可预见的非理性.docx
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可预见的非理性
《怪诞行为学2：
非理性的积极力量》
第1节：
前言人们并非想象的那样理性
前言人们并非想象的那样理性你怎么样我不清楚，但是直到今天，我还没碰到一个从不拖沓的人。
遇见麻烦就往后拖，“明日复明日”的现象随处可见—无论我们怎样痛下决心、自我克制，一次又一次痛心疾首地矢志自新，但是克服拖沓恶习实在太难，难得无法想象。
我想通过我本人的一段亲身经历，与大家分享怎样才能战胜拖沓恶习。
我18岁那年，遭遇了一次可怕的事故。
一颗镁光照明弹在我身边突然爆炸，造成我全身70%的皮肤三度烧伤（事件经过我曾写进《怪诞经济学》一书中①）。
更倒霉的是，住院3个星期后我在输血时染上了肝炎。
无论什么时候，肝脏染上恶性病毒都不是好事，况且我当时的身体已经非常虚弱，这对我来说无疑是雪上加霜。
肝炎增加了手术并发症的风险，耽误了我的烧伤治疗，我全身很大一部分皮肤移植产生了排异反应。
更糟糕的是，医生无法确诊我患的是哪一种肝炎。
他们只知道我患的既不是甲型肝炎也不是乙型肝炎，但到底是哪一型肝炎无法确定。
后来肝炎病情勉强得到控制，但依然时好时坏，不时发作，给我的身体机能造成巨大损伤，因而延长了身体痊愈的时间。
8年以后我读研究生时，肝炎复发，病情严重。
我到学生医疗中心检查，经过多次抽血化验，医生给出了诊断:
我患的是丙型肝炎，这是不久前刚从已有类型中分离鉴别出来的。
虽然我浑身难受，却仍把它当成一个好消息。
第一，我终于知道我患的是什么病了;第二，当时还处在试验阶段的一种新药—干扰素—对治疗丙型肝炎可能有很好的疗效。
医生问我是否愿意作为志愿者参加干扰素疗法的实验研究。
面对肝纤维化和肝硬化的危险，以及丙型肝炎可能引起的早逝，尽管新药实验有风险，两害相权取其轻，对我来说，志愿参加该药的临床实验明显利大于弊。
治疗的第一阶段需要每星期3次自我注射干扰素。
医生警告我注射后会有副作用，会出现感冒一类的症状，包括发烧、恶心、头疼，还有呕吐—不久后，我发现他说得非常准确。
不过我已经下定决心根治肝炎，从此以后一年半的时间里，我每个星期一、三、五的晚上，给自己规定并实行了“雷打不动”的操作规程:
回到宿舍以后，从药品柜里取出注射器，打开冰箱，按规定剂量抽进干扰素，把针头扎进大腿。
然后，我就躺进大吊床—这是我在那间阁楼一般的学生宿舍里拥有的唯一好玩的家具—躺在上面我可以正对电视机屏幕。
我在吊床下面放着一个可以随手拿到的桶，因为过一会儿我准会呕吐，我还预备了一条毯子以便发烧感觉冷时盖上。
大约一个小时以后，恶心、发烧、发抖、头疼等症状一一出现，再过一阵我就睡着了。
到了第二天中午，我觉得多少好一些了，再回学校去进行研究项目。
第2节：
前言人们并非想象的那样理性
我和参加实验的其他病人一样，不仅需要长时间地与药物副作用作斗争，同时还要艰难地面对自己的拖沓恶习和自我控制问题。
注射干扰素那天就是我的受难日。
我需要经受注射后16个小时副作用的种种折磨，同时又希望有朝一日这种药物能根治我的病。
用心理学家的术语来说，我为了“正面长远效应”必须忍受“负面即时效应”。
这种问题我们经常遇到，有些事情尽管从长远来看对人们有利，但大家却往往不会去做。
尽管我们的良知激励我们采取行动，但多数人却宁愿逃避那些目前不尽愉快的事情（参加锻炼、从事会令人厌恶的工作、打扫车库），尽管将来会有好的结果（有益健康、获得晋升、得到配偶的赞许）。
苦熬了18个月，医生告诉我，我是参加实验的志愿者中唯一自始至终地严格按治疗规定注射干扰素的人。
其他人都不同程度地多次未按规定进行注射—考虑到严重的副作用，这并不令人感到奇怪。
（实际上，不按照规定进行治疗是个非常普遍的问题。
）我是怎样经受住了十几个月的痛苦折磨的？
难道我真的有钢铁一般的意志力吗？
其实我和世界上的芸芸众生一样，在自我控制方面也存在很多问题，每到注射干扰素的那一天，我也巴不得逃过去。
但是我有个小诀窍，能够让这一治疗过程变得不那么难以忍受，这就是看电影。
我酷爱看电影，如果有时间，我天天看也看不够。
医生告诉我注射后可能出现的副作用以后，我就决定用电影作为激励手段。
由于注射干扰素的副作用确实存在，我其实也没有什么别的好办法。
每到注射那一天，我就先到上学路上的那家音像店挑几部我喜欢的电影录像带。
整整一天的时间，我想的都是电影会有多精彩，急切盼望放学后放给自己看。
放学回去，我先注射干扰素，然后一跃跳进吊床躺好，把身体调整到最佳观看角度，接着按一下遥控器的播放键—我的小小电影节开始了。
这样，我把前面的注射与后来欣赏一部精彩电影的体验联系起来。
最后，注射的副作用开始发作，此时电影带给我的好心情会有所减弱。
尽管如此，作出这样的安排仍然使注射的痛苦与观赏电影的愉悦之间建立了更紧密的联系，某种程度上抵消了副作用带来的痛苦，也使我最终把治疗过程坚持下来。
（在上面的例子里，我很幸运，因为记忆有误，有些电影我反复看了好几遍。
）这个故事让我们得出什么结论？
我们大家都有重要的事情要做，特别是在户外风和日丽、景色迷人的时候。
我们都不喜欢填写报税单、核对那些乏味的单据、打扫后院、坚持节食、准备报考研究生，或者像我一样接受痛苦折磨的治疗。
当然，如果我们都是理性的，拖沓问题就不难解决。
我们会计算长远目标的价值，又会与眼前的短期享受加以比较，明白我们眼前忍受一点儿痛苦可以换取更多的长远利益。
如果做到这一点，我们就能集中关注与我们利益攸关的事情，工作时就能想到工作完成后我们的满足感和成就感。
我们就能把腰带一扣一扣地往里缩，坚持下去可以增进健康，令人身心愉快。
我们就能严格遵守医生制订的医疗方案，希望有一天医生会说:
“你体内的病毒已经完全消失了。
”
第3节：
前言人们并非想象的那样理性
可悲的是，我们多数人宁可享受即时满足而放弃长远目标。
①每天的行为表明我们似乎相信，不远的未来，我们会有更多时间、感觉更好、更有钱、精力更充沛、感觉不到压力。
“未来”的时光似乎无比美妙，生活中所有令人厌烦的事情到那时都能解决，尽管到头来我们还得费力地清理杂草丛生的院子、缴纳报税滞纳金、忍受病痛。
我们毫不费力就能认识到人类经常不肯为了长远目标而作出短期牺牲。
上面说的这些与本书的内容有什么关系呢？
总的来说，密切相关。
按照理性的观点，我们的一切决策应该符合我们的最大利益（“应该”一词是关键所在）。
我们应该辨别面临的各种选择并准确计算其价值—不仅是眼前的价值，同时还有长远的价值—作出符合我们最大利益的选择。
如果遇到互相矛盾的两难境地，我们应该不带任何偏见全面判断形势，我们应该像选择不同型号的笔记本电脑那样客观地权衡利弊。
如果我们生病了，并且有痊愈的愿望，就应该严格按照医生的指示去做。
如果我们体重超标，就应该认认真真，每天步行几公里，只吃烤鱼和蔬菜，只喝白水。
如果我们抽烟，就应该毫不拖延、毫无保留地坚决戒掉。
如果我们非常理性、非常清醒地做到这些“应该”，那真是再好不过了。
不幸的是，我们做不到。
否则就不会出现数以百万计的人办了健身俱乐部会员卡却几乎没用过，有人不顾自己和别人的生命安全，一边开车一边发手机短信，还有（你有更好的例子，请补充）……你怎样解释这些现象？
行为经济学正是把这些案例作为研究起点。
在行为经济学中，我们并不把人都假定为感觉灵敏、善于计算的机器。
相反，我们观察人们实际上怎样去做，这些观察得出的结论常常是人们并非我们想象的那样理性。
肯定地说，我们可以从理性经济学中学到很多，但是它的一些假定—人们总是会作出正确决策，只要事关巨额的金钱就不大可能出错，市场本身具有自我纠正的功能—很明显会招致灾难性的后果。
眼光敏锐的英国小说家乔治?
艾略特19世纪就看到了理性经济学的问题。
她在一篇文章中描述了理性经济学对于人类经济问题的奇特解释，甚至暗示行为经济学在一个多世纪以后所采取的方法。
“现代归纳演绎法征服了一切，由此创建出一种倾向，”她写道，“它相信一切社会问题都会被经济学所融合，人们与邻居的关系可以用代数方程式来解决……这些形形色色的错误，与对人类的真正了解，对人类的习惯、思想和动机的彻底研究迥隔霄壤，不可同日而语。
”为了弄清楚艾略特到底说的是什么—她的话无论在当时或现在都同样适用—我们以开车举例。
交通运输和金融市场一样，都是人类制造的制度体系，我们只要睁开眼睛就能看到人类所犯的悲惨、可怕、代价高昂的错误（这也符合我们另一种带有偏见的世界观，认识自己的错误需要费点力气）。
汽车制造商和道路设计者一般都懂得人们在开车时会出现判断失误，他们制造汽车、修建道路时会注意到驾驶者和乘客的安全。
汽车设计者和技术人员会在车上安装安全带、防抱死刹车、后视镜、气囊、卤素车灯、测距仪等来弥补人类自身能力的不足。
同样的，道路设计人员在高速公路两侧修建安全边道，有的边道上还加了限速带，车轮经过就会发出警告声响。
尽管采取了这些安全措施，人们在开车时仍然不断地犯各种错误（包括酒后开车，边开车边收发手机短信等），结果造成事故和伤亡。
第4节：
前言人们并非想象的那样理性
想想2008年华尔街金融危机爆发，以及它对整个经济造成的冲击。
面对人类易于犯错的倾向，我们凭什么以为不需要设置外部措施防止或干预金融市场上出现的可怕的判断失误？
为什么不制定一些安全措施帮助那些管理数十亿美元资金的人们，对这些投资进行调控，防止出现代价无比沉重的错误？
科学技术的发展原则上应该有助于解决人类的一些基本错误，不过实际上却加重了这些问题，使人们更难以按照真正有利于自己的方式行动。
我们以手机举例。
这个小玩意操作简便，不但可以打电话，还可以给朋友编写和发送短信。
如果你一边走路一边编写短信，眼睛只盯着手机屏幕而忽略了人行道上的情况，很有可能撞上电线杆或行人。
这当然令人尴尬，但一般没有生命危险。
走路时注意力不集中倒无大碍，但是，如果你在开车时这样做，那你就是在制造灾难。
同样的，再想一想农业和科技发展如何使我们陷入流行肥胖症的旋涡。
几千年前，原始人类在平原上、树林中打猎觅食需要消耗很多热量，为了保持体力，他们必须储存任何一盎司的能量。
只要遇到含糖、含脂肪的食物，他们必须停下来尽力填满肚子。
此外，大自然赋予人类一种灵敏的机能:
在摄入足够热量与感觉吃饱之间有约20分钟的时间间隔。
这就使得人类可以积蓄一小部分脂肪，他们即使不能及时俘获一头鹿，体内也有养分供他们消耗。
然而几千年后，在工业化国家中，人们除了睡觉，大部分时间都是坐在椅子上，盯着电脑屏幕，不再追着野兽奔跑。
人们无须耕种和收割农作物，这一切康尼格拉公司都能替他们做。
食品生产商把玉米制成含糖和脂肪的食品，我们再从快餐店和超级市场将它们买回家。
在当今这个充斥邓肯甜甜圈的世界里，我们酷爱甜食和含脂肪类食品，不知不觉就摄入了数千卡路里的热量。
一份芝士火腿蛋夹面包圈的早餐，我们狼吞虎咽吃下以后，摄入的热量已经足够，饱腹感还没来得及出现，我们又喝下一杯加糖咖啡，吃了半打糖皮面包圈，又增加了一些热量。
从本质上来说，人类早期进化所形成的身体机能在远古时代是有意义的。
但面对科学技术发展与人类进化速度两者的极端不匹配，在人类的身体机能保持不变的情况下，原来对我们有帮助的，现在反而成了我们的障碍。
不良的决策行为几个世纪前只不过带来不便，现在却对我们的生活产生了严重，甚至致命的影响。
现代的科学设计者没有充分了解我们易于犯错误的本质，他们设计出新的和“改良的”股票市场、保险、教育、农业，以及医疗制度体系，却没有把我们的局限考虑在内（我把这一切称为“科技与人类不兼容”，现在这种情况随处可见）。
结果是，我们不可避免地犯下各种错误，有时甚至造成巨大损失。
第5节：
前言人们并非想象的那样理性
从表面上看，我们对人类本质这样评价似乎有点儿令人沮丧，事实未必如此。
行为经济学家想通过理解人类的弱点找出更人性化、更现实、更有效的方法抵御诱惑，增强自制能力，最终得以实现各自的长远目标。
能够理解我们找不到正确方法来克服自己错误的原因，这对于整个社会都将是非常有益的。
当我们对行为背后的动因和误入歧途的缘由有所理解—关于企业奖金与激励机制的决策，以至于有关个人生活各个方面，诸如约会与幸福—我们就能更好地把握金钱、人际关系、各种资源、安全和健康，无论对个人还是社会都是如此。
行为经济学的真正目标就是:
努力了解我们到底如何运作，更充分地观察我们的偏见，这些偏见如何影响我们，然后才有希望帮助人们更好地作决策。
我似乎很清楚人们的决策永远不会具有100%的理性，但我坚信更好地理解影响我们行为的各种非理性力量是改善决策的第一步。
而且我们能做的不限于此。
发明家、企业管理者、政策制定者可以进一步设计我们的生活环境，使之从本质上更具包容性，无论我们能做到的，还是做不到的都要考虑到。
归根结底，这就是行为经济学所要做的—找出存在于不同领域行为和决策背后的各种力量，针对影响我们个人、企业，以及公共生活的普遍问题，找出解决方法。
接着往下读，你可以看到，本书的每一章都基于我和一些才华横溢的同事们多年来的实验写成。
每一章里，我都试图阐明各个领域里给我们的决策带来困扰的偏见，不管是工作场所还是个人幸福。
你可能会问，我和我的同事们为什么会投入这么多时间、金钱和精力进行实验？
对社会科学家来说，实验就好比是显微镜和镁光灯，可以把那些影响我们生活的复杂多样的各种力量放大、照亮。
实验可以把人类行为，分解成一个一个的镜头，把每种力量单独提取出来，放大开来，作更加详尽和细致的观察，让我们明确无误地检测我们行为的原动力，更深入地理解我们自身偏见所具有的不同特点和细微差别。
①我还想强调另一点。
如果实验结果受到具体环境的局限，其价值也有局限性。
不过，我请你这样来看待这些实验，即它们对我们的思想和决定进行了深入洞察—不仅是在某一特定的实验环境下，而是通过推断，洞察到生活中其他多种环境。
我希望你一旦了解了人性所展现的方式，就可以决定你在职业生涯和个人生活中该怎样处理它。
在每一章里，我还试图把实验结果向日常生活、商业活动，以及公共政策等方面作出可能的推演—集中关注我们怎样才能克服那些非理性盲点。
当然，我对推演的概述还是极其有限的。
要从本书乃至整个社会科学获得真正价值，重要的是你应该花一点儿时间进行思考，如何把人类行为的一般原则应用到你的实际生活中。
既然你对人性有了新的认识，就应该考虑怎样改变自己的行为。
我们真正要探索的也就在这里。
第6节：
前言人们并非想象的那样理性
熟悉《怪诞行为学》的读者可能想知道本书与它有什么不同。
在《怪诞行为学》中，我们详细分析了那些引导我们—特别是作为消费者—作出不明智决策的形形色色的偏见。
《怪诞行为学》与本书有3个方面的不同。
第一，也是最明显的—书名不同。
本书和《怪诞行为学》一样，也是基于检验我们如何决策的实验写成的，但是对待非理性的角度有所不同。
多数情况下，“非理性”一词带有贬义，轻则指错误，重则为愚蠢，甚至有疯狂的含义。
假如我们负责设计人类，我们可能会尽一切努力把非理性从设计方案中删除;在《怪诞行为学》中，我探讨了人类偏见的负面表现。
但是非理性还有另一面，实际上是相当正面的。
有些时候我们倒很幸运，因为非理性能力可以让我们适应新的环境，信任别人，乐于不断努力，热爱自己的孩子。
这些力量是我们美妙、奇异、天赋的—尽管是非理性的—人性的基本组成部分（的确，如果人们缺乏适应、信任或者热爱工作的能力，就不会幸福）。
这些非理性的力量帮助我们实现伟大的目标，在社会结构中能够很好地生活。
本书就是试图抓住非理性有益的一面—假如我们设计人性想要保留的那部分。
我相信重要的是要了解我们有益的和不利的各种怪癖，只有这样做，我们才能改正缺点，发扬优点。
第二，本书分为截然不同的两部分。
在第一部分里，我们近距离地观察人们在工作环境中的行为，我们有相当多的时间花在工作上。
我们会探讨各种关系—不仅与他人的关系，还有与环境以及与我们自身的关系。
我们与工资、老板、产品、理想，是什么样的关系？
我们受到委屈时，与自己的感受是什么样的关系？
真正激励我们提高业绩的是什么？
什么能使我们觉得有意义？
为什么“孩子是自己的好”的偏见在工作场所总是有立足之地？
为什么我们受到不公正或不公平的对待时会有激烈反应？
在本书的第二部分，我们将越过工作环境，深入检验我们在人际关系中的行为。
我们与周围环境和与自己的身体是什么关系？
我们与萍水相逢的人如何相处？
对我们的亲友，对远在天边遭遇不幸的人怎样对待？
我们如何对待自己的情绪？
我们将研究如何适应新情况、新环境、新恋人，在线约会如何行得通（哪些地方有问题），迫使我们作出反应而引发悲剧的力量，特定时间对情绪的反应会对未来长时期的行为模式产生影响。
第三，本书与《怪诞行为学》不同，还因为它与我的个人经历的关系更密切。
我和同事们在实验的进行和分析过程中尽力保持客观，本书相当大的程度上（特别是第二部分）来自于我本人作为一个烧伤病人的痛苦经历。
我的烧伤—和其他严重伤害一样—对我来说是巨大损失，但它也很快地改变了我对生活各个方面的观察角度。
我的人生历程给我提供了对于人类行为的独特视角。
它给我提出了一些问题，通常情况下我根本不会考虑，我的特殊遭遇却成了我生活的重心和研究的焦点。
比这更深远，而且可能更重要的是，这一经历引导我深入研究自己的偏见。
对自己的经历和偏见进行描述，我希望阐明引发我的特别兴趣和观点的思维过程，并且描述我们共同人性的一些基本成分—这些成分你有，我也有。
第7节：
金钱的诱惑：
为什么巨额奖金带不来高业绩？
下面，书归正传。
第一部分以匪夷所思的方式彻底颠覆职场中的既定逻辑第一章金钱的诱惑:
为什么巨额奖金带不来高业绩？
激励与表现呈“倒u型关系”假想你是只心宽体胖的实验白鼠，住在一个豢养箱里，那里已经成为你温馨舒适的家。
一天，箱子打开了，伸进来一只戴手套的手，轻轻把你取出来，放进另一个箱子，这里不如你原来住的地方舒服，里面有迷宫一样复杂的通道。
你天性好奇，于是晃动着胡须，摸索着往里走。
你很快发现，有一部分通道的墙壁是黑的，另一部分是白的。
你一边用鼻子嗅，一边进入白色通道，里面没有什么异常。
然后你左转进入黑色通道，刚刚进去，立刻感觉到一股强烈的电流通过你的爪子向全身袭来。
此后的一个星期，你每天被放进不同的迷宫。
每个迷宫通道墙壁的颜色都不一样，危险和安全的区域标记以及电击的强度也各不相同:
红色通道里，电击强度很轻微;带圆点的通道，电击强度非常强烈;还有的安全区，地面上覆盖着黑白棋盘格子。
日复一日，你的任务就是学着如何选择最安全的通道穿过迷宫，同时要躲避电击（你安全穿过迷宫得到的奖励就是逃过电击）。
你做得怎样呢？
一个多世纪以前，心理学家罗伯特?
亚尔克斯和约翰?
多德森对上述基本课题作了不同形式的实验，以求得出关于实验白鼠行为的两个答案:
第一，它们的学习能有多快;第二，更重要的是，电击能在多大程度上激励它们加快学习的速度。
我们很容易就能推断，随着电击强度的提高，实验白鼠受到的学习激励也相应提高。
当电击程度非常轻微时，白鼠不过是慢慢走开，偶尔一次小小的电击不会造成痛感，也不会产生激励作用。
但是随着电击强度和痛感的加强，科学家们认为，实验白鼠会感到它们处在敌人火力攻击之下，因此受到激励，加快学习速度。
亚尔克斯和多德森进一步推断，如果实验白鼠企图躲避最强的电击，学习的速度也必然最快。
我们通常很容易推断激励强弱与表现能力之间存在关联。
要取得成功，人们受到的激励越强，工作的热情就越高，而人们越努力就越容易接近最终目标，这种推论似乎很有道理。
归根结底，这就是向证券公司高级主管们发放天价工资和奖金背后的一部分理由—支付巨额奖金就会激励人们努力工作，取得非凡业绩。
有时候，我们对于激励与表现（广泛含义是人们的行为）关联的直觉是准确的，但另外一些情况下，现实与直觉并不合拍。
亚尔克斯和多德森的实验中，有些结果与我们多数人的预期相同，有些也和人们想的不一样。
当电击非常微弱时，实验白鼠几乎没有受到激励，结果是学习的速度很慢。
当电击达到中等强度，对实验白鼠的激励作用显现，它们立刻开始作出努力，想弄清楚鼠笼的规律，而且学习的速度也很快。
实验到这里，得出的结论与我们有关激励与表现之间关系的直觉是一致的。
第8节：
金钱的诱惑：
为什么巨额奖金带不来高业绩？
但是实验的意外收获是:
当电击非常强的时候，实验白鼠的表现很差!
我们承认，要弄清实验白鼠的思维很困难，但是当电击强度达到最高值的时候，实验白鼠似乎除了对电流的恐惧之外，不能集中精神关注其他任何事情。
它们惊恐万分，根本就记不住笼子里哪一部分是安全的，哪一部分是带电的，根本搞不清周围环境的结构。
示意图说明激励（薪酬，电击）与表现之间可能存在的关系。
浅灰色线条代表激励与表现值对应增强的简单关系。
灰色虚线代表激励与表现回报递减的关系。
深色线条代表亚尔克斯和多德森的实验结果:
激励较低时，加强刺激可以提高表现值。
当激励基数提高，进一步加大激励会事与愿违，降低表现值—在图中表现为心理学家所说的“倒u型关系”。
亚尔克斯和多德森的实验结果应该促使我们认真考虑劳动力市场上薪酬、奖金与业绩之间真正的关系。
说到底，他们的实验清楚地表明激励可能是一把双刃剑。
到达某一点之前，激励可以促使人们更好地学习和表现。
但是超过这一点，激励的压力会变得非常高，它分散人们的注意力，使他们不能专注于手里的工作—这种结果大家都不愿意看到。
当然了，电击不会成为市场上常见的激励机制，但激励与表现的这种关系有可能适用于其他形式的激励—不管它表现为逃过电击，还是表现为巨额奖金。
我们假设当时亚尔克斯和多德森的实验中用的是奖金而不是电击（假定实验白鼠也需要钱），结果会怎么样。
奖金太少，实验白鼠不会在意，也不会更好地表现。
奖金增加到中等程度，实验白鼠们注意到了，并且表现很好。
但是当奖金增加到非常高的水平时，实验白鼠们受到“过度激励”，无法集中精力，结果它们的表现反而不如奖金低一些的时候。
如果我们实验用的是人而不是白鼠，奖励刺激用的是金钱而不是电击，是否会看到激励与表现之间这种“倒u型关系”呢？
或者换一个更加务实的角度思考，为了使人们表现更好而拼命提高奖金，经济效益到底会更高，还是更低？
第9节：
金钱的诱惑：
为什么巨额奖金带不来高业绩？
三名参与者，谁会拿到最多的游戏奖金？
考虑到2008年金融危机以后，应该为此承担责任的那些企业高管继续拿着奖金，人们对此非常愤怒，很多人想不通奖金对企业高管和华尔街经理们起到了什么作用。
公司董事会一般都认为以业绩为基础的高额奖金会激励高管们在工作中倾注更多的心血，这些辛苦努力会换来高质量的回报。
①但是事实真的是这样吗？
我们看一看实验得出的证据是什么样的。
用金钱作为激励手段来提高业绩，效果到底如何？
我和尼娜?
马萨尔（多伦多大学教授）、尤里?
格尼茨（加州大学圣迭戈分校教授），还有乔治?
列文斯坦（卡内基–梅隆大学教授）设计了一个实验。
成绩良好的参与者可以得到奖金，但我们对奖金水平作了不同设置，用来考察不同奖金水平对参与者的激励作用有什么变化。
我们尤其想搞清楚巨额奖金是否像人们预期的那样提高成绩，还是像亚尔克斯和多德森关于白鼠的实验，反而降低成绩。
我们决定向一部分参与者许诺比较低的奖金（大概相当于他们一天的正常工资）;还有一部分许诺比较高的奖金（大概相当于他们两个星期的工资）;另外一小部分很幸运，他们是验证我们实验目的最重要的参与者，我们许诺向他们提供特别高的奖金，大概相当于他们5个月的正常工资。
我们希望通过对这三组参与者的表现进行比较，更好地了解奖金对于提高业绩到底有多大的效力。
我知道你想问:
“我到哪里去申请参加这样的实验？
”你先别忙着估算这样的实验预算到底会高到什么程度，我来告诉你，我们和当今世界众多公司一样，采取外包的方式，到印度去进行实验，在印度平均每月人均消费大约是500卢比（大概相当于11美元）。
如果这样做，我们就可以出得起特别高的奖金，又不至于惹得我们学校的会计部门惊诧莫名，勃然大怒。
决定了实验的地点，我们还要列举实验的具体内容和方法。
我们想到了一些基于纯体力方面的工作，例如跑步、蹲起运动，或者举重，但企业高管和股票经纪人并不靠这一类劳动挣钱，我们决定集中选择需要创造力、集中精力、记忆力，以及解决问题能力的游戏。
我们先把这些游戏放到我们自己身上，并且找了一些学生进行试验，然后从中选定了6种游戏:
（1）拼木楔:
这是一项空间智力游戏，参与者要把9块1/4圆形的木楔装入一个正方形容器中。
放进8块很简单，但把9块都放进去几乎不可能。
（2）赛门:
20世纪80年
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