保险说话技巧.docx

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保险说话技巧

保险说话技巧

　　保险推销本质上就是与用户通过语言的沟通来达成目标，说服用户购买。

因此在与用户谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。

以下是小编分享给大家的关于保险说话技巧和话术，希望能给大家带来帮助!

　　保险说话技巧　　保险说话技巧1、推销保险，必须学会做人。

　　推销保险时，往往有些人不是站在保户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员保险有随意性，对保户不负责任。

竟敢说，只要您投保，保险公司什么都管。

请记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。

即使动员人家投保了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。

千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。

咱们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾保户利益，那么最后的结果如何呢?

退保率很高。

这里，我提醒同行们，推销保险，实际是交朋友的过程，投保也好，不投保也好，保与不保都没关系，咱们交个朋友总算可以吧!

那么如何交朋友呢?

与朋友交往，就得说点真话、说点实话、说点人话。

绝对不能说假话，更不能说骗人的话。

咱们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样：

“千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友”。

　　保险说话技巧2、推销保险，还取决于你的本事有大小。

　　说道本事，我认为本事就是别人不敢去，你敢走;别人不敢说，你敢说;别人不会说，你会说;别人办不成，你去了却办成了。

这就是本事。

当然，本事是来自实践，来自不断的总结和提高，来自于动脑筋想办法。

作为一名营销员，应该拜老营销员、老保险员为师，要养成三人行必有我师的思想，不妨看看人家话是怎么说的，事是怎么办的，条款是怎么吃透的等等。

总而言之，所谓本事，就像毛泽东同志所说的“把别人的东西变成自己的，你的本事就大了。

”实际上，窍门满地跑，就看找不找。

只要有心、用心，入门既不难，深造也是办得到的，成功最后就属于你。

　　保险说话技巧3、推销保险，尽量杜绝人们犯忌讳的话。

　　动员人投保，就是考虑人的生老病死。

常常与疾病、死亡这些字眼打交道，人们一听很忌讳。

咱们的好多险种，就是解决老有所医，老有所养，减轻家庭负担。

这就要求我们在宣传动员投保时，要由浅入深，变换说法，去达到动员投保之目的。

　　保险说话技巧4、推销保险，要利用好正反两个方面的事例来引导客户。

　　俗话说，喊破嗓子，不如拿出样子。

用正反两个方面的典型案例，来启发诱导保户投保，效果是最好的。

投保后出了事，确实得到保险好处了。

没投保，出了事没人管。

当然，刚投入这一行，案例挺少，几乎没有。

怎么办?

注意收集或积累这方面的案例。

如果有本地典型案例，就不要选择外地，如果没有本地典型案例，那么，外地的典型案例也要收集。

就是要抓住保与没保，出了事，投保的得到保险公司的给付，没投保的不能得到人寿保险公司的补偿。

　　保险说话技巧5、推销保险，要有失败是成功之母的思想。

　　大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆风顺。

没有失败，不可能有成功，成功总是在失败中走向成功的。

我们的营销员，多数是在失败中成长起来的，每个人有每个人的难处，每个人有每个人的苦衷。

市场经济的今天，为了求发展，谁不想发家?

谁不想致富?

但发家也好，致富也好，体会就有一条：

没有苦中苦，难得甜上甜。

有的人想致富，去做买卖，少花钱多上货，花了钱，买好货，如果没经验，很可能购买了假货，造成损失挺大;有的人想开工厂，但没有资金成吗，没有厂房成吗，即使有了厂房，还得有设备和原材料，以上都具备了，生产出产品还有产品销路问题……总而言之，干什么都不容易。

既然，你没选择经商，又没选择开工厂，你选择了保险营销这一行，我认为是你成功的明智之举。

起码不必为无资金发愁吧，你所选择的是一项无本生意。

你可以发挥个人所具有的优势：

就是一张嘴，两条腿，成功与否，您都搭不上什么。

同时，你也可以告诫自己，连无本生意都做不了，你还能做什么?

　　保险说话技巧6、推销保险，可先从亲朋好友开始。

　　回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。

为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。

这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。

如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。

另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。

所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。

同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高?

　　保险说话技巧7、推销保险，必须对保险条款吃透。

　　条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。

比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。

应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。

伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。

　　保险说话技巧8、推销保险，语言的技巧更为重要。

　　俗话说：

“好马在腿上，好人在嘴上”。

同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。

同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。

同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。

有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。

这说明了什么?

语言的技巧特别重要。

我记得人们常说的一句话：

“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点上，说话得说在节骨眼儿上”。

干咱们这一行，就是啄木鸟卡跟头，全靠嘴。

因此，当你在推销之前，除了选准对象、选准突破口之外，还要捉摸语言的技巧，对象不同，表达的语言也不同。

应该先说什么、后说什么，从哪儿说起。

可千万注意，险种那么多，不要每个都说到，条款那么多，也不要面面俱到。

要把条款的话，变成你的话，通俗易懂、简单明了。

　　保险说话技巧9、推销保险，如何选择营销对象，如何找准突破口，也事关重要。

　　当人们保险意识还不那么强烈，当人们的经济收入没有那么高的情况下，选择投保对象很重要。

很简单，当人们吃穿住行都解决挺好，资金有剩余，肯定考虑老有所养、老有所医。

所以在选择对象时，都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员系列。

当然，有的有钱也不保，因为保险意识差，这不怕，帮助对方提高风险意识，加深对保险的了解采取好事多磨，最终会投保的。

这一点我们就得向日本的尖子营销员学习，八年前去动员，八年后才投保。

对有经济实力的人，要帮助提高风险意识，一旦条件改善，就有希望投保。

　　保险说话技巧10、推销保险之前，自己应先投保。

　　我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。

不然，你怎么去动员别人。

在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗?

这时，你可以理直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。

这样说服力会很强。

我想这一招绝对灵。

事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。

大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司（当时是哲里木分公司）机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。

　　保险推销话术　　开门话术：

　　1、开门话术要新颖神奇，引人入胜。

　　2、开门话术要有突出创意，动人心扉，扣人心弦。

　　3、开门话术要赢得对方的欢心，赢得客户的喜欢。

　　4、开门话术要诚实可信，纯朴真诚，让客户值得信任。

　　5、开门话术要站在对方角度上讲话，让他觉得我在帮助他们。

　　6、开门话术要有亲和力，和蔼可亲。

　　7、开门讲话一定要微笑，态度一定要和蔼;语气一定要坚定，神情一定要自若。

　　a、您好!

我是保险公司的业务代表×××，本月是我们畅导的客户满意服务月，我来到这里着重调查并了解在座的各位，有没有在我们公司办理过各类人寿保险?

我们是来补充服务的，你们办得险种如何?

什么时候办得?

满意不满意?

如果不介意的话我可以坐下吗?

　　b、您好!

我是保险公司的业务代表×××，最近我们公开推销出，倾情回报买一赠一活动，即买一份保险送一份意外险，相信你们一定会喜欢这种二合一险种，我专门卖这样保险的，对不起，我可以坐下吗?

　　c、您好!

我是保险公司的业务代表×××，现在全国流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，许多人外出时不慎染上，无法救治，一命呜呼，留下妻子和孩子，无人照料，真是可怜，现我公司推出一种非典保险，它全年100元，交费少，保障高，的确是一个非常好的险种，那么我可以向在座的各位介绍一下吗?

　　d、您好!

我是保险公司的业务代表×××，最近我们公司推出了保险先试用，后付款活动，不满意不付款，请问各位是否办理过这样的保险?

我是专门推销这样的保险的，这种保险很受广大市民的欢迎，对不起，我可以坐下向你们介绍吗?

　　e、您好!

我是一家市内投资理财公司的，专门替用户提供投资理财服务的，很受市民欢迎，我们的投资理财包括，风险规划投资、未来保障计划，是专门为顾客理财的一家世界500强的大型理财公司，我们的服务是专业的人员加专业的服务一定会使您满意的。

　　F、您好!

刘科长，本月不是阳春三月吗?

马上又到了3月15日即“3.15消费者权益日”我们XX人寿保险公司在本月搞一次别开生面的客户服务活动，专为客户上门提供咨询活动，我叫×××，是专门下来做这项工作的，请问您们在座的有没有在我们公司做过保险?

做得什么样的保险?

满意不满意?

有什么需要我提供服务的?

您们尽管说出来，我一定给您们一个满意的答复。

　　G、您好!

李经理，我今天又来打搅您了，真是不好意思，我知道您最近才贷款购买了新房，暂时没有能力购买我们的保险，然而我公司专门为您们这些购房者，设计一种的投资理财计划，我相信您一定很感兴趣，您看您的还款计划是十年对不对?

是不是这样，您在这十年中。

　　第一不能有病，生病要花钱。

　　一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱;

　　二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%的报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法?

只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还?

有病又不能不看，那可怎么办呢?

　　第二不能碰到天灾人祸。

　　“天有不测风云，人有旦夕祸福”,一旦家中的主人出现什么不测?

那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢?

只有找人去借，然而借过以后总要还吧!

另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，最近我公司专门研究出一种可以抵御房屋贷款风险的一种保险,它交费少、保障高一经推广便热销全国，深受广大人民群众的热烈欢迎，特别向您这样的贷款购房的许多人士，都在为自己的明天，做一个将来的计划安排，您难道不想为您的明天做一个将来的打算吗?

　　寒喧话术　　寒暄是建立人际关系的基石，也是向对方表示关怀的一种行为。

寒暄内容与方法得当与否，往往是一个人人际关系好坏的关键，所以要特别重视。

——原一平（日本寿险推销之神）