店堂推销.ppt

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/店堂推销店堂推销中华管理学习网http:

/一、店堂推销的含义与特点店堂推销的含义与特点11、店堂推销含义店堂推销含义店店堂堂推推销销也也叫叫门门店店销销售售，是是指指推推销销人人员员在在特特定定的的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。

场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。

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/一、店堂推销的含义与特点店堂推销的含义与特点22、店堂推销的特点与方式店堂推销的特点与方式

（1）顾客主动上门，往往具有明确的购买意图和目标；

（2）店堂内驻留时间较长、仔细观察商品的人是重点推销对象；（3）推销重点是展示产品、诱导成交。

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/一、店堂推销的含义与特点店堂推销的含义与特点33、店堂推销的基本方式店堂推销的基本方式柜台售柜台售货开架与自开架与自选售售货展展销售售货中华管理学习网http:

/二、店堂推销的步骤店堂推销的步骤5、包装商品，礼貌送客包装商品，礼貌送客1、察言观色，寻找时机察言观色，寻找时机2、主动接近，热情服务、主动接近，热情服务3、展示商品，激发欲望、展示商品，激发欲望4、说服顾客，促成购买、说服顾客，促成购买中华管理学习网http:

/三、店堂推销的常用技巧三、店堂推销的常用技巧11、语言的技巧语言的技巧

（1）询问的）询问的技巧技巧掌握好掌握好询问时机，恰当地使用文明用机，恰当地使用文明用语。

巧妙地使用巧妙地使用转化化语，变被被动为主主动。

灵灵活活机机动，随随机机应变。

营业员向向顾客客问话不不能能死死盯住住“同同志志，您您买什什么么?

”“师傅傅，您您要要什什么么”不不放放，问话的的内内容容要要随随机机应变。

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/四、店堂推销的常用技巧四、店堂推销的常用技巧11、语言的技巧语言的技巧

（2）回答的回答的技巧技巧掌握好迂回的技巧。

掌握好迂回的技巧。

用用变换句式的技巧。

句式的技巧。

用用“两两多多”、“两两少少”的的技技巧巧。

这种种技技巧巧是是指指回回答答顾客客的的询问时，多多用用请求求式式，少少用用命命令令式式；多多用用肯肯定定式式，少用否定式。

，少用否定式。

根据根据顾客的表情回答客的表情回答顾客的客的询问。

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/四、店堂推销的常用技巧四、店堂推销的常用技巧11、语言的技巧语言的技巧（3）送送别的的语言技巧言技巧关心性的送别技巧。

这种送别技巧关心性的送别技巧。

这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客。

用于特殊顾客和粗心顾客。

祝福性的送别技巧。

祝福性的送别技巧。

嘱咐性的送别语。

嘱咐性的送别语。

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/四、店堂推销的常用技巧四、店堂推销的常用技巧22、购买信号识别技巧购买信号识别技巧1）、顾客将话题集中在某个品种时；2）、顾客在不断发问不再讲话而若有所思时；3）、顾客一边看商品一边面露满意神色；4）、顾客开始注意商品价格时；5）、顾客反复观察并适用商品时装；6）、顾客开始关心售后服务的问题。

一般顾客表现出购买欲望并且可以促成购买的表一般顾客表现出购买欲望并且可以促成购买的表现主要有以下几种：

现主要有以下几种：

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/四、店堂推销的常用技巧四、店堂推销的常用技巧3、促成顾客购买的技巧、促成顾客购买的技巧1）、请求购买2）、选择商品法成交3）、假设成交4）、扬长避短5）、顾客赞誉6）、合理利用最后机会中华管理学习网http:

/五、店堂推销应注意的问题五、店堂推销应注意的问题11、判断顾客类型判断顾客类型

（1）已决定要购买某种商品的顾客特征：

特征：

径直来到柜台，或到货架取下商品，并仔细审查商品。

应对措施：

应对措施：

营业员不需要对商品作详细的介绍；针对顾客关于质量、产地等方面的提问，营业员应作准确而简要的回答；营业员应不失时机顺带推销其他商品。

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/五、店堂推销应注意的问题五、店堂推销应注意的问题11、判断顾客类型判断顾客类型

（2）有较明确的需求，但尚未决定购买何种商品的顾客特征：

特征：

比如，一位想购买一台彩电的顾客，上门的目的是寻找合适的品牌、价格、款式、规格。

这类顾客进门后也会直奔相关的商品区域而来，对与自己需要相符的有关产品逐一观察，并对这些产品进行仔细的审查比较。

应对措施：

应对措施：

营业员要根据顾客的支付能力、使用产品的条件、职业、家庭状况等介绍并推荐合适的产品。

营业员要努力缩小顾客的选择范围，鼓励其即时做出购买决定。

不要接二连三向顾客介绍过多的产品，使顾客无所适从。

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/五、店堂推销应注意的问题五、店堂推销应注意的问题11、判断顾客类型判断顾客类型（3）随意浏览的顾客特征：

特征：

漫无目的、步履悠悠、不紧不慢、随意驻足、随意走动。

应对措施：

应对措施：

热情招呼；不要施加压力；当顾客驻足观赏某一商品时，营业员才宜于接近。

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/店堂推销是一种常见的销售方式，所针对的主要是购买目标比较明确，购买意向较强的顾客，但由于顾客选择的余地较大，因此店堂推销人员必须学会察言观色，热情服务及时促成顾客的购买，这就需要一定的方法与技巧的灵活运用，并尽量避免失误。

小结小结中华管理学习网http:

/课后思考题1、店店堂堂推推销与与访销在在适适用用对象象、范范围和方法技巧上有哪些区和方法技巧上有哪些区别？

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/课程结束课程结束