浅析戴尔国际市场直销模式的启示 定2111.docx
《浅析戴尔国际市场直销模式的启示 定2111.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《浅析戴尔国际市场直销模式的启示 定2111.docx（19页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
浅析戴尔国际市场直销模式的启示定2111
题目
浅析戴尔国际市场直销模式的启示
浅析戴尔国际市场直销模式的启示
摘要
计算机是从1960年开始发展的，戴尔公司把握住了机会，从而成为了世界上优秀的计算机公司。
美国戴尔计算机公司成立于1984年，其独特的直销模式“为客户定制计算机系统并将产品直接交付给客户”，取得了巨大的成功，成为发展最快的计算机公司。
随着公司从生产转向市场概念，营销已达到前所未有的水平，从许多成功案例中，制定正确的营销策略，最大化营销能力以及在现实情况下专注于营销创新是每个企业都必须面对的挑战。
本文分析了戴尔公司现有的营销策略，首先阐述本论文的相关基础理论，其次以戴尔公司为案例，分析了戴尔公司在直销发展现状，发现了存在的一些问题，如“销售人员素质参差不齐、管理乏力、直销模式简单”，面对这些问题，提出了一些可行性的建议，通过听取客户意见及改变营销模式。
如开创互联网+直销模式、听取客户建议、关注客户利益，使得戴尔公司在营销方面取得更好的发展。
关键词：
戴尔；营销模式；建议
英文题目
AnalysisoftheenlightenmentofdirectsellingmodelinDellinternationalmarket
Abstract
Computersbegantodevelopin1960,andDelltooktheopportunitytobecomeanexcellentcomputercompanyintheworld.TheAmericanDellComputerCompanywasfoundedin1984.Itsuniquedirectsalesmodel"customizecomputersystemsforcustomersanddeliverproductsdirectlytocustomers"hasachievedgreatsuccessandhasbecomethefastest-growingcomputercompany.Asthecompanyshiftsfromproductiontomarketconcepts,marketinghasreachedanunprecedentedlevel.Frommanysuccessfulcases,formulatingtherightmarketingstrategy,maximizingmarketingcapabilities,andfocusingonmarketinginnovationinrealityarethetasksthateverycompanymustface.challenge.
ThisarticleanalyzesDell’sexistingmarketingstrategy,firstelaboratingtherelevantbasictheoriesofthispaper,followedbyDell’scaseasanexample,analyzingthestatusofDell’sdevelopmentindirectsales,andfoundsomeproblems,suchas“thequalityofsalesstaffisunevenQi,weakmanagement,andsimpledirectsalesmodel".Inthefaceoftheseproblems,somefeasiblesuggestionswereputforward,bylisteningtocustomeropinionsandchangingthemarketingmodel.SuchascreatingtheInternet+directsalesmodel,listeningtocustomersuggestions,andpayingattentiontocustomerinterests,Dellhasmadebetterdevelopmentinmarketing.
Keywords:
Dell；Marketingmodel；Suggest
四、戴尔公司国际直销模式的问题及改进问题分析14
一、前言
（一）文献综述
1.国外研究现状
（1）直销界定研究
帕蒂·罗伯茨（1963年）对“什么是直销？
”进行了研究，学者认为直销是一种销售方式，但与以前的传统销售方式有很大不同，是一种直接，面对消费者销售模式。
劳伦斯·约瑟夫（1985年）认为直销属于一种营销系统，它是分析直销行业协会制定的行为准则并定义直销含义的分支机构之一。
鼓励买卖双方直接进行面对面的互动交易，员工直接推荐产品以赢得客户。
（2）直销与其他学科的交叉研究
温迪与萨德伯里（1991）对市场营销的角度进行了研究，定义了直销公司的角色和定位，并强调需要根据直销公司的特征制定不同的营销策略。
斯塔西娅·玛丽（1993）从行为经济学的角度出发基于“行为决策理论和期望理论”讨论了直销人员的直接行为及其与内部动力的关系，促进其内部驱动力和外部行为的出现。
2.国内研究现状
（1）直销行业发展现状研究
孙东（2018年）通过将直销与市场营销相比较，讨论了在中国经济和社会背景下直销模式的发展，直销的发展与时代的发展相对应，时代快车的数据和信息。
范荣与严慧学（2014年），胡锡伦（2016年）分析了“直销”和“传销”，指出直销和传销是两种完全不同的形式，传销是非法的，拥有性欺诈，直销是一种依靠良好身体质量产品的合法销售模式。
何伟与严成（2007年），陈亮（2016年）等学者指出了产品改进的必要性，并谈到了直销行业的发展状况和对策，为直销公司优质公司的品牌形象并促进其发展的方法。
李扬（2015年），董晓芝（2016年），消极志丹（2016年）讨论了基于互联网的直销的发展模式，直销公司应全力以赴进行创新。
（2）直销模式的研究
徐国兰（2007年）对在线直销模型进行了先前的研究，并认为这是一种直接营销形式，互联网上的直接交易包括B2C和各种形式的B2B。
浦徐进与石琴（2007年）指出，产品制造商可以利用直销模式开辟新的销售渠道并增加利润。
何磊（2016年），孙为伟（2017）等多位学者对多家直销公司进行了案例研究，以确定中国直销公司的直销方式和运营模式。
胡开军（2009）认为，通过无实体商店的直接经营对企业初期更加有利。
许存格（2010）对零售商店管理进行了调查，这被称为零售业的第四次革命，并详细阐述了成功的零售商店管理方法：
其管理原理和理论。
说明了无实体店管理操作与传统商店管理操作之间的差异，无实体店营销管理操作是创新的，其管理具有自己的发展优势和潜力。
田云，杨帅等（2010）分析了直销行业的直销问题，调查了问题的成因，并为销售组织的管理提供了建议。
3.文献综述
综上得知，国外学者主要研究是集中在直销的概念以及其他学科的交叉研究上，而国内而言，要针对一些电商平台或者行业整个直销现状作出了研究，没有具体的企业案例，在IT行业的直销研究更是少之又少。
本文基于前学者们的研究基础，着重点主要以IT企业为研究，对戴尔公司进行分析。
戴尔公司是行业中比较早的直销公司，开辟了计算机行业直销的仙路，但是在如今互联网发达的今天，戴尔公司也需要进行创新和改革，本文基于前学者的研究基础，对戴尔公司直销模式进行分析。
（二）研究背景
戴尔公司是当前全世界领先的计算机产品和服务提供商，业务众多，包含了帮助广大客户构建自己的信息技术和Internet基础架构。
公司于1998年8月在全球推出了统一价格订购模式，并引进了中国。
此外，戴尔还在中国许多城市设立了分支机构和办事处，并且通过不断的努力，戴尔的业务覆盖了中国大部分地区。
戴尔的理念非常简单，根据客户需求制造计算机，并将最终产品直接发送给客户，而无需中间产品。
这种销售模式使戴尔可以非常清楚地了解其所有客户的需求，并迅速做出响应。
这种销售模式无需中间商即可直接向最终用户提供产品，从而大大降低了销售成本并节省了宝贵的时间。
因此，这样的销售模式使消费者可以自定义戴尔计算机产品，以具有竞争力的价格满足每个消费者的需求，生产功能强大的计算机系统。
同时，戴尔为客户提供最新的计算机技术，平均每四天更新一次库存，此库存更新比使用分销模式的公司快得多。
（三）研究意义
随着经济全球化和科学技术的日新月异，公司成败的关键在于它在市场上是否具有自己的竞争优势，客户满意度以及价格。
这导致了最基本的术语营销策略。
众所周知，速度和产品升级是IT行业取胜的关键因素之一。
戴尔的创新一直都是很好的。
但是，由于信息技术的发展和激烈的竞争，戴尔面临着越来越多的竞争者，为了在国际市场上获得绝对优势，戴尔需要改善现有的直销模式。
本文的重要性是研究戴尔国际市场直销模式的成功，分析其缺陷并进行教育，并在可能的情况下向其他公司学习。
二、相关基础理论与概念
（一）直销概念
直销与常规的销售中存在很大的不同，常规的销售需要经过很多的销售，产品信息主要通过媒体广告和人力资源促销来传播，产品价格基于各个级别的分销商。
从而利润，广告和人力资源促销旨在将成本转嫁给消费者，消费者通过广告和人力资源开发渠道购买产品。
传统的营销方法的缺点是允许消费者被动地接受产品，并且对批发和零售进行评级会产生其他成本，例如广告和人员晋升，以及最终的产品价格，会更高。
直销是不同的，它的营销模式通过使用消费者作为中间分销商，降低了传统营销渠道中的分层批发代理商和广告的成本。
节省这些成本对消费者有利，并提高了产品质量，直销客户不仅可以获取产品，还可以通过作为中间销售代理来销售产品来获利，其中，产品的销售和促销基于自己公司的网络。
西方世界的直销历史已有近100年的历史，其发展经验也不尽相同。
直销的解释因国家/地区而异，但一般含义相同。
即，直销公司通过直销代表来销售产品。
直销公司雇用的直销代表通常是面对面的，因为他们可能在消费者的家中，公共场所或在消费者的工作场所，因为销售地点和地点没有固定。
在对话中解释和演示产品。
销售目标通常是由直销员的亲戚，朋友，同学，同事等介绍的人。
直销员的人际关系是直销发展以及销售和转售中最重要的渠道之一。
产品的使用方便。
直销人员必须为客户执行所有的售前，售中和售后服务，并且佣金和职位晋升是通过销售业绩来计算的。
直销公司仅进行产品的研发和生产，并负责管理通过建立奖励奖金分配系统雇用的直销人员和发展直销人员。
（二）直销理论
1.单层次直销
单级直销是一种商业方法，其中直销公司将直销员直接发展为销售员，直销员将产品直接销售给消费者。
换句话说，这是一种直销方法，其中直销员从直销员那里购买产品并将其直接出售给客户，而无需其他卖方的干预。
这种直销方式不允许公司无限扩展自己的营销组织，只能一层一层进行。
在单级直销模式中，直销的首要考虑因素始终是销售。
除销售外，为了保持与老顾客的联系，为了维持老顾客，我们得到顾客的需要，与顾客保持密切联系，并提供有保证的售后服务。
通过提供，公司可以很好地了解客户，只有当老顾客满意时，他们才会推荐更多的人并吸引新顾客直接销售。
同时，单级直销的弊端也很明显，由于这些客户是“有利”客户，因此通常在价格和服务方面受到客户的驱动，失去了销售和定价计划的灵活性，并推出了新产品。
当时，促进消费者远远不如以绩效为导向的直销，因此市场扩展更具挑战性。
2.多层次直销
企业具有多个直销级别，而不是实体店，因此，只要所有级别的直销都直接向我们的客户销售产品，我们就将此销售模式称为多层次直销。
这种销售模式最典型的代表是美国安利公司。
多层次的直销组织可以使他们的组织越来越强大，因此直销员可以赚更多的钱。
同时，直销人员的工作可以概括为三点：
首先，请使用自己的资源进行持续搜索和新客户开发。
及时与老客户沟通可以防止他们迷路；其次，可以培养出一批忠实的品牌支持者。
第三，我们正在寻找优秀的销售商，以丰富其营销组织，同时告诉他们如何提高销售能力并建立强大而成功的营销团队。
此外，组织的每个成员都必须有一个唯一的编号，该编号在管理或销售过程中对简化工作起特定作用。
三、戴尔公司国际直销模式及现状分析
（一）戴尔公司介绍
1.公司简介
戴尔公司是由迈克尔·戴尔于1984年创立的戴尔计算机公司。
其产品包括工作站，台式计算机，服务器，笔记本计算机，存储产品，网络产品，软件和外围产品。
总部位于德克萨斯州奥斯汀，目前是美国最大的PC供应商。
戴尔计算机产品的全球销售量超过了许多其他计算机公司。
戴尔之所以能够继续巩固其市场领先地位，是因为戴尔致力于直接销售其基于标准的计算产品和服务，并为戴尔客户提供最佳客户。
戴尔的直接业务模式消除了所有中间商，以低价提供了许多产品，并使客户轻松获得所需的产品。
此外，戴尔还确保产品在生产前已售出产生订单。
在过去的20年中，戴尔彻底改变了计算机行业，使全球的企业，政府和个人可以使用与计算机相关的产品。
戴尔在业界广为接受的直销模式，再加上计算机产品的易用性和用户的承受能力，使所有潜在客户都可以轻松地提高他们的生活质量和声称能够操作计算机的产品。
2.戴尔公司员工情况
戴尔公司与1998年进入中国，当时在中国只有35名员工，截止到2019年有超过12,500名员工。
戴尔业务也从原来的计算机制造转变为计算机设计、研发、生产和销售。
戴尔在中国的20多年来证明“企业良性成长”的含义，1998是中国改革开放的第一阶段，也是外国公司进入中国的时候。
但是，戴尔并不以外资企业来要求自己，而是把自己当做中国本土企业来经营，戴尔一直对在中国发展充满信心，其目标是成为在中国真正的本地化公司。
3.戴尔公司近年销售情况
戴尔2019年全年收入为906亿美元。
该公司的年度经济利润达到89亿美元，营业现金流达到70亿美元。
从今年的业绩来看，戴尔技术集团的进步仍然很大，收入表现和净利润增长表现仍然相对令人满意。
近年来，随着全球PC市场消费的增长，它已成为许多科技公司的挑战同时，它为许多公司带来了发展机会，作为一家相对较老的IT公司，戴尔正在转型和升级。
由于其先进的眼光，它被称为“近年来最具创新力的公司之一”。
（二）戴尔公司直销模式分析
1.网络直销
对于戴尔来说，网络是直接模式的最终扩展。
直销模式使戴尔能够比竞争对手降低价格，与客户建立更紧密的关系，同时将市场水平的利润返还给股东。
进入在线市场是直销模式的对手的命运。
因为他们总是讨论直接交易以及如何模仿戴尔的商业模式。
在过去的十年中，许多公司也进行了连续尝试，但没有结果。
对于他们来说，直接交易最终会导致渠道上的竞争。
他们的商业模式基于传统的生产商，分销商和分销商，而不是直接的客户关系。
当最初采用间接模型的制造商开始与用户直接互动时，他们将与内部销售其产品的供应商竞争。
这仅允许戴尔更快获得更多支持。
如果客户想直接从制造商那里购买产品，则可以从直销市场的领导者戴尔那里购买产品。
一九九四年，戴尔推出了自己的销售网络。
正如创始人迈克尔·戴尔观察到的那样，互联网允许合理扩展直销模式，与客户建立更牢固的关系。
互联网已取代电话，传真和面对面的联系，以更快，更经济，更有效的方式为客户提供所需的信息。
除了产品调查，组装，查询和在线订购外，客户还可以使用网络跟踪生产进度。
如果客户有任何疑问，可以访问我们的技术支持页面以查找我们的技术支持团队可以提供的所有信息，戴尔自己的网络使直销模式更加直接。
2.降价销售模式
当计算机在国际市场上变得饱和时，对处理器的需求不再是首要的需求，人们需要宽带。
计算机市场的利润已经增长到非常低的水平，除了保持知名品牌的声誉外，计算机制造商很难找到新的增长点。
专家说，计算机行业需要自省和重定向。
惠普和其他计算机制造商已开始从计算机扩展，惠普和戴尔的转型非常相似，为客户提供了用于集成无数产品的完整解决方案。
但是戴尔无法做出同样的改变，原因是由于整个买卖环节过于完美，因此直销模式可扣除制造商和客户之间几乎所有的渠道成本，并且减少的组件成本可迅速应用于计算机制造。
因此，戴尔选择利用计算机价格战来获得市场份额，而这种抢夺不仅发生在美国。
如今，戴尔正在将自己的眼光扩展到世界，尤其是到认可的国家/地区。
他有四种核心：
低成本，低价格，客户服务能力强，品牌优势强。
3.优质服务模式
强调客户需求和服务的完整客户体验对于当今的业务至关重要。
戴尔有深刻的了解：
这种趋势不仅需要赢得客户并满足他们的需求，而且还需要了解他们的需求并服务好客户，这可以建立客户的忠诚度和公司持续发展。
戴尔的使命是在我们服务的市场中提供最高的客户消费量，并成为世界上最成功的计算机公司。
”
在戴尔公司的墙上，有迈克尔和戴尔的照片上面写着一段话：
“迈克尔要你去赢得客户”，也正因为是这种方法，成功的打入中国市场。
4.面对面销售模式
直销模式可帮助戴尔了解客户的需求和最可能的价值取向，还可以了解公司如何帮助提高业务效率。
公司每周有30万个电话及网络信息和面对面的联系，客户能让戴尔能够看到有待改进的地方。
与客户面对面还有助于提高客户忠诚度，更重要的是，戴尔与客户建立的关系不仅仅是交易，他们更关注持续的信息交换。
了解客户之后，我们将继续为客户提供更好的服务，这将是第二次和第三次，从满意的客户中交易或挖掘更多潜在客户。
（三）戴尔公司直销模式的现状分析
1.品牌口碑良好
对于戴尔，无论是直接客户还是普通大众，戴尔的总部都是计算机制造公司和全球技术公司，客户都认识戴尔，说明戴尔的品牌形象非常成功。
。
戴尔首先注重产品安全，并倡导绿色和可持续发展的概念，其“黄金法则”和其他企业文化是品牌内部形象的代表，积极参与社会公益事业。
戴尔备受重视的客户直销模式是由于其专注于树立品牌形象，在以人为本和全球社会的背景下，有很强的现实意义。
从组织的角度来看，着眼于企业家并利用企业家的形象来影响和激励普通员工；从内容的角度来看，“直率”和对客户满意度来说是新的在这种情况下，专注于重塑戴尔形象具有很强的吸引力和吸引力。
戴尔的品牌形象打动了客户的心，并获得了很高的客户满意度。
通过调查，对CSDN计算机论坛中100个人进行问卷调查数据调查：
表1：
CSDN论文调查表
品牌
人数
占比
联想
54
54%
戴尔
33
33%
惠普
13
13%
得出结论，多数人觉得的戴尔性价比更高，选择人数有33人，而联想的售后对于大家来说更方便，选择人数最多，惠普选择人数则最低。
对此，更多的专业人士还是会选择联想，说明一个一个问题，戴尔的售后在中国没有联想更出色，戴尔需要在中国地区进行更好的宣传及更优质的售后。
同时对另一飞计算机专业论坛中100人进行问卷调查：
对于三个提问而言对戴尔品牌了解的人共有98人，其中2人不了解品牌，但是听说过品牌，说明戴尔品牌被大众熟知。
表2：
戴尔品牌受众程度
了解程度
人数
占比
特别了解
35
35%
一般了解
63
65%
不了解
2
2%
表3：
今后意向选择表
今后意向
人数
占比
会选择
20
20%
会考虑
64
64%
不选择
16
1+%
对于今后选择戴尔品牌的意向调查中发现，84人还是可能会选择戴尔电脑，而16个人表示不会选择，这和戴尔电脑在中国地区的宣传有关。
2.企业文化独特
戴尔的企业文化非常独特，在提高员工的素养和道德操守以及促进企业繁荣方面发挥着不可估量的作用。
戴尔倡导人际沟通的“黄金法则”，并坚信“您希望别人如何对待您，以及您如何对待他人”。
直销代表推销产品时，他或她需要充分尊重客户的需求和选择，并尊重消费者，以便为客户提供最大的服务。
只有知道我们保持他人的尊严，我们才能获得更多的尊重。
戴尔员工必须具有“牛津精神”，戴尔主张在不寻求回报的情况下帮助他人。
通过创建牛津星际墙，鼓励公司的从业人员将工作重点放在“帮助他人”的目标上。
在员工的生活安排中主张“生活优先”，主张“信仰第一，家庭第二，职业第三”，并仅以此顺序组织生活和工作。
你可以因此，戴尔员工了解到，他们需要适当地调整生活，优先考虑他们，自己做得好，稳定自己的家庭并拥有成功的职业。
它通过沟通，意识，动力，教育和行为将公司与员工联系起来，使他们能够完全融入组织中，并认识，拥抱和认可公司的文化。
3.直销方式高效
戴尔的面对面直销方法是独特的，与其他类似的直销公司不同。
戴尔的面对面销售方法消除了产品分销中的中间联系，提高了销售速度，加快了客户反馈并使消费者受益。
在此基础上，戴尔根据产品电子计算机的特性创建了自己的面对面“技术”销售方法。
销售顾问不仅充当卖方，还充当客户的计算机老师。
与客户互动时，销售顾问可以帮助客户更好地了解计算机知识。
这种面对面的方法消除了中间的某些联系，使客户更容易感受到产品本身的真实性以及公司对客户的诚信，等被消费者接受。
面对面的直销方式是可以让销售顾问在和客户在产生互动的同时把电脑产品的信息告知客户，从而加快了电脑产品销售速度和销量。
与此同时，它与常规的销售方法不同，常规的方法是产品必须经历从生产者到中间商再到消费者的三个中间环节。
因此，如果消费者对产品有反馈，则客户必须跨越各个层次才能接触到生产者，这样影响了售后质量。
另外，通过面对面的咨询销售，销售顾问可以首次了解消费者的需求和需求，了解消费者的心理变化，并根据个人的消费需求及时准确地推荐产品。
可以做顾问为消费者提供及时有效的售后服务。
表2：
戴尔近三年销售额对比
年度
（三年）
销售额
（美元）
同比增长率
（美元）
2017年
616.42亿
2018年
813.15亿
32%
2019年
906亿
11%
从戴尔三年年销售额来进行对比，2017年销售额为616.42亿美元，2018年比2017年增长了192.73亿美元，同比增长率为32%。
2019年比2018年增长了92.85美元，同比增长率为11%。
2018年相对于2017年的增长来说破100亿，但说明戴尔的面对面直销模式给戴尔带来了良性发展。
四、戴尔公司国际直销模式的问题及改进问题分析
（一）戴尔公司直销模式需改进的问题
1.销售人员素质参差不齐
戴尔的直销业务在直销领域开创了先例，对戴尔也产生了很大的影响。
面对面销售需要顾问与客户之间的直接沟通才能最终实现销售目标，因此，成功实现销售的关键因素是直销代表的整体素质。
戴尔国际直接销售代表的数据非常庞大，但是大多数直接销售代表的销售顾问水平仍然很低。
由于销售顾问的门槛低，巨龙混杂在这个庞大的团队中并且质量很高。
一些销售顾问的质量低下，因此消费者购买产品以最大化他们的利润。
甚至可能夸大销售产品的功能和效果，以欺骗客户。
同时，大多数销售顾问都是兼职工作，这使戴尔无法有效地管理兼职销售顾问。
2.管理方式乏力
松散的管理是一把“双刃剑”。
对于具有强大自我控制能力的直销人员，松散的管理使他们拥有更大的灵活性和做自己想做的事情的能力，从而赋予他们更大的工作自由度。
公司可以激发销售人员的工作潜力，发挥自己的优势，并运用创造性思维思考工作。
相反，对于自我控制能力不足的直销人员，过于宽松的管理可能会成为懒惰的温床，为员工提供懒惰和违反法规的条件，从而影响公司的品牌形象和阻碍良好的发展。
。
更重要的是，戴尔的直销人员不是公司雇用的正式员工，而是与公司的合伙企业。
但是，由于直销公司很多，所以直销公司分散，直销负责
升级会员 