校园便利店营销策划案[1](1)(1).doc

校园便利店营销策划案[1](1)(1).doc

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贾

记

超

市

促

销

方

案

目录

背景

市场定位

商品和服务类别选择

定价策略

服务策略

店面设计

采购与信息管理

促销策略

市场营销组合策略

活动宣传

预算与效率分析

结束语

贾记超市促销方案

背景

贾记超市位于学校8号楼中心地段，主要瞄准的是大学生（及部分教职员工）的现实购买力，同在校大学生有着直接的接触和联系。

应该结合便利店优势、大学生消费特点和校园传播模式，选择适合的营销方式，提供令人满意的商品和服务，最大限度地实现利润收入。

学校内只有两家便利店，所以发展空间比较大。

拥有较为固定的顾客群体，销售额及利润趋于稳定。

超市本着“服务学生，简单便捷”的经营理念，主要经营食品以及日用品等，其中最为畅销的速食食品饮料，种类丰富，产品质量有保障，经营管理有序，客流量大。

市场定位

便利店定位在价格等同于同类超市,宗旨是“便利至上”。

服务时间长，服务效果好，服务更加的便利，在价格上也与同类超市保持相同的价格。

便利店的服务宗旨也是以方便、快捷、便利为主。

商品和服务类别选择

商品结构，主要为食品，重点做熟食、饮料、饼干、方便面等。

这些是大学生平时消耗量最大，最可能到便利店购买，且循环购买的商品。

熟食是校园便利店自产，利润较高且销量较大。

注意不同季节的食物搭配，并且及时调整淡季的食物供应量。

其次，日常消费品和药品。

这些商品学生一般到超市购买，校园便利店经营这些商品主要是为了满足大学生紧急需求。

再次，报纸、杂志、文具等，贴近校园文化氛围。

校园便利店完全可以取代报刊亭的职能。

品牌选择方面，应充分考虑大学生群体中的个体差异，搭配进货。

个体差异有：

消费能力差异：

学生因家庭经济条件不同，在购买能力上也显示出差异。

校园便利店应为同一品种产品配置两种以上品牌，满足追求高档和追求平价两种消费层次学生的需求。

同时，还要注意经营知名品牌。

顾客在便利店挑选过程中，会选择比较熟悉的商品，经营知名品牌可以节省购物时间，也避免给人经营“杂牌”的劣质感。

选择符合大学生消费喜好的品牌。

大学生的消费喜好是追求新鲜、追求时尚、追求品牌、追求个性。

因此便利店所卖商品应该大胆购进新品、包装时尚的产品。

校园便利店自主开发的独有产品亦要遵循大学生的消费喜好。

同一种商品的品牌不必太多，而是应在经过认真的市场调查和分析后，将某种商品确定在有限的几个知名品牌。

如此可以增加单位产品的订购量，提高采购议价能力，降低进货成本。

校园便利店的延伸项目中，传统延伸中的打印、复印，电话卡、手机卡、上网卡、交通卡等，大学生这部分的需求量非常惊人。

快递服务，由于网络购物的规范和流行，大学生快递需求正迅速增长。

DHL、UPS等大型快递公司在外国都有同便利店合作的经验。

便利店可以成为快递投递、领取的站点。

培训报名、旅游服务，这部分利润较大，是可以尝试的区域。

提供这类便民措施可以进一步巩固校园便利店的“便利”形象。

定价策略

校园便利店的目标群体都是经济情况不宽裕的学生，因此，校园便利店应在保证不亏损的前提下，尽量调低价格。

可采取以下定价方式：

逆向定价。

考虑大学生的承受力，先通过调查得出学生愿意并能承受的价格，再考虑成本费用，以获取圈套的利润。

对比定价。

首先，校园便利店宜参考商圈附近3-5家同业商店的定价，而拟就明确、系统的价格策略。

校园便利店若经营与超市相同的产品时，价格不可太高，否则会留下价格很高的恶劣印象；经营超市没有的商品或自有产品时，才可拉高价格，用这部分商品互补盈亏。

差别定价。

销量大、受欢迎的产品定价不宜过高，有特色的自有产品才是校园便利店利润最高的部分，无利的便民服务尽量做到顾客满意，定价应尽量压低，以树立形象为目标。

服务策略

营业长度：

校园便利店可根据自身地点（流动客源多寡），在充分观察研究后确定营业时间。

在营业高峰期：

校园便利店的每日高峰期是每日三餐学生出门吃饭时间，以及晚自习时段。

送货上门服务。

这是校园便利店必须经营的部分。

尽管便利店在距离上已经非常短，但许多大学生出于各种原因，尤其雨天天气时，不愿意出门，却常有紧急需求。

因此，很多学校都有开辟学生自己经营的宿舍零食铺，包送货上门业务。

但是这些学生经营不成体系，利润低，经营艰苦，而且学生最需要的熟食无法经营。

校园便利店有很好的运营系统、熟食产品，如果能够送货上门，必定深受欢迎。

店面设计

针对年轻活力的大学生，校园便利店的卖场设计也应该表现出朝气。

装修应该活泼、简约、明快、醒目，以此博取大学生好感，同时吸引流动客源。

最后，墙壁眼色应为浅色，显得空间较大。

卖场陈列方面，顾客在便利店逗留时间平均只有3-5分钟，因此要让顾客迅速找到要购买的商品。

这就要求校园便利店照明充足，干净整齐，有现代感。

产品丰富、陈列紧凑，及时补货，不能出现空着的货架。

货架陈列方面，陈列架的高度一般以90-180厘米为宜。

上层陈列具代表性的商品；顾客胸部至眼睛的黄金层陈列有特色、利润高的商品；中层陈列稳定性商品；下层陈列较重、较大、周转率高的商品。

位置陈列方面，顾客购买频率较高、顾客采购重点的商品，应陈列在便利店最前端；收银台附近陈列报刊杂志、香烟、零食等随意性较强的商品；端头货架是卖场中顾客接触频率最高的，可摆放促销商品、新产品、高利润商品、换季商品等；最后端的商品陈列，负有诱导顾客走向卖场最里面的责任。

最后，做好关联陈列。

把经常容易附带消费的商品放在一起。

采购与信息管理

先进完善的物流配送系统。

物流系统是便利店的关键支撑。

标准便利店平均每3.3平米陈列的商品品种达100多个，是标准超级市场的三倍；并且便利店空间宝贵，不设专用仓库，只配置一个临时储货间，需要及时补货。

此外，许多被调查者提到校园便利店的贩卖过期产品的问题，因此，物流配送系统中应有关于商品保质期的监控。

建立顾客转换壁垒。

一是增加顾客转换的财务损失。

主要指给予老顾客优惠，加大顾客离去的经济成本。

二是增加顾客转换的情感负担。

便利店为顾客提供良好的服务，与顾客形成稳固的情感联系，加大顾客流失的感情成本。

建立信息反馈渠道。

及时准确地修改市场策略，以更好地服务目标群体。

可在便利店内设立顾客意见箱，或者在校园内和网络上发放问卷。

促销策略

便利店促销的目标受众是便利店的常客（约占40%）。

适当的促销有助于增加商品高流转率，增加人气，提高销量，锻造品牌，获取忠诚度，既拉拢低频消费者，又可以稳定高频消费者。

促销商品方面，进行深入详细的调研工作，确定无利、低盈利、高盈利商品。

对高盈利商品应大力推广；而对销售量大的受欢迎商品，可适当调低价格，在市场上拥有竞争优势并树立价格便宜的良好形象；对于无利商品依然要经营，充分为有需求的消费者提供便利。

一、促销方法：

1、买一送一：

凡是购买贾记超市内可口可乐系列500ML饮料都将赠送咪咪虾条一包

2、满额就送：

满5元送1元，凡是在超市消费满5元就可以在超市挑选任何一样价值一元的商品。

满10送2元，满20送3元。

以此类推

3、幸福双响棒：

凡是在超市购买价值1元，2元，3元，4元，5元的商品，您只需再支付原价一半的费用就可以再拿一件同样的商品。

饮料除外（例如您购买了价值2元的面包，那么您再支付1元就可以再拿一个同样的面包）

4、欢乐团购：

凡是在超市购买整箱的饮料，饼干，面包等，都打八折，并且在纺院内包运送。

5、混搭的实惠：

本环节我们采取买五送一的办法，凡是一次性购买五袋方便面者，会送上火腿肠或者榨菜，将会让顾客的伙食不再那么单调。

（注：

如能销售不同品牌的方便面，顾客可以选择不同的五袋方便面）

6、答出精彩：

购买方便面满八袋者，可有机会参加有奖竞猜活动。

活动主办方在活动前准备好问题，内容涉及娱乐、时政等多方面。

参加竞猜的人员，在题库中任意挑选一道题目，无论答对与否都会收到超市为大家送上的精美礼物。

（答对者有机会得到赠送的方便面一袋，答错者有机会得到小礼品一件。

）

7、会员制，免费为消费者办理会员卡，长期推出积分优惠活动，每个月定期针对拥有一定积分的消费者推出打折优惠和换购活动，通过该方式可以在一定程度上刺激消者消费意识（为参加更多优惠活动，必须到此消费的意识），是对消费者消费行为的一意识锁定。

活动意义：

此此促销活动主要通过丰富多彩的活动组织，从而吸引顾客，消费者将更倾向于去时尚驿站超市购买商品。

此次活动组织较为合理，并且集中对时尚驿站超市热销产品进行推销，必将引起对时尚驿站超市的一次热买。

通过此次活动的推展，该超市将占领学院市场，并且消费者更加信赖，同时树立起超市的美誉度与可信度。

通过以上互动，可摆脱一般企业自弹自唱的销售模式，并可建立与消费者间的感情，培养忠实消费者，同时也塑造了超市良好形象。

促销反馈：

对每次的促销结果进行认真检查、核对，并通过分析促销期间的销售情况来总结经验教训。

二、端午活动，二重大礼等你拿

1、第一重大礼

（1）活动内容：

凡于端午节前三天来贾记超市购物满10元的前5名（按结账时间的先后计）顾客，每人可获赠端午节大礼包（含粽子1个、皮蛋1个）一份。

数量有限，送完即止。

（2）活动地点：

8号楼贾记超市

2、第二重大礼

（1）活动对象：

凡于端午节前三天来我超市购物的顾客，消费满20元，即可到我超市指定的活动中心参与本活动。

（2）活动时间：

端午节9：

00～10：

00，随到随抽。

（3）活动规则：

顾客参与抽奖活动，在预先准备好的抽奖箱内放置了代表不同礼品的卡片，卡片上印有不同的数字，不同数字可以兑换相应金额的奖品。

具体如下表所示。

抽奖奖品设置表

球的编号

价值

数量

费用金额（元）

15卡片

价值1元奖品一份

20份

20

25卡片

价值2元奖品一份

20份

40

35卡片

价值3元奖品一份

20份

60

45卡片

价值5元奖品一份

20份

100

55卡片

价值10元奖品一份

20份

200

合计

100份

420

备注：

所有礼品均由贾记超市提供。

（4）活动流程：

顾客购物满额→工作人员确认满额→顾客抓取乒乓球→按乒乓球的号数发放相应价值的礼品→工作人员盖“已兑奖”的章。

市场营销组合策略

校园便利店的营销原则：

以顾客需求为导向，突出便利店优势——服务，倡导健康消费，关注盈利分析。

校园便利店开店之前应进行策划：

做好目标定位、选址、卖场设计等方面的工作。

选址方面要做到七条：

重视整体经济基础。

靠近学生生活区。

避开校园超市和便利店饱和区域。

有一定量的流动人群。

便利店每月的租金要在一天的销售额内。

控制密集程度。

方便进货。

经营项目应以食品为主，以日常消费品、文具等为辅。

品牌选择应充分调研，考虑个体差异性。

坚持做好便民项目。

活动宣传

一：

提前一星期在贾记超市门前的白板上把所有活动的具体情况写清楚。

二：

与可口可乐公司协商让他们制作关于端午节的海报，把海报张贴在超市玻璃门上方

三：

在超市门前安放可口可乐公司特制的的桌椅，供顾客休息和吃泡面。

四：

在活动前一天早上到各个班级进行宣传。

五：

与纺织分院的同学协商，请她们帮助制作贾记超市的工作服，活动当天在超市工作的同学必须穿上工作服

六：

活动当天在超市门前安排促销小姐，当同学从身边走过就要把活动的大致内容宣传一下。

预算与效率分析

预算

（1）预算目的

预算是指一个组织机构的营销部门的预测组织在一定的时期从事促销工作所有可能所需要的费用，在促销规划中将时间、资金、人力等进行合理分配，以便有效地开展促销工作，避免造成不必要的浪费，影响工作的开展。

（2）预算原则

即要节约，又要考虑促销力度，注重促销形式和效果。

（3）预算费用

开支内容

费用（单位：

元）

精美礼物

2

会员卡

3/张

粽子

1.5/个

皮蛋

1/个

卡片

0.5/张

奖励费用

420

工作服