地板门店销售技巧.docx
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地板门店销售技巧
地板销售服务技巧——六脉神剑培训大纲
研究地板门店销售技巧前先研究客人:
客人是如何购买地板产品的?
1、客人是如何购买的?
2、需求的产生、决策人和购买能力;
3、客人追求什么样的价值.价值在门店销售中是如何体现的?
4、客人信任的是什么?
品牌、商场、产品、导购等;
5、80%的购买是情绪的冲动;
6、案例:
医院医生VS药店导购
一、门店销售服务流程——六脉神剑
六脉神剑第一式:
迎宾
1、店里没有客人的时候.销售人员应该做什么?
错误的大多数!
2、目前的地板终端门店迎宾语有哪些不足?
3、正确的迎宾语言和动作是什么?
4、品牌的定位和迎宾语言及动作要求
5、演练:
品牌迎宾;
六脉神剑第二式:
寻机
1、什么是寻机?
为什么要寻机?
案例:
钓鱼;
2、如何寻机?
如何保持和客人亲密、安全接触的距离?
3、如何去观察客人的一动一行?
寻找什么的接触时机?
4、目前门店终端店员“错误的大多数”是什么?
5、主动积极的服务客人的动作有哪些?
六脉神剑第三式:
开场
1、店员开场介绍的原则和目的是什么?
2、错误的开场是什么样的?
后果是什么?
3、新品新款如何开场介绍?
4、促销如何开场?
注意事项有哪些?
5、怎么样赞美客人开场?
6、如何制造货品热销的开场?
7、如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言?
8、功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用
六脉神剑第四式:
体验
1、鼓励客人体验:
摸、拧、坐、看、听等体验感受;
2、沟通技巧——如何问需求、如何套感情?
3、不同顾客类型的处理:
踩点半明确型(需求明确、标准不明确)和购买明确型客人(需求明确.标准明确);
4、客人异议处理:
异议解除策略
5、如何处理价格问题?
“声东击西”和“价格谈判”;
6、常见问题分析和处理:
“考虑一下、我再转转。
”
“给我份资料.看了再回来。
”
“质量都差不多的.我不在乎!
”
“质量会不会有问题?
”
“是不是真的像你承诺的?
”
“我们比较喜欢**品牌的产品。
”
……
六脉神剑第五式:
开单
1、成交的关键——敢于提出成交
2、成交时机和技巧有哪些?
3、成交的语言和注意事项有哪些?
4、成交完了干什么?
送客?
5、案例:
对犹豫型的客人.主动提出成交;
六脉神剑第六式:
送客
1、错误的送客语和动作
2、正确送客的语言和动作
3、送客是下次迎客的开始.如何赢得客户的口碑?
二、导购沟通技巧:
超级赞美之不露痕迹
1、花儿不能没有水.客人不能没有赞美;
2、如何看待赞美?
如何习惯赞美?
如何寻找赞美点?
3、如何即兴发挥你的赞美?
4、赞美的五步秘诀是什么?
5、赞美和拍马屁的区别是什么?
错误的赞美有哪些?
6、演练:
赞美现场的掌握和学习。
三、客人投诉处理技巧
1、案例:
无理取闹的投诉你如何应对?
2、客人不承认错误的投诉又如何应付?
3、如何引导客人?
4、倾听的重要性;
5、处理客人投诉的技巧有哪些?
6、感谢投诉:
投诉的客人是给了我们一次机会的客人。
文章1:
地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第一式:
迎宾
一、地板导购迎宾前的错误动作
走进全国各地的商场或者各类卖场.除了能看到琳琅满目的各色商品外.地板导购员也是你不能不看到的“陈列”.目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱.陈列上也开始越来越在意.请专业的陈列师在店内做商品摆设.就是说硬件的建设已经日趋完善了。
那么软件呢?
就是说我们店里那些活生生的地板导购员的服务如何呢?
出于工作的需要.经常出入到全国各色卖场、商场.走进之后.那活生生的“陈列”地板导购却有独特的一番风景.地板导购在店里没有客人的时候动作各色各样.有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……
在上海徐家汇的一家名气不小的地板商场.我走进一个品牌专柜.那个地板导购靠在收银台上.竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!
看到我走了进去.马上顺脚把鞋穿上.来一句“欢迎光临.随便看看”;在另外一个商场看到一个专柜的地板导购站在收银台里.认真地抠自己的手背.我想进去看个究竟.看到我进去.她放下手来句“欢迎光临、随便看看”.晃了一圈我走了出来.回头看时.她继续在那抠她的手背:
“喜欢的话帮你介绍下……”.介绍个肺啊!
培训的课堂上.我经常问身为地板店长、地板导购的学员.如果你们是客人.走进店里看到情形是这样的话.你感觉舒服吗?
你对这个品牌会认可吗?
你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗?
回答清一色是否定的.有学员回答.即使想购买.也会杀个价.价格合适就买。
各位.服务打折了.就意味着商品的价格要打折.你乐意按客人的要求打折吗?
此前谈到地板店里没有客人的时候.正确的地板导购动作是忙碌.而绝不是以上的服务动作.忙碌的地板导购让走在外面的客人看在眼里.认为这家店的生意好.生意好就是货品好.既然货品好.就会下意识地走进去看看.有没有自己合适的.只有看看的人多了.生意就好了。
二、地板导购的口头禅:
“没有人”。
“没有人”是因为地板导购的错误动作.错误的动作驱赶门外的客人。
巡场到某个我服务的品牌专柜.看见几个地板导购无所事事的闲聊.我问生意怎么样?
她们抱怨说:
王老师.这个月很差啊;我问:
为什么?
她们统一的回答“没有人”。
“没有人”是全中国的地板导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。
人都跑那里去了?
别的品牌为什么卖得那么好?
“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”……
今天我来告诉各位.人跑哪里去了.为什么即使有人也不会进你的店?
因为客人路过你的店的时候.本来要进去的.结果发现:
你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了!
这样你店里的人就更加的少.店里的人更加少.地板导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少。
店里的人少了.你的生意也就陷入恶性循环。
直到有一天.商场找到专柜说.这个位置你要让一让了.别的品牌承包了.你只好到了偏僻的位置。
偏僻的日子更加地难过.直到有一天.商场找到专柜说.这个位置有品牌看中了.你们的业绩太差.要清场了……
品牌就是这样此起彼伏.大浪淘沙。
不努力工作的地板导购们呢?
今天不努力工作.明天努力找工作。
另外.也经常见到地板导购们更加典型的动作是这样的:
一个地板导购和对面的地板导购.两家隔着走道聊天.吐沫横飞.口水从这边打到那边.从那边打到这边。
这个不说.地板导购还能够做到一边聊天.一边不误接待.看到客人过来.来上一句“欢迎光临.随便看看”.然后继续聊……
三、迎宾:
赢在起点.迎宾是品牌形象
按照我们培训理念的要求.迎接客人进店之前地板导购正确的动作是忙碌.忙碌的门店无形中提升客人的进店率。
接待以前的内容.我们继续接着向各位阐述下面的内容。
地板导购在店里一片忙碌的时候.客人上门了。
客人到来的时候.就进入《地板门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。
六脉神剑.一把无形的剑.天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。
今天这部秘籍将为地板门店服务的地板导购所用.用于地板终端服务客人的六脉神剑.一招一式是如何地展开.以下的篇章将为您呈现。
迎宾.对于地板零售品牌连锁门店或者品牌专卖店.有着至关重要的作用.它是品牌的门面.是服务形象的窗口.其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象.对地板终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。
1、地板品牌门店应统一迎宾语
结合地板零售品牌门店服务的特性.迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值.在前面章节谈到的麦当劳的案例中.客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅.听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”.没有别的迎宾语言。
目前我国地板零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文.很多时候.我走进这些英文店牌的品牌专柜.地板导购很热情地“欢迎光临、随便看看”.我扫了一眼没有看中的.就迈出这家店.听到地板导购热情的送客“请慢走”.惟独遗憾的就是.已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的地板店.就这么擦肩而过。
佛说.前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。
那位服务的地板导购她不知道.我和她前生500次的回眸.在今天的擦肩而过就这样白白过去了。
所以地板零售品牌门店.特别是全国连锁的地板门店.迎宾的语言统一成为必要.也是经营品牌的必须。
一般最简单的迎宾语.统一就是“欢迎光临某某品牌”。
举个例子.前几天服务了一个知名地板品牌.叫大自然.她的LOGO是“Nature”.路过的客人也许看不懂啊.那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语:
“欢迎光临大自然地板”.深圳的迎宾语是这个.上海、北京门店的迎宾语也都是这个.全中国所有大自然地板品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临大自然地板”.品牌传播的威力你便可想而知了。
那么错误的迎宾语就是:
“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”.还常听到有这么迎宾的:
“进来看看.买不买不要紧”……
下面谈迎宾动作。
2、标准迎宾动作
动作.很多的地板终端门店的销售员对动作不以为然.认为在销售的过程中“说”是最重要的.如何说的好听。
很多的地板导购也是这么认为.说是最重要的。
果真是这样吗?
分享一个游戏:
培训界一个非常有名的游戏是这样的.我伸出一根手指.问在座的学员“这是几?
”.“一”.大家异口同声.我伸出两根手指.问“这是几?
”.“二”.大家异口同声.我伸出三根手指.问“一加一等于几?
”.“三”.大家异口同声.再反复问“一加一等于几”.“三”.大家还有大部分的人喊三。
最后大家哄堂大笑.一加一等于三!
?
我问为什么?
大家说是我误导的;我问.是什么误导的?
大家回答是我的三根手指误导了大家.大家几乎没有听我的语言内容。
此前的文章里我给大家分享过.在人与人之间沟通中.行为学研究得出这样的结论:
沟通的各种影响因素中.83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。
就是说视觉在沟通中是最大的影响因素.这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。
地板门店的销售服务也是如此!
语言的影响力只有11%.说十句话客人只能听到一句.你说我们的质量很好.客人想你肯定说自家的东西好.而且还不相信。
动作.视觉.这是影响力中最为关键的因素。
不信可以看看下面的案例:
案例:
万宝龙的服务动作
一次.走进万宝龙的专柜前.看中一款笔.指问导购员可否拿出来看看.导购马上说.可以.请稍等下。
她拉开一个抽屉.拿出一个托盘.托盘上一双白手套.她首先带上手套.然后拿出钥匙打开柜台.双手取出那支笔.用绸布擦了一番.然后双手托笔给我展示了一下.然后打开来.给我看.开始介绍笔的特点……我问多少钱?
她回答:
1980。
各位.培训的课堂我经常这么问学员.你若是那个卖笔的导购.你会以什么样的动作把笔拿给我看呢?
在沿海的城市.学员双手拿笔出来递给我.在内地.经常也有学员单手抓起笔就给我的.然后我问在场的学员.你们认为这只笔值多少钱呢?
单手递笔的那只笔.大家说2元.那个双手递的笔.大家说10元。
想必我罗嗦了半天.大家已经明了.动作的重要性了。
“说”其实在地板门店服务的过程中不是最重要的.对客人最重要的影响因素是“视觉”.是客人所看到的一切.那么在地板导购服务过程中.就是地板导购的动作。
现在回到地板导购迎宾的动作.
迎宾的标准动作有两种站姿供选择:
“八字步”
肢体站立、双脚八字站开
两手自然交叉.放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰.脱口而出!
若是有的女性地板导购八字步两腿不能
并拢的话.可以采用“丁字步”:
肢体站立、双脚丁字站开
两手自然交叉.稍微上提.放在腹前
面带亲和、轻轻微笑、语气平和、
迎宾语吐字清晰.脱口而出!
地板导购迎宾的动作是需要平日演练的.各位都会注意到.现在街头的美容美发店晨早上班之前.员工都会集合在店前.又是跳舞又是演练迎宾.竞争的结果比拼的就是服务。
关于平时的演练.给大家两种方法.一是上班接待客人前对着镜子自己练.自己给自己纠正;第二种方法是两个地板导购对着练.相互指正;时间不必太长.每天5分钟.哪怕1分钟.只要能坚持。
我经常问那些现场的学员.“你们能做到吗?
”.“能!
”大家同声回答.“能坚持吗?
”.“能!
”大家异口同声。
其实我的内心在想.你们真的能吗?
我立刻问大家.各位.请问知道锻炼身体对有益健康的请举手.大家齐刷刷举起手来;我又问.那么每天坚持锻炼身体的.请举手看看!
通常寥寥无几.所以说了不等于能做到.贵在坚持.把简单的动作坚持反复地做.养成习惯就是胜利!
文章2:
地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第二式:
寻机
讨论:
各位.见到客人马上就进入接待吗?
客人进店.六脉神剑的第一式迎宾之后.你就马上进入接待吗?
每次培训的课堂上.讲到这里时候.80%的学员给出的回答都是肯定的:
要积极热情地上前提供服务。
同样商场里我们80%的地板导购也是这样服务的.然而告诉各位的是这是错误的。
我问那些马上就进入接待的学员.你们上去后是如何做的?
她们回答会问:
请问小姐需要点什么?
有什么可以帮你吗?
实际销售服务中很多的地板导购也是这么开口问的。
我接着问那些这么开口的地板导购:
假如你是客人.我是地板导购.你刚进我的店.我上去就问.小姐你需要点什么?
你怎么反应?
那位学员顺口说.我随便看看。
我又问.小姐需要帮忙吗?
学员回答:
不需要。
为了加深印象.这两个问题.我每次问超过10个现场学员.得到的大部分回答都是如上的答案。
各位.讲到这里.你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗?
进店的客人有两种
区别于其他的销售培训.客人逻辑上分为很多种.这里为了简单容易的识别.我把走进地板门店的客人分为两种:
第一种客人.目的型的客人:
怀有购买的目的.有比较明确的需求或者想法。
他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品.或者是半明确型的客人.是想买某样东西.但是具体要买什么样子的地板.还没有明确。
第二种客人.闲逛型的客人:
现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人.她(他)们有的是纯粹打发时间.有的是心情不好.到琳琅满目的商场里散心。
闲逛型的客人不一定是说不会购物.遇到她喜欢的和开心的货品时.下手也是毫不犹豫。
目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分.同时将越来越多.据调查70%的客人是闲逛型的客人。
闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。
闲逛型的客人进店后.需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。
接着上面的讨论.客人进店不是马上就上去接待吗?
特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人.接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待.80%的时候你得到的回答是:
我随便看看。
显然这样的接待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店.销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式:
寻机
寻机
寻机就是在你迎宾之后.对于那些三三两两闲逛的客人.保持距离.用你眼睛的余光去观察客人的举动.给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列.时机到的时候.你才进入到接待介绍工作中去。
前几天一个公开课上.一位资深地板导购就寻机分享出她多年的经验.当客人走到她所服务品牌的货架前的时候.她不会立刻去打扰这个客人.而是等客人浏览产品几秒钟之后.在客人将要回头的刹那间.马上开口介绍!
这样的成功率相对会高很多。
下面我们看下.销售人员要寻找什么样的时机:
A、眼睛一亮;(有兴趣)
B、翻看标签;(寻找详细的说明资料)
C、打量货品;(有这方面的需求)
D、扬起脸来;(需要地板导购的帮忙)
E、寻找东西;(有明确需求)
F、停下脚步;(好喜欢)
G、你认为其他合适的时机;(你的经验是你判断的基础)
如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话.一起看一个案例。
案例:
钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到:
钓鱼的情景大家都可以想象得到.终端地板门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵.客人就是游来游去的鱼儿.闻到诱饵的香味都会凑过来.有翻看的、有触摸的、有询问的……
擅长钓鱼的人都知道.要想钓到那些咬钩的鱼儿.是需要抓住时机的:
鱼还没有上钩早收鱼钩.把鱼吓跑了;晚收鱼钩.鱼早就跑掉了。
这就是寻机!
“待机”的误人子弟
服务某个品牌地板导购的培训.培训前巡了一下场.发现地板导购员接待服务顾客过程中.不是很积极、主动.就要求地板导购积极、主动一点.这时地板导购回答说:
我们以前培训的时候.培训老师要求我们待机.迎宾之后不要马上接待顾客.我们是在“待机”!
我听完差点昏倒。
培训界确实有些老师在讲解销售的时候.会要求地板导购在这个时候的接待动作是“待机”.我是在经过地板终端的研究和销售人员讨论后.感觉“待机”会给很多的地板导购人员带来误解——等待.而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。
因此我把这个动作改成了“寻机”。
寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。
地板导购常见的错误动作:
紧跟式
客人一走进店里.地板导购就尾随其后.“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么……”.客人没什么反应转了一圈.走出地板门店.地板导购跟到门口来一句:
请慢走!
“探照灯”式
客人走进店里.地板导购像看贼一样.眼睛紧盯客人的一举一动.跟着客人的走动身子原地打转了一圈.最后客人走出店.也马上来一句:
“请慢走!
”
显然这些服务动作是错误的.对于那些闲逛型的客人.迎宾之后.正确的动作是寻机。
“六脉神剑”第二式“寻机”就先阐述到这里.关于寻机之后的“六脉神剑”第三式具体是什么内容.且听我们下回分解。
文章3:
地板门店销售服务技巧“六脉神剑”第三式:
开场
“六脉神剑”第二式是寻机.寻找时机.时机一到.就是”六脉神剑”第三式:
开场。
开场.是地板导购们最喜欢的部分.因为大家都喜欢说.恨不得说得在场客人都立马买单。
开场的目的
一句话:
塑造自家货品的价值.引导到体验中去。
在地板零售终端.货品只有通过体验.成交的可能性才会更大.体验都没有实现.不可能能指望成交。
下面就一般性的开场技巧展开:
开场技巧一:
新品、新货、新款开场的技巧
地板零售终端门店.现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式.是否是最新的、最流行的.一般最新款的货品便成为地板门店销售中最大的卖点之一。
以下的话术就是正确的话术:
“小姐.这是我们刚到的最新款.我来给您介绍……”(正确.开门见山)
“小姐.您好.这款是我们目前刚刚上货的最新款式.款式优雅、与众不同.请试一下.看是否合适!
”(正确)
“小姐.您好.这款是今年最流行的红木地板.摆放在客厅里显得您家中非常大气.这边请!
我为您详细介绍。
”(正确.突出新款的特点)
“先生.您眼光真好.这款地板是我司最新推出的软地板.非常适合您这样的高级人士.您不防感受一下;”(正确)
“小姐.您好.这款地板是今年最流行的瑞典款地板.它的功能……”(正确)
“这款地板是我们品牌最新应用环保科技研发的.专为防渗防污而设计的。
”
以下的话术就是错误的语言.一般会得到客人的拒绝:
“小姐.现在有新款刚刚到货.请问您有没有兴趣?
”(错误.“没有”)
“小姐.新款刚刚上市.您要不要体验下?
”(错误.“不用了”)
“小姐.这是我们的最新款.你喜欢吗?
”(错误.“一般”)
“小姐.今年流行复合地板.你喜欢吗?
”(错误.“不喜欢”)
开场技巧二:
促销开场
地板零售业促销天天有.手段也是各种各样.促销成为地板销售的重要手段.那么促销的开场就是地板门店导购会经常用到的开场技巧.同时促销又是提升业绩很好的方法。
然而:
太多的促销被我们终端的地板导购白白浪费了.为什么这么说呢?
培训的课堂.进行到这里的时候.我都会让前排的几个学员.依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:
“小姐.我们店里正在做活动.现在买是最划算的时候!
”
她们传递出来的效果几乎没有区别.我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:
读到这句话中红字的部分.马上用重音.用很大的声音.。
她读完之后.效果出来了.我问她们后排的学员.你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?
大家无一例外地回答.是最后一位学员.用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!
各位.可见同样的一家地板门店.在做着同样的促销活动.卖着同样的货品.为什么在不同地板导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?
你们注意过这个问题吗?
我要表达的就是——
运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣.以下的话术我们认为是正确的:
“哇!
小姐.我们店里正好在做促销.现在买是最划算的时候!
”(正确.突出重音)
“您好.欢迎光临某某品牌.现在全场货品88折.凡购满1000元即可送……”(正确)
“您好.小姐.您真是太幸运了.现在优惠大酬宾.全场5折。
”(正确.即使9折.你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)
“您好.小姐.您运气真好.现在正在做买地板送礼品的活动。
”(正确)
“您好.小姐.您运气真好.现在优惠大酬宾.全场88折。
”(正确)
促销语言中的重音你现在明白了吗?
能运用的好吗?
开场技巧三:
赞美开场
赞美重要性这里不再重复罗嗦了.在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。
赞美是很好的开场技巧之一。
以下是我们认为正确的话术:
“先生.您真有眼光.您看到的是刚刚推出的最新款式地板…”(正确)
“小姐,您气质真好.……”(正确)
“小姐.您身材真好.我在商场干这么长时间.有您这样身材不多……”(正确)
到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放.她想:
钱给谁都是给.给就给的开心。
开场技巧四:
唯一性开场
物以稀为贵.对于客人喜欢的货品.你都要表达出机会难得的效果.促使客人当下决定购买.因为走出了你店的客人.就不再受你的影响.消失在茫茫人海.我们没有她(他)的电话.没有她(他)的手机.没有她(他)的mail.也没有她(他)的QQ.所以所能做的就是在当下买单。
以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术:
“我们促销的时间就是这2天.过了就没有优惠了.所以现在买是最划算的时候……
不然您得多花好几百元.那些钱拿来多买点别的东西多好……”(正确.制造促销时间的唯一性.机会难得.同时要注意重音的表达)
“小姐.我们的这款地板是法国设计师设计的最新款式.为了保证款式的唯一性.这款是国内限量生产、限量发售的款式.在我们店这个款已经不多了.建议赶快购买。
”(正确.制造货品款式的唯一性.机会难得)
开场技巧五:
制造热销开场:
当客人表现出对某款地板好感时.我们应该趁热打铁.渲染热销的气氛。
下面的话术是我们建议采纳的:
“某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000万平米.其中19型突破1000万平米。
”
“这款地板一上市卖的特别好.已经销售5万多平了.成为单品销量冠军.现在库存已经不多了!
”
“这是我们品牌今年上市最新款地板.在我们深圳的其他店铺.这款地板已经没有货了.在我们店只有几个了.我给您介绍下!
”
“这是我们品牌重点推出的最新款地板.在我们广州的店铺.这个款早已经卖空了.在我们店只有不多库存了.建议您看看.我帮您看看有没有您合适您品味的。
”(正确)
开场技巧六:
功能卖点
在地板业货品竞争同质化的今天.货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点.这种卖点的独特性.用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。
比如下面的例子:
“除了省空间.这款地板的最大特性就是具备自洁功能。
”
“小姐.这件地板正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊木料和制作工艺…….防滑、防虫、吸音、有弹性.便于清洁.保护您家人特别是老人和小孩身体的健康。
”(正确.突出功能性)
六种开场技巧.中国地板零售终端门店的服务足够可以用在天南海北.六种开场经常可以组合运用:
新款加赞美.新款加促销.促销加热销.促销加唯一性.功能加促销等等不一而足.看现场服务客人