门店销售服务技巧之激发购买欲望的技巧.docx

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门店销售服务技巧之激发购买欲望的技巧

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门店销售服务技巧—第五讲激发购买欲望的技巧

第五讲激发购买欲望的技巧

第一个、基本认知与观念

一个好的销售人员，一个好的终端人员，不是等待一个好的商品到手上之后去销售，而是从自己身上和商品中去寻找商品它的卖点。

比如说这件商品对顾客来说，顾客能得到什么好处，也就是说寻找商品的功能和利益，还有好处上的销售。

相对的一个比较差劲的销售人员，他不是在那里积极的寻找商品的优点，而在那里不断的寻找商品的不足和缺点，进而来安慰自己为什么今天卖的不好，为什么自己今天卖不出去，以找商品的不足来为自己的失败找借口。

作为一名优秀的终端销售人员，当一件商品到手上之后，他愿意花时间去研究这件商品的好处，能给顾客带来什么利益和功能，找出产品和顾客的关系，进而与顾客进行沟通，产生良好的互动，进而成功的达成交易。

作为一名销售的终端人员，我们要不断的严于律己，要花时间去找寻，分析商品的优点，来促使自己的成功，这是一种开发需求型的销售人员。

而不要老是去跟别人做的好的比较，来给自己找理由“某某品牌专卖店的手机比我们的价格便宜”“某某商品好卖”等的呢个，一直在找自己的借口，去原谅自己的失败，这种销售人员我们称之为“守株待兔”型的销售人员，这类销售人员一直被动的等待顾客自己进入门店，然后自己告诉他她们的需求，永远不懂得去主动的开发顾客，所以他们永远只能拿被动的业绩。

有个故事叫《天使的承诺》，说有一个人一天在路上碰到一个天使，天使跟他说“我承诺这一辈子你会有机会拥有地位、财富和漂亮的太太。

”结果这个人就一直在等待，天天想机会会送上门来，可是等着等着一直到寿终正寝，他都没有获得财富、地位和太太。

到了天堂，他天天板着脸，一直都高兴不起来，有一天他在花园里碰到了那个天使，就跟他抱怨道“你跟我承诺我会得到地位、财富和漂亮太太，可我一个都没有实现，你骗我。

”天使“我是承诺你有机会得到，可是我没有说你一定会得到啊”“那你也没有给我机会啊？

”“怎么没有给你机会呢？

地位、财富和漂亮太太我都有给你机会，可是你没有争取啊，比如地位，你们那里有一次发生了地震，你家旁边是一座政府办公大楼，当时你想去营救里面的人，可是你怕有人会到你家去抢东西，怕你的保险箱被偷掉，所以你就一直守在那里，那次可是上帝提供给你地位的机会，你放弃了；财富、你有一个想法，很好的项目可以去执行，但是你想到你现在还有钱，生活也还可以，没有必要去冒险，还那么辛苦，你知道这是上帝给你财富的机会，后来你的这个项目被你们国家的一个年轻人实现了，他成了你们国家的首富。

”“那漂亮太太呢，可是一直都没有人给我做介绍啊，我怎么可能会有机会呢？

”“这个机会不是没有给你，有一次，你在一个酒店门口看到一个长发飘逸的女孩子，身材很美，你当时想去追求她的，可是你想到自己的身高不够，她会不答应，又想到自己没有车子，没有钱，她会不理你，那个女孩子是上帝安排给你的那个漂亮太太，你自己不去争取，当然也就不会是你的太太了。

”这个故事讲完了，我们回到我们的门店里来，其实我们在门店里的销售人员，每天都生活在机会当中，每个走进门店的顾客都是机会，他们有可能给你地位，有可能给你财富，还有可能就是你未来的太太，关键是看你有没有积极的心态去争取，去掌握每一次机会。

据调查，每个消费者都有购买潜能能被激发出来，每个消费者大概能被激发出50%的购买力，比如说一个消费者准备今天购买四千元的东西，可是当你激发出他的购买潜能以后，他最后有可能达成六千元的交易。

这中间有50%的落差，哪里去找寻，靠什么来补足呢？

靠机会补足，靠的是我们的一线销售人员积极的心态来补足，靠的是我们的主动开发来补足。

我们来打个比方，我们的店面就好比是一块田，顾客就好比流进田里的水，结果，你地田里这里一个洞，那里一个洞，流进来的水不是从这里出去，就是从那里出去，你没有好好的去把一个个洞给封住，怎么可能会对这块田产生效益呢？

如果去激发消费者的购买欲望，有了上面的基本认知和观念，接下来我们讲几个激发消费者购买欲望的技巧。

技巧一、用“如同”来取代“少买”

我们去买东西，尤其是很贵的东西，比如说汽车，比如说电脑、比如说手机等等。

一听到说几千，几万甚至是几十万的时候，我们是不是心理有些害怕呢？

对的，消费者一听很高的价格都会有一种害怕的心理存在，在销售抗拒感里，每个人都会拒绝自己财富的流失。

所以我们可以把大价格拆分成小价格，把它化成每一天、每个月甚至是每一年顾客所必须的花费。

比如说你买一辆车十万，把这辆车拆分成十年，每一年的花费也就一万，再拆分成每个月，每个月也就一千块钱不到，这样数字是不是就小的多了？

接下来怎么用“如同”呢，比如：

一部手机三千元，用三年，拆分成每个月也就几十块钱，就如同您吃一顿饭，如同您买一件衣服那么容易。

用“少”看看呢:

一部手机三千元，用三年，拆分成每个月也是几十块钱，就像您少吃一顿饭、少买一件衣服那么简单。

这里的“如同”和“少吃”“少买”看上去意思差不多，可是给顾客的感觉会有很大的不同，为什么会用不同呢，因为“少买”、“少吃”、“少玩”对于顾客来说都是很痛苦的事，比如一个漂亮的女孩子，你说让她少买一件衣服，对于她来说是很痛苦的；一个爱吃的人，你让他少吃，他也会很痛苦的。

如果销售人员把顾客看起来痛苦的事情与现在所要发生的购买的行为联系在一起，90%以上的销售都会失败的。

比如减肥，有的人减肥能成功，而有的人则是以失败告终，就是因为减肥对于有的人来说是快乐的，但是对有的人来说则是痛苦的，快乐还是痛苦全在人自身的感觉。

有的人减肥会这样想：

减肥不能吃好吃的炸鸡，好痛苦哦，所以他一想到减肥就是很痛苦的事，就没有积极去做了；另外一种想法：

减肥成功以后我到服装店里可以随便去买各种漂亮的衣服，好快乐哦，所以他就努力的积极的去做，最后当然能成功了。

“如同”取代“少买”，让顾客远离痛苦，接近快乐，让销售人员远离失败，接近成功。

技巧二、运用第三者的影响力

运用第三者的影响力，人人都会，从小就会，小时候我们跟人家打架，往往打不过人家的就会说“你等着，我去喊我哥哥”，这叫做搬救兵，叫借力。

这样一说，别人就会害怕。

在销售过程中，合理运用第三者的影响力，这是一个很强大的力量。

情境就是第三者，跟顾客描述一个情境，产生很大的影响力，比如说：

我的一个朋友昨天来跟我抱怨，说买了一台杂牌的空调，因为只是夏天用用，所以没有重视质量，结果买回去以后没用多久就出现问题了，不断的漏水，漏水的声音吵的人都休息不好，心情也不好，喊维修人员，天天喊，可是都没有人愿意来，烦死了。

这个情境描述的是空调的质量，这个描述也相当于是一副图像，我们前面说过语言的力量，描述在顾客的大脑中产生图像，对消费者的影响力是很大的。

名人也可以做第三者，现在就有很多明星代言各种各样的产品。

名人的购买很容易对产品的本身造成证据，但是这些证据要靠销售人员平时的搜集，要把名人在店里购买的产品的资料存档。

当顾客来买东西的时候拿出来：

“这是第一医院的王院长在这里买的某某彩电，这是我们市长在这里买的空调”等等，当顾客看到这些后，大脑里就会开始跟自己进行沟通了：

市长都在这里买的空调，那么这里的空调质量一定不错，售后服务也肯定是很好的。

这样就激发出消费者强烈的购买欲望，达成交易的成功。

所以平时花时间收集信息，会对我们销售的时候与顾客沟通起到一定的作用，很好的促使交易的成功。

技巧三、用比较表或比较演示

比较表或者比较演示，这些都是要自己去设计，自己设计专属于你自己使用的表格。

这种表格的设计内容来源很广，有公司的提供的，有朋友提供的，也有网上搜集到的，它是销售人员用心得来的产物。

比较表做出来以后，视觉化的力量就会出现，视觉化的力量在销售过程中起到的作用是很重要的，因为顾客眼睛看到的就叫做眼见为凭。

比如现在有很多电视广告就有“使用前”“使用后”的效果相比较，来激发消费者的购买欲望，这中叫做比较演示。

所以每个终端销售人员都要用心花时间去设计，设计专属于本人在商品解说的时候，该怎么做的范本，积极引导消费者来购买，这也是自己为自己的精心准备。

技巧四、运用人性的弱点

人性都是有弱点的，这些弱点对于我们的销售能起到很好的帮助作用。

人性的弱点大概有：

（1）、多赚：

每个人都希望自己花一样的钱能多赚回来一些利益回来。

比如说电视广告“黄金搭档”经典广告语“花一样钱，补五样”消费者看到这样的广告，哇！

能多赚！

再比如说赠品，赠品在销售的过程中也有很大的魅力。

这里要说一下，我们的一线销售人员在销售的过程中都有责任和义务去了解去调查消费者都喜欢哪一类的赠品，这些资料来提供给公司做参考，无疑，对日后自己的销售工作起到很好的帮助的作用。

（2）、少花：

促销、打折、会员卡、免费的维修等等都叫做少花

（3）、尊贵：

当衣服换季的时候，拥有优先权；金卡拥有者；公司的贵宾等等都是尊贵的体现；

（4）、与众不同：

一只流行的手表，一双最新款式的鞋子，这类商品卖出去的就是与众不同，尤其是年轻人都喜欢与众不同，追求个性化，他们为了与众不同，愿意花这些钱去与众不同。

当我们在销售的时候也要跟顾客沟通买回去这些产品为什么会与众不同。

（5）、比较心

这些好好的运用，合理的把握都会激发消费者的购买欲望。

当然，顾客最终会不会买，最重要的还要看销售人员的思想。

如果一个销售人员认为顾客可能会购买，那就会很用心，对产品的介绍才会很认真，对顾客的热情的程度也大不相同。

如果没有“可能”的想法，顾客肯定不会购买。

“可能”的思想可以使销售人员产生积极的动力，销售成功以后，自己兴奋、顾客满意，大家都快乐着！

下期预告：

询问技巧的六个原则

1、 问题表的设计与运用；

2、 不连续发问；

3、 从客户回答中整理客户需求；

4、 先询问容易的问题；

5、 促进购买的询问方式；

6、 询问客户关心的事情。