销售攻略技巧八步.docx
《销售攻略技巧八步.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售攻略技巧八步.docx（23页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
销售攻略技巧八步
销售前期准备工作精要
---暨营销及配套工作操作规程
第一步市场调研
1.0目的
1）搜集客户信息；
2）对客户信息进行筛选，有针对性地拜访。
1.1主体
序号
内容
主体
职责
1
客户信息搜集
（附件1）
1）第一主体：
销售人员
通过有关渠道搜寻拟拜访客户
2）第二主体：
销售内勤
搜寻拟拜访客户提供给销售人员
3）第三主体：
其他人员
向销售内勤/销售人员提供客户信息
2
信息评审
（附件2）
1）汇总信息：
拟拜访销售员
各渠道获得信息汇总
2）审核主体：
销售部长/助理
提出审核意见及结果
3）审批主体：
总经理
确定拜访客户名单
3
制定拜访计划
1）制订主体：
销售员
填写拜访计划表（附件3）
2）审核主体：
部长/助理
计划审核
3）审批主体：
总经理
计划审批
4
执行拜访
1）拜访主体：
销售员
按行程拜访，计划变动的原因告知，填写调研表、工作日志和工作总结
2）督促主体：
销售内勤
督促销售员每日填写调研表、工作日志，以及调研完成1日内撰写工作总结
3）检查主体：
经理/总监/总经理
检查销售人员的按计划工作完成情况，检查销售内勤是否督促和信息流转
4）指导主体：
经理/总监/总经理
指导销售人员和销售内勤工作中出现的问题
5）考核主体：
总监/总经理
按层级、按制度进行考核
1.2信息搜集渠道
1）通过专业的网络、媒体、报纸、电视等搜集客户信息；
2）参加展会，获取客户信息；
3）通过老客户转介绍新客户；
4）查询行业专业网站获取客户信息；
5）通过人脉关系等获取客户信息；
6）通过经销商提供获取客户信息；
7）拜访客户的客户获取客户信息；
8）已经实地拜访获得的信息。
1.3调研内容（附件4《调研信息表》）
附件1：
客户信息搜集汇总表
序号
区域
客户名称
联系人
电话
详细地址
主营产品
注册资本
信息更
新时间
渠道
来源
附件2：
信息筛选结果说明
共搜集家
（一）留存家；原因是
（三）共家未通过审核；原因是
信息搜集人：
（时间）审核人：
（时间）
序号
区域
客户名称
联系人
电话
详细地址
起时（地）
交通工具
到时（地）
拟拜访结束时间
附件3：
拜访计划表
制定人：
（时间）审核人：
（时间）审批人：
（时间）
附件4：
调研表
第二步生成调研结果
2.0目的
通过销售人员、合金销售体系和总公司生成三级虚拟结果，确定是否送样。
2.1职责
序号
内容
岗位
职责
1
调研总结
（一级虚拟结果）
销售人员
根据市场调研情况填写制式调研总结报告
2
初步评价
（二级虚拟结果）
销售经理/总监/总经理
各销售员调研结果的汇总分析，初步确定是否送样
3
结果生成
（三级虚拟结果）
董事长、财务、生产、工艺部门及以上负责人
根据二级虚拟结果核算成本、勘验工艺和生产是否满足，确定最终结果
客户信息
客户名称
单位地址
法人代表
企业规模
客户联系人姓名
手机
客户主营产品
名称
规格
名称
规格
名称
规格
客户使用产品牌号
物理属性
月使用量（kg）
价格（元）
供应厂家
白度
塑性
si2o3
以上为必填项目
特殊信息
关键决策人嗜好
交际圈
兴趣爱好
家庭人员
喜欢运动
生日
附件1：
调研报告范本
时间段
厂家名称
调研人
企业详细信息
企业性质/当前现状/发展前景
对接人详细信息
职务/联系方式/人脉关系/其它
主营产品
产品信息/对应月使用量
样品信息
是否接受送样：
接受，样品的牌号/型号/物理性能/数量/是否付费/试用时限/无明确指标的，样品实物。
钻头业务填写具体钻头相关信息
不接受，具体原因是，何种措施能够使之接受
其它
其它对下步销售有用的信息
第三步送样及生产
3.0目的
1）明确是否制样；
2）样品收发实现可追溯；
3）降低沟通时间，提高样品收发效率。
3.1样品收发流程及释义
3.1.1非实物样品
序号
工作
项目
具体内容
时间
要求
岗位
备注
1
单据
自客户获取样品信息（客户调研表详细记录）
销售员
2
存档流转
将信息以书面形式流转至评审组（附件1样品试制申请报审单），本人留存一份
30分
内勤
3
测评
由财务、工艺、生产部门测评，分别出具测评数据（一般不以会议形式作出）报给总经理，总经理汇总后上报董事长签批，转至内勤
收到流转单4小时内
各负责人
特殊情况延误的必须作出说明，运行成熟后非必经程序
测评不适宜制作样品的，流转至内勤，由内勤存档并告知销售人员
4
开单流转
开具样品制作流转和告知单（附件2）一式三份，工艺、生产副总各一份，留存一份，负责人领取签字
30分
内勤
5
安排工艺
开具样品生产工艺单
总工
6
安排生产
根据工艺单安排生产
生产副总
总负责
7
入库/出库
生产样品完成后入库，品保出库
库管
8
检测
对样品进行检测，检测合格的，告知生产副总并流转给内勤（检测报告）；检测不合格的，告知工艺，工艺从新下工艺，告知生产副总督促，告知内勤通知销售人员适当解释安排
立即
品保
9
留档发送
合格样品包括样品申请单、样品实物、检测报告等封存、注明标签单独存放留档，并发送
立即
内勤
样品袋，口缺纸
10
跟踪
转入跟踪流程
备注：
1）生产副总是样品收发的督促人、检查人和考核人；
2）实物样品由内勤单独保存（样品独立存放，不交叉不重叠），实物样品对应的纸质报告工艺留存一份，生产副总留存一份，其余各部门只留存本部门作出的纸质报告；
附件1：
样品试制申请报审单
编号：
YPBS
样品
信息
牌号
型号
密度
硬度
抗弯强度
矫顽磁力
规格型号
数量
其它要求
成品价格
收到时间
月日时
接收人
发送人
发送方式
接收人签字
财务：
月日时
评审意见：
签字：
月日
工艺：
月日时
评审意见：
签字：
月日
生产：
月日时
评审意见：
签字：
月日
总经理意见
董事长意见
注：
1）此单一式四联，内勤、财务、工艺、生产各一联，同时发给各方，各方只在涉及本部门处填写评审意见，填写完成后统一汇总内勤处移交给总经理报批。
2）财务主要针对成本进行核算并出具评审意见。
3）工艺和生产主要针对是否能满足样品制作出具意见。
附件2：
非实物样品流转单
编号：
YPLZ（F）
厂名
联系人
职务
电话
地址
邮编
样品
信息
牌号
型号
密度
硬度
抗弯强度
矫顽磁力
规格型号
数量
生产厂家
其它要求
收到时间
月日时
发送人
发送方式
接收人
接收人签字：
工艺：
月日时
生产：
月日时
注：
此单一式三联，内勤、工艺、生产各一联。
附件3：
样品工艺单
编号：
YPLZ（F）
在原有工艺单上增加编号，样品工艺单编号与样品流转单编号相同。
附件4：
排产单
编号：
YPLZ（F）
在原有排产单上增加编号，编号与样品流转单编号相同。
附件5：
入/出库单
编号：
YPLZ（F）
在原有入/出库单上增加编号，编号与样品流转单编号相同。
附件6：
检测报告
编号：
YPLZ（F）
在原有检测单上增加编号，编号与样品流转单编号相同。
附件7：
样品不符合要求告知单
兹有编号YPLZ（F）于年月日时检测完成，具体指标为：
密度、硬度、抗弯强度、矫顽磁力，指标与客户要求不相符。
特此告知
品保部：
年月日时
工艺：
月日时生产：
月日时内勤：
月日时
此单一式四联，各有关方分别留存一联。
附件8：
不合格样品告知记录
序号
样品
编号
厂家
收到
时间
回收
时间
告知
时间
要求密度
矫顽磁力
抗弯强度
硬度
不合格描述
附件9：
样品档案表（内勤）
序号
样品
编号
厂家
联系
人
电话
邮编
收到
时间
回收
时间
发出
时间
密度
矫顽磁力
抗弯强度
硬度
数量
2.1.2实物样品
序号
工作
项目
具体内容
时间
要求
岗位
备注
1
实物
自客户获取样品实物
销售员
2
登记流转
将信息以书面形式登记并流转至品保、工艺、生产副总，各负责人领取并签字
30分
内勤
3
检测
品保领取样品并进行检测，出具检测报告，流转至工艺、品保、生产副总各一份，由生产副总组织评审流转，样品转交内勤
常规检测时间
品保
4
测评
由财务、工艺、生产部门测评，分别出具测评数据（一般不以会议形式作出）报给总经理，总经理汇总后上报董事长签批，转至内勤
收到流转单4小时内
各负责人
特殊情况延误的必须作出说明，运行成熟后非必经程序
5
开单流转
开具样品制作流转和告知单（附件2）一式三份，工艺、生产副总各一份，留存一份，负责人领取签字
30分
内勤
6
安排工艺
开具样品生产工艺单
总工
7
安排生产
根据工艺单安排生产
生产副总
总负责
8
入库/出库
生产样品完成后入库，品保出库
库管
9
检测
对样品进行检测，检测合格的，告知生产副总并流转给内勤（检测报告）；检测不合格的，告知工艺，工艺从新下工艺，告知生产副总督促，告知内勤通知销售人员适当解释安排
立即
品保
10
留档发送
合格样品包括样品申请单、样品实物、检测报告等封存、注明标签单独存放留档，并发送
立即
内勤
样品袋，口缺纸
11
跟踪
转入跟踪流程
备注：
1）生产副总是样品收发的督促人、检查人和考核人；
2）实物样品由内勤单独保存（样品独立存放，不交叉不重叠），实物样品对应的纸质报告工艺留存一份，生产副总留存一份，其余各部门只留存本部门作出的纸质报告；
附件1：
实物样品流转单
编号：
YPLZ（S）
厂名
联系人
职务
电话
地址
邮编
牌号
数量
生产厂家
牌号
数量
生产厂家
牌号
数量
生产厂家
其它要求
收到时间
月日时
发送人
发送方式
接收人
接收人签字：
工艺：
月日时
生产：
月日时
品保：
月日时
注：
1）此单一式三联，内勤、工艺、生产各一联。
2）牌号栏不足的可另加，各栏目有空缺的均应画×标注。
附件2：
实物样品检测单
编号：
YPLZ（S）
在原有检测单上增加编号，编号与样品流转单编号相同。
附件3：
实物样品检测结果告知流转单
兹有编号：
YPLZ（S）于年月日时检测完成，具体指标为：
密度、硬度、抗弯强度、矫顽磁力、金相。
实物转交内勤。
特此告知
品保部：
年月日时
工艺：
月日时生产：
月日时内勤：
月日时
附件4：
样品工艺满足告知书
兹有编号：
YPLZ（S）于年月日时工艺研究完成，符合生产工艺标准，可以下工艺单。
不能的说明原因：
解决办法：
特此告知
工艺：
年月日时
生产：
月日时内勤：
月日时总经理：
月日时
附件5：
样品申请试制评审单
编号：
YPLZ（S）
样品
信息
牌号
型号
密度
硬度
抗弯强度
矫顽磁力
规格型号
数量
其它要求
成品价格
收到时间
月日时
接收人
发送人
发送方式
接收人签字
财务：
月日时
评审意见：
签字：
月日
生产：
月日时
评审意见：
签字：
月日
总经理意见
董事长意见
注：
1）此单一式三联，内勤、财务、生产各一联，同时发给各方，各方只在涉及本部门处填写评审意见，填写完成后统一汇总内勤处移交给总经理报批。
2）财务主要针对成本进行核算并出具评审意见。
3）生产主要针对是否能满足样品制作出具意见。
附件6：
以下附件与非实物样品同
2.2工作标准及奖惩
序号
工作内容
完成标准
岗位
开罚单人
罚款额度
1
时间要求
按规定要求
对应岗位
上级岗位
50元/次
2
流转数量
数量必须和发回样数量一致
同上
同上
100元/次
3
告知
按规定告知
同上
同上
20元/次
4
样品取回
销售员按不同种类分类送回样
销售员
经理/总监
50元/次，并再次取回样品
5
跟踪
生产副总未予跟踪的
生产副总
总经理
100元/次
6
档案保存
档案保存完整
对应岗位
上级岗位
200元/次
备注：
以上工作隔级发现中间层级未作为的中间层级承担二倍连带责任。
2.3特别说明
样品收发、留存是****销售的基础核心环节，必须做好流转和档案管理工作：
1）内勤是档案留存第一关键人呢，实物与表单必须匹配而且是最完整的；无论是收、发样品不同批次、不同牌号或型号的必须单独存放，实物样品以样品袋保存，用口缺纸张贴具体编号，放置在单独档案盒中，并配套按流程及时间保存纸质表单。
2）各部门不留存实物样品（除品保化验外），只留存纸质涉及本部门流转的表单，表单也要按批次分门别类管理。
第四步送样跟踪
第五步跟踪出结果
第六步结果第一时间反馈
第七步反馈内容生成结果
第八步结果分析安排
3.1目的
1）样品自邮寄或带走发出后有明确的跟踪人和跟踪时间。
2）样品试用过程中具体状况的及时反馈，便于作出决策。
3.2职责标准
序号
岗位
工作内容
处罚额度
1
销售员
1.与厂家对接是否收到样品；
2.实地跟踪掌握情况并反馈；
3.与内勤对接每日汇报跟踪结果；
50元/次
2
内勤
1.与厂家对接是否收到样品；
2.反馈情况的信息流转；
50元/次
3
经理/总监
1.对销售员和内勤的督促（每两天）；
2.反馈事项的总结生成结果。
100元/次
3.3相关表单
1）跟踪反馈报告单
试用时间
厂家
样品编号
试用地点
厂家名称
掘进米数
其它情况（耐磨/断齿等）
反馈人意见
经理/总监意见
总经理意见
董事长意见
备注：
以上意见属正常时不需填写，内勤存档
2）试用事故处理单
事故时间
厂家
样品编号
试用地点
厂家名称
事故情况描述
处理措施
（列明责任人/完成时限及考核标准）
总经理：
月日时
接收人签字：
备注：
生产副总督办，内勤存档。
3）样品合格告知单（同订单，安排排产）
无订单的说明理由及公关办法。
试用时间
厂家
样品编号
试用结果
无单原因
解决措施
反馈人签字
经理/总监
总经理意见
董事长意见
升级会员 