陈帅商务谈判计划书.docx

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陈帅商务谈判计划书

商务谈判策划书

班级：

N国贸11-3F

组别：

第二小组

组员：

【序号】姓名（职务）

【11】陈仁（主谈手）、【08】张杰（副谈手）、

【13】程巧（记录员）、【07】曾苗（记录员）、

【09】朱一鸣（决策者）、【12】陈帅（策划执笔人）

一、谈判背景简介……………………………………………………3

二、双方实力评价……………………………………………………3

三、谈判问题估计……………………………………………………4

四、谈判人员组成……………………………………………………5

五、谈判时间地点安排………………………………………………5

六、主方案规划………………………………………………………6

七、目标设定…………………………………………………………6

八、谈判的方法及总体策略…………………………………………8

九、具体战略安排……………………………………………………10

十、应急预案…………………………………………………………12

一、谈判背景简介

下面是一块营地的简图，两个团队必须合作才能买下这块地，买下营地后，两个团队不能合伙经营，必须分开经营各自的营地。

医务活动中

球场餐厅

湖野餐区

露营区注意：

当团队投下资本后，没有任何力量改变或添加任何设施。

**营地中现有设备的情况如下：

医务室：

有医生、护士，但仅能做紧急医疗处理。

活动中心：

有室内活动场地，并可以住宿。

但不可能如观光饭店那有一般露营区餐厅的一切设备及厨师，餐厅：

样豪华。

球场：

有篮球、排球、网球的设施。

野餐区：

位于一小山坡上，有数个小亭子、烤肉架。

不能露营。

可以划船、踩船、钓鱼、游泳。

湖边有小湖：

湖中有小船、小艇，

沙滩。

湖边不能露营，也不能野餐。

露营区：

标准营地，营区能不能野餐，则由经营者自己决定。

露营区有营火场。

二、双方实力评价

1.双方优劣势分析

在各个方面所处的地位，为了共同的目的，双方面临是一样情况，

资本，以及团队成员都无本质的差别，因此优劣势并没有体现，即双方优劣势在宏观方面是不存在的。

2.双方人员分析

我方人员的优势在于具有相对有潜力的谈判人员，我方谈判人员擅长沟通谈判艺术，具备逻辑分析能力强，统筹能力强的谈判人员，因此我方谈判团队可以互相弥补，取长补短，彼此完美配合。

我方人员的劣势在于谈判前期对于主方案的选择意见不一，有组员认为高端的休闲俱乐部更吸引人，有组员认为现在都市职场人士压力大，需要远离喧嚣的放松方式，这样的户外主题场所也很有市场。

最后投票选定了高端休闲俱乐部的方案，因为大部分组员觉得这样的场所盈利更多，但是持反对意见的组员会认为这样前期投入太多，风险太大。

对手分析：

由于对手未定，只能从整体方面进行人员分析，通过观察其他各组人员组成，每组的实力都不容小觑，每组都有综合能力强，能言善辩的，因此大体上看，各组人员势均力敌。

三、谈判问题估计

1.对方会问的问题：

我方对土地的选择，双方矛盾的焦点是什么。

2.为实现预定目标，我方可作的最大让步：

我方可以考虑放弃湖，用球场代替。

3.双方共同利益是什么：

将七块地在双方可接受的范围内分好，实现共赢

我方希望对方做出那些决定，若对方没做出决定，我方应采4.

取什么态度：

我方希望对方拥有野餐区、露营区和球场这三块地。

若对方没有做出决定，我方会站在对方的立场上，做出些许让步，帮助对手达成目标。

四、谈判人员组成

主谈手：

陈仁

副谈手：

张杰

记录员：

程巧、曾苗

战略决策：

陈帅

策略分析与提供：

朱一鸣

团队人员组成的理由：

陈仁作为主谈手是因为他洞察力强，看问题比较冷静，思维敏捷，擅长沟通谈判艺术。

副谈手张杰逻辑分析能力强，具备较强的统筹素质，在谈判中负责辅佐主谈手决策。

陈帅有丰富的谈判理论知识，擅长做整体谋划布局，思维条理性强，有很强的组织管理能力，在谈判中负责计划与总结，记录员选择程巧、曾苗，主要是考虑到女生的细心，她们能够细致准确的记录双方的谈判要点，及时提供给主副谈手必要的信息辅助。

五、谈判时间与地点

2014年6月12日14:

30在2410教室

六、主方案规划

主方案内容——医务室、活动中心、餐厅、湖、

设计陈述：

我们的目的是打造中高端休闲会所，众所周知，中高端会所的消费人群都是社会名流，他们消费能力高，会所的利润也高，会所将活动中心作为主要经营点，设立会议室，高级住宿套房，KTV，高级茶室，棋牌室等商务娱乐设施，可以承接会议接待，聚会等活动。

餐厅分为中西餐，虽然不豪华，但菜品一流。

方便不同喜好的顾客用餐。

目前正处夏季，天气炎热，会所所辖的湖区，开设了诸如游泳，划船，小艇等休闲项目，湖边的沙滩是天然浴场，供喜爱日光浴的顾客美美的享受阳光。

七、目标设定

第一目标：

医务室活动中心

餐厅

湖

目标设定理由：

、便于进行高档休闲场所经营，定位高端人群，利润相当可观。

1、此方案营地以室内为主，便于管理经营。

2、营地相对集中，具有一定的连贯性，便于集中管理。

3．

4、现在正处夏季，天气较热，湖区避暑休闲项目较多。

5、除了湖区，其他三块营地对于季节没有太多的要求，四季都是适宜的。

第二目标：

医务室

活动中心

餐厅

球场

目标设定理由：

、便于进行高档休闲场所经营，定位高端人群，利润相当可观。

1、以土地连贯性进行划分，便于集中管理。

2、四块营地都是以室内经营为主，发挥室内优势，对于天气没有太3大要求。

、四块营地相对来说具有一定的联系，可以形成一体化模式。

4

1

备选方案医务室

野餐区湖露营区目标设定理由：

、打造户外主题休闲场所，吸引都市精英来休闲放松，以远离喧嚣，1．

体验户外生活为主打营销点。

2、营地占地面积大，各个营地相对起来盈利多，而且其中三块营地相连，便于管理，减少成本投入。

3、四块营地所经营的内容相关，可以形成消费服务一体化，从有利于发展。

备选方案2

湖野餐区露营区目标设定理由：

、打造户外主题休闲场所，吸引都市精英来休闲放松，以远离喧嚣，1体验户外生活为主打营销点。

2、的土地有一定的连贯性，便于集中管理经营。

、所具有的服务具有一定的联系，可以形成一体化，便于管理。

3八、谈判的方法及总体策略：

（1）谈判方法：

把横向谈判和原则型谈判相结合。

在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。

在立场上可以软硬兼施。

（2）谈判总体策略：

a）突出优势。

对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的．

列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。

而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。

b）模拟演习。

就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。

在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。

c）底线界清。

通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。

双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。

所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：

可让什么?

要让多少?

如何让?

何时让?

为何要让?

先行理清，心中有效。

否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d）了解对手。

孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。

谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。

如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。

须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e）随机应变。

战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。

虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。

谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。

实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图

谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。

f）埋下契机。

双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。

双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。

买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

九、具体战略安排

第一，谈判开局阶段-创造良好的谈判氛围

因为这次谈判是需要双方达成一致共同合作才能达到共赢的目的，所以我们一定要努力营造一个诚挚、轻松、合作的洽谈氛围，使双方带着互利互让、双方需求都得到满足的态度来参加谈判，通过共同努力签订一个皆大欢喜的协议。

策略:

采取一致式开局策略:

以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

注意事项：

1、谈判人员要注意自己的行为和言语，塑造符合自己身份的形象。

2、谈判时讲话要轻松自如，不要慌慌张张。

3、要准备几个问题，询问方式要自然，边听边记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。

4、回答时要有所保留，不要彻底回答。

5、谨慎回答尚未弄清楚的问题，不要马上作答。

不能在未完全理解否则很容易掉进对方设下的陷阱，导致把对方问题时就仓促回答，

不该说的事情说出来，造成不必要的损失。

6、不要确切回答。

在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题，可以用模糊性或意向性的语言，避重就轻来地应付对方回答。

7、要注意不要不问自答；不要在回答时给对方留下追问的机会；不要滥用“无可奉告”等等。

第二，谈判磋商阶段

策略一，软硬兼施策略。

我方主谈人或决策人找一个借口暂时回避，让“强硬派”副谈手挂帅出阵，将对方的注意力引向自己，采取强硬立场，唇枪舌剑，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方在心理上造成错觉，迫使对方让步，一旦时机成熟，我方主谈手回到谈判桌前，以调和者身份适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：

把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。

具体实施步骤：

1、层层推进，步步为营策略:

有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

2、把握让步原则:

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换;

取其它更大利益

3、突出优势:

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功对双方的意义。

第三、休局阶段

1、打破僵局策略:

合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局。

2、如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

第四、谈判收尾

1、最后通牒策略:

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最后方案

2、埋下契机:

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;3、达成协议:

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同。

十、应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

（1）如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

（2）如果在谈判中对方坚称不能放弃某块地，且举出与自身经营战举出我方则首先需要本着理解的态度提出适当建议，略相悖的实例，

对方拥有这块地的不利之处，再根据实际情况做出实现拟定的适当让步，随后指出希望能双方合作减轻某些由此让步带来的损失和不便。

在进行适当让步之后，若对方还不满意，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。

（3）对方若使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

我方应尽量避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。