法恩莎的发展战略.docx
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法恩莎的发展战略
《法恩莎的发展战略》。
总共分为九段：
第一、法恩莎的市场分析
第二、法恩莎的市场地位
第三、四高策略
第四、配套策略
第五、大店策略
第六、广告策略
第七、定价策略
第八、促销策略
第九、聚焦原则
第一、法恩莎的市场分析。
1、优势
法恩莎已经进入市场八年了，从去年开始就已经慢慢形成了品牌的拉力，现在具有了一定的知名度和美誉度，处于品牌高速发展期。
06年的增长速度是60%，今年1—7月份据统计是59%，法恩莎的连体竞争优势明显，引领着外观设计的潮流。
我们一直沿用意大利唯美、优雅、艺术的设计风格。
4.5升节水型坐便器的研发，采用吉博力、瑞尔特水件，经久耐用，故障率极低，我们现在所用的配件是很经典的。
产品线丰满，产品涵盖了陶瓷系列、浴缸、淋浴房、龙头、浴室柜、五金挂件、干净器、镜片，我们的配套最为齐全。
再一个是广告支持力度大，陶瓷15%，卫浴5%，公司额外投入1000万费用于品牌建设。
另外有工程特价的支持，陶瓷大概为10—15%，卫浴是5%。
我们已经建立了完善的销售网络，销售网点1200多个，初步建立了自营、分销、工程、家装、超市等销售渠道。
大多数经销商已经完成了原始的资金积累，自身实力大打增强，这一点非常明显。
2、劣势
①卫浴产品销售已占50—55%，但不如陶瓷洁具那么强势，特别是淋浴屏风、实木柜和铸铁浴的市场竞争力较弱，还没有进入一线品牌的行列，上面还受到一些阻击。
在一线城市品牌影响力较弱，比如说上海、广州、深圳、杭州、武汉、郑州、哈尔滨、沈阳、西安等地法恩莎的品牌影响力还比较弱。
有些总经销经营的品牌太多，精力分散，法恩莎产品在其公司中还不是主导品牌。
3、机会
①国家经济快速增长10%以上，GDP总量仅次于美国、日本、德国，居世界第四，很快就要超过德国，预计今年会超过德国，已进入了住房和汽车的消费时代，城市化进程加快，房地产进入黄金发展时期，卫浴产品需求量大增，每年自然增长20%以上，就是说全国卫浴平均水平增长在20%以上，如果低于20%就相当于低于全国的平均水平。
第一、法恩莎的市场分析。
1、优势
法恩莎已经进入市场八年了，从去年开始就已经慢慢形成了品牌的拉力，现在具有了一定的知名度和美誉度，处于品牌高速发展期。
06年的增长速度是60%，今年1—7月份据统计是59%，法恩莎的连体竞争优势明显，引领着外观设计的潮流。
我们一直沿用意大利唯美、优雅、艺术的设计风格。
4.5升节水型坐便器的研发，采用吉博力、瑞尔特水件，经久耐用，故障率极低，我们现在所用的配件是很经典的。
产品线丰满，产品涵盖了陶瓷系列、浴缸、淋浴房、龙头、浴室柜、五金挂件、干净器、镜片，我们的配套最为齐全。
再一个是广告支持力度大，陶瓷15%，卫浴5%，公司额外投入1000万费用于品牌建设。
另外有工程特价的支持，陶瓷大概为10—15%，卫浴是5%。
我们已经建立了完善的销售网络，销售网点1200多个，初步建立了自营、分销、工程、家装、超市等销售渠道。
大多数经销商已经完成了原始的资金积累，自身实力大打增强，这一点非常明显。
2、劣势
①卫浴产品销售已占50—55%，但不如陶瓷洁具那么强势，特别是淋浴屏风、实木柜和铸铁浴的市场竞争力较弱，还没有进入一线品牌的行列，上面还受到一些阻击。
在一线城市品牌影响力较弱，比如说上海、广州、深圳、杭州、武汉、郑州、哈尔滨、沈阳、西安等地法恩莎的品牌影响力还比较弱。
有些总经销经营的品牌太多，精力分散，法恩莎产品在其公司中还不是主导品牌。
3、机会
①国家经济快速增长10%以上，GDP总量仅次于美国、日本、德国，居世界第四，很快就要超过德国，预计今年会超过德国，已进入了住房和汽车的消费时代，城市化进程加快，房地产进入黄金发展时期，卫浴产品需求量大增，每年自然增长20%以上，就是说全国卫浴平均水平增长在20%以上，如果低于20%就相当于低于全国的平均水平。
②固定资产投资年增20%以上，就业机会多，人们的购买力增强，优质、名牌产品能够卖得起价钱。
③国际品牌在二、三线市场的占有率现在还不是很高，卫浴产品配套能力不是很强，特别是淋浴房、浴室柜大多数是贴牌的，其他国内卫浴品牌的品牌形象和销售网络也不是很强。
4、挑战
①国际品牌开始重视销售网络的建设和二、三级市场的开发，二、三级市场已经具备了购买进口品牌的购买力。
所以现在很多地方反映进口品牌在一线地级市销量比较好了，不像以前没人做，现在有人做了，并且卖的还不错。
②国内品牌开始重视品牌建设、展厅建设和产品开发。
他们都在不断开发研究，也摸索出一套模式，产品的的同质化现象越来越严重。
③人民币升值和出口退税减少，使原来以出口为主的厂家开始重视国内市场的开发。
④卫浴生产企业生产陶瓷卫浴洁具，瓷砖企业也向卫浴行业渗透，竞争更加激烈和无序，大家都在互相渗透，所以以后再过三年可能就是产生严重过剩，就看这几年谁能够脱颖而出，要不就是陷入泥潭之中。
⑤国家对能源、环保的要求逼使陶瓷生产企业进行技术改造和升级换代。
⑥企业找不到员工，特别是技术工人，生产成本上涨。
现在到处都缺人，企业找不到员工，从另外一方面也是好事，因为大家都有工作干了，就有购买力，所以销售也能增长了。
二、法恩莎的市场定位
法恩莎在全国市场所处的地位不一样，有些地方我们是领导者，但是大多数地方我们还是处于挑战者的地位，从市场定位上分为四类——领导者、挑战者、追随者、补缺者，我们应该处于挑战者的地位，不同的市场定位应该有不同的市场策略，像领导者就要维护这个市场，维护老大的地位，它在价格上面不能打价格战，只能树形象，然后做大规模，开大店，然后把别人拖垮。
但是作为挑战者不一样，挑战者就应该另辟一条途径，在细分市场上取得某种优势，像领导者发起进攻，不断争抢领导者的份额，做寄生品牌。
在营销学上有一个概念叫“马太效应”，就是说强者越强，弱者越弱。
有这样一个典故就说有一个东家，他准备去远行，把手下的三个人叫到身边，每人给他一千金币说，“你们好好经营吧，我一年后来看你们发展的怎么样”。
一年后回来了，他的大管家说他经营的非常好，一千金币变成两千了，二官家说，“老东家，我把这一千金币保管的非常好。
”第三个官家说，“我虽然做了很多工作，但是现在亏掉了，剩下了500金币，不好意思！
”所以东家就说，“你们两个的金币全部给大管家，你们回去吧。
”
从这个简单例子可以说明，社会的资源是向优秀者倾斜的，优秀者是可以得到更多的资源，比如说做优秀者，我们都是很现实的，你做得好，你可能经销的区域为越来越大，你做得不好，你经销的区域可能会越来越小；你做得很好，那么很多品牌都来找你，你做得不好，你将会被市场取代；你做得好，招商的时候人家都会给你最好的位置、最大的店面；你做得好，工程或家装会找上门来，做得不好，人家会离你而去。
所以市场经济是非常残酷的，如果你经营不善，你连本都没有，你的权利就会被别人剥夺掉，你经营得好就会越来越好，这就是马太效应。
三、四高策略
高品质、高形象、高中价格、高服务
这是我们提了好几年了，大家可能会以为这个观念已经过时了，但是事实证明这个四高策略还是很有效的，是经营品牌最基本的思路，我们要坚持下去。
为什么在有些地方这个“四高策略”没起到效果呢？
那是因为高不成低不就，只是说说而已，事实上没有做到，如果真正做到了那就真正有用了。
所以我们要进一步提高产品的品质和专卖店的装修档次，使高品质跟高形象充分的显示出来，你才能够卖得了高中的价格，优质的服务才有价值，因为你卖不出价值，所以你根本做不出五星级的服务。
四、配套策略
配套策略是很多品牌都在走的一条路，比如说海尔就提出配套家电，瓷砖厂为什么要做卫生洁具？
做休闲卫浴的为什么做陶瓷？
我们做卫浴的为什么要做瓷砖？
都是因为市场发展的需要，而且只有这样做才能规模化，才能够充分利用现代的营销渠道，形成整体优势。
所以，我们的配套设计使产品产生差异化，产生竞争优势，产生附加值，配套的设计在展厅上配套展示，形成配套销售，把小单变成大单，把零售变成小批发。
当然，在这个方面我们还是处于初期阶段，我们还要加强卫浴产品的设计水平和品质水平，降低卫浴的生产成本，形成与陶瓷一样的竞争力。
另外在产能方面我们也正在扩大PVC柜、实木柜的产能，可以再扩大50%，我们第二个卫浴厂在9月底投产，现在已经在筹建，五金挂件厂准备在08年春节前后投产，进一步提升卫浴产品的竞争力。
五、大店策略
旗舰店是展示品牌的最佳场所，是实现立体营销必不可少的平台，是提高竞争力有效的手段。
现在开大店开的最多的应该属马可波罗了，所以我们还需要加快这个步伐。
确实，开大店的好处是非常多的，你要讲它的好处可能有100多个，问题是能否拿得到大的店面以及拿了店面之后能不能养得起，所以在算大店投入产出比的时候，不能光算大店零售有多少，就是说要靠立体营销来分摊大店的负担。
六、广告策略
广告活动是品牌推广的重要手段，是投入产出比最高的一种投资，而且从某种角度来说广告是消费者给的，不是你自己给的，因为你投入1000万的广告，你所得到的经济效益肯定高于1000万。
广告费是有限的，要把钢用在刀刃上，要在合适的时间干合适的事，有投入才能有回报，你不能乱投钱。
有人说电视广告非常好，如果你的店面都没有装修好，你就去投电视广告那效果其实并不好。
就像惠达（音），它的店面装修很差，但投了电视广告，结果收效很不好，看了广告又到你的店里看会形成强大的反差。
所以经过我们实践，我们认为广告费的使用顺序应该是这样的：
店面装修—市场外墙广告—路牌广告—车体广告—小区广告—杂志和软文广告—网络广告—电视和电台、报纸广告—其他促销活动。
电视和电台、报纸广告我列得比较靠后，因为它比较短效，我们的卫浴产品又是耐用产品，购买几率比较低，在消费者中的关注度也比较低，所以你不可能通过一两次的电视广告能把品牌打响，只有人家有购买需求的时候才会关注，所以店面的装修跟外墙广告是最有用的。
平时他不关注的时候，你让他看也没有用，所以我们认为这样的顺序是比较科学的，能够把资金用得最有效果。
当然现在我们也有一些经销商在广告位里面把购买售后服务车或运货车也列入车体广告来报销，有时候自己买部车子四、五万块钱，但是你如果做车体广告，可能就会占到一、二万块钱了，所以买一部售后服务车既可以为公司办事也可以做墙体广告，再一个你生活中也能用。
七、产品的市场分析
产品的价格带分析
我们要逐渐从成本定价到市场定价，只有市场定价才是最科学的，要把这个产品分为形象产品、主销产品和促销产品，不同的产品有不同的利润率，比如说形象产品，你利润率会很高，主销产品利润率适中，促销产品只有一点的利润，所以产品的价格要向上或向下延伸。
去年我就给大家看过价格带分析表，可能有些人没有看懂，我再给大家介绍一下，（图示）横向方向是竞争对手的品牌，纵向方向就是产品的价位。
现在我们法恩莎产品的价位大多数是在1500—2500之间，非常的密集，3000—5500左右的就非常少，6000的会更稀松，所以要做市场调查。
第一要根据竞争对手来制定价格，如果你是领导地位，你可以定的比别人高一点，你如果是挑战者，你要比别人低一点，来抢一下市场份额。
有些产品我们没有，新产品出来之后你要填补价格的空白，不要是很多产品都在同一个价格带上，价格是有梯队的，其他产品也是一样，比如说盆类、淋浴柜等，都可以做一些价格带分析表。
八、促销错略
促销是一个双刃剑，用这个淘汰产品和滞销产品来促销，主销产品千万不能搞促销。
我们曾经拿过16019来促销，现在还有人拿1615搞促销，这是短期行为，因为你促销之后价位上不太，这个品种就没戏了，千万不要拿主销产品来促销，促销的品种不能太多。
我去有些法恩莎专卖店考察市场的时候，发展在他店里面有五、六种跨促销产品，而且价格都是899，这样会给消费者留下一个印象，就是你的产品就值899，你再卖1500的时候消费者就感觉不值。
你如果把你价值感拉低了，人家就认为你的产品就很廉价。
促销要有时间的限制，不能说一促销就半个月、一个月，促销完了之后该涨价要涨价。
不要树立低价形象，不要把价格做穿，如果促销搞得太多，那么跟我们“四高”策略就背道而驰了，那就不是在做促销了。
当然促销是要伴随着广告宣传的，像我们今天的开业正在促销，卖到980块钱，人家就觉得这是超值。
所以，在搞促销的同时一定要进行品牌的宣传，通过给消费者好处，引他过来而宣传我们的品牌，而不仅仅是卖促销品，要把主销产品也卖出去，这才是我们真正的目的。
九、聚焦原则
每个人和每个公司的精力和财力都是有限的，所以我们每个人不可能干很多的事情，只能干最值得干的事情或最有效益的事情，所以，品牌不是越多越好，品牌如果太多的话，每个品牌都做不好。
就像现在的新庄园（音），它的品牌太多了，所以没有一个品牌能长大，我们原来也有很多经销商，手里面掌握七、八个品牌，没有一个主导品牌。
所以现在很多经销商开始减缓，只挑有竞争力的品牌或有发展前途的品牌，把单一品牌做大，精耕细作，提高市场占有率，打造优势的品牌，争取进入当地市场前三名。
现在很多公司都在学极易（音）公司，就是如果不是做到前三名的就把它砍掉，这个是有道理的。
刚才我谈到马太效应，如果你进入不了前三名，那很多资源都得不到，只有进入前三名，那么很多好事就会找你了。
我们提倡厂商一体化、合作长久化，我们力争厂家、经销商、顾客三赢，谢谢大家！
主持人：
谢总的规划非常清晰，这个规划也成为我们今后发展道路上的明灯。
谢总从四个方面来给我们做了演讲，第一为什么要做大，第二做大了有什么好处，第三就是九大策略，最后是我们厂家如何做好经销商的后盾。
现在有请严邦平先生做精彩报告。
严邦平：
各位法恩莎精英，大家下午好！
刚才谢总就法恩莎品牌发展的策略进行了全面的论述，我这里在哲学的层面上做一个法恩莎品牌发展之路的演讲。
国内的市场，卫浴行业的现状。
我们国家第一个坐便马桶是在1917年由唐山的一个民主资本家生产出来的，他当时引进了德国的技术，现在唐山这个厂也改了名字叫德盛（音）。
今后的五十年当中，由于整个国家动乱，所以洁具的发展一直是非常艰巨和缓慢，一直到上个实际70、80年代，70年代的时候只有县以上级的干部才能使用抽水马桶。
80年代以后乘着改革开放的春风，卫浴行业得到迅猛发展，现在仅潮州生产陶瓷洁具的企业就有600多家，国际知名品牌也纷纷抢占中国市场。
所以卫浴市场可以说是诸侯混战、群雄逐鹿，正规品牌还不足以控制整个市场的格局，散兵游勇四处直撞，这在产量上基本上占到了一成以上。
目前卫浴市场的基本情况是这样，高端市场基本被国际知名品牌占据，如TOTO、科勒、乐家等，每年销量大约在500多万件，法恩莎、吉事多等也占了少量的份额。
终端市场主要是箭牌、法恩莎、安华、美加华以及四维、东鹏等品牌瓜分，年销量约200万件。
低端市场大约年销售量在1500万件。
目前卫浴行业整体处于上升期，大多数品牌都有不同幅度的增长，这几年生产厂家基本上还没有特别强烈的感受到来自市场的压力，目前大部分厂家都过的不错，所以整体上行业是处于上升期。
国内卫浴品牌的集中度不高，到现在还没有一个品牌在市场份额上达到10%的，市场缺乏领导品牌。
在一些发达国家，像美国，美标基本上占60%左右的份额，科勒接近30%，日本的TOTO在本地市场大概占了70%，伊奈大概占20%。
所以随着市场进一步的竞争、洗牌，最终卫浴行业的品牌一定会向少数的、优势品牌集中，最后会有部分优势的少数品牌来控制或主导卫浴市场。
卫浴的成套消费趋势已经非常明显，中高端的市场基本上已经出现了成套消费，卫浴这一块在消费比重当中已占到60%以上，陶瓷洁具只占不到10%的份额。
渠道变革加快，超市的快速整合以及精装房的大量出现，还有就是网络的团购，传统市场受到挤压，加快了行业品牌的进程，燃料和原材料价格的保障，税收、环保规范化加快行业进入微利时代。
随着市场竞争的日益激烈，卫浴行业也必然会像家电行业一样，通过不断的洗牌，品牌将进一步集中，最后会剩下少数几个主导市场的知名品牌。
去年底乐家收购了鹰牌，这就是一个信号，现在鹰牌以新的面貌在卫浴市场来势汹汹。
二、法恩莎品牌的市场表现和存在的问题
法恩莎自99年进入中国市场以来，法恩莎卫浴获得了快速发展，销售业绩也很快突破了亿元大关，06年同比增长60%，今年上半年仍然获得59%的同比增长，业绩令人鼓舞，为全年冲击4个亿奠定了基础。
当然，在高速增长的背后依然存在许多问题，需要我们积极去面对。
在这之前我们在跟经销商作交流的时候，大家也都有一些迷惑，第一就是我们的品牌定位和品牌形象还不够明确、清晰。
第二、在品牌的传播上不够系统，品牌的知名度、美誉度有待提高，尚未形成很好的品牌拉力，这个只在布局市场有一定的拉力。
第三、产品配套不够完善，部分品类的产品不够强势。
我们也需要把我们所生产的品类产品都要做到相应行业的前三名。
第四、市场的份额依然很少，我们现在在市场的占有率还不足2%，所以整个品牌地位很不稳固。
第五、物流及服务系统不够完善，不能适应品牌的发展。
第六、网络不够健全，部分网点质量不高。
因此，跟我们打造国际知名品牌，做百年老店的目标还很远，如何把法恩莎打造成国际知名品牌，如何抢占更多的市场份额，如何使销售业绩尽快达到5个亿、10个亿乃至20个亿，从而成为行业洗牌最后的“剩者”，我想这也是高峰论坛的主旨所在。
三、法恩莎未来品牌发展之路
1、法恩莎品牌的位置
法恩莎的品牌目前处与中档品牌偏高位置，跟高端品牌还有一定的距离。
我们品牌的发展方向就是逐渐提高我们的品牌知名度、美誉度，通过提高产品的品质和设计，使法恩莎的品牌逐渐向科勒、TOTO靠拢。
因为大家知道，从法恩莎进入市场八年时间，整个市场的消费行为已经发生了非常大的变化，我们的产品刚进入市场的时候，在上海、深圳都卖得非常好，现在人们消费要求越来越高，所以像TOTO、科勒这样的品牌在一线城市成为已经变成一线品牌，许多普通消费者在买产品的时候都会去买TOTO、科勒这样的品牌，所以法恩莎在一线城市的品牌需要继续拉升，使品牌的发展、经济的发展跟人们消费水平的发展要得吻合。
法恩莎的品牌定位我们定在中高档，也就是谢总刚才谈的“四高”策略。
其产品设计秉承意大利简约、时尚的艺术风格，充分体现法恩莎唯美、优雅的艺术内涵，彰显法恩莎独有的品牌魅力。
我们把法恩莎定位在中高档品牌是因为目前国内高端消费群体仍然太少，法恩莎的产品、品牌知名度、美誉度尚难支过高的定位，毕竟在它的前面是有着百年历史的国际知名品牌，如TOTO（90年）、科勒（129年），而法恩莎只有八年的时间，迅速壮大起来的中产阶级及高收入阶层具有巨大的消费能力，为法恩莎的快速成长提供了绝好的机会，只有做大才能做强，我们的目标是迅速把法恩莎做大，然后做强。
2、法恩莎品牌的传播整合
品牌传播和推广是一项系统工程，07年公司集中投入了1000万用于品牌建设，以其快速提升法恩莎品牌的知名度和美誉度，上半年我们与国云风公司就品牌的V1形象、广告语等进行了重新规范，新推出的广告语是“沐浴生活之美”，较深刻地反映了法恩莎的品牌内涵。
同时还专门编制了一本品牌宣传手册，为配合4.5升超节水坐便器上市，于3月底召开了一场以“节水先锋，风领世界”为主题的新闻发布会，随后形成了为期两个月16万多字的软文报道。
下半年我们还以节水公益活动为主题，进一步深化品牌，推广活动树立品牌社会形象，节水这一块我们为什么把它作为一个品牌推广的切入点提炼出来呢？
现在整个社会都在提倡节约资源、建立资源节约型社会，国家出台了一系列的政策来限制资源的消耗，所以像类似我们陶瓷行业这种资源型的企业，都会增加政策上的限制，城市用水国家政府也在做调整，很多的城市采用降低水价，限量水价的方式来节约淡水资源。
我们4.5升的超节水坐便器是国内第一家推出的，我们目前具备这样的技术，所以我们借助整个国家大形势以节水作为切入点对品牌进行推广、宣传，树立品牌的社会公益形象。
我们最近还拍摄了电视广告片，这次广告的样片也带过来了，我们可以安排大家看一看，大家也可以提一些意见，预计在下半年会在央视进行广告播放；新的产品图册和工程投标书等都在设计当中，我们与新浪、搜狐、搜房等网络传媒进行了大量合作，并在《中国厨卫》中做了广告。
品牌的传播和建设不仅仅是企业的职责，也是各经销商的义务，用于品牌的投资就像用于教育的投资一样，回报是最高的，可以是几十倍甚至上百倍，所以在我们的区域要做好品牌的终端形象建设，更要肯于投入必要的广告、传媒，提高品牌在当地的知名度和美誉度。
这在谢总的演讲当中已经提到，就是你在当地一定要争取进入前三名。
现在存在这样一个现象，我们有些经销商他的位置也很不错，销售的业绩不算太差，所以整个店面形象就处于不上不下的状态，一个店面可能两年多也没有大的发展，在市场当中的竞争地位在逐渐下降，很难下决心重新整改、重新装修，重新夺回店面形象和销售领先的地位，始终在犹豫当中过日子。
比如说我们要求进行装修，那他还在犹豫，犹豫一两个月后还没装修起来，这样就把很多机会给了其他品牌。
有些区域就像我们自己的兄弟品牌，像安华，比我们进入市场晚很多，但是由于我们当地的经销商在机会把握上没有把握好，给了竞争品牌以可乘之机，很快就超过了现在法恩莎的市场份额，这是非常可惜的。
所以希望我们的经销商一定要舍得投入，要敢于开大店，提高品牌在当地的知名度和美誉度。
从产品设计开发入手，走整体卫浴空间之路。
卫浴产品的配套化、智能化是卫浴行业发展的必然趋势，我们把陶瓷、浴缸、沐浴房、浴室柜、龙头五金等作为一个整体卫浴空间进行统一的设计开发，并将现代科学技术融合于产品设计当中，比如1653、1671的智能产品已经可以投放市场，1659、1661、1662的节水型坐便器也可以投放市场，今年我们新推出的三个系列产品也已经推向市场，为客户提供风格统一、功能完备的卫浴空间。
因此，我们也要求各经销商在终端展示时也要系列配套展示，只有这样才能体现法恩莎品牌势力及整体设计效果。
这里谈到产品，我想对产品的概念跟大家做一个交流。
现在的产品概念已经不仅仅是局限于你销售的实物上，其实产品的概念应该包含了很多内容，包括它的包装、品牌形象以及店面的形象、售后服务、导购人员的素质，所有的一切都包含在这个产品里面。
像耐克生产的鞋，它的品牌、它的服务和其他附加价值都融入到这个产品里面去。
我们在一个地方市场上，你买一件服装，假如这个商贩给你开价100块钱，你100%会杀价，或者40块钱30块钱你能买到。
但是你假如进入的是一家高档的专卖店，比如说广州的花园酒店，你在那里面买一套服装，它标价3800块钱，你再买的时候你就不会讨价还价。
这就是说产品的价格除了产品本身以外，你卖厂的环境、包装、品牌、服务等所有其他附加的因素、价值会渗透到产品里面，所以我们要舍得终端店面装饰的投入，舍得形象的投入，包括导购人员的形象、店面的形象，还有其他有关店面建设方面的投入，以增加产品的附加值，提升产品的内在价值。
强化网络建设，积极应对渠道变革。
法恩莎目前有总经销商是230个，终端网点1200个，今年上半年我们新增了总经销商是22个，网点156个。
07年我们还需要增加100多个网点，数量不是很多，和箭牌还有一定的差距。
同时部分网点质量不高，存在一些死、烂、滩市场，我们将加大整改力度，希望各位经销商充分利用销售淡季，抓紧网点开发及店面改造，对长期未能开发的网点公司将收回自行开发，我们希望大家能够把法恩莎专心地经营好，使之成为当地真正的优势品牌。
随着建材超市、连锁卖场以及各种精装房、连锁酒店比例的不断扩大，使得销售渠道处于不断变革之中，我们必须积极应对在做大做强传统市场的同时，积极与超市、大卖场、家装、网络等其他渠道进行合作，争取获得好的店面资源，要敢于大投入，开大店面。
今年我们的卫浴产品销售已经占到50%以上，所以要求终端卫浴产品展示面积不能少于60%，旗舰店面积不少于500平方米，一般的店面要求在2000平方米以上。
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