营销管理手册.docx

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营销管理手册

一、营销管理手册

（一）、市场营销总体战略：

　　1、发展目标：

太阳能系列化行业知名产品与品牌；

　　2、市场定位：

中高档太阳能系列化市场；

　　3、产品形象：

产品高质化、太阳能专家水平；

　　4、网络体系：

建立稳固的全国性地区营销网络；

　　5、客户支持：

大客户市场全面支持与管理政策；

　　6、品牌目标：

知名度、美誉度、忠诚度高。

（二）、营销部门组织宗旨：

　　以市场为导向、以客户为中心，通过整合营销策略与企业资源，拥有稳定的高素质营销团体，从而建立完整有效的全国性地区营销网络和太阳能行业品牌。

（三）、营销部门工作理念

　　1、创新精神、魁力市场；

　　2、一切工作为销售服务；

　　3、一切服务有利于客户；

　　4、忠实、勤勉、创新、团队；

　　5、真诚相待、共同拥有。

（四）、营销部门组织机构

　　1、设营销总监；

　　2、设营销总监助理；

　　3、设市场部客户部；

　　4、设营销二部、营销三部、营销四部。

（五）、营销部门部门职能

　　1、市场部部门职责：

　　1.1制定并执行市场调查计划；

　　1.2品牌规划与管理工作；

　　1.3拟定并执行年度整体市场营销计划与预算；

　　1.4拟定并执行市场推广计划与预算；

　　1.5拟定并执行广告与专卖店、专柜推广计划与预算；

　　1.6拟定并执行公关与促销活动计划与预算；

　　1.7负责市场推广物品的设计制作与分配；

　　1.8拟定与执行新产品上市计划；

　　1.9负责市场营销分析与诊断、对策研究工作；

　　1.10负责档案资料管理，负责营销部门与人中培训。

　　2、客户部部门职责：

　　2.1根据营销部门总体年度营销计划制定各营销部门及其区域别、时间别及部门别的销售计划与预算，包括销售额、网点体系、市场占有率、渗透率等；

　　2.2依据销售计划与客户部销售方针、政策、对销售业务活动的过程及结果进行管理。

负责督促各个营销部门的销售目标、市场占有率与回款率的达成，以及向过程跟进；

　　2.3依据整体营销计划，执行和配合公司、市场部所制定的各项市场推进计划；

　　2.4负责销售管理规定的执行与管理，负责销售折扣、返利、奖励的执行与管理；

　　2.5负责订单的处理，并跟踪货物发运进程环节；

　　2.6负责与客户的电话沟通，与客户的往来文件管理；

　　2.7负责与客户销售合同、协议等相关性合约的审核，报批；

　　2.8建立完整的经销商档案，负责经销商的评估；

　　2.9负责各营销部销售货款回笼、督促对销售人员的及时催收等相关工作；

　　2.10负责电话了解客户市场的信息，并收集、整理、分析与反馈；负责营销报表的收集、统计整理、分析与反馈；

　　2.11负责大客户销售支持与跟进。

　　3、销售部部门职责：

　　3.1依据营销部门整体营销计划，全面负责所辖区域的市场信息收集、市场推广、客户服务与本部门销售队伍的团队建设等相关工作；

　　3.2依据营销部门下达的营销计划、任务，结合本部门营销目标，制订本部门营销计划，并分解成月别、地区别、人员别、产品别等相关实施计划，并负责组织实施与达成；

　　3.3执行营销部门的市场管理策略与政策，执行营销部门的销售、客户管理政策与规定；

　　3.4负责所辖区域的经销商开发与选择，客户网点建立、建设，以及协同客户管理政策与规定；

　　3.5通过服务性的销售努力，建设良好的客户关系，以及对地区市场实行全面维护，建立起客户双赢关系和合作协议，严格执行协议，规范及监控客户的销售行为；

　　3.6关心客户的成长与地区经营策略的支持，支援地区客户二级网点的建立与销售需求的增长，积极督导经销商改变产品结构，确立主导产品销售业绩增长和产品安全库存的保证，控制竞争品牌经营影响等相关客户管理工作；

　　3.7根据所辖区域的市场与客户实际情况，实施大客户支持策略，规划本地区的推广方案与大客户辅导计划，报请客户部与市场部全面支持，并严格配合、贯彻执行、监控与评估；

　　3.8协助客户落单，配合客户做好审单、催单、加单工作等，同时做好客户档案信息更新等相应工作；

　　3.9协助客户的货款回笼工作，承担相应的回款责任；

　　3.10负责所辖区域与客户异常工作处理，重大营销事件应第一时间报告有关部门与主管，并主动配合处理；

　　3.11协助市场部门做好区域市场的管理工作，确保所辖客户不发生跨区或低价、超高价销售行为；协助客户部做好客户订单折扣优惠结算、返利、销售奖励工作的正确实施。

（六）、营销部门岗位职责：

　　1、营销总监职责（直接向公司领导报告并接受其领导）：

　　1.1主持中心日常各项管理，对营销部门各项工作进行全面管理权，管理与协调营销部门各部门工作的展开；

　　1.2组织营销部门各部门做好营销战略、政策、营销计划与预算等重大工作的拟定、申报、组织、执行；

　　1.3负责营销部门各部门营销计划与预算，重要营销实行等实施命令，管理起实施过程及结果；

　　1.4负责组织拟定营销部门的营销管理，售后管理、客户管理等管理制度或规定，并督促相关部门实施与遵守；

　　1.5全面执行公司下达的营销任务与目标，确保工作达成；

　　1.6控制计划内的营销费用支出，审核审查营销部门各部门的费用计划与合理使用；

　　1.7行使营销部门各部门经理、副经理的人选与待遇的人事建议权；根据公司制度与标准行使副经理以下级人员的认识决定权（工资待遇、聘用或解职）；

　　1.8签署营销部门日常行政、业务文件、单据发票，以及受公司授权的对外文件与合同、协议等；

　　1.9行使营销部门人员的绩效考核的审核权，对中心各级人员有人力调配权，对各级人员工资、奖金、福利及其它待遇有政策内审定权；

　　1.10对公司批准的预算内或计划内营销费用有在公司规定内的审批权，有费用报销在公司规定内的审核权；

　　1.11亲自负责营销部门重大营销活动，或公司下达、规定重大营销事件的处理权。

　　2、营销总监助理职责：

　　2.1协助营销总监主持营销部门的日常工作的开展或管理；

　　2.2负责营销部门日常行政事务工作的展开或管理；

　　2.3负责协调营销部门各部门之间的工作；

　　2.4负责营销部门各项报表、工作计划的协调督促、汇总等工作；

　　2.5督促有关部门做好营销部门管理制度与规定建设；

　　2.6其他营销总监交办的工作事项。

　　3、市场部主管职责：

　　3.1市场部经理职责：

　　3.1.1主持部门各项工作的开展，行使部门工作管理权力，协调本部门与其他部门之间的合作关系；

　　3.1.2组织拟定营销部门的营销目标与整体市场营销工作计划；

　　3.1.3制定市场推广计划和预算，督促投放过程并及时评估与调整；

　　3.1.4分析营销部门营销情况，与供应、储运部门协商，作出合理性供货计划；

　　3.1.5与有关部门一起协助营销部实施地区市场推进工作，并对成绩结果进行监控和评估，实施大客户市场支持与管理策略；

　　3.1.6与有关部门配合进行通路以及通路政策设计与完善；

　　3.1.7负责市场推广总体控制管理与推广协议的审核与批报、执行控制；

　　3.1.8制定本部门工作计划，管理过程与结果，特别督促本部门人员做好信息、调查、企划、推广、广告、促销等相关工作；

　　3.1.9负责主持重大营销活动的计划拟定与实施；

　　3.1.10负责本部门费用的合理控制；

　　3.1.11评定本部门工作，负责部门人员绩效考核和人员的内部调配。

　　3.2市场部副总经理职责（直接向市场部经理报告并接受领导）：

　　3.2.1协助经理处理部门日常工作；

　　3.2.2主管地区市场支持工作；

　　3.2.3分管营销部门分配或经理交办的其他工作。

　　3.3市场部企划主任职责（直接向市场部经理报告并接受其领导）：

　　3.3.1建立营销部门内部信息反馈系统，及时把握市场与销售信息；

　　3.3.2负责市场调查工作的开展，负责市场与行业的信息收集、整理、分析、报告、归档；

　　3.3.3结合市场与销售分析，提出产品计划；负责新产品上市、产品组合与销量等相关工作的提案工作；

　　3.3.4负责营销企划研究与提案工作；

　　3.3.5负责营销活动的监控、跟进与评估；

　　3.3.6企业VI工作的参与建设与管理。

　　3.4市场部推广主任职责（直接向市场部经理报告并接受其领导）：

　　3.4.1拟定广告计划与预算，并负责跟进管理与控制、评估；

　　3.4.2地区性广告计划后推广后执行的制定、实施与监控、评估；

　　3.4.3负责重要广告或推广活动的实施；

　　3.4.4企业VI监控与管理；

　　3.4.5广告品制作、投放的计划与发放控制等具体事物的管理和经办；

　　3.4.6协助、督导广告及制作单位工作；

　　3.4.7拟定促销总体活动计划与预算，实施监控与效果评估；

　　3.4.8指导、审批、监督、评估各地区市场促销计划的制定和实施。

　　4、客户部主管职责：

　　4.1客户部经理职责（直接向营销总监报告并接受其领导）：

　　4.1.1主持部门各项工作的开展，行使部门工作管理权利，协调本部门与其他部门之间的合作关系；

　　4.1.2制定本部门工作计划，管理过程与结果，特别督促本部门人员做好销售、客户管理等相关工作；

　　4.1.3协助营销部门其他部门拟定营销部门营销计划，特别是销售任务计划，负责组织各营销部拟定营销所辖区域的销售计划；

　　4.1.4依据营销部门下达的营销计划，分解成各营销部的执行计划，并对计划执行情况进行过程跟进和结果管理，及时汇报营销总监；

　　4.1.5拟定销售管理政策，向营销总监负责，行使公司责权表中规定的销售管理权力，行使合同、协议、订单、销售折扣、返利、销售奖励后出发核准后审核申报的管理权力；

　　4.1.6督促部门相关人员做好接单、审单、催单、打单、发货追踪等环节工作，建立标准工作程序，以利于规范化、效率化、准确化建设；

　　4.1.7拟定客户管理条例，督促部门人员做好客户电话传真拜访、电话投诉、客户文件往来以及客户档案、客户评估等相关工作；登记与收集实地拜访客户的记录，并负责组织评估与总结；

　　4.1.8督促相关人员做好销售报表工作；

　　4.1.9负责本部门费用的合理控制；评定本部门工作，负责部门人员绩效考核和人员的内部调配。

　　4.2客户部客户主任职责（直接向客户部经理报告并接受其领导）：

　　4.2.1依据客户管理条例，负责客户管理日常工作有效运作；

　　4.2.2维护公司形象，保持良好的客户沟通关系，认真处理客户投诉事件；

　　4.2.3负责与客户往来文件管理；

　　4.2.4负责客户落单核实、催单、加单等工作；

　　4.2.5合理督促储运部门发运，负责客户货物发运环节跟进工作；

　　4.2.6负责客户档案管理工作。

　　4.3客户部销售主任职责（直接向客户部经理报告并接受其领导）：

　　4.3.1负责组织相关人员认真准确地完成接单、审单、打单、交单等工作，以及负责发运前审批手续的办理；

　　4.3.2负责销售单据的价格核实工作；

　　4.3.3依据销售管理规定，认真核实销售折扣计算的正确性；

　　4.3.4根据客户落单情况，及时向营销部经理以及客户的业务主管人报备响应情况；

　　4.3.5负责组织人员认真统计核实各类销售统计，及时制作各类销售报表并报告有关人员；

　　4.3.6负责销售档案管理工作。

　　5、营销部主管职责：

　　5.1营销部经理职责（直接向营销总监报告并接受其领导）：

　　5.1.1主持部门各项工作的开展，行使部门工作管理权力，协调本部门与其他部门之间的合作关系；

　　5.1.2制定本部门工作计划，管理过程与结果，特别督促本部门人员做好片区营销等相关工作；

　　5.1.3预测所辖区与客户的销售增长实际情况，按客户与地区、人员合理分解中心下达的营销目标与任务，并合理组织、督促所属人员完成营销目标或任务；

　　5.1.4根据市场部要求，布置所属人员或客户完成市场信息调查工作；

　　5.1.5拟定所属地区或客户的市场推广计划，或按市场部制定的市场计划有效组织实施，并配合市场部做好评估调整工作；

　　5.1.6依据销售管理规定，督促所属人员做好网点开发、维护与管理，以及订单、收款和客户的产品宽度、竞争营销、产品库存等相关客户管理工作；

　　5.1.7依据中心营销策略与区域实际市场特殊性，做好总体市场空置与销售通路，以及客户区域的设置与管理工作；

　　5.1.8配合客户部，做好合同协议订立、销售统计、销售折扣、返利、销售奖励等工作，尤其是客户信息管理与客户定期的评估；

　　5.1.9督促所属人员做好货款的回笼工作，对于不良客户、不良应收款等不良营销事件，应早发现、早控制、早处理、早报告；

　　5.1.10合理调配部门营销人员，有效发挥和激励部门团队工作精神，评定本部门工作，负责部门人员绩效考核和人员的内部调配；

　　5.1.11根据中心客户与营销策略组织和实施大客户支持政策。

　　5.2营销部副经理职责（直接向营销部经理报告并接受其领导）：

　　5.2.1协助经理进行部门日常工作的管理与实施；

　　5.2.2主管所属区域的市场推广、客户维护与经销商辅导活动的开展；

　　5.2.3主管所属区域大客户的管理与支持工作；

　　5.2.4依据市场工作管理规定，督促检查部门人员做好市场建设工作；

　　5.2.5依据销售工作管理规定，督促检查部门人员做好销售建设工作；

　　5.2.6依据客户工作管理规定，督促检查部门人员做好客户建设工作；

　　5.2.7其他中心部署或经理安排的其他工作。

　　5.3营销部营销主任职责：

　　5.3.1直接向营销部经理报告并接受其领导；

　　5.3.2认真负责完成部门经理交办的工作任务，尤其是销售业绩的达成与高效完成工作；

　　5.3.3严格执行营销纪律，遵守市场管理规定、销售管理规定和客户管理规定，服从部门经理与专项分管副经理的工作指令与管理；

　　5.3.4合理支付差旅费等营销费用，确保部门费用的控制；

　　5.3.5保持良好的客户关系，确保货款回收的安全，减少应收账款的风险；

　　5.3.6其他经理或副经理交办的工作。

（七）、营销部门工作管理

　　1、市场工作管理

　　1.1市场区域划分：

　　1.1.1营销部所辖市场划分与调整由市场部拟订报批；

　　1.1.2营销部根据实际视察状况，进行省际地区市场与客户地区市场的划分，并报备市场部；

　　1.1.3市场区域划分以国家行政区域划分原则为界限，各营销部不得跨区行使营销权利，如跨区应报请营销总监批准。

　　1.2市场结构建设：

　　1.2.1总体市场结构模式由市场部拟订报批；

　　1.2.2各营销部根据总体市场结构建设模式与地区市场实际情况，拟订地区市场结构设计计划书，报市场部、营销总监批准后执行，并将执行情况报备市场部；地区内重要市场结构调整应征得市场部、营销总监批准；

　　1.2.3各营销部应注重大客户本身地区市场结构建设，尤其是二级网络合理分布。

每月差旅返回应将最新详细情况填报市场部归档；

　　1.2.4市场部应做好地区市场结构的档案工作，每三个月全面检查核对或更新资料一次。

　　1.3市场调查工作：

　　1.3.1各营销部和客户部应把市场调查与视察、客户信息反馈工作纳入营销日常工作中，作为基本任务考核；

　　1.3.2市场部每月应布置常规性市场调查任务予各营销部和客户部；重大市场调查任务应拟订计划书报营销总监批准；

　　1.3.3担负市场调查的部门或人员，其调查的基本表格或资料统一交给市场部整理归纳入档，以及分析、通报和报告。

　　1.4营销企划工作：

　　1.4.1营销企划工作由市场部负责组织拟订，重大营销企划案均应报请营销总监批准；

　　1.4.2企划问题由市场部提出或由营销总监安排，各营销部可以根据本地区实际情况提出企划问题，并配合市场部进行营销企划研究和相关方案拟定。

　　1.5市场推广工作：

　　1.5.1总体市场推广策略与计划由市场部拟订审批；

　　1.5.2各营销部地区市场推广计划由各营销部作出，报请市场部、营销总监批准后执行，市场部负有督促与执行过程的跟进责任；

　　1.5.3总体市场费用预算由市场部作出报批；

　　1.5.4计划内或预算内市场推广，必须由市场部统一安排，各营销部配合；计划外或预算外推广，必须由各营销部提出，报请市场部、营销总监批准后执行，市场部做好跟进过程管理以及评估工作；

　　1.5.5广告品制作、广告品发放办法计划，由市场部作出报批；计划内广告品发放，根据市场推广政策规定与各营销部意见，由市场部统一配发；计划外广告品发放，均应向各营销部提出申请，报请客户部、市场部、营销总监批准；

　　1.5.6地区经销活动均需各营销部提出申请，经营销部门部门经理办公会议研究同意，统一由营销总监安排；　

　　1.5.7地区经销商活动或推广活动，市场部应就活动模式制定规范性活动程序；

　　1.5.8各营销部对客户订立推广协议相关事项应在中心规定的计划或预算内，并就有关推广事项征得市场部同意方可订立，推广协议应统一交到市场部办理审批、签章手续。

　　1.6市场工作评估：

　　1.6.1市场部派员定期或不定期检查各区域市场工作情况，并书面报告营销总监；

　　1.6.2定期举办有关主管参加的市场研究会，听取地区市场工作总结与经验报告；

　　1.6.3市场工作纳入相关人员的基本工作考核中；

　　1.6.4各营销部或其他部门人员差旅返回，有责任与有关市场部人员沟通市场工作情况，并书面记录存档。

　　1.7市场档案管理：

　　市场部建立完整的市场档案，相关规定由市场部拟订报批。

　　2、销售工作管理：

　　2.1销售工作管理：

　　2.1.1各营销部按相关时间规定，应做好所管辖市场与客户的销售预测，并书面报告客户部；

　　2.1.2客户部汇兑各营销部销售预测报告，根据销售报表数据适度做好调整，拟订营销部门销售计划进行审报报批；

　　2.1.3依据批准的销售计划，客户部协同各营销部做好销售计划分解；

　　2.1.4销售计划分年度、季度、月度计划；

　　2.1.5各营销部的销售预测内容、客户部销售分解计划内容均应有部门别、地区别、人员别、产品别以及主要大客户别，营销部门销售计划应有部门别、产品别；

　　2.1.6客户部行使销售计划管理权利，督促检查各营销部计划实施，并及时报告相关情况；

　　2.1.7营销部门销售计划核准权归公司总经理，各营销部销售计划核准权归营销部门总监，营销部内大客户与营销主任的销售计划核准权归客户经理。

　　2.2销售价格管理：

　　2.2.1销售价格策略由营销企划案中拟订报批；

　　2.2.2新产品销售价格制定或价格调整，由客户部拟订，经营销部门部门经理会议研究，报总经理批准后执行；

　　2.2.3销售价格拟定要充分考虑本企业产品定位、产品质量水平、成本与利益空间、价格竞争力以及市场承受水平、销量期望等综合因素；

　　2.2.4营销部门实行供货价与客户销售价一致的原则；

　　2.2.5营销部门实行全国统一价，确保市场稳定。

经客户申请，由客户部批准后客户可以提价销售，但不得降价销售；

　　2.2.6营销部门促销配送，将追究责任人的赔偿责任；

　　2.2.7客户部、各营销部监控客户价格执行情况，发现违反规定的情况应及时制止；情节严重将进行处罚，相关情况报备客户部列入客户档案；

　　2.3销售定单管理：

　　2.3.1定单程序化工作由客户部制定与管理，确保定单工作标准化、规范化、效率化；

　　2.3.2定单管理环节为：

收单、整单、查库、核单、出单、申报、通知出货等；

　　2.3.3新客户首批上货，客户部应设专人审查上货资格条件的满足：

按公司规定订立销售合同或协议；客户营业执照影印件与其他资讯评估档案或信息完备；结算条件与收货条件符合中心规定，以及首批上货经该辖区营销部经理同意等；

　　2.3.4定单可由客户或直接管理该客户的营销人员下单，经收单整单查库环节后，客户部设专人与客户或营销员沟通，将排单情况通告，尽量让客户加单，以达到销售奖励、销售折扣的最大数；同时查阅档案，注意所发的产品规格是否满足客户当地市场的需求，或与以往所发的产品规格是否有大的冲突；

　　2.3.5客户部设专人负责出单申报和通知出货工作，应根据公司规定的出货单审批权限进行申报，同意后，方可通知储运部门出货，并跟踪货物流转情况并报告客户。

　　2.4销售折扣管理：

　　2.4.1销售中心施行客户进货价与出货价一致的价格管理方法，销售折扣结算为客户经营利润获得的三大途径之一；

　　2.4.2依据客户每单进货总金额进行结算折扣优惠，按金额进行台阶式点数折扣，具体规定由客户部出单时予以计算执行；

　　2.4.3销售折扣由客户部出单时予以计算执行；

　　2.4.4销售折扣不考虑客户其他经营行为的影响；

　　2.5销售返利管理：

　　2.5.1营销部门施行客户进货价与出货价一致的价格管理办法，季度返利为客户经营利润获得的三大途径之一；

　　2.5.2客户部每三个月制定一次返利标准与数额报上级主管批准，并及时通知客户；返利按客户季度回款台阶基数进行返利点数设计；

　　2.5.3返利额计算按客户季度回款与所达到返利点数的乘积计算；

　　2.5.4未按合同或协议规定回款的客户，或有不良销售行为记录的客户，可以克扣部分返利或取消全部利；

　　2.5.5返利计算由客户部与公司财务部一起计算，并与营销部核对无误后申报批准执行；

　　2.5.6返利可以以现金形式或下季度首月结算中货款扣除的形式予以返还。

　　2.6销售奖励管理：

　　2.6.1营销部门施行客户进货价与出货价一致的价格管理方法，销售奖励为客户经营利润获得的三大途径之一；

　　2.6.2销售奖励每月由营销部拟订报批，销售奖励由客户部根据规定核定实际情况后申报执行；

　　2.6.3销售奖励可以根据各客户实际需要提供的项目进行设置，主要设计项目为销售总额提高，单项或多项产品业绩提高、二级网点的建设激励等；

　　2.6.4销售奖励金额与所设计时段的客户回款挂钩，实行台阶式奖励；

　　2.6.5销售奖励方式可以为现金、实物或在货款中扣除；

　　2.6.6销售奖励只考虑客户达到销售奖励条件即给予奖励。

　　2.7货物发运管理：

　　2.7.1客户部出单审批完备后转单储运部门进行理货、出货、转运工作；

　　2.7.2储运部门排货，客户部依据定单的缓急、重要性、大客户性等督促储运部门合理计划；

　　2.7.3储运部门实际货流情况，客户部应及时完整性跟踪，并主动回复客户与营销人员，出现异常货流情况，应调查清楚问题所在，协同有关部门处理，并报备客户；

　　2.7.4发运费用公司承担，但边远地带有属于客户指定地点造成运费偏高的，经协商客户应承担部分运费。

　　2.8销售合同管理

　　2.8.1市场部、客户部共同拟订销售合同条款报批；

　　2.8.2销售合同由营销人员进行草签，相关重要条款应报各营销部经理批准方可订立；

　　2.8.3草签合同营销人员应带回公司，经部门经理签批统一交到客户部依规定申报，并办理正式合同寄给客户；

　　2.8.4正本合同统一归档到客户部进行管理。

　　2.9客户退货管理：

　　2.9.1客户退货规定由公司供应与技术部门作出；

　　2.9.2客户退货一律退到供应部门指定地点，符合退货的产品由供应部门协调客户部进行补货，该部分产品不享受销售折扣与季度返利；客户部及时将退货情况告之退还客户，同时将不退理由书面补交客户；

　　2.9.3根据公司规定退货期限，经所辖地区