第五章销售人员的薪酬与激励.ppt

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第八章销售人员的薪酬与激励第八章销售人员的薪酬与激励【学习要点】销售人员薪酬制度的类型销售人员薪酬制度的类型销售人员激励的方法销售竞赛激励的实施各类销售人员的激励方法.1建立销售人员的薪酬制度建立销售人员的薪酬制度.销售人员薪酬的含义销售人员薪酬的含义.建立销售人员奖酬制度的原则建立销售人员奖酬制度的原则返回主目录第一节第一节建立销售人员的薪酬制度建立销售人员的薪酬制度一、销售人员薪酬的含义一、销售人员薪酬的含义销售人员奖酬是指销售人员通过在组织中从事销售工作而取得的利益回报。

销售人员奖酬是指销售人员通过在组织中从事销售工作而取得的利益回报。

销售人员的薪酬通常包括以下几个部分:

（1）基础工资）基础工资，通常由职务、岗位及工作年限决定，它是销售薪酬的基础，是确定退休金的主要依据。

（2）津贴）津贴，包括职称津贴、岗位津贴、工龄津贴、地区补贴、国家规定的价格补贴等等。

（3）佣金）佣金，又称销售提成，一般是销售薪酬的主体。

（4）福利）福利，一般是根据国家政策及公司效益给予员工的生活补贴。

（5）保险）保险，一般包括工伤保险、医疗保险、失业保险等。

（）奖金（）奖金，奖金是根据销售人员的业绩贡献或根据企业经济效益状况给予的奖励，有超额奖、节约奖、合理化建议奖、销售竞赛奖、年终综合奖、荣誉奖等。

返回本节目录二、建立销售人员奖酬制度的原则二、建立销售人员奖酬制度的原则销售人员奖酬制度的建立必须遵循一定的原则：

销售人员奖酬制度的建立必须遵循一定的原则：

1公平性原则公平性原则2激励性原则激励性原则3灵活性原则灵活性原则4稳定性原则稳定性原则5控制性原则控制性原则三、销售人员薪酬制度的类型三、销售人员薪酬制度的类型根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类型根据企业的实际经验，销售人员奖酬制度的类型大体有以下几种：

大体有以下几种：

1纯粹薪金制度纯粹薪金制度2纯粹佣金制度纯粹佣金制度3薪金加佣金制度薪金加佣金制度4薪金加奖金制度薪金加奖金制度5薪金加佣金再加奖金制度薪金加佣金再加奖金制度6特别奖励制度特别奖励制度1纯粹薪金制度纯粹薪金制度纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。

在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。

纯粹薪金制度的优点：

纯粹薪金制度的优点：

（1）易于操作，且计算简单。

）易于操作，且计算简单。

（2）员工收入有保障，易使其有安全感。

）员工收入有保障，易使其有安全感。

纯粹薪金制度的缺点：

纯粹薪金制度的缺点：

（1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。

）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。

（2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公平。

显得有失公平。

企业一般只对内勤人员实行纯粹薪金制度。

企业一般只对内勤人员实行纯粹薪金制度。

2纯粹佣金制度纯粹佣金制度纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予量直接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金。

佣金。

纯粹佣金制度的优点：

纯粹佣金制度的优点：

（1）富有激励作用。

）富有激励作用。

（2）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚）销售人员能获得较高的报酬，能力越高的人赚的钱也越多。

的钱也越多。

（3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。

）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。

（4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。

）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。

返回小本节目录纯粹佣金制度的缺点：

纯粹佣金制度的缺点：

（1）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不）销售人员的收入欠稳定，在销售波动的情况下其收入不易保证，如季节性波动、循环波动等。

易保证，如季节性波动、循环波动等。

（2）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。

）销售人员容易兼差，同时在几个企业任职，以分散风险。

（3）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成）销售人员推销自身重于销售公司的产品，因为若销售成功，下次可以向客户销售其他企业产品。

这类销售人员往往功，下次可以向客户销售其他企业产品。

这类销售人员往往身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品。

身带几种名片，代表几家公司，销售不同种类的产品。

（4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。

）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。

（5）增加了管理方面的人为困难。

）增加了管理方面的人为困难。

直销企业的销售人员一般采用纯粹佣金制度。

直销企业的销售人员一般采用纯粹佣金制度。

3薪金加佣金制度薪金加佣金制度薪金加佣金制度是以单位销售或总销售薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一定百分比作佣金，每月连同基金额的一定百分比作佣金，每月连同基础薪金一起支付，或年终时累积支付。

础薪金一起支付，或年终时累积支付。

薪金加佣金制度的优点薪金加佣金制度的优点：

v销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金。

额增加而增加的佣金。

v薪金加佣金制度的缺点：

薪金加佣金制度的缺点：

v佣金太少，激励效果不大；佣金太多，增加佣金太少，激励效果不大；佣金太多，增加销售成本。

销售成本。

返回小本节目录4薪水加奖金制度薪水加奖金制度薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。

定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。

薪金加奖金制度的优点：

薪金加奖金制度的优点：

v可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。

的工作。

v薪金加奖金制度的缺点：

薪金加奖金制度的缺点：

v销售人员不重视企业销售额的多少。

销售人员不重视企业销售额的多少。

5.薪金加佣金再加奖金制度薪金加佣金再加奖金制度这是一种比较理想的薪酬制度。

薪金用来稳定销售人员，而利用佣金这是一种比较理想的薪酬制度。

薪金用来稳定销售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促进工作总体成效的提高。

及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促进工作总体成效的提高。

薪金加佣金再加奖金制度的优点：

薪金加佣金再加奖金制度的优点：

（1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。

）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。

（2）可以留住有能力的人员。

）可以留住有能力的人员。

（3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障。

）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障。

（4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。

）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。

薪金加佣金再加奖金制度的缺点：

薪金加佣金再加奖金制度的缺点：

（1）计算方法过于复杂。

）计算方法过于复杂。

（2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员所得与）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员所得与企业获利不成比例。

企业获利不成比例。

（3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。

）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。

（4）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。

）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。

6特别奖励制度特别奖励制度特别奖励制度是在规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。

特别奖励制度是在规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。

一般有三种形式：

一般有三种形式：

（1）全面特别奖金，指企业在特殊的时间里，如圣诞节、春）全面特别奖金，指企业在特殊的时间里，如圣诞节、春节或年底，不计盈利发给所有销售人员的奖金。

节或年底，不计盈利发给所有销售人员的奖金。

（2）业绩特别奖励。

这是一种与业绩相关的奖励，有很多种）业绩特别奖励。

这是一种与业绩相关的奖励，有很多种形式，如旅游、培训、保险、加薪等。

形式，如旅游、培训、保险、加薪等。

（3）销售竞争奖。

）销售竞争奖。

特别奖励制度的优点：

特别奖励制度的优点：

v鼓励作用更为广泛有效，常常可以促进滞销产品的销售。

鼓励作用更为广泛有效，常常可以促进滞销产品的销售。

特别奖励制度的缺点：

特别奖励制度的缺点：

v奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人员的不满意奖励标准或基础不易确定，有时会引起销售人员的不满意即管理方面的困扰。

即管理方面的困扰。

四、销售人员薪酬制度的实施与考察四、销售人员薪酬制度的实施与考察制定了销售人员的奖酬制度之后，就要实施，制定了销售人员的奖酬制度之后，就要实施，并检验实施的效果是否有效，是否需要修改和并检验实施的效果是否有效，是否需要修改和调整。

调整。

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（1）工作价值评估岗位职责。

）工作价值评估岗位职责。

（2）协商起始薪金同工同酬。

）协商起始薪金同工同酬。

（3）建议加薪和提升制度）建议加薪和提升制度+严格绩效考核。

严格绩效考核。

（4）把工作变动情况通知人力资源管理部门不同岗位，考核标准不同。

）把工作变动情况通知人力资源管理部门不同岗位，考核标准不同。

（5）帮助销售人员获得合理津贴，即使是将要离职的人员，也要得到应得）帮助销售人员获得合理津贴，即使是将要离职的人员，也要得到应得的离职津贴。

的离职津贴。

1销售人员奖酬制度的实施销售人员奖酬制度的实施:

2销售人员奖酬制度的考察销售人员奖酬制度的考察

（1）销售人员的绩效如何提高？

降低？

）销售人员的绩效如何提高？

降低？

（2）销售费用率及毛利率情况提高？

降低？

）销售费用率及毛利率情况提高？

降低？

（3）对顾客的影响投诉增加？

减少？

）对顾客的影响投诉增加？

减少？

第二节第二节销售人员的激励销售人员的激励导入案例导入案例IBM公司最近展开了一项叫做“你销售，你远航”的全球销售竞赛。

参赛者是2000名IBM的销售代表和5000个独立分销商，他们销售IBM面向中小型企业的中型计算机。

这些销售代表和分销商来自140个国家。

奖励是环游加勒比海。

这次竞赛的总体目标是年收入的增长，各个地区的获奖人数则根据他们对总销售额的贡献来分配。

由于各个地理区域都有不同的销售方式，所以具体的获奖标准由各个地区制定，因而标准在地区之间会有所不同。

结果，来自欧洲、非洲、亚太地区以及加拿大和美国的200名IBM销售人员一起享受了加勒比海的美丽风光。

一、销售人员的激励方式1.1.环境激励环境激励环境激励是指企业创造一个良好的工作氛围，使销售人员能够心情愉快地开展工作。

2.2.目标激励目标激励目标激励是指为销售人员确定一些拟达到的销售目标，并根据目标的完成情况来激励销售人员的一种方式。

3.3.物质激励物质激励物质激励是指对做出优异成绩的销售人员给予奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员积极性的激励方式。

4.4.精神激励精神激励精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状、授予称号、发放象征荣誉的奖品和奖章等，以此来激励销售人员继续努力工作。

5.5.培训激励培训激励6.6.工作激励工作激励7.7.企业文化激励企业文化激励二、不同类型销售人员的激励1问题成员的激励2明星销售人员的激励3老化销售人员的激励1.对问题成员的激励对问题成员的激励一个销售队伍中总会出现一些问题成员，常见的问题成员的特一个销售队伍中总会出现一些问题成员，常见的问题成员的特征主要有征主要有:

v恐惧退缩缺乏信心恐惧退缩缺乏信心v缺乏干劲激励不当缺乏干劲激励不当v虎头蛇尾缺乏计划性或监督不力虎头蛇尾缺乏计划性或监督不力v浪费时间行动计划不周密浪费时间行动计划不周密v强迫销售急功近利强迫销售急功近利v惹是生非小人惹是生非小人v怨愤不平心理不平衡怨愤不平心理不平衡v狂妄自大夜郎自大狂妄自大夜郎自大

（1）对恐惧型成员的激励对恐惧型成员的激励恐惧缺乏信心恐惧缺乏信心我我好不容易获得一份销售工作好不容易获得一份销售工作,勤勤恳恳干了大半年勤勤恳恳干了大半年,非但毫无起色非但毫无起色,反而在反而在几个大项目上接连失败几个大项目上接连失败,而而我我的同事的同事,个个都干出了成绩个个都干出了成绩,我我实在忍受不了这种痛实在忍受不了这种痛苦苦,于是向于是向经理