应对患者各种抗拒点的话术.docx
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应对患者各种抗拒点的话术
1、病人问多长时间能够治愈，为什么？
通常，病人问到多长时间能够治愈，那么，可以这样理解，就是这个病人已经完全信任自已的病情，或者她〔他〕早已知道自已的病情，只是被此病症折磨的时间够长了，或许在别的地方已经花了很多钱了，或许是这个人从来没有治疗过，只是对这种病症过于恐惧。
所以，我们医生在遇见类似这种病人时，一般可以以以上情况推断，对治疗过的病人，如：
"你这个病也不是很严重，一般3—5天也就差不多了，我们采用的方法是，治疗两天后进行复查，两天后我们根据治疗情况，就可以断定具体治愈时间了。
对没有治疗过的患者，如：
根据你目前的病情来看，不是非常乐观，不过，要尽快治愈，需要你的配合，比方说要搞好卫生、要忌口、要坚持治疗等等，如果快的话，一般3-5天也就好了，最多，也就在3-7天左右就差不多了。
"
2、病人问一个疗程得花多少钱？
为什么这么贵？
我们坚决不对病人讲疗程，只做一些简单的解释，如：
"你的这个病，看得不是很严重，其实已经形成上行感染，如果治疗不得当或不及时治疗，很容易引起合并症，不过不用担忧，根据你现在的情况来看，只要标准治疗，大概3-7天也就治好了，这得看你对我们治疗及药品的吸收能力了。
。
。
。
。
〔如果病人问要花多少钱，那么答复是：
我们要根据你的病症，先进行两天的综合治疗，然后还要进行复查，根据你的复查情况来定，一般3—7天也就差不多了，为了身体健康，花几百元钱也是值得的〕，病人要反应为什么这么贵？
答复如：
你患的是XX病，是感染了XXX细菌，不是普通的病症，一般的药物对XXX菌的效果是不理想得，我给你选用的是专科药品，价位肯定是会高一点，其实现在的人，健康意识都比较强，都比较珍惜自已的身体，都想自已的病快快好，所以，来我们医院的病人，大都是自已选择要用好药的，因为普通药物，一个疗效不佳、另一个疗程太长，一般的人是没有时间天天打针吃药的。
"
3、病人问为什么药店里买不到这种药？
病人要反应为什么药店里没有这种药，应该说这对我们医生来说，是个好事。
答复如：
我们医院常年与国外多个医院合作，有医疗技术合作和药品器械合作，所以我们医院采用的药品都是与国际同步的，其实，国外的医疗发展比我们这里要快得多，所以，就算是药店，也未必能够跟得上。
4、病人问为什么药店里的药和你院一样，而价格廉价得多？
药店的药品肯定比任何一家医院都要廉价，因为医院的所有收费标准都是根据物价局规定的，不能高，也不能低。
而药店的规定就是不超过国家规定标准，什么价位都可以卖，但是也有一个缺陷，药店买药固然廉价，但不安全，一个要防假药，另一个最主要的是在药店买药，就脱离了医生的保护，比方说：
治疗了两三天以后发现效果不好，药品产生了过敏现象等，药店处理不了这些问题的，那么在医院，医生可以根据你的用药情况进行药量加减、替换，并对你的治疗情况进行监督、复查，制定确切的治疗疗程。
同时，根据治疗情况，确定患者的病症是否痊愈。
我们都知道，现在的人，自我健康意识都强，只要不贪小廉价，最好还是在医院治病，配合医生治疗。
5、如果病人带得钱不够，如何处理？
如遇到病人带得钱不够，只要不超过50元，医院应该给医生部份权利，可以让病人欠帐。
当然这中间我们也可以增加一个让病人相信的过程。
如：
你先稍等片刻，我请示一下我院领导，看能不能让你先欠着。
（医生必须有绝对把握此病人能回来复诊，并在收费单上签字）
6、病人问包不包治好？
你要怎样答复？
我们的宗旨是决不能对病人下“决定性的承诺”。
这样的病人，一般来说都比较难缠。
我的答复是：
"你听说过有看病包好的吗？
就算我们可以给你包好，你会相信吗？
在医疗法规上，如果我这样做了，那我就犯法了，我可担当不起啊！
所以就算能治好，我们也不会下这样的承诺。
其实你的病情并不是非常严重得，应该是不用很长时间就可以好的。
"我们采用的方法是：
先根据你的病症治疗两天，然后进行复查，看恢复情况，再针对性做治疗方案。
不会花很多钱，也不会花费很多时间。
在这里我唯一能给你保证的一点就是，你的病只要配合我们医生，标准治疗，不用很多时间，肯定能治愈的。
7、为什么有的病人疗程长，有的短？
病人疗程的长短，其实要根据病人的种类来分，比方说病人的病症不同，病人说我们医院的药贵，病人的经济情况不允许，病人的时间不允许，当然，不管是任何一个理由，我们首先肯定是要留住病人。
先进行两天的治疗后再做工作。
致于有一部份病人无端流失，是我们在以往的工作做的不够细致，这一点我们一定要加强。
8、当病人治疗几天后，打或来门诊反馈疗效不满意时，该什么办？
当病人治疗几天后，发现疗效不佳，首先我们要对患者进行一次新的复查。
根据复查结果，如真的效果不好。
答复如：
“首先，我会及时找出原因，你目前只是症状缓解较慢，根据复查结果显示，还是有效果的，你以前是否用过大量的抗生素类药品，如果用的多，会对药品产生一定的耐药性”。
如果患者说没有，那么，答复是：
“每个人都有着不同的个体差异，好比同样两个人感冒了，有的人不用吃药，也能抗过去、有的人吃点药也就好了、有的人要打好几天针才能好，这就是个人的身体体质不同，对药物的吸收情况不同，你不用着急，耐心治疗，过两天，症状就会明显下去的。
如这时病人问，那要是过两天症状还下不去，那该什么办？
答复是：
“一般是不会的，如果还是效果不好的话，我们可以给你做一个药敏试验，然后再针对性治疗。
9、为什么有些病人治疗效果较差？
如何解释？
病人治疗效果较差，大都是病人故意编造的。
其实有很多病人，有效果他也是说没什么效果的，可以这么解释：
病人有一定的耐药性、〔另外可根据第8条对病人做解释。
〕
10．如何对病人进行心里治疗？
对病人做心理治疗，一般针对的是一些农村女性，或对生活比较悲观的病人，要做好心理治疗。
首先我们要了解病人的具体情况，就是要贴近病人，同情病人，尽可能的争取得到病人的信任。
一旦病人信任我们以后，我们要根据病人的实际情况对他进行开导，让他保持乐观情绪，不悲观、不厌世，对生活充满希望，让他了解健康与快乐才是他的所需。
11．如何劝服病人坚持治疗？
劝病人坚持治疗，要根据不同的病人情况而定，一般来说，我们会采用一种方法，让病人自动坚持疗程。
也可以根据我们一贯采用的，如：
我们先给病人制订两天的治疗，第三天进行复查，给病人信心，让他坚持治疗。
同时，一旦第三天病人接受治疗，我们要继续采用该方法，告诉他：
他的病情大概在三天后效果就会很明显，但还要进行一次复查，以便确定是否痊愈，到了第六天复查的时侯，我们会告诉病人他的病症基本上已经好了，只是根据化验结果的情况来看，还有散在的细菌存在，需稳固两天。
我们要采用连环的方法来坚持病人的疗程。
12．病人问这是不是私人医院？
该如何答复？
答复是：
我们医院是市卫生局直属下的医疗机构，很多医生都是从内地聘请过来的。
医生上岗前都是通过专家专门培训后才上岗的。
13．如果病人说家庭经济条件真的很困难，无法接受系统化、标准化治疗时，该如何处理？
如果病人的经济条件真的很差，我们又想留住病人。
医生在了解后，可以向院领导申请，给病人打一定的折扣。
当然我们的语气要适当：
请你先不要着急，我请示一下院领导，看能不能给你多打点折。
一旦能够成功，病人肯定会很感激医生的，那么，在这个时侯，我们就有绝对把握留住病人了。
14．有些病人第一天完全接受治疗，第二天却不来了，为什么？
我们该如何防止这种现象，让病人绝对遵守医嘱，坚持预定疗程治疗？
这些现象可以这样分析，病人对我院的治疗不信任，病人到外面自已买药去了。
一般来说，病人第一天做了治疗，我们要在第一天采用一些药店绝对买不到的药品，以减少病人到药店买药的可能性，再一个是在第一天的治疗当中，比方：
采用阴道微波，治疗后上一油沙条，要求患者不能取掉，需到第二天来医院取出。
当然，这些并不是主要的手法，主要应该是在第一天治疗的过程中做到让病人绝对信任，起码让病人第二天会来复查，我们也可以以复查为患者第二、第三天再来的理由。
15．在门诊量相应多的前提下，我们该怎样尽量去完成领导给定计划。
即每月预定营业额？
门诊量多时，我们作为医生，也最高兴。
领导给定的工作计划，我们当然要尽量去完成。
当然，至于如何完成，我想应该是：
首先根据领导的工作要求，所安排的工作技巧来开展工作，门诊量多，最怕的就是前一个两个病人来不看，因为那会带动一大帮的患者走掉，所以，我的方法是留住第一、第二个病号，尽量将处方开小，让病人接受，以便使其它患者受到感染。
16．对于你的患者，你是怎样给他制订疗程，一般为几天？
给患者制定疗程，首先我们并不给患者说明具体疗程，只安排了前两天的治疗。
当然，在第一天，我们会告诉病人说，你的这些症状，治疗两三天后，症状就会有明显改善，到第三天，我们会给病人再复查一次，以确保完全治愈。
打完三天后，我们要根据复查情况，告诉患者：
你的病已经基本痊愈了，不过，根据复查结果情况来看，说还有部分散在病菌存在，因此，你需要稳固，也就是说，你还需要再打两天针，再吃点口服药稳固。
我们对病人制订的疗程一般为7天。
〔对特殊病例如：
尖锐湿疣等性病病例，治疗方案及疗程要特殊对待〕
17．当门诊量减少时，营业额也随之下降，你将如何处理眼前困境？
我们要及时反应科室病人量的情况，与院领导进行商讨对策，找出问题所在并尽快解决。
18．对于医院的药品品种、价格、产地及其他收费项目的价位，你有什么看法？
对于医院药品，首先我们要求品种要适当，要有不同价位的药品供我们随意选择使用。
由于各种病人承受能力不同，我们要求每一类别的药品都需要有高、中、低价位，同时，必须是药店及其它医院没有的。
其它的收费项目，我认为可将部分常见的收费费用降到比其它医院低。
19．你是怎样与医院的医技及其它科室配合的？
在科室合作方面，我们要求院领导经常组织我们与其它科室开单独交流会议，我们要耐心与他们配合。
同时，希望医院能够协调其它科室同事的心理。
20．为创造效益，你认为我们医院的整体医疗队伍，应以何为中心？
为什么？
我认为，我们医院的医疗队伍应以各科室医生为中心，因为医院所有科室都是围绕医生，如果医生留不住病号，开不出单子，所有科室只能是“英雄无用武之地”，所以，所有各科室都要积极配合医生，围绕着医生而开展工作，因此，在这里我要求给医生更多权力，有权力组织其它科室更好配合医生。
例如：
院领导开会指出，除工作制度以外，其它科室工作人员必须服从医生的工作安排。
当然只能限在本科室范围内的工作安排，如：
医生可以要求化验科、B超室工作人员怎样配合等。
二：
如何判断病人的支付能力
作为医生，要做到医术和艺术的结合，准确地判断病人的支付能力是医生的基本功，只有准确地判断了病人的支付能力，才能既保证疗效，又能保证病人满意度以及公司的经济效益。
如何判断病人的支付能力？
1、从他填写病历开始，观察他拿笔写字的流畅度，分析他写在病历上的单位名称，住家地址。
如果病人没有详细填写这些资料，医生可以要求病人填写清楚。
2、他的穿着打扮。
看病人衣服的品牌、质地。
女性顾客可以看她的化装、包、使用的香水、发型、手饰等等。
男性顾客可以看他的香烟、打火机、等等。
3、详细地问他上次就诊〔或院外治疗〕的地点、时间、治疗方案。
4、用语言去试探，例如：
这两种药一种廉价些，但效果来得比较慢，另一种贵一些，但效果较快，副作用也比较小，你用哪种？
5、问病人的家庭生活工作状况，你得了这病，谁照顾你呢？
“你做手术以后，要在家休养哦，谁照顾你？
”“平时工作很忙吧？
”
医生要用敏锐眼光和经验去判断病员的素质，准确了解病员的心态及支付能力，因势顺导引导病员消费。
二、灵活运用营销技巧
如果不灵活运用销售技巧，只一味追求营业额，无异于“杀鸡取卵”。
好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。
销售技巧是在对病人的支付能力有一个大概判断后，循序渐进，逐渐加压的方法
常用的销售技巧：
1、沟通：
沟通是最基本的销售技巧，医生应通过沟通在最短时间内赢得病人认可，以到达：
〔1〕了解病人的病情、用药、家庭状况、经济状况；
〔2〕缓解病人的压力；
〔3〕建立与病人的感情；
〔4〕树立在病人心中的权威和信任；
〔5〕增强病人对治疗方案的信任和服从。
2、权威扩张法：
专业权威对病人的影响力是非常大的。
权威扩张法的意思就是在各个环节上，扩大医生的权威，增强病人对医生的信任感。
例如：
导医在向病人介绍医生，要着重突出地向病人讲明医生的特点，这些特点包括：
医生的从医背景，医生在某项专科治疗方面的经验，典型病例的讲解。
在诊室的门口制作专门的医生介绍，诊室里悬挂锦旗，医生参加大型活动的照片等等。
某种意义上讲，医生就是我们主打产品，权威扩张法就是把医生包装得更好。
3、示范展示法：
有一句销售语言：
“当顾客看到并触摸到我们的产品时销售就成功了一半”。
这个技法对于那些来院咨询凝固刀、光子刀的病人非常有效。
当病人犹豫不决时，由护士带着病人去参观实物如手术室、锦旗，更详细地讲解手术的优点，同时讲一些典型病例。
4、案例比照法：
在病人的心理中，病例的说服力很强，而且病人一般对自己的疾病比较紧张，担忧自己的病太严重，当他听到其它人的病更重都能很快治好，病人治病的愿望、冲动以及对医生的信任感都增强。
5、算帐技巧：
当病人表现出对价格有疑虑，或对治疗比较迟疑时，医生就可用算帐技巧。
对于算帐技巧，医护人员要注意主动使用，不要只有病人说出“这么贵”才用。
6、选择法：
通过语言技巧，让病人二选其一，在语言处理上，把你希望要的结果放在后面。
举例：
“你也可以回家自己上药，也可以在这里让护士给你冲洗后上药。
由护士上药的见效最快，你用哪一种？
”
7、增压法：
给病人开处方时，试探病人的反应，逐渐增加治疗方法和药品。
8、减压法：
与增压法相对应。
当发现病人对处方金额很难承受时，就要运用减压法，“你想想家里还有什么药，哦，那这种药你就先不用了。
”
9、跟进重复法：
医生、护士和各科室要相互配合，相互沟通不断地向病人强调某些治疗的效果，典型病例的状况。
护士要了解医生的治疗方向，观察病人离开诊室的表情，要主动去了解病人的心理想法，这样就能够做好和医生的配合。
10、最后期限法：
这种方法配合大型的义诊、优惠非常有效。
例：
“优惠活动还有一天，您今天就来检查治疗吧，可以省20%的费用了。
”
三、如何建立病人对医生的信任度？
病人对医生的信任度建立起来，复诊率就有了保证。
自然，好的疗效是病人对医生信任最重要的原因。
除了疗效之外，病人也常因为喜欢医生，感觉医生很亲切等原因信任他。
1、销售技巧中的“权威扩张法”，通过公司的包装来提高医生的权威。
2、医生和病人耐心和蔼的沟通，易于被病人接受的医生，病人对他的信任也越高。
3、病人在复诊、输液过程中，手术后休息时，医生都应尽可能主动和自己的病人沟通，了解他们的感受、疗效。
4、对病人治疗过程中提供额外的帮助，例如提醒怎么吃药，怎么坐车。
怎样调节饮食，甚至怎么和家人相处等等，这些额外的作法，极易赢得病人好感，让病人留下深刻的印象。
5、回访病人。
提醒病人复诊的时间，回复病人的咨询。
6、熟练的检查和仪器操作，体贴关心的话语。
7、帮助病员调节心理、消除病员的心理紧张和顾虑。
8、对术前通知单的解释要既专业又轻松，不能增加病人的紧张情绪。
9、手术过程中或仪器操作过程中，多与病人沟通，询问病人的感受，解释操作的程序，及时缓解病人的紧张情绪。
10、给病人留下自己的，告诉病人“有什么问题可以随时找我”。
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