汽车 大客户销售政策.docx
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汽车大客户销售政策
2017年XX新能源汽车大客户销售政策
目的
通过本政策的引导，促进大客户市场开发，支持经销商开拓大客户业务，提高产品竞争力，提升经销商销量。
范围
本政策适用于有限公司（以下简称“”）授权的经销商。
有效期
本政策有效期:
年1月1日至年12月31日。
定义和分类
4.1定义
大客户是指一次或多次累计批量采购或对品牌提升和销量有重要和深刻影响的客户。
4.2分类
4.2.1国家机构：
中央及地方党政机关、公检法司、税务、海关、武警、军队等政府采购部门。
4.2.2企事业：
银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、公路、院校、钢铁、烟草等大型企业事业单位。
4.2.3租赁驾校：
各类汽车租赁公司，各类驾校、考试中心、陪练公司。
4.2.4出租运营：
各类出租营运公司或营运牌照的个人。
4.2.5特殊认可：
经公关部核准认可的，有助于提升品牌形象和知名度的个人（名人、流行歌星、音乐家、影视演员、体育明星等）和媒体等。
折让支持
5.1标准折让支持
对象
车型
补贴标准
2-5台
6-15台
16-30台
31-49台
50台以上
国家机构
A101
0
A301
00
3000
企事业类
租赁驾校
出租类
A101
0
A301
0
0
5.2特殊折让支持
特殊折让：
指单一订单超过50台采用“一单一议”模式，特殊折让的销售车辆不计入经销商大客户年度销售目标达成率，不得重复享受其他商务优惠政策。
5.3特殊认可
特殊认可的客户需由公关部核准确认，支持额度由销售总经理助理、销售总经理或总经理判定，客户信息需经过总经办备案。
大客户管理
6.1如果大客户指定采购代理机构，经销商需提交大客户委托授权证明及代理机构的相关资料进行备案，备案资料及要求可见（附件-1），并在DMS系统录入大客户信息表，经大客户部确认并认可。
6.2为避免不同经销商同时开发同一大客户导致资源浪费，经销商需按照要求通过DMS系统对计划或正在开发的大客户进行备案，经区域经理初审后由大客户部最终确认，并生成大客户代码。
备案完成后给予3个月的保护期，每月1日须在DMS系统提交大客户跟踪进度表（附件-2），期限内无进展、无反馈，将解除保护，并由区域经理重新分配资源。
未经备案确认的大客户订单，将不提供大客户政策支持。
6.3为便于深入了解客户需求，提升对大客户的服务质量，并保持企业销售的可持续性增长，经销商就年度购车数量和折让等内容可与客户签署《大客户年度销售协议》（详见附件-3，以下简称“《大客户协议》”）。
签订的《大客户协议》扫描上传至DMS系统提交给大客户部备案。
《大客户协议》于公历年7月1日之前签订的协议有效期至当年12月31日；7月1日及之后签订的协议有效期至次年12月31日，新政策未出台之前参考本政策执行。
6.4为了确保大客户销售项目的顺利开展，经销商须根据项目实际情况提交大客户标准折让支持申请或特殊折让支持申请（附件-4、附件-5）。
将于收到申请后的2天（48小时）内给予审核确认。
原则及条件
7.1大客户折让支持不得以任何形式重复享受。
7.2ＸＸ保留自行独立开发大客户的权利，并采用不同的销售支持方案。
7.2为保证经销商大客户销售业务顺利开展，经销商需配备1名大客户销售经理，负责区域市场大客户开发和销售工作。
7.3ＸＸ将为大客户有限度地提供特殊的颜色和配置的车型定制服务。
对有特殊车型需求的客户，经销商须按特殊车型订单需求提报申请（附件-6），由审批通过后方可接受特殊车型订单。
7.4对于同一客户但不同项目的大客户类销售，折让支持可累积计算但不可追溯。
如果客户的累计提车量达到更高的支持等级，后续订单将享受该等级折让支持，未达到该等级前的订单只可享受原有等级的折让支持。
7.5经销商为促进大客户项目达成，可为大客户提供额外优惠或售后服务支持，如保险补贴，精品包，服务津贴、换购等，以上方式均属于经销商的单方自愿行为，ＸＸ将不再为此提供额外补贴。
7.6经销商在开发大客户过程中如需要厂家支持，如参观工厂等，将给予支持，其产生的相关费用由经销商承担。
7.7基于大客户业务开展的复杂性，由经销商主导并参与的车型推介会、交车仪式、答谢会等活动，经销商可向提出书面活动费用支持申请，经审批后，可酌情给予经费支持。
奖惩机制
8.1经销商提供采购等信息，帮助ＸＸ直接开发大客户，并积极参与项目公关，协助ＸＸ总部取得全国性重大招标成果的，可按照成交金额的0.5%～3％给予经销商奖励。
8.2由直接开发的大客户，将根据客户意愿、车辆交付的便捷性等选择经销商进行车辆交付的相关工作，并给予经销商3000元/辆交车服务费，销量计入经销商目标完成率,但该部分车经销商不再享受浮动返利以及其他销售支持。
8.3经销商需协助做好大客户的交车工作。
如因经销商原因造成客户投诉，并导致重大损失的，将给予10000元/次的处罚。
8.4经销商应按本政策规定诚实守信地开展大客户销售业务，有权对所有大客户销售情况进行抽样核查；任何虚假情况一经发现，XX有权立即取消经销商该批大客户销售的所有支持，酌情给予经销商通报批评、警告等处罚并处以5000至50000元的罚款；同时取消该经销商的大客户年度奖励评优资格。
已经结算的折让支持等政策优惠或奖励，经销商须返还不当得利至。
折让支持结算
9.1所有大客户折让支持，将以冲抵后期购车款的形式结算。
9.2经销商需通过DMS系统向销售部实时录入大客户订单状态详情，保证大客户订单记录的及时更新。
如果经销商未能按要求录入的将不予结算。
9.3根据大客户销售项目备案要求，车辆交付客户后，按已交付的订单为单位结算。
如果项目跨季度或年度分批付款交车的，先对当前成交数量对应的折让支持进行结算并发放，到项目结束时，对项目总销量对应的折让支持再进行综合结算。
9.4已出售的车辆完成上牌及地补申请后，经销商须向提交结算申请（附件-7），在5工作日内给予结算核准并通知经销商。
权利义务
10.1在事先告知经销商的情况下，留修订大客户销售政策的权利，并对本政策拥有最终解释权。
10.2经销商需按要求完成车辆注册上牌及申请当地政府补贴，并将资料以安全快速的方式提交至销售部。
若经销商对新能源推广政策申领工作不配合，所造成的国家及地方补贴等损失将由经销商承担。
10.3车辆销售后，经销商需按照售后政策向大客户提供售后服务与技术支持。
售后及质保范围须遵照售后服务政策或当时合同签订的售后条款。
10.4经销商需妥善保存所有的大客户档案资料。
及授权的第三方机构有权对任何大客户销售相关资料真实性进行核查，经销商不得以任何理由推诿、阻止核查工作。
对有疑问的结算资料，经销商有义务按要求提供进一步证明文件。
附件1
经销商
名称
代码
地址
所属区域
项目负责人
联系方式
代理
代理机构
所在区域
代理性质
负责人
联系方式
客户名称
代码
客户地址
联系人1
职务
联系方式
联系人2
职务
联系方式
车型
意向数量
分批次
是□否□
享受折让
协议价格
交付时间
用途
使用者
充电设备需求
项目描述
签批
经销商大客户经理
申请时间
经销商总经理
申请时间
区域经理
审批时间
区域总监
审批时间
大客户部
审批时间
附件2
大客户
代码
地址
类别
购买方式
预计采购数量
预计采购日期
经销商/大客户部
大客户订单情况
已交付
未交付
联系人
姓名
职务
联系电话
关系作用
跟踪情况
1
时间
地点
人物
达成情况
2
时间
地点
人物
达成情况
3
时间
地点
人物
达成情况
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