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保险营销论文保险论文经济学论文
保险营销论文-保险论文-经济学论文
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在我国经济水平不断获得提升的客观推动之下,保险行业在社会发展中展露头角,成为影响社会发展的重要因素之一。
保险行业在激烈的市场竞争中面临着巨大的压力,想要在根本上促进保险行业的有效发展,保险行业在发展期间也逐渐重视起经营以及监管各项内容的重要性。
下面是保险营销论文8篇，供大家参考阅读。
保险营销论文第一篇：
商业健康险常用营销渠道问题与拓展策略
摘要：
我国保险业一直保持了较快的发展速度，但保险深度和密度依然与发达国家有相当大的差距，美誉度不足、营销难一直是制约业务发展的瓶颈。
而商业健康保险因其条款复杂、专业性强，展业难度更大。
本文对我国商业健康保险几种较成熟的营销渠道进行了比较，分析了各自的优缺点和存在的主要问题，并进一步探索拓展新的营销渠道与业务模式。
关键词：
商业健康保险;营销渠道;拓展策略;
ResearchonCommercialHealthInsuranceMarketingChannelExpansion
LITao
DepartmentofFinance,SuzhouInstituteofTradeandCommerce
Abstract：
Chinasinsuranceindustryhasmaintainedarelativelyfastdevelopmentspeed,butthedepthanddensityofinsurancestillhaveaconsiderablegapwithdevelopedcountries.Thelackofreputationandmarketingdifficultieshavealwaysbeenthebottleneckrestrictingbusinessdevelopment.Commercialhealthinsuranceismoredifficultduetoitscomplicatedtermsandprofessionalism.ThispapercomparesseveralmaturemarketingchannelsofcommercialhealthinsuranceinChina,analyzestheiradvantagesanddisadvantagesandmajorproblems,andfurtherexploresnewmarketingchannelsandbusinessmodels.
1商业健康保险营销渠道的主要类型
1.1保险代理人渠道
保险代理人渠道通常又分为两种细分营销渠道。
一是个人代理人渠道，个人代理人是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代为办理保险业务，并依法向保险人收理手续费的个人。
目前，个人代理人渠道依然是各人寿保险公司最重要的销售渠道；二是保险代理公司渠道。
这种渠道是指保险公司通过保险代理公司进行市场开拓、销售保单的一种渠道类型。
保险代理公司是指依法设立的专门从事保险代理业务的法人机构。
1.2公司直销渠道
保险公司直销渠道是保险公司传统的营销渠道，其主要模式包括员工直销渠道和电话营销渠道。
员工直销渠道是指保险公司雇佣人员为本公司的正式员工来专门从事销售业务。
电话营销是保险公司通过雇佣电话营销专员拨打（接听）电话进行商业健康保险产品销售。
1.3银邮保险渠道
银邮保险渠道，也就是银行、邮政保险代理渠道，又简称为银保或银邮保险。
这种渠道是保险公司通过银行、邮政的销售网点销售保单，并向相应的银行和邮政部门支付一定的费用的保险行销模式。
这种渠道模式是金融混业经营的必然产物，目前已成为保险公司保费收入来源最大的渠道之一。
1.4网络营销渠道
保险公司商业健康保险网络营销渠道主要包括两部分。
一是自营网站，就是保险公司通设立电子商务平台（网站）来直接展示和销售公司的健康险产品，通常以在线商城、在线投保的方式来作为投保渠道。
二是第三方网络平台，就是通过第三方保险销售与服务网站向客户传递公司的保险产品信息，激发购买热情，达成保险电子协议。
2商业健康险常用营销渠道存在的问题
2.1直销渠道效率低
保险公司的商业健康险直销渠道中，员工直销主要用于针对高端客户提供个人健康险综合产品服务，这有利于在激烈的市场竞争中保持营销队伍及业务量的稳定性和持续性。
但是，员工直销渠道模式运行成本较高，效率较低。
由于无论有无销售业绩，直销员工都能从公司获取固定薪金，激励机制缺失，增加了部分人员的惰性，造成健康险业务销售效率较低的后果。
而电话营销呼叫中心系统和保险门店直销同样存在类似的问题。
该类渠道销售的产品单一，仅销售意外健康保险产品。
由于健康险属于复杂性商品，需要较先进的电子销售平台开发系统提供支持，而这恰恰是许多保险公司的所缺乏的，这就直接影响了公司健康险产品的销售，导致其销售效率大打折扣。
2.2个人代理人管理成本高
长期以来，个人代理人为保险公司开拓健康险业务做出了重大贡献。
但是，其管理成本高的缺陷也日益显露。
由于个人代理人良莠不齐，公司代理人的业绩呈也现出明显两极分化，占比不到10%的精英代理人实现了个人代理总保费的大约40%，而绝大部分保险代理人在展业中面临不同的困境，甚至难以为继。
以某保险公司的统计数据来看，从2015到2016年，在6个月内离开公司的新个人保险代理人达到82%，公司的人力资源因此大量浪费，孤儿保单大面积产生，相应的管理成本大幅增加。
2.3银邮保险业务增长乏力
保险公司的银邮渠道销售的健康险产品少，结构单一，且主要是分红类险种。
分红类险种的费率虽然较高，对公司的保费收入的增加短期内有较明显的作用。
但是也正因为如此，分红险对购买力有较高的要求，一般对经济收入较高的群体比较适合，对大多数民众吸引力有限，这就导致客户量增长缓慢或者滞长，甚至萎缩。
此外，银行通常与多家保险公司有合作关系，代理的保险产品种类繁多，健康险产品不受重视，常常被当做陪衬跟投资理财类主打保险产品搭售。
导致客户信任度降低，负面影响较大。
同时，手续费的恶性竞争使得银邮渠道经营成本上升。
2.4网络营销风险大
网络营销渠道的开展降低了经营成本，增加了业务量，提高了公司的知名度。
但是网络营销带来的多重风险也是公司无法回避的现实问题：
一是策略风险。
一方面，前期网站的建设投入和吸引客户、增加黏性所需的广告宣传费用巨大，并且，对于健康保险最主要的消费者中老年客户群体来说，恰恰并不适应网络营销，效果较差。
另一方面，由于网络营销追求业务拓展的速度与承保流程的简便，加大了传统保险的风险，增加了逆选择和虚假告知等道德风险。
二是营运风险。
由于信息技术基础的失败或欺诈，保险公司通过网络销售健康险保单必然存在营运风险。
三是数据安全性风险。
数据安全性风险指数据丢失的风险，或者信息、计算机系统内数据意外的改变和漏失。
3商业健康险营销渠道的拓展策略
3.1开拓保险-医疗渠道新模式
商业健康保险公司和医疗服务机构进行合作，通过共享医疗信息，可以减少由道德风险带来的额外的赔付成本，达到有效控制被保险人逆选择及道德风险的目的。
此外，通过医保一体化，建立保险公司医疗机构营销新渠道，还能减少额外体检等承保成本，从而使商业健康险的交易成本大幅降低。
保险公司可以通过建立保险公司医疗机构营销渠道，主要做法是股权投资或新建医疗机构。
保险新国十条支持保险机构参与健康保险产业链的整合，通过股权投资等方式设立医疗机构或者参与公立医院改制，并提供用地等方面的具体支持措施。
保险公司可以对医院、养老院、医药公司等医疗服务机构进行参股、控股，有效利用原有的完备医疗服务设施、专业技术队伍，无需长周期进行基础建设投入，也不用花费巨额成本来实施人才培养，更不必重新创建医疗品牌，能够快速切入和开展商业健康险业务，迅速占领新的市场。
新建医院等机构则可以考虑建立中小型医疗机构和保健诊所，针对社区居民提供简单医疗保健和医疗咨询服务，以提高公司的知名度、扩大客户源。
3.2开发政府渠道
经办政府社保中的健康保险，可以为保险公司带来稳定而庞大的客户群、大幅增加保费收入、提高公司的知名度和影响力。
从2012年政府鼓励支持商业保险公司经办政府社保业务之后，保险公司积极参与，在各省市取得了初步成效。
2016年国家开始在全国范围内选择试点实施由商业保险公司经办的长期护理保险，随后试点不断扩大，直至全面铺开。
这为保险公司的商业健康险带来了难得的历史发展机遇。
（1）科学的建立经办网点。
历史悠久、实力雄厚的大公司可以充分利用自己优势大量设立服务网点，而中小保险公司可以考虑在交通便利的城乡中心点将营销网点改造成经办服务中心和服务站。
配置充足的办公空间、专职服务人员和性能优良的电脑等办公设备。
安排经验丰富的业务员跟随政府负责部门工作人员进入民众中进行宣传、数据收集、投保咨询等工作。
给他们专门制作标识性的工作制服，配备实用的办公用具。
（2）建立健康险经办管理职能部门。
建立健康险经办管理部与政府相关负责部门进行对接，在实际工作中加强交流与沟通，对在经办业务中发现的各种问题，及时向政府部门反馈。
同时该管理部负责协调公司与经办业务服务点工作关系，适时传达公司与政府部门的政策方针及重要通知、文件。
（3）搭建信息化服务平台。
根据经办业务的具体需要，由公司信息技术支持和管理部门设立经办业务信息化服务平台，开发信息管理系统。
同时支持业务关联的医疗机构完善信息系统，包括提供硬件设施、技术支持、操作培训。
通过系统之间的对接，为经办业务中的就医付费、结算、理赔等提供快捷方便的通道。
此外，还可以建立数据库，对经办业务中的信息与数据进行统计与分析，获取重要的经验数据，为公司控制风险成本、开发更加满足公众需要的商业健康险产品提供有利条件。
3.3创建专属代理公司（EA）渠道
EA是英语ExclusiveAgent的缩写，意为专属代理人（公司）。
是指专属代理人通过与某家保险公司签订专属代理合同，主要以社区门店的形式经营并专属代理一家保险公司的业务模式，该保险公司对其实施全面的管控并提供支持和服务。
专属代理人渠道模式是当前欧美针对个人客户市场的一种主流和成熟的保险营销模式，而在我国尚处于探索阶段。
（1）传统模式加盟店。
专属代理加盟制是由自主创业的店长采取加盟方式成为保险公司的专属代理人，公司不负担额外的成本，而专注于为门店提供后台服务与技术支持，加盟店在公司的全方位指导下，开展业务，核算，并对其经营成果承担直接责任。
专属代理人的组织形式可以根据需要多样化，兼业专做模式、销售公司营业部模式、个体工商户或个人独资企业形式等符合要求的形式皆可采用。
（2）创新模式自营店。
对个人代理人进行渠道再造，渠道再造的途径就是设立自营专属代理公司。
具体方案如下：
将精英代理人予以保留，提供较高的佣金率作为激励。
同时，通过考核将业绩与素质排在最后的20%的代理人解除代理关系，其他个人代理人则与公司签订劳动合同，转化为公司的正式业务人员，并以这些人为基础成立若干专属代理公司，这部分人员成为专属代理公司各分支机构的员工后，享受代理公司提供的社保待遇和底薪。
根据职能分设销售代理公司和收展服务公司。
参考文献
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保险营销论文第二篇：
大数据下保险公司营销策略中的问题与对策
摘要：
大数据技术的发展引发了金融时代的改革，保险业面临巨大的竞争压力，因此保险公司需要在大数据分析方面进行积极的探索。
本文对大数据分析工具和方法以及4Ps营销理论进行了简要的阐述，根据4Ps理论的框架对保险公司营销策略现状、问题进行了分析，最终依据分析的结论结合大数据方法从产品策略、价格策略、渠道策略等方面给出解决对策。
关键词：
大数据分析;保险;营销策略;企业效益;
传统营销方式导致企业营销过程中存在市场信息充裕度低、准确率差、反馈不及时等问题，结合大数据进行营销策略的制定可以很好地解决这些问题。
以现存的保险数据资源作为依托，进行数据整合并加以利用，对传统的营销模式进行适应时代的改造，从而提高企业的经济效益。
因此，对大数据在保险公司营销策略中的应用进行研究是非常有必要的。
一、大数据与市场营销
简单来说，从不同类型的海量数据中快速获取有价值的信息的能力，就是大数据。
市场研究公司预计在2009年至2020年期间数据生成量将会增长44倍；高德纳咨询预测企业数据将在五年内增加80%，这其中80%是非结构化数据，来自团体、社团以及社交网络的非业务数据；贝恩咨询对全球400多家年收入超过十亿美金的企业进行调研，仅有4%的企业擅长大数据分析，它们能够根据大数据分析发现改变企业运作的方式，或者提高产品和服务。
与竞争对手相比，这部分企业它们的绩效处于同业前四分之一，它们的决策速度比一般企业快出五倍，它们的决策执行速度比一般企业快出三倍。
1、大数据分析
通用的大数据处理框架一般是指数据采集与预处理、数据存储、数据清洗、数据查询分析和数据可视化这五个部分。
数据采集与预处理是将数据仓库中零散的数据整合在一起，再将这些数据综合起来进行分析。
Logstash是开源的服务器端数据处理通道，能够同时从多个来源采集数据、转换数据，然后将数据发送到存储库Elasticsearch中。
NDC（NeteaseDataCanal）可直译为网易数据运河系统，是网易针对结构化数据库的数据实时迁移、同步和订阅的平台化解决方案。
数据存储最常用的是Hadoop，可使用HDFS（HadoopDistributedFileSystem）作为其存储系统。
HDFS允许连接多个普通个人计算机，将设备上分布的一些数据文件作为一个无缝文件系统来进行访问和存储。
由于大数据增长速度快，需要的储存空间越来越大，云存储又不会受到风险控制，并随时随地可以访问，所以如今腾讯云、阿里云和谷歌云等提供的云硬盘服务是许多公司备份数据的选择。
数据查询分析常用的是SQL（StructuredQueryLanguage，结构化查询语言）语言，其中DML（DataManipulationLanguage，数据操纵语言）也是一种常用的查询功能很强的语言，常用的工具还有FineBI等。
数据可视化常用工具GoogleChartAPI的图表库内从线图到分层结构可以满足任何需求，能够在所有支持SVG\Canvas和VML的浏览器中使用。
随着在线数据可视化的发展，图形控制和内容表现已经合为一体，JavaScript库Crossfilter就是这样的工具，当调整一个图表中的输入范围时，其他关联图表的数据也会随之改变。
大数据分析可以为企业提供诸多便利。
一是积极主动预测需求。
不同企业都面临着逐渐增大的竞争压力，要想增加营业收入，就需要获取更多的客户，不断了解他们的需求，以便提供给客户更好的体验，从而保持长久的客户关系。
企业可以识别客户的手机、电子邮件和地址，并将其整合为一个单独的客户ID，并且需要整合传统数据源和数字数据源来理解客户的行为。
二是提供个性化服务。
大数据分析的应用给企业带来了基于客户个性进行互动的机会。
海量数据中所包含的信息有很多，而对于企业来说最具价值的就是有关于消费者的相关信息。
如果可以搜集到更精准的消费者信息，就可以为他们进行个性化的定制服务，从而做到比消费者本人还了解自己，使用户感觉受到重视。
三是管控风险。
中小企业贷款风险评估，可通过企业的流通、销售、财务等相关信息，结合大数据挖掘方法进行贷款风险分析，量化企业的信用额度，更有效地开展中小企业贷款。
大数据分析还可以识别实时欺诈交易和反洗钱分析。
2、企业的营销策略
4Ps营销理论是由美国的麦肯锡教授最先概括形成的，多年来在西方营销学中得到了广泛应用。
4Ps指的是产品、价格、分销、促销（productstrategy、pricestrategy、placestrategy和promotionstrategy），在企业经营的诸多因素中，4Ps是企业可以控制并且优化的变量。
多数公司的促销策略都是由这几种方法组合形成的。
二、保险公司营销策略中的问题
1、价格策略中的问题
（1）价格缺乏竞争力。
产品价格缺乏竞争力是国内保险公司普遍存在的问题，从2017年底中国保险市场费率市场化改革后，保险产品的价格由各保险公司进行制定。
各大保险公司随后也推出1～2款费改后的产品作为试水产品，但由于我国保险市场发展时间较短，对于费改定价需要的精算评估、投资匹配、偿付能力等基础数据缺失，各保险公司都默认采用和从前一样的预定利率，也就是保险产品的销售价格基本是同质化的。
以寿险业为例，作为一个负债经营的产业，寿险目前正在面临资金短缺的困境，各大保险公司都在力争建立长期投资模式，通过提高经营水平和投资赢利的能力来解决这一问题。
另一方面，外资保险公司运营时间长，经验相对丰富，费改开放后，其产品的定价往往比国内保险公司产品更有竞争力。
（2）寿险产品定价方式陈旧，参考数据量少。
以人寿险为例，保险公司以已有的精算模型为基础，综合资产的划分、行业平均价格水准等条件进行精算定价，只能在经过多年编制的人口生命表、银行利率等因素基础上，事先约定好一个给付的价格。
传统的寿险定价方式所应用的数据量在公司数据库中占比小，虽然拥有大量的专业精算师一直在对保费费率进行精确计算，但由于数据量还是太少，不足以制定出合理的价格，容易导致目标客户群体小和比较优势小的问题。
2、渠道策略中的问题
（1）现有渠道建设不完善。
三十多年来，保险在营销渠道的选择上也积累了一定的经验，下一步要做的就是结合各个渠道的优劣势及自身的特点做一些调整和整合的工作。
针对线下渠道，由于寿险产品有无形化、购买需求比较潜在、售后服务时间长等特点，这些决定了传统寿险业面对面销售和服务的方式还会长期存在；线上渠道来说，App营销将成为移动营销的主要方式，保险要重点研究，以后的保险销售很大一部分都会通过App销售。
（2）保险分销渠道发展缓慢。
保险间接渠道分为保险代理渠道和保险经纪渠道这两种，最大的区别在于保险代理服务的对象是公司，而保险经纪是受投保人委托的。
国外保险营销经常采用间接渠道，但在我国这还属于新兴行业，存在很多问题。
我国保险目前只存在个人保险代理这一间接渠道，保险代理人通过销售公司的产品和服务来获理费。
目前我国保险间接渠道发展状况良好，势头强劲，建议保险尝试与专业保险代理公司和经纪公司合作，拓宽代理渠道，实现保险和代理公司的共同发展。
3、促销策略中的问题
（1）保险促销方式混乱。
保险公司很看重保险营销人员的业绩，经常对营销人员采取销售促进的方法来激励他们的工作，然而这就造成了保险营销人员在市场开发、销售产品的时候经常存在违规行为。
保险的促销支持主要体现为绩效奖金和礼品奖励，有些销售人员为了达成业绩不择手段，向客户介绍产品时夸大保险产品的优势或是私自购买礼品送给客户，这样有损于保险公司的形象。
（2）销售人员入门门槛低，不够专业。
保险一般通过在各大招聘网站和App上发布招聘信息来招聘员工，在常用的58同城、Boss直聘、中华英才网等推荐岗位上总会出现平安保险的招聘信息，工作地点遍布全国，供求职者可选择的职位也非常多。
由于保险员工离职率很高，经常有职位空缺，平安急需招聘新员工，这就造成保险招聘极不严格。
以保险销售这个岗位为例，求职者在网上投递简历后很快有人力资源部门的人通知他们面试时间，面试的内容就是一些最基本的个人信息，面试官根本不清楚求职人员对保险的认知程度。
随后安排求职者参加为期一周的培训，培训结束就可以签劳动合同。
这样一个简单的招聘过程不能保证每一位员工的专业性，他们其中很大一部分人都不是专业对口的，而且学历都只有中专、大专，可以说保险的入门门槛很低。
三、应用大数据分析对保险营销策略提出的建议
保险营销实际上就是保险公司通过向市场提供商品或服务来获取市场信息，消费者通过向保险公司支付保费来获取售后服务的过程。
可以依靠先进技术，在销售业务不同领域，深入挖掘和创造数据价值，促进营销，利用可视化工具MySQL和Python，分析现有产品的销售额和市场竞争力等方面的大量数据，用MySQL进行数据清洗，用Python的matplotlib库进行绘图，从而得出相关可视化数据，促进业务的全面发展。
保险要以此为目标，充分利用大数据分析的方法来解决现阶段公司存在的营销策略问题。
1、产品策略方面的对策建议
（1）分析保险产品现状，精简产品数量。
目前保险销售的产品过于繁杂，完全可以精简现有的产品数量。
建立基于产品的数据分析，对业绩表现差、市场潜力小的产品进行删减，不仅节约企业资源，而且可以提升盈利能力。
另外，可同时对现有的经典产品进行适当改造升级，既能满足客户需求，也能增强产品的市场竞争力、延长经典产品的生命周期，而且投资少，风险较低。
（2）挖掘消费者真正需求，推出个性化产品。
新产品的研发可以提升企业的核心竞争力，企业只有通过不断更新产品，才能满足不断变化的市场需求，同时巩固自身的市场地位。
和其他行业一样，产品创新也是保险业获取大量利润的基础。
保险要想推出新产品，就要进行市场调研，了解客户的个性化需求。
这就需要运用到用户画像系统，用第三方数据采集软件NDC捕捉客户在网络上的一举一动并进行预处理，通过这些信息，保险可以深入挖掘客户需求，对公司设计新产品提供很大的帮助。
保险可以对客户的个人爱好和消费习惯等信息进行分类，制定每个客户专属的标签，建立属于客户个人的抽象专属模型，这样便于进行多维度精细分析，深入了解现有及潜在客户的特征和需求。
只有明确了客户的真正需求，才能设计出实用的新产品，推动保险发展。
2、价格策略对策
（1）利用大数据共享资源合理定价。
大数据时代的数据共享可以汇集整合保险行业绝大部分公司的实时数据，并对收集到的海量数据进行提炼，形成更全面、更细致的客户数据体系。
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