
有的婴儿每日排2-3次，便很软，还有的三日排1次，便很硬，只要他能够顺利排出，精神状态很好，食欲佳，家长就不必太在意。
如果家长太神经质的话，这些感觉会传达给宝宝，使他便秘的情况加重。
如果宝宝排便时特别痛苦，粪便呈颗粒状，1个月以内的婴儿可以喂他一些水；4个月以上的宝宝可给他一些含纤维比较多的蔬菜、水果泥，白天尽可能的让他多运动。
|
如果以上方法都试过而无法顺利排便时，将棉花球沾婴儿油刺激肛门并在肚脐周围顺时针按摩。
如果宝宝食欲不振，精神不佳，排便时肛门带血丝，就建议您带他去看医生。
引起婴幼儿便秘的因素：
1不良的饮食习惯，例如挑食、偏食，特别是不吃含纤维素多的食物（新鲜的青菜）；
2有的小儿食量特别少，也容易引起大便干燥。
3不规律的排便习惯。
有的家长不注意培养小儿每日定时排便的习惯，因此小儿可能2-3天才排1次大便，大便在肠道内停留时间长，就易干燥而排出困难
4小儿运动量少也是造成大便干燥的原因之一。
如何预防与治疗宝宝便秘：
1家长应明确，对待小儿的大便干燥应立足于预防大便干燥的发生。
因此要提倡合理地喂养小儿，养成小儿良好的生活习惯（不挑食、不偏食、每日定时大便），加强体育锻炼。
2,
3有大便干燥的小儿，平时应多吃青菜、水果、多饮水，多吃些脂肪类食品，多运动，大便干燥会好转的。
4如果小儿经常性便秘，可在医生的指导下服用一些中药进行调理，如导赤丹等。
5如果小儿因大便干燥而3-4天都排不出，家长在家里可以采取一些临时性措施，如可用小儿开塞露塞入肛门或挤入少量甘油。
要注意开塞露开口处不要剪得凹凸不平或非常锋利，以免在塞入时划伤肛门；
6也可注意给宝宝做一下腹部按摩，每天1-2次，每次5-10分钟
18、宝宝晚上容易哭闹
婴儿还没有学会讲话，他的要求都通过哭喊来表示，所以父母一定要仔细观察，逐渐掌握自己的孩子哭喊的含意。
哭喊的原因很多，不同原因的哭喊有以下几种：
饥饿性哭喊。
常常是在将要喂食的时间以前，婴儿的哭声很宏亮。
一抱起来，他的头就会转来转去找奶头。
奶头一塞进他的嘴里，哭就会停止。
如果你在给孩子哺乳，孩子吃了一口又哭，应该注意母亲的乳头是否太大、太小或者太短，婴儿一口没有吃到奶，就又会哭闹。
有时因为奶的分泌过多，过急，呛着婴儿了，婴儿就会把头让开奶头后哭闹。
若是人工喂养的，更要注意奶是否过冷或过热等。
鼻塞的哭闹。
这是因为鼻子塞住，吃奶时透不过气来，会大声哭喊，常发生在刚睡下不久。
解除了婴儿的鼻塞，就会安静入睡。
不舒服引起的哭喊。
如尿布湿了，衣服穿得过多太热，或衣服穿得太少过冷；或衣服包得太紧，影响他的活动；或有什么硬的物体碰痛了他的身体；或强的光，过响的声音，都会使婴儿发生哭喊。
这就需要父母仔细去查找，去除了这些因素，哭喊就会停止。
因为有病而哭喊。
最常见的是腹部不适。
如果通过各种检查，都未发现哭喊的原因，孩子仍哭喊不止，应到医院诊治。
哭与呼吸运动密切相关，可以说哭是呼吸运动的一个标志，有力的哭声就是深呼吸的体现。
父母亲要细心观察孩子的哭声。
足月产的新生儿哭声宏亮；早产儿哭声弱小无力；有先天性心脏病的孩子哭声小、弱、短，有时哭声发哑；有肺炎的孩子哭声小且短；孩子饿了哭声由小变大，一旦喂奶，哭声骤然停止，吃奶即不再哭，有时还会露出笑容；尿布湿了，室温过高，孩子也会大声哭闹；孩子消化不良、肠痉挛引起的哭闹，哭声尖锐，哭时双腿乱蹬。
孩子哭闹得厉害找不到原因，尤其有时有呕吐、腹胀、精神不好、不吃奶、发热等情况，应及时到医院检查。
19、宝宝不长胖，是不是营养不够
通常人们看到的“大白胖”宝宝，一般是牛奶的脂肪宝宝没有完全消化吸收，将过多的脂肪在身体储存引起虚胖，只要宝宝的体重在正常值内，偏瘦一些的宝宝长大之后的身体素质比从小偏胖的宝宝要好，患糖尿病，高血压，高血脂，心脏病的几率也低一些
！
四、针对进口奶粉如何转奶：
名称
奶源及原材料
竞品卖点
转奶档次
（话术）本品奶源及原材料
（话术）本品卖点
多美滋
】
1进口奶源（奶源不明确）
2进口原材料
1金装：
益生元组合（促进吸收，提高抵抗力）2普装：
没有特别卖点3藻油DHA
1金装转本品智蓓金装
2普装转智蓓普装
1智蓓采用新西兰进口奶源，天然纯净）
2采用法国盖亨先进工艺技术
'
1转金装多美滋：
：
像顾客阐述智蓓金装中促进吸收和提高抵抗力的营养素。
2转普装：
像顾客阐述智蓓的普遍卖点
惠氏
1进口奶源（新加坡）
2进口原材料
%
1惠氏系列奶粉主推卖点：
叶黄素（促进视网膜发育）
2鱼油DHA
1金装转本品智蓓金装
2普装转本品智蓓普装
1智蓓采用新西兰进口奶源，天然纯净）
2采用法国盖亨先进工艺技术
像顾客阐述本品智蓓（叶黄素可促进视网膜发育）AA亦可提高视力发育
【
美赞臣
1进口奶源（美国）
2进口原材料
1美赞臣主要卖点（含4倍以上鱼油DHA）
注：
含量虽高但要看宝宝能吸收多少
美赞臣转本品智蓓金装
1智蓓采用新西兰进口奶源，天然纯净）
!
2采用法国盖亨先进工艺技术
圣元智蓓含有黄金比例的DHA、AA的组合，吸收更高效
雅培
1进口奶源（新西兰）
2进口原材料
雅培主推卖点：
1七大视力营养素
2棕榈油：
调节肠道预防便秘跟腹泻
'
3益生元：
促进吸收提高抵抗力
雅培转本品智蓓金装、普装
1智蓓采用新西兰进口奶源，天然纯净）
2采用法国盖亨先进工艺技术
像顾客阐述智蓓奶粉任意一款（根据顾客需求及消费档次）的卖点
!
五、针对国产奶粉如何转奶：
名称
奶源、原材料及产地
竞品卖点
转奶档次
（话术）本品奶源及原材料
（话术）本品卖点
贝因美
1奶源：
进口（金装）
普装：
黑龙江
2原材料：
进口
3产地：
杭州、浙江
1强调了鲜奶配方不上火
2乳清蛋白
3复合益生元
4藻油DHA
】
1金装转智蓓金装
2普装转本品任意一款
1智蓓采用新西兰进口奶源，天然纯净）
2采用法国盖亨先进工艺技术
1转金装：
像顾客阐述本品的卖点
2转普装：
像顾客阐述本品的优势及卖点（根据顾客的需求及消费档次）
伊利
%
1奶源：
内蒙古
2原材料：
国内
3产地：
内蒙
1伊利主要强调了益生元
宝宝吸收好不便秘
2鱼油DHA
1伊利金装转本品金装
"
2伊利普装转本品普装
1智蓓采用新西兰进口奶源，天然纯净）
2采用法国盖亨先进工艺技术
3伊利奶源在内蒙，（内蒙现在好多奶源地已经被封杀）前一段还存在重金属超标事件。
1转金装伊利：
像顾客阐述本品金装卖点并强调本品调节肠道吸收的营养素。
2转普装伊利：
根据顾客消费档次与需求阐述本品卖点
雅士利
1奶源：
黑龙江
~
2原材料：
国内
3产地：
广州
1雅士利@金装强调了乳清蛋白
2其他强调了免疫球蛋白
3鱼油DHA
1雅士利@转本品金装
2其他：
根据顾客消费档次转本品任意一款（因为雅士利的卖点本品都有含量）
1智蓓采用新西兰进口奶源，天然纯净）
2采用法国盖亨先进工艺技术
3雅士利用的是国内原料。
1转雅士利@金装：
像顾客阐述智蓓3大卖点（雅士利有的营养素本品都有）
2转其他：
要根据顾客的消费档次和需求，选定产品像顾客阐述其卖点。
飞鹤
1奶源：
黑龙江
2原材料：
国内
"
3产地：
黑龙江
1飞鹤卖点：
核桃油（促进脑部发育）
2鱼油DHA
根据顾客需求与消费档次转任意一款
1智蓓采用新西兰进口奶源，天然纯净）
2采用法国盖亨先进工艺技术
3飞鹤的奶源基地在黑龙江
—
像顾客阐述本品促进脑部发育的营养素更胜于飞鹤。
注：
知己知彼，百战不殆！
首先导购员要全面了解本品的优势及卖点，针对每个单品的卖点要达到张口就来，那么还要了解竞品的主要卖点，方能提高转奶率》
六、顾客类型及应对技巧：
顾客类型
应对技巧
没有主见的顾客
用直接提问的方式，趁顾客疏忽，了解顾客的心理，使顾客因被看穿心理的突然质问而惊异，失去了商量的余地，从而说出顾虑，由此有针对性的进行推销
硬装内行的顾客
—
导购员假装听从顾客的话，并点头表示同意，此时“不错，你对商品优点都懂了，打算买多少”
装牛型顾客
附和他，极力称赞他，关心他的财产，顺势说“这个奶粉您买两件也不多”
胆怯型顾客
亲切慎重的对待，细心观察称赞所发现的优点，不打探他的私人问题，使谈话感觉轻松，解除他们的紧张感，让他们相信你，感觉你是朋友
思索型顾客
细心听顾客说话非常重要，要很有礼貌、诚实，解除他的提放心理。
把关于产品及公司的政策、活动不断的说给他，此类顾客要求导购对产品了解透彻，非常自信
冷淡型顾客
）
仅进行普通的产品介绍是不奏效的，要煽动顾客的好奇心，使他们对商品感兴趣，乐于倾听产品介绍。
从而开展销售围攻
“今天不买，只是看看而已”型顾客
这种顾客前半阶段对所有的介绍都说“不”，但是这也是他们最脆弱的地方，一旦有条件好的交易他们就不会再抵抗，只要价格或活动给与足够的优惠，就可以购买。
暗含意思就是“只要提供好的条件，我就会购买”
好奇心强的顾客
一定要做好产品介绍，要有生气，突出产品的优点和新颖的地方，使顾客兴奋，增强其好奇心，从而使顾客进入产品介绍状态，导购员加大力度的推荐
有修养的顾客
认真对待此类顾客，提示产品魅力，有礼貌对待，要显示出在产品专业方面的能力，有条理的进行产品介绍，不可以施加压力强迫对方
粗野而疑心重的顾客
；
要用亲切的态度对待他们，不可以和他们争论，避免谈话时使对方感到压力，否则
升级会员 