国情分析与商业.docx

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国情分析与商业

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第一讲概论

一、国情及其性质

1、什么是国情

国情是指国家的社会性质、政治、经济、文化等方面的基本情况和特点。

内含定义:

所谓国情，是指一个国家的文化历史传统、自然地理环境、社会经济发展状况以及国际关系等各个方面的总和，也是指某一个国家某个时期的基本情况。

人口众多-老龄化快速-社保压力增大铁路发达?

不愿意生育?

外延定义:

自然国情历史国情（民族历史发展、民族传统、文化源流、文明发展历史）

现实国情比较国情

2、国情视角

例

经济分析

为什么中国会成为农业国

环境分析

为何会有北京地区严重雾霾

商业分析

为何会有XX

总结：

什么是国情视角？

案例－嘉达早教

３、国情的特点

（1）阶段性特征

•经济社会发展不同阶段，形成了不同阶段的特征。

它意味着国情在不断变化,需要不断重新认识,企业失败是因为商业模型失效。

•例：

PＭ2.5

（2）结构性特征

•国情并非是指所有人的特征,而是一部分人的特征，它们快速或突然的变化造成了国情

•例：

中国人=奢侈品购买；

（3）比较特征

•通过比较发现

•例:

中国人=24K金；扶贫

4、国情的性质

国情是某一个阶段客观存在的、特有的、稳定的公众等行为的特性，其共性决定了它成一种特殊分析方法。

其性质包括：

稳定性：

相当长时间不发生变化或者很少发生改变的特征

隐密性：

人们看不到

规模巨大:

影响深远

２、一般概念下的国情构成

国情可以具体分为七个方面:

自然环境和自然资源：

国土面积、地质、地貌、地形、气候、矿立、生物、水、光、热资源等。

科技教育状况：

科技队伍，科研水平、体制，教育的规模、结构、水平等。

经济发展状况:

经济实力、经济体制、生产关系、生产力布局、对外经济关系等。

政治状况：

阶级和社会阶层的划分，政党和政治团体间的关系、政治体制、政治制度、民主与法制建设等。

社会状况：

人口、民族、家庭、婚姻、社会犯罪及其相应对策等。

文化传统：

价值取向、伦理道德观念、宗教信仰、艺术观念及民族传统和风俗习惯等。

国际环境和国际关系。

教育落后－应试教育、出国热集体非理性-起哄缺少社会底层治理和自我治理交通低效

４、新发现的国情

阶段特征决定国情会发生变化

自主定义：

对影响目前判断的客观资料进行归纳的特征

比如，某地人口多、资源少（国家比较），污染大（纵向比较），好吃，.．.

三、国情对商业设计的影响

1、认识国情的几个案例,他们是如何获得成功的？

脑白金　碧桂园小霸王学习机和步步高

你的结论或感想是什么？

2、国情对商业设计的影响

1）国情决定了经济社会整体。

商业是否能够成功，取决于国情观察、国情判定、国情商业特性的分析。

国情是商业的前提，是自变量。

价值主张由国情决定，企业资源也由国情决定

２）对国情深度的理解决定了商业模型的复杂性,也决定了市场竞争的强度

纸的未来

3）国情的预见能力决定了企业市场地位和商业模型的思考方向

3、认识国情的商业意义

多受惠低竞争　低风险持续性

XX腾讯福特微软

第二讲：

认识国情的方法

一、国情的来源

例:

E代驾打车软件之争

来源　基于制度基于传统　基于技术

二、国情分析方法

基于常识基于观察　基于数据

资料方法

特征分析与推理

社会统计方法

国情的假设

通过观察获得的一个判断：

“老干妈”辣酱

通过新闻获得的一个判断：

广州停车费拟暴涨方案一住宅涨幅最高300%

通过简单数据分析获得一个判断：

大学生创业成功率

通过权威人士获得的一个判断:

“未来的社会是信息化社会”

通过稳定的政策或者制度变迁获得的一个判断：

酒驾惩罚

通过常识获得一个判断：

人都会...

国情的确认

国情的确认基本方法

1.数据验证增大样本量,不同的假设，用不同的验证方法

1.合理推理合理是就事实而言的判断

社会统计学方法

基本方法是分组

重新分组

平均值往往会掩盖实质，例如平均寿命,人类平均寿命是否延长了？

不发达地区寿命是否延长了?

1.排序

•排序,发现组中值或组平均出现突变

2.变动观察

某组出现显著变化

假如你想做饮食类行业,你如何调查国情？

利用判断构造商业模型

含义分析：

体型变化？

具体化假设-确认-产品概念　服药变化

情景方法　消费障碍分析

公筷需求实现的条件

技术:

没有插座,却想吹电风扇

购买:

没有钱，却要用

空间：

没有地方，却要买

第三讲：

商业模型设计

一个地产模型:

出售回租代租每年可度假七天

当代模式可否成为一种新创富模式还不能定论,因为没有国家整体创富的典型,也许是一种财富的快速集中，但是人们正在将目光转向商业活动本身。

有一句话，叫“今天的市场竞争是商业模型间的竞争”,间接地说明了：

企业家的成功，学术上的滞后

二、商业模型有用吗?

商业模型可以发现技术的市场价值并将需求搜索出来、集中起来,通过生产、销售过程实现盈利（或企业价值增殖），让创新企业在财务得以运行。

商业模型起着开启需求、构造盈利、实现企业增殖的作用。

其基本判断原理是Ｘ赢：

Ｘ>2,即大于双赢就可以运行。

问题：

如何才能多赢？

三、商业模式概念及其起源

商业模式（busｉｎessmoｄel　）,意即:

描述一个公司如何制造、运输、销售产品和服务来增加财富。

迈克尔.拉帕认为，商业模式就其最基本的意义而言，是指做生意的方法,是一个公司赖以生存的模式:

一种能够为企业带来收益的模式。

商业模式规定了公司在价值链中的位置,并知道其如何赚钱。

商业模式明确了一个公司开展什么样的活动来创造价值、在价值链中如何选取上游和下游伙伴中的位置以及与客户达成产生收益的安排类型。

马克.约翰逊，克莱顿.克里斯滕森以及孔翰宁等人认为商业模式由四个密切相关的要素构成；

商业模式由四个基本要素构成：

1、客户价值主张（目标客户、要完成的工作、提供的东西）

２、盈利模式（收益模式、成本结构、利用资源的速度）

３、关键资源（人员、技术、产品、设备信息、渠道、合作伙伴、联盟、品牌）

4、关键流程（价值传递的运营和管理流程，包括设计、产品研发、寻找供应商、招聘等流程、ＩT系统、业务规则与绩效指标、商业条例）

这四个要素相互作用时能够创造价值并传递价值和创造　价值

以XX为例

商业模式创新

中国移动：

从传统业务转向增殖业务:

借助锁定延伸自己的业务　

梦芭莎：

　重新定义男女吸引力,形成新的客户价值

网络传递诚信传递：

体验

原则:

改变上述要素结构

重新定义价值

重新设计收费　

重新控制专用资源　

重新改变流程

讨论:

国美成长的原因？

四、商业模型原理

商业模型是商业逻辑，是一个自动运转的、条理清晰、存在前后次序性影响的关系,是由需求搜集、盈利构造和成长资源三个环节自动链接起来的循环。

借助国情构造需求　如何盈利？

能成长吗?

三个逻辑

逻辑1：

需求搜集-盈利设计

逻辑2：

利润-成长资源

逻辑３:

成长-需求吸引

简单商业模型与复杂商业模型

简单商业模型:

卖什么，吆喝什么

复杂商业模型：

卖什么,不吆喝什么

趋势：

商业机制的玄妙,隐藏的越来越深，形成了认识上的壁垒

一个重要问题：

为什么当年没有人看好腾迅QQ

顾客价值与利润　

需求搜集与盈利构造

时间关系：

需求搜集与盈利

同时：

短期盈利（可行性研究方法）

错开:

长期盈利（欲取之,必先予之）

业务关系无盈利或少盈利　联动

空间关系

此处不盈利，彼处盈利（如国内、国外）短期收益与长期收益盈利构造与成长能力

只讲盈利不讲成长,企业没有未来

为什么要扩张

盈利（摊核成本）

成长（业务重复）

商业模型的基本特征

1.基于独特性，多是第一家使用,某个环节是独特的

2.基于成长性，将资源集中投入到成长之中

3.基于蓝海思想，而非红海（竞争性），是主动回避竞争，为顾客寻找新的价值

4.基于逻辑性，而非结构性,以多赢为判断依据　

沃尔玛的商业模型

复制与回避

•商业模型被人模仿时便转化为商业模式

商业方法多具有可重复性与可复制性　

商业方法均不受知识产权保护

有利润的商业方法很容易被注意和传播

如何避免被复制?

企业成长的过程就是自我复制（重复）的过程

重复：

企业业务流程的再现（商业循环）

复制：

将商业模型在企业外部重新建立

创新是以顾客价值为目标的活动

企业要先假设顾客有可能接受，是以目标顾客的需要为前提进行的活动

因此，创新是一个与假设的顾客商量的过程,同时，也需要由真实的顾客进行检验,当顾客不接受时,则创新失败-商量没有成功

为什么企业要有售后服务？

企业完成商品或服务出售以后需要由顾客验证企业的承诺

这种承诺在顾客没有充分经验前只能是假设，当假设被证伪时，企业将面临困境

为了弥补可能出现的问题和一些商品使用必然存在着服务的要求，所以要有服务与之配合

售后服务：

商量以后的承诺兑现的保证

六、价值创造与盈利的原理

（一）盈利的原理

内部性:

基于成本节约的分工、规模经济性、范围经济

外部性

固安捷的商业逻辑:

需求搜集（全新的隐藏市场，快速和细致服务）-盈利（高服务与高价格）-新需求搜集（数据经营和更加精细化）-顾客外部性（顾客不流失下为顾客带来新的好处）－更多需求（提供更多产品）-节约成本下的社会福利增长

如果你能够看到一个隐藏的需求，它又是一个趋势,你就站在人类发展的前头

需求障碍分析

方便使用的障碍:

瓶装罐头、特别重…

认知障碍:

简氏商业模型

顾客结构障碍：

脑白金所破除的商业障碍

伦理障碍：

QQ,女人的忍受

购买力障碍:

按揭

使用的规模障碍：

用太少（自己或别人）

时间与交通运输成本障碍：

快餐

需求实现的环境障碍：

低压电、交通、休假制度

诚信障碍:

品牌

如何评价机会？

没有障碍的机会是好机会

盈利构造

如何定义盈利？

盈利=收入-成本VS资产1－资产０

直接盈利，还是间接盈利?

高手:

处处盈

多赢

中手:

此处不盈,彼处盈

此时不盈，彼时盈

低手：

只输不盈

为什么盈利需要构造?

不可能永远的盈利，先不盈后盈

规模经济

市场影响力,节约销售费用

锁定顾客

收费需要设计

F＋kQ

激励相容

策略：

主动让利的前提

七、成长资源

定义：

可以让自己成长的资源

体系工作标准与文化品牌（知名度、诚信度、美誉度）融资能力控制力

固安捷

受成长方式差异影响,形成不同的体系导向

创新导向生产控制导向市场影响导向　资源控制导向

什么是它的成长资源?

数据与供应商经营能力

八、商业评估

商业的意义是什么？

商业模型是一种理性思维工具,它的运行将取代企业的领导行为，使组织自动发挥作用；

企业家的重要职责是构建并运行商业模型，培育成长资源。

一个没有逻辑的企业是没有有生命力的！

任何产品或服务只要创造了价值，就都具有了需求搜集的功能,但并不一定完成商业活动,它必须形成一个完整的商业逻辑

第四讲传统习惯与文化下的国情及商业模型设计

一、中华文化与国情

社会状况：

人口、民族、家庭、婚姻、社会犯罪及其相应对策等。

文化传统：

价值取向、伦理道德观念、宗教信仰、艺术观念及民族传统和风俗习惯等。

讨论：

凉茶成功的原因？

民间的概念

传统意义上的：

上火

二、商业模型

娃哈哈非诚勿扰新东方

第五讲：

中国国情特征之二－政策影响下的国情及商业模型设计

第六讲：

中国国情特征之三-民族心理特征及技术影响行为下的国情与商业模型设计

一、为什么要重点分析众数？

众数在统计学中是一种位置平均数，是指总体中出现次数最多的标志值，或者说是总体中最普遍的标志值。

众数可以用来表明社会经济现象的一般水平,在实际工作中被广泛应用。

比如生产厂家可以运用众数在不同的地区来合理配置各种尺码型号的生产量,以便更好地形成大批量生产,达到更好地降低成本、获取最大利润的目的;销售商还可以根据众数来合理安排不同商品的不同尺码的进货量，以达到能够尽可能使所有商品均实现正常、及时销售,一次获得最大利润的目的。

二、分析凉茶的成功企业案例

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热祛湿等功效的“药茶”。

凉茶作为中国非物质文化遗产,有着中国传统文化最深厚的根蒂,代表了中华民族千年以来沉淀的养生文化。

如今,王老吉凉茶凭借悠久的历史和广泛的民间性、公认的有效性、严格的传承性及巨大的后发效应，已经成为世界饮料业中的一匹“黑马”。

红罐王老吉以其“怕上火，喝王老吉”的广告宣传深得人心，赢得了顾客的喜爱，同时也以其品牌的历史内涵赢得了顾客的忠诚。

与此同时,红罐王老吉为了能更快适应日益激烈的竞争环境,采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式,一举打开了销售市场。

王老吉拥有多处原材料生产基地，形成了后向一体化。

正确的品牌定位,预防上火,让消费者无忧地尽情享受生活：

吃煎炸、香辣美食、烧烤等。

淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；3.５元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；“王老吉”的品牌、悠久的历史，恒威预防上火“正宗”的有例子合成。

三、描述小组讨论中的国情以什么作为情景

我们小组中发现的国情是外卖产业的兴起以及迅速发展。

早在去年开始，外卖行业大战便已爆发，美团外卖、饿了么、XX外卖、淘点点等拥有巨头背景的网上订餐平台纷纷入局开始抢占地盘。

在线外卖订餐深受８0后、90后等年青一代的喜爱，是高频使用的移动互联网020入口,潜在发展空间巨大。

现在的网上订餐已经不单是早期我们在电视广告中看到的肯德基必胜客宅急送,而是涵盖了中式炒菜、快餐小吃、日韩料理、西式快餐、饮料甜品、炸鸡汉堡甚至水果蔬菜。

消费者多为办公室上班族和在校大学生，只要提前上网订好餐，省时省力就能吃到合口味的东西。

四、归纳的国情可能的商业意义

1、除了“留学热”还有“微留学热”:

暑期国际游学项目:

家长开销高昂费用让孩子参加出国游学项目,但呈现出低龄化贵族化倾向。

做出国游学项目的主要是留学中介、外语培训学校和旅行社。

由于目的不同,这三类机构对于游学路线的设计各有侧重，报价也各不相同,从两三千的韩国修学旅行到三四万的欧美名校深度游都有。

２.大陆出现台湾旅游热现象:

巨大的旅游潮,不仅给大陆的旅行社带来商机，更给台湾的业者带来滚滚的财源，对于提升台湾经济具有巨大的推动作用。

五、概括国情分析对商业模型设计的影响

1）国情决定了经济社会整体。

商业是否能够成功，取决于国情观察、国情判定、国情商业特性的分析。

国情是商业的前提,是自变量。

价值主张由国情决定,企业资源也由国情决定

2）对国情深度的理解决定了商业模型的复杂性，也决定了市场竞争的强度

纸的未来

3）国情的预见能力决定了企业市场地位和商业模型的思考方向

4）认识国情的商业意义:

多受惠低竞争　低风险持续性

１.为什么要重点分析众数？

　众数（Ｍode）统计学名词，在统计分布上具有明显集中趋势点的数值，代表数据的一般水平。

简单的说,就是一组数据中占比例最多的那个数。

　在商业分析中，众数是最常用的,因为代表了数目最多的受众团体。

受众群体的规模大小代表了市场的大小，研究群体指标的众数，就可以最大程度的掌握受众群体的重要参数,从而更加合理的制定商业策略，得到最佳经营方式方法。

6．海洋馆卖的是什么？

如何盈利?

能成长吗？

海洋馆利用“14岁以下儿童免费入场”的优惠政策带来了巨大的人流量并带动了相应的消费和衍生产品的销售。

盈利＝1５岁以上人群门票收入+衍生产品收入-要素资源购置及优化费用（材料购置、人员薪水）－环境资源购置费用（推广营销）

成长路径：

模型复制：

在全国的各大城市复制出相应的海洋馆；

文化产业：

打造出属于海洋馆的文化产业链；

品牌塑造:

拥有自己的品牌并推广,打造较大影响力的品牌效应。

总结:

什么是国情视角?

参考答案：

环境和资源、地理和人口、政治外交、国防军事、经济商业、科技文化。

讨论：

国美成长的原因？

参考答案：

郊区城市化的远程投资;Ｂ2C＋实体店的电子商务运营模式。

一个重要问题：

为什么当年没有人看好腾讯QQﻫ参考答案:

因为腾讯首创了网络外部性收益模式。