企业培训课堂笔记.docx

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企业培训课堂笔记

一、类型：

第一种：

自燃的人。

这种人能够在遇到困难，遇到挫折后，具备能化解的动力。

第二种：

点燃的人。

需要外界的动力和外界的鼓励来促使自己投入到积极的氛围和热烈的气氛当中。

第三种人：

不燃的人。

无论外界如何激发鼓励，支持，都不能改变自己原有的心态和状态。

二、匹配：

第一个匹配：

能力与岗位不匹配。

1、凭借自己能力与素养上岗。

2、老板任命上岗。

能力提升渠道，自己坚持和外出学习。

70%的技能提升来自自我提升，30%来自外界的学习和成长。

（能力在自满自以为抱怨中落后）。

第二种匹配：

行动力和你的岗位不匹配。

（接到指令—想一会干？

—还是立即行动？

）

第三种匹配：

心态和我们的岗位不匹配。

在企业当中不是怎么说，而是怎么做。

开工资的有三种：

1.老板开工资。

<1>时间成本

<2>人力成本

<3>物资成本

<4>占位成本

<5>心态+状态成本

<6>得罪客户成本

2.客户给我开支：

3.我给企业开支：

我在哪个境界，我要成为谁？

三、卡模式：

第一种：

人气卡（引流卡）：

这种卡的作用实现客户自动自发进店，形成挤破门窗效应。

1、新店开业。

2、店内客流淡季：

火锅店夏季引流。

3、新活动新项目的启动：

新课程，新套餐，新项目启动。

（拉面案例，10元七碗面）

第二种卡：

礼品卡（回头卡）：

这种回头卡形成客户两次三次到店回头，形成消费路径依赖。

这种回头卡有卡券式，实物回头卡。

第三种卡：

储值卡：

把我们的客户拦截在竞争对手门外。

第四种卡：

积分卡：

通过积分刺激消费者持续消费。

积分卡换礼品在淡季，拉动消费。

第五种卡：

升级卡也叫子母卡：

通过储值卡，对客户的筛选，储值额度大，消费频率高的客户，进行升单，升级为VIP大客户，通过字母卡的发放，让vip大客户实现自动自发的转介绍。

第六种卡：

股东裂变卡：

通过对升级卡客户的筛选，选出5到10个，裂变为股东裂变卡，也叫城市合伙人。

四、企业三条线：

1.培训系统。

内部造血系统；连锁店加盟店

2.产品推广系统也叫拓展系统。

3.售后服务系统，售后>销售。

五、会销：

大型会销：

礼品型：

能够做到买椟还珠。

模式型：

能够做到无可替代。

第一：

团队：

枪杆的团队，真性情的团队。

第二：

必须具备卖卡的专业启动和训练。

喜报

恭喜河北文蕴生物科技有限公司荣获第三批非物质文化遗产！

授牌仪式12月20号举行。

六、能力段位

第一、入门阶段：

第二、认知阶段：

对企业文化，技能有了一定的了解。

第三、驾驭阶段：

能够灵活运用各种方法措施资源。

第四、晋升阶段：

第五、教导阶段：

对他人的指导，改进，精进。

第六、引领阶段：

第七、领袖阶段：

行业标杆。

能够带领企业团队杀出重围，创造骄人的业绩。

大业绩必须有大售后。

七、职业经理人的几个角色：

1、你是企业文化的代表者。

（言谈举止，行为，外貌，代表了企业形象，员工形象是企业的第一品牌）

2、你是员工的培训者。

3、你是问题的终结者。

4、你和员工是绩效协作者。

带领团队，教会员工做业绩。

5、你是卖场的指挥者。

6、你是企业文化的传播者。

八、销售能力的提升：

销售心理学三秒必杀：

一、形象折服杀：

准备：

产品认知，功能认知，解决问题。

成交都是被设计出来的，不是销售出来的，不是被自然选择出来的。

设计成交：

1、成交道场

因素：

服装、形象、语言、卫生、态度、

企业文化。

如何打造成交道场，缺少哪些因素？

2、了解客户

因素：

姓名电话年龄微信家庭成员有什么需求或潜在需求，开什么车来的？

如果我不能成交他，谁能成交他，如果我能成交他，他还能帮我成交谁？

重要家庭成员客户的生日。

喜好性格你要跟客户一个节奏掌握客户的消费节奏。

二、见客户之前的准备

1、预约时间

2、预约地点；

3、预约参与人员；

4、产品准备；

样品、知识、话术（开场白）成功案例的准备、未在我家购买的痛苦场景展现—视频图片转账记录

5、要梳理好自己的心情和心态；

6、抗拒点的解决；

对自己的产品如数家珍，对竞争对手的产品了如指掌。

用强项攻弱项，用强项攻强项。

我：

强项？

劣项？

对手：

强项？

劣项？

7、链接客户：

没有关系找关系，找到关系勤联系，有了关系聊关系，没有关系强迫发生关系。

8、给他惊喜，制造一次感动

给你的客户创造仪式感

在你们的店里，感动客户的五十件事？

服装就是你的战袍，有些胜负在你一出场就已经决定了。

客户是辨别事物的弱势群体。

产品塑造

能够把1说成1是你的职业本能；把1说成0.8-0.9证明你不是一个合格的销售人员；把1说成5你是吹牛，浮夸；把1说成1.3或1.5这是塑造。

塑造的四个维度：

1、塑造销售这个产品的人。

2、塑造产品的陈列位置。

3、塑造产品价值。

<1>来自产品本身的价值。

<2>来自价值产品的价值。

4、塑造。

●彰显团队实力

●彰显企业实力

●彰显品牌实力

●彰显服务售后体系实力

●彰显核心领导人实力

●彰显危机维护系统实力

二、种子节奏杀：

种子定义：

把预先要拿到的结果提前用事件图片视频等方式植入到客户心中

1、开门见山：

表明自己的来意。

2、客户使用的快乐场景展现。

3、不使用此类产品的痛苦场景展现。

4、我家产品和竞争对手产品的对比。

永远不要贬低自己的竞争对手，让客户感觉你心胸狭隘。

5、售后服务对比

我家能够带来哪些售后服务？

超出客户期望值，竞争对手不能做到的售后服务

六、协助谁来做决策。

七、谁能让他相信，提供已购买案例

好奇心对比心嫉妒心从众心

八、没钱借钱购买案例

1．自己不做主购买案例

2．回去商量购买案例

3．持续购买案例

4．转介绍购买案例

5．使用场景购买案例

6．配送运输送货到货场景展示

7．安装维护维修服务场景展现

8．做好媒体拍摄，抖音朋友圈的拍摄

9．建立与客户持续互动平台，微信客户群，打造出客户

节奏：

客户进店发出哪种信号？

第一、你开始知道他对你的哪款产品感兴趣？

一、停留脚步

二、长时间站立

三、询问价格

四、伸手触摸

五、询问材质

六、询问产地

七、询问差异

第二、发出缔结信号

1.问售后服务

2.问配送方式

3.问赠品

4.问优惠方式

5.打电话，拍照，发视频给家人

6.开始讲价，打压价格

7.通过竞争对手的产品打压自家产品

8.客户展现出来的语言行为

9.开始挑瑕疵

第三、成交缔结锁单杀

对方发出缔结信号，我们立即缔结

第一次试探性缔结，假设上述条件能满足。

第二次试探性缔结，假设成交，选择付款方式，刷卡还是微信。

第三次试探性缔结

1、先生请到收银台办理手续

2、哥，您要发票吗？

3、哥，我把赠品先给你拿过去？

4、哥，今天咱们就算正式签约了，今晚咱庆祝一下？

交完定金不交全款

山不过来我过去，我去你家，量尺寸

山不过来我过去，我去你家去家访

你不接待怎么办？

我给孩子送礼物，我给你家送服务

用过的产品要退货

如何锁单

1、提前对客户进行回访。

第一次回访。

一星期左右，回访单签字确认，对产品是否满意？

第二次回访。

一个月左右。

第三次回访。

2个月左右。

三次确认后立刻存档保留信息。

做销售人员需要学会制造痛点。

作为一个销售人，我们要永远让自己在销售状态中

作为职业经理人，我们应该具备哪些特质？

一、责任：

担起自己的错，叫本职工作，担起上级领导的错，担起老板的错，担起企业的错，才叫责任。

能担起多大的事，就能成就多大的事

你能为多少人请命，你能为多少人担当，你就能领导多少人

二、宽容

例：

新员工入职，接触学习新工作内容慢，换位思考，老员工接纳了我们，我们要宽容接纳托起新员工。

三、成长

当下能力是否与企业分红匹配？

当下能力是否与企业发展匹配？

四、感恩

1、不说是非话

2、不听是非话

3、不传是非话

小心你的思想，它会成为你的语言，小心你的语言，它会成为你的行为，小心的你行为，它会成为你的习惯，小心你的习惯，它会成为你的性格，小心你的性格，它会成为你的命运。

职业经理人的铁律

一、不准相互打探工资

二、不准内部恋爱

三、不准互相撬员工

1.功高盖主

2.提条件

3.联合对抗

4.内部恋爱

5.监守自盗

6.收受贿赂

7.吃里扒外

8.财情纠纷

9.没有状态

微信私聊点对点

服务顶尖最方便

群聊塑造最牛逼

红包互动秒人气

跟着发些软广告

不会反感还挺好

时间长了建信任

引流现相自然成

群聊关键发点啥

图片视频和案例

快手抖音做素材

转发到群成素材

客户爱玩顺手点

做到宣传建品牌

心心相映永相连

公众账号写重点

挂钩活动能转发

炒作宣传发的远

高大上的发上来

今天慰问敬老院

明天送礼幼儿园

客户知道我的爱

自然品牌建起来

别管客户老不看

慢慢积累成传说

偶然一看锁心神

自然心服口夸赞

新浪微博是同理

美团饿了贵评论

做大销量能引领

万一差评怎么办

用好评论淹没他

天下没有十全美

客户也能理解我

淘宝功能贵佐证

证明礼品不虚高

比如淘宝卖一千

我家礼品定九百

客户淘宝一搜索

马上觉得礼品值

不是我追客户要

而是客户追我求

从而实现能引流

店铺火爆自然牛