资金业务资金管理项目之银行谈判培训资料doc 34页.docx
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资金业务资金管理项目之银行谈判培训资料doc34页
资金管理业务实施专项
——银企谈判
（SpecialimplementofFundManagementsystem）
（BankandCorporationnegotiating）
资金及BI业务部
版本:
V1.0
时间：
2012-07-01
前言
资金管理项目一般都会涉及银企直联，而银企直联都会通过和银行谈判而推进，经历过多个项目的银企谈判，对以往项目中银行谈判的内容等方面进行总结，以帮助以后资金项目的顺利实施。
在银行谈判中清晰用友方的角色，了解实施顾问应关注的重点内容，熟悉银行主要的账户模式等，会对项目的整体把控，银企直联的实施有很大的帮助。
第一部分银企谈判概述
1.1银企谈判的目的
客户同银行进行银企谈判，其重要目的就是将银行提供的网银系统和用友软件提供的资金管理平台进行对接，建立以资金管理中心为运行平台、各成员单位为用户、协作银行网络为依托的集团资金管理体系，实现对全集团资金的动态反映、实时监控，并通过合理地分配和调度全集团的资金资源，科学地运作沉淀资金，降低整个集团的财务费用，提高结算效率，实现全集团资金运营效益最大化，为集团的正常运营和高速发展提供资金保障。
部分客户还会将集团的综合授信等业务同银企直联谈判一同进行，该部分内容不在本文档的讨论范畴内。
1.2用友公司的角色
银企谈判的结果，是银行将银企直联/网银系统提供给客户（甲方）进行使用，服务于客户的资金管理平台，用友软件为资金管理平台的建设者，所以在银企谈判的过程中，业务需求、相关费用等以客户谈判为主，用友公司主要就直联技术问题同银行进行交流，并为银企测试打下基础。
1.3银企谈判的方式
目前，客户选择进行银企谈判的方式有2种：
招投标的方式，以及选定主办银行直接谈判的方式。
如果当前客户业务所在的主办行较多，客户想利用对银行招投标的方式，选择出主办银行，争取银行提供更优质的服务。
此种方式按照客户方的招投标流程严格执行。
如果客户的业务固定于几家银行，客户已经选定了主办银行进行银企直联，则直接通知主办银行的客户经理及其团队进行关于银企直联的交流。
第二部分银企谈判的步骤
2．1准备工作
准备工作有：
1、银企直联相关的业务汇总，即对银行系统提出的需求。
2、选定的主办银行列表及相关联系人。
3、发给银行的谈判邀请函。
4、银企谈判工作的时间表。
2．2银行谈判时间表
示例：
2．3谈判后续工作安排
谈判后需签署三方/双方银企直联协议，及成员单位的银行账户授权书等签订工作，需安排专人负责。
银行谈判后进行银企直联的测试工作，同用友公司的技术人员一同进行测试工作。
第三部分银企谈判的主要内容
3．1直联服务
主要根据客户提出的需求内容，来衡量银行提供的直联服务。
如：
1、账户转账
2、余额查询
3、明细查询
4、资金归集、下拨
5、对账单
举例：
工商银行为泰格林纸集团提供的直连服务方案：
银企直联示意图
工商银行按照“灵活、非专有”原则设计系统联接方案，与集团总部资金结算中心单点、专线接入，构建银企直联模式的现金管理服务平台。
该平台支持TCP/IP、FTP等通信协议，数据报文采用XML格式。
工商银行具备完善的安全策略，外部专线接入使用防火墙隔绝，并且安装入侵检测服务器，定期扫描安全漏洞。
工商银行已经建立基于PKI体系的认证系统，可提供标准签名、加密解决方案。
工商银行现金管理服务平台可提供7×24小时/周的高质量服务。
该平台对网络、服务器等环节采用“高可用”或“负载均衡”技术，保障系统的可靠性、稳定性和可扩展性。
同时支持E－mail、磁盘等应急通信方式。
也可通过柜面系统或其它系统（如网上银行）进行紧急支付。
3．2提供的账户模式
科学的账户体系是集团资金有效运作的基础。
本着核算清晰、管理集中的要求，分析银行所能提供的账户模式。
如1、收支两条线，2、二级账户联动等模式，3、财务管理集中模式。
账户模式的选择要依靠客户的业务需求而定。
每个银行对于账户的管理模式命名也不相同，但最主要的是掌握账户模式的本质。
下面对账户模式进行总结分析
（一）收支两条线模式
集团内部在“总公司结算中心→子公司”之间，或在“子公司→下属分支机构”之间进行收支两条线管理，或在“总公司结算中心→子公司→下属分支机构”三级之间均进行收支两条线管理。
凡实行收支两条线管理的下级机构均需分别设立收入专户、支出原材料和支出费用专户，进行资金来源和用途控制。
1“总公司（或结算中心）→子公司”
2“子公司→下属分支机构”
3“总公司（或财务公司）→子公司→下属分支机构”
（二）二级账户联动模式
即集团账户是一级账户，而下属分公司是二级账户。
一级账户是二级账户的总账，对二级账户起到统驭作用，二级账户作为一级账户的明细账户，可独立地进行收、付款。
所有二级账户的资金收、付会同步在一级账户中反映，从而达到资金集中和分户控制的目的。
（三）财务管理集中模式
1、分级管理模式：
即总公司（或财务公司）下管一级、监控两级；各子公司下管一级、监控一级。
总公司（或财务公司）利用与银行的银企直联系统集中管理和调度子公司二级账户的资金，动态监控所有账户的资金状况；同时子公司也利用工行网上银行系统管理、调度和监控其下属分支机构的账户资金状况。
2、扁平管理模式：
即总公司结算中心直接下管和监控两级账户，子公司财务权全部上收至总公司结算中心。
总公司结算中心利用与银行的银企直联系统直接管理和调度集团内所有账户（包括子公司及其下属分支机构账户）的资金，动态监控所有账户的资金状况。
3．3连接方式
每个银行提供的银企直联系统所要求的连接方式不同。
大部分银行都支持专线和互联网两种方式，但每个银行都有不同的银企直连产品，所以每种产品对链接方式的要求是不同的。
如建行的重客系统必须要求专线连接，建行的网银产品可以通过互联网进行直连。
3．4直联费用
银行提供的银企直联系统所需要客户方支付的所有费用。
包括：
1、专线费用（必须通过专线进行直联的系统）
2、CA证书费用（工本费、年费）
3、开通费
4、硬件费用（如建行重客系统的加密机）
5、年服务费
举例：
如应用工行银企直连的费用包括
1、专线：
64KDDN专线：
1400元/月（专线费用因各地而异）
2、CA证书：
工本费：
98元/张，年费：
200元/张
3、开通费：
10万元×50%（需网络设备DTU2601:
4000元）
4、年服务费
跨地区集团二级账户：
个数≤10：
8万元/年/个；
10＜个数≤30：
7.5万元/年/个；
30＜个数≤50：
7万元/年/个；
个数>50：
6.5万元/年/个。
所有银行列举需提供的费用，都可以根据企业的自身优势、在该地区的重要性，给银行带来的利益分析等方面，同银行进行深入的费用谈判，力争将费用谈到企业可接受的程度。
3．5银企直联的安全体系
了解每家银行提供的银企直联产品安全体系的保障，身份认证、交易处理及后续跟踪的安全保障。
各银行的安全体系：
例如：
工商银行：
1．提供CFCA并采用工行PKI体系的认证、签名和加密服务。
2．通过加密和签名机制保证信息传递过程中的私密性、完整性、不可否认性；通过文件序号、指令序号、时间戳在应用层保障交易的安……
3．交易跟踪记录。
农业银行：
1．ABC-CMP通过采用以数字证书为基础的安全认证体系来鉴别贵集团操作人员身份。
2．对于所有的金融性交易都必须通过双人录入、复核实。
3．端口防火墙设置
4．专线联接方式、信息加密传递。
建设银行：
1．采用点对点专线联接
2．采用硬加密机设备加密认证
3．每次交易分配唯一ID判别身份
4．交易跟踪记录
中国银行：
1．采用双证书（加密证书/签名证书）、双中心（认证中心/密钥中心）机制的PKI技术架构。
2．硬件电子令牌数据字证书
3．交易审计跟踪记录
兴业银行：
1．用CFCA认证,网络数据采用数字签名,数据库中关键字段加DAC的方式来确保数据的安全……
2.系统中有操作员日志管。
中信银行：
1.采用HPVV（VirtualVault）的网银中心交易服务器实现主机系统安全和网路访问安全
2．用中国金融认证中心（CFCA）安全认证
3.采用CISCO的PIX防火墙实现网路访问安全
4.采用CISCO的安全策略管理器
招商银行：
获安全认证，提供全流程透视与交易追踪服务，提供网上安全账户管理
浦发银行：
在企业端安装BISAFE-E，软件版或硬件版。
3．6直联后的交易时间段
目前，银行都提供24小时的查询服务，资金划转时间为早8：
15—17：
00（节假日除外）。
一般建议16：
30以前进行资金交易的转账处理。
3．7交易费用
了解每家银行提供银企直联服务后的交易费用，包括：
1、转账/汇款（同城）
2、跨行转账/汇款（同城）
3、转账/汇款（异地）
4、跨行转账/汇款（异地）
5、网上银行账户年服务费
6、资金批量归集、下拨费用
附件1：
中国工商银行银企互联服务合作协议
（三方协议）
甲方：
（企业）
乙方：
中国工商银行分行
丙方：
（企业财务软件开发商）
为了更好的向企业提供金融服务，乙方研制并开发了银企互联系统。
该系统可以通过因特网或专线连接方式，使丙方为甲方开发的企业财务系统与乙方银行核算系统实现对接，甲方可以利用自身的财务系统自助完成对其银行账户的付款转账、查询/下载，并在本系统中进行账务登记。
为了获取该项服务，甲方自愿向乙方提出使用银企互联服务申请，丙方愿意为甲方、乙方实现上述目的给予相应的技术支持和配合。
现经甲、乙、丙三方协商一致，签订本协议。
一、定义。
如无特别说明，下列用语在本协议中的含义为：
“客户证书”指用于存放客户身份标识，并对客户发送的电子银行交易信息进行数字签名的电子文件。
“分支机构”是指甲方在财务上能有效控制、支配或管理的，在乙方开立有存、贷款账户的分公司、子公司、办事处、销售网点、代表处等机构。
《账户查询、转账授权书》是甲方的分支机构授权乙方向甲方提供其账户信息，或同时授权乙方允许甲方使用其账户以从中转出资金的书面证明文件。
二、安全条款。
（一）客户证书。
乙方发放的客户证书和密码是甲方通过丙方提供的财务系统向乙方发送电子指令时，乙方用以确认甲方身份的唯一有效凭证。
乙方仅对甲方凭该客户证书提交的电子指令提供服务并承担相应义务。
甲方在自身财务系统进行的其他所有操作均与乙方无关。
甲方应妥善保管客户证书及密码，保证为证书所有人使用，而不向他人泄露密码或提供给他人使用。
甲方须对利用该客户证书和密码所完成的一切金融交易负责。
如客户证书或密码遗失、被盗，应及时办理挂失手续。
挂失自办理挂失手续24小时后正式生效。
挂失正式生效前发生的风险和损失由甲方承担。
甲方负责对所持客户证书的管理和维护，丙方要对甲方存放客户证书的设备提供必要的技术维护，保证客户证书的使用安全。
甲方在客户证书到期前，要主动向乙方提出对客户证书进行更新和展期。
（二）甲方应在其财务系统中进行必要的权限设置，以保护其账户资金的安全。
乙方则将甲方通过其财务系统，并利用客户证书、密码进行数字签名的所有电子指令均统一视作甲方行为。
（三）乙丙双方共同维护银企互联系统与甲方财务系统的安全链接，确保安全、准确地交换有关数据。
乙方负责维护专线链接的安全和银企互联系统的安全。
丙方负责甲方财务系统的日常运作和维护工作，保证按照乙方规定的接口规范、数据格式等技术标准建立与乙方的链接。
（四）丙方作为甲方财务系统的开发者和维护者，必须严格保证该系统的安全，对因系统安全给协议乙方造成的损失承担赔偿责任，并承诺产品中不存在“后门”、“程序炸弹”、“数据盗窃”等威胁甲方和乙方安全的隐含功能。
（五）为保障乙方系统不至于受到攻击性查询破坏，丙方为甲方设计使用的账户自动查询，其每笔查询时间间隔应不少于10分钟。
三、服务条款。
（一）甲方及其分支机构加入乙方银企互联系统的各账户仍可在乙方分支机构营业柜台办理各项业务，其账户原有性质不变。
（二）甲方应按照乙方规定的网上银行注册程序正确填写相关申请表，并提供有关资料。
甲方应保证所有资料真实、准确、完整，因这些资料的不真实、不准确、不完整所带来的损失或其他法律责任由甲方承担。
（三）甲方在使用网上银行服务过程中，如原注册资料信息发生变更，应及时通知乙方，并按乙方规定的程序办理有关手续，否则发生的损失和风险由甲方承担。
（四）《账户查询、转账授权书》是本协议不可分割的部分。
甲方应保证其在《中国工商银行网上银行企业客户注册申请表》中所列示的全部分支机构均会在收到授权申请的7个工作日内，完成对该授权书的签署，并应对这些授权的真实、有效性负责，乙方不负责提供XX的服务。
（五）乙方同意甲方申请后，应在规定的工作日内完成客户证书的制作，并及时将客户证书及密码交付给甲方；同时保证在交付之前，该客户证书和密码均处于冻结状态。
（六）在乙方银企互联系统和丙方开发的财务系统运行安全、正常的情况下，承诺为甲方提供下列服务：
1、为甲方提供账户查询服务；
2、在每个银行工作日的16：
00以前为甲方提供电子支付指令转账付款服务。
3、凡乙方系统支持的实时转账付款业务，其汇划资金可在2小时内到账。
（七）乙方有义务及时准确地处理甲方通过财务系统发送的电子支付指令，乙方为甲方办理转账的时间以乙方批复其电子支付指令为准。
甲方发出电子付款指令后应及时查询电子付款指令的处理状态，如发现状态异常应及时通知乙方；如乙方接收到发自甲方的电子支付指令信息不明、存在乱码、不完整，应及时以电话或传真等方式通知甲方。
出现上述两种情况时，甲乙双方可约定由甲方重新发送电子付款指令或按照约定的柜面结算方式对该指令进行应急处理。
因乙方工作差错而给甲方造成实际资金损失的，由乙方按《支付结算办法》的有关规定赔偿。
（八）如甲方发现乙方执行其电子支付指令确有错误，应当在其知悉错误发生之日起的五日内通知乙方。
乙方应在接到通知之日起的七个银行工作日内告知甲方调查结果。
如错误确已发生并系乙方原因，乙方应在告知甲方调查结果后三个银行工作日内做出改正。
（九）乙方因以下情况没有正确执行甲方指令的，乙方可不承担任何责任：
1、乙方接收到信息不明、存在乱码、不完整的电子支付指令，并已及时通知甲方，而甲方未做出任何回应；
2、甲方账户内资金被依法冻结或扣划，乙方以电话或传真等方式通知甲方，而甲方未做出任何回应；
3、甲方账户存款余额不足或信用额度不足；
4、不可抗力或其他不可归因于乙方的情况。
（十）甲方如需暂时停止使用或恢复使用乙方网上银行服务，均应提前七个银行工作日以书面形式通知乙方，乙方应按甲方要求冻结或解冻其客户证书。
（十一）乙丙双方负责维护各自系统或软件的正常运行，并共同确保双方系统链接的安全畅通。
乙丙双方应设立咨询和联系电话，乙方负责解答甲方办理金融交易过程中的疑问，及时解决双方在数据传输、资金清算过程中的有关问题；丙方负责解答甲方使用财务系统过程中的疑问，及时解决软件使用及其与银企互联系统通讯过程中的有关问题。
四、服务费用
1、采用本协议所规定的银企互联服务方式，须一次性交纳开通费用万元；
2、除按本协议一次性交纳开通费外，还应按照企业网上银行的有关规定交纳工本费、服务费、交易费。
五、保密条款。
（一）乙方必须对甲方提供的申请资料和企业信息资料等保密，但国家法律法规和规章另有规定的除外。
（二）乙方、丙方共同承诺：
在为甲方提供服务的过程中不侵犯对方或第三方的知识产权；双方在本协议有效期间获知的对方的商业秘密、技术秘密等需双方保密的事项，在协议期间及协议终止后两年内不得向第三方披露或公开；双方对保密期限另有约定的，从其约定。
双方共同开发的接口软件的著作权由双方共有。
六、甲方如需对其财务系统进行修改，需填写《软件功能更改申请单》，通过传真或e-mail发送至丙方的客户服务中心，丙方在两个工作日内给予书面回复。
如甲方所提出的改进功能超过原甲、丙双方开发合同中产品功能所描述的部分，需要双方另行协商，确定具体的开发协议。
七、乙方可根据技术进步和业务发展的具体情况，在现有基础上改进银企互联服务功能。
乙方有责任将创新产品和功能优化情况尽早告知甲方，并优先向甲方推荐使用。
丙方有责任根据甲方的需要或乙方的建议对其财务系统进行相应的升级和改造。
八、甲、乙、丙三方均应遵守本协议以及《中国工商银行电子银行章程》。
九、协议的终止
甲方如需终止使用乙方银企互联服务，应提前七个银行工作日以书面形式或其他方式通知乙方。
乙方在接到通知后，将及时进行客户证书冻结设置，并确保从第八个银行工作日起，甲方将不在能够使用银企互联系统。
甲方在客户证书停止使用前所发出的指令仍为有效指令，甲方应承担其法律后果。
十、违约责任
甲方与乙方之间，乙方与丙方之间，若一方违反本协议内容，另一方有权要求违约方承担违约责任及赔偿因其行为造成的直接损失，并保留依法追究违约方法律责任的权利。
甲方与丙方之间，若一方违反本协议内容，须就违约行为给另一方造成的经济损失（包括合理的诉讼费用）进行赔偿，赔偿金额将遵从于甲、丙双方开发合同书的约定。
对于因甲方对自己私密信息的安全防护不当造成的任何损失，乙、丙双方均不承担任何责任。
甲、乙、丙三方在履行本协议的过程中，如有任何一方违反本协议条款，其他两方有权终止本协议，但需提前十个银行工作日通知违约方。
十一、免责条款
因战争、自然灾害、网络故障、版本升级、未按期交纳年费等原因，而致使甲、乙、丙任何一方无法享有本协议所提供的服务的，甲方、乙方、丙方应本着公平合理的原则协商解决，并及时地将处理方案告知有利害关系的其他方。
十二、纠纷处理
甲、乙、丙三方在履行本协议的过程中，如发生纠纷，三方应友好协商解决；协商不成时，任何一方均可向乙方所在地人民法院提起诉讼。
本协议适用中华人民共和国法律。
十三、如果本协议的部分规定与有关的法律法规或金融规章相抵触，双方应按有关的法律法规或金融规章的规定履行自己的权利义务，协议的其他部分的效力不受影响。
十四、本协议自乙方向甲方交付客户证书和密码之日起生效。
十五、本协议旨在明确乙方、丙方合作为甲方提供银企互联服务过程中三方的权利和义务。
其他未尽事宜可遵守有关双方协议，或经三方协商签订补充协议。
补充协议与本协议具有同等法律效力。
十六、本协议一式六份，甲乙丙三方各执两份，具有同等法律效力。
甲方（盖章）：
乙方（盖章）：
丙方（盖章）：
法定代表人（签字）：
法定代表人（签字）：
法定代表人（签字）：
（或授权代理人）（或授权代理人）（或授权代理人）
签约时间：
年月日
附件2：
账户查询、转账授权书
致中国工商银行：
本单位知悉（集团总部）已在中国工商银行注册网上银行业务，涉及对本单位账户的操作，本单位特此做出如下授权和承诺：
一、本单位授权中国工商银行通过网上银行为（集团总部）提供查询本单位如下账户的服务：
账号，户名。
二、本单位授权中国工商银行通过网上银行为（集团总部）提供对本单位如下账户进行转账付款的操作：
账号，户名。
三、对于转账付款所发生的支付结算手续费授权中国工商银行从本单位如下账户中扣收：
账号，户名。
四、在本单位向中国工商银行（集团总部开户行）提交终止授权书面文件并由银行办妥终止授权手续之前，本授权书始终有效。
五、本授权书一式两份，授权单位、授权单位开户银行各一份，具有同等的法律效力。
单位预留印鉴：
单位公章
法定代表人（或授权代理人）（签字）：
时间：
年月日
中国工商银行特别提示：
为使贵方尽快享受到我行企业网上银行方便、快捷的服务，请贵单位在收到本授权书15个工作日内予以回复。
如无特殊原因未能及时回复的，我行将视同贵单位拒绝授权。
附件3：
中国建设银行重要客户服务系统使用协议（对公业务）
甲方：
乙方：
中国建设银行湖南省分行
中国建设银行重要客户服务系统是中国建设银行利用先进技术手段、整合各项传统金融服务手段所推出的综合性金融服务系统。
为有效利用中国建设银行重要客户服务系统，同时规范双方业务行为，甲、乙双方本着平等互利的原则，就中国建设银行重要客户服务系统使用相关事宜达成如下协议：
第一章总则
第一条如无特别说明，下列用语在本协议中的含义为：
客户：
指乙方重要客户服务系统所服务的机构客户。
签约账户：
指甲方开立在乙方营业机构的银行往来账户，由甲方指定，经乙方认证后，可由甲方通过重要客户服务系统进行远程管理的账户。
授权账户：
指开立在乙方各营业机构的银行往来账户,由账户所有人书面授权，经乙方认证，可由甲方按授权通过重要客户服务系统进行远程管理的账户。
付款账户：
签约账户与经扣款授权的授权账户，为甲方可下达远程划付指令的付款账户。
需在《中国建设银行重要客户服务系统转账业务账户对照表》中预先约定。
收款账户：
付款账户对应的收款账户，需在《中国建设银行重要客户服务系统转账业务账户对照表》中预先约定。
客户终端：
由重要客户服务系统延伸至客户的系统终端，客户可以使用客户终端接受重要客户服务系统服务。
主机接入：
客户可以采用后台直接联网方式，使其内部系统直接与重要客户服务系统主机实现联网，并使用客户自行开发的应用软件，接受重要客户服务系统服务。
第二条客户通过重要客户服务系统可对其签约账户和已授权账户进行主动划付与查询操作。
第三条客户使用重要客户服务系统后仍可在原中国建设银行营业网点接受柜台服务。
第四条客户签约账户和授权账户及其收款账户应与中国建设银行书面约定。
客户授权账户的约定需随附账户所有人签章出具的《中国建设银行重要客户服务系统账户授权书》。
签约账户与授权账户，经乙方认证后生效。
第五条甲乙双方认可通过重要客户服务系统安全认证产生的交易行为的有效性、合法性、安全性。
第六条为保证快捷实现甲方通过重要客户服务系统所要求的交易和服务，甲乙双方认可乙方根据甲方通过重要客户服务系统发起的电子指令所作的交易和记录及由此产生的记账凭证的合法性、有效性。
第二章乙方的权利和义务
第七条乙方保证所提供的服务的安全性，对由于自身系统安全问题造成的甲方的直接损失承担责任。
第八条乙方负责向甲方提供并及时完善、更新《中国建设银行重要客户服务系统客户操作手册》，并承担与重要客户服务系统使用相关的培训和咨询。
第九条乙方对甲方提供的申请资料和企业信息资料等应严格保密，但国家法律法规另有规定的除外。
第十条乙方重要客户服务系统因以下情况没有正确执行甲方指令的，乙方不承担任何责任：
（一）乙方接收到的电子支付指令信息不正确、不完整或无法辨认；
（二）付款账户存款余额不足；
（三）付款账户内资金被依法冻结；
（四）付款账户已正常销户或授权账户已撤销授权；
（五）甲方不按照乙方《中国建设银行重
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