解密运营女装的法门.docx

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解密运营女装的法门

解密运营女装的法门

　　引子

　　伴随市场变化，服装行业竞争不再仅限于宏观战略导向，粗放战术执行。

从产品一个陈列位，一张POP，一个包装袋到销售人员一个眼神，一次微笑，一个肢体语言开始抢夺目标市场，拉开优劣格局，同业竞争到了细胞间搏杀地步，这个阶段，诉求低成本运营服装品牌，进入细节凝聚力量年代才是真。

　　服装品牌客观的管理运作是应该根据其每个店面发展的不同时期、当前经营管理水准、人员综合素质进行系统的评估，进行导入期→成长期→成熟期→衰退期分期运作，方能达到最佳绩效。

　　越成功，越找不足。

是女装优秀品牌细节运营的特质。

　　发现与分析

　　我们根据人们的需求层次划分，了解一下服装市场的三种业态模式对应的终端市场。

　　第一种模式是以高端精品商场等为代表的服装高端消费市场。

商人中间有一个流行的口头禅是“做品牌找死，不做品牌等死”，这是当前许多单一经营客户的真实写照。

实际上，只有在一、二类城市地段优越的位置，如定位高端的精品商场，客流质量较高的专卖店，大品牌服装才有市场、有发展，因为“钻石在菜市场是卖不出去的”。

物以类聚，人以群分。

不同收入的人在不同地域有各自的消费倾向。

　　这类业态模式目标市场人群为社会地位较高、收入良好或虚荣心极强人群，他们对自尊甚至是自我实现有强烈欲望，需要由里及外维护自身形象。

这类终端在运作上讲求“大品牌、大投入、大收益、大风险”。

　　第二种模式是以中档零店为代表的服装中端消费市场。

“一类品牌出形象，二、三类品牌挣业绩，关联产品赚利润（如季节性销售泳衣、暖棉、家居服等）”为诸多连带销售型服装客户惯用的经营策略，这是一种存活率较高、资金周转较快、收益相对有保证的模式。

这类客户的选址大多集中在消费中高档的服装商圈中，周边3～5公里人群收益有相对保障，其经营的服装产品往往与周边女性成衣服装店、化妆品店形成良性互补。

这类终端适合中等稳定收入、有一定社交需求的人群。

　　第三种模式是以批发为主、批发商为代表的服装低端消费市场。

“多销才有厚利”是此业态模式写照，批发商多年经营有自己固定的下线客户，通过低价位辐射收入偏低的街区、地市、县乡区域和大卖场、超市，是服装批发市场特性。

这类客户批零同步，以走量为主，进入门槛很低。

　　此业态模式要求有稳定的客户网络方能生存，下线客户往往资金实力较为单薄，缺少品牌优势保护，可持续发展潜力不佳。

这是服装市场的大概分类，新进入者可以根据自身综合实力针对性选择切入点。

　　实际运作中，企业每个店面的实际的资金情况与运营框架要与3～5公里内消费者收入、审美习惯等资源匹配、这样，品牌能最大程度利用了资金、拥有了相应地段与顾客群，一举多得。

当然，结合商圈实际情况适时变通，企业绩效才会会更上一层楼。

　　框架与细节

　　我们从做品牌、选地址、选员工、选目标市场、签订合同、开业筹备、开业促销、系统服务、商品陈列、价格制定、服务技巧、顾客档案、账目管理、阶段运作、与竞争对手的公共关系几个方面逐一来谈，

　　一、经营品牌。

公司历史、文化、产品系列、价格空间、折扣率、合作条件、硬件支持、培训支持等内容。

按常规，优秀公司在店面运营各个时期会有不同指导，例如，筹备期理念沟通、店址选择、员工培训；开业时促销支持、店面巡视等。

如果店面刚刚起步3～6个月内，有专职业务人员提供“保姆式”培育，定期对对经营情况和得失进行发现、分析、解决，那么，企业品牌在该商圈吹灯工的可能性会进一步加大。

　　特别提醒的是，高层一定要眼见为实，耳听为虚，经常去市场上亲自实践，了解品牌各个网点的运营情况，并且找出与经营级别接近的店面仔细观察，预估出自己店面未来投资与回报是否能达到期望值。

　　二、选地址很关键。

面积确定、周边女性成衣及其他商家经营良好、门前客流良好、政府允许该区域长期存在是选址必备条件。

如果企业选择了较差地段，那么就必须开发回头客来维护店面经营，开业前期将会有不成正比的回报，这意味着从企业到员工对资金、销量、利润等资源的心理承受能力将会加大、加强。

　　三、选择合适的店员，不可小觑这件事。

据我多年从业经验，服装销售人员最好是形象中等、为人诚实、高中学历、家境偏弱、有子女为佳。

因为这样的销售人员往往踏实肯干，婚育经历令其对服装构造更深刻，入门容易。

　　四、选择目标市场。

服装生意不可能赚尽所有人的钱。

企业要专人专职抽出时间，去女性独立聚集地，如服装店面、女浴、化妆店、美容屋了解她们喜欢的花色、款式、价位，针对性进货，对您的生意一定大有帮助。

届时，您会发现，25～40岁年龄段女性是最具消费潜力的，产品的舒适、优质、时尚、创新是她们的追求。

　　五、开业筹备。

一番辛苦，总算要开业了。

这时，先检查一遍自己的营业执照、税务登记证这些政府部门要求的手续，再检查一遍门头、陈列、员工专业知识、营销技巧、试衣室、仓库、账目、销售小票、促销用品、画册、POP、名片、便签、圆珠笔、计算器、印蓝纸、空气清新剂、舒缓音乐、皮尺、包装袋、顾客档案表等是否备齐。

此环节务必要有专业人员检查，继而试业迎宾，请商圈内消费者提一些建议，最后，拜访一下您周边店面的员工、老板，争取开业后互相捧场。

这样，正式开业可保无虞。

　　六、开业促销执行。

开业大吉，为了培养最重要的首批顾客群，在前两个月最好买赠、特价、积分、折扣等促销活动，以提升人气、促进销售。

记住，一定要明确促销时间、促销物品、促销人员、促销政策，千万不要把开业活动搞得糊里糊涂的，那可是企业在这个商圈给消费者的第一印象！

　　七、系统服务运作市场。

最好的一线员工懂得顾问型服务的操作，他们不卖给顾客产品，而是站在消费者的立场上帮助他们选择产品。

　　在服务流程中，好员工能让顾客感受到她对来客的诚挚，顾客咨询中的耐心，无论成交与否，顾客走出店面时感觉是温馨的。

好员工推介产品时讲解到位、手法得体，服务细节充分满足顾客需求，整体服务效果自然到位，顾客购买首先买走的是自尊，继而才是产品。

　　八、生动化商品陈列。

服装陈列要求很细节，从单件服装陈列必须与真人穿着比例一致，促使消费者购买欲望，到采用按季节区分的差异陈列，按系列划分采用的区隔陈列，按价格划分采用的梯次陈列，按不同节庆日推出的特色陈列等，店面经理需要仔细体会，悉心琢磨，定时与上级沟通，寻求相应产品、相关支持、相关培训。

　　九、价格制定。

在这个环节有两点需要注意：

1.品牌是否有统一价位，所有店面是否良好遵循。

如果没有，一定要考虑所订购服装产品与本城市内其他店面适当错开系列、花色、尺码。

2.产品定价与企业专人专职市场调查中所了解的价位不应有过大差别。

事关店面盈利与发展，请务必确认此事。

　　十、销售技巧不断提升。

优质服务是赢取顾客心的最佳利器，通过视、听、说、动、触训练提升绩效的一些方法。

　　视，就是通过观察顾客面部表情判断出她此时情绪是亢奋、高兴、平和还是愤怒、失望、失落……通过观察顾客穿戴、仪态、气度判断出她的社会层次、消费定位。

　　听，通过倾听顾客语音、语速、语气、语句判断她当前心态、性格、教育程度、籍贯等；回顾自己的现场判断，评估准确度。

　　说，让自身服务语言通过录音回放反复检查是否规范，是否符合顾客心理需求；顾客购买过程中对产品求真、求质、求名、求全、求价、求廉等不同心理的表现，其中向我们传递的需求定位是否被迅速判断。

　　动，在服务过程中，顾客眼神、四肢、躯干会产生不同动作，形体表现可反映出顾客对产品、服务的认可与否定、购买与拒绝。

我们相应的形体语言是否有得体回应。

荐产品，与消费者保持良性沟通，这样，可以良好操控把握商圈资源，满足顾客群需求。

此阶段，店面收支应处于平衡状态。

　　12～24个月以后，店面将进入成熟期，也是受益最大的时期。

这时企业应当注意的是，协调好各方关系，为员工提供合理的激励，为顾客提供系统服务，做好店面日清管理，根据节庆展开多彩的促销活动。

　　衰退期阶段运作。

这是一个不容回避的现实，当自己店面已发展得近乎完美时，因为一些不可抗拒因素必须转移位置，如政府征地、商圈老化、道路变迁等等，这是无法改变的事实。

　　十四、与竞争对手的公共关系处理。

经常看到竞争对手之间口水不断，但优秀的商家是决不诽谤同业的。

店面开业之日，就是您加入这个竞争氛围之时，此间难免会受到同行排挤，请记住，善待对方，一段时期您会惊喜发现，以德报怨不仅消灭了一个个竞争对手，同时也赢得了一个个合作伙伴。

千万不要卷入价格战、口水战的竞争氛围内，因为那是“杀人一万，自损三千”的一种做法。

　　十五、永远保持好行为。

有一个故事。

一人买了5个烧饼，吃到第5个始饱。

悔曰：

“早知如此，就只买第5个了。

”其实，每个人都明白，没有前4个烧饼做基础，第5个烧饼是无法发挥效果的。

看了以上建议的女装企业，相信您不会后悔“吃前4个饼”，会从最基础的工作着手，因为“最基础的是最难做到的，最基础的是最重要的”。

　　以上陈述化繁为简，汇总成两句经营心得——“买不买不要紧，请您试试看。

”“我们不经营服装，我们经营爱！

”这两句话如果能贯穿在企业的经营活动中，生意增长、品牌提升指日可待。

　　如果狗尾续貂，再写一些感悟和趋势预估。

　　笔者数年亲临现场，授课服装业，悟到一个品牌烙印是否能雕琢到顾客心中，源于消费者购买、使用、放弃产品的三个瞬间。

　　好的女装品牌，具备这三项特质：

　　服装体验到身，购买那一刻，刻不容缓付账；

　　服装体会入心，使用那一刻，刻骨铭心拥有；

　　服装寿终正寝，放弃那一刻，刻不待时再买。

　　优秀的化妆品案例可已给女装行业良好的借鉴：

　　甲品牌习惯给消费者试用，通过销售顾问在顾客脸上描出动人的脸庞，和消费者形成心心相印，从而购买。

乙品牌习惯教消费者如何使用化妆品的技巧、如何自己对镜勾勒自己的美好形象，让消费者心手相连，从而成交。

　　短期内，甲品牌销量优于乙品牌，兴高采烈。

长期竞争，甲品牌市场份额的质量和数量却远远低于乙品牌，因为，甲品牌在顾客脸上描出动人的脸庞顾客虽有“体验”，但顾客自己不会做，容易将化妆品会弃之不用，乙品牌顾客群对使用化妆品的技巧深有“体会”，自己动手打扮自己，举手之劳，用完了再买顺理成章。

　　“体验”服务干不过“体会”营销最为既成事实，我们进一步分析原因，甲品牌关注顾客“买”的环节，乙品牌关注关注顾客“用”的过程，购“买”几分钟，使“用”要一生，甲品牌对消费者买的过程关注，只能引发成交环节消费者的认可，乙品牌紧密锁定对消费者用的全程能够对推广的产品手摸心会，最终结果，甲品牌只能“钱变货、货变钱”，劳累不堪；乙品牌却可以“名变利、利变名”，生生不息。

　　相信未来女装行业运营趋势，是“体验营销”打底，“体会成交”登场的时代！

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学会战略营销的思考方式

2010-06-04

作者:

《销售与市场》

字号:

小中大

　　如果要给战略营销下一个浅显的“定义”，那就是“为明天做好今天的事。

”不仅仅为今天做好今天的事，还要为明天做好今天的事；不仅仅从今天的机会把握明天的市场，还要从明天的市场选择今天的机会。

这既是战略营销的思维逻辑，也是战略营销的思考方式。

　　战略营销，是在日益复杂的市场环境下人们对于市场本质的深刻认识，也是面对更加激烈的市场竞争人们对于营销方法的有效把握。

传统的4P营销理论是以企业为中心的，它更多地强调产品的作用；4C营销理论转向以消费者为中心，是市场营销认识上的一次飞跃。

然而，传统的市场营销活动更强调满足顾客的当前利益，由于需求的不断变化以及竞争者的干扰，往往使企业陷入困境。

战略营销是一种新的营销观念和思维方法，它认为，市场营销是产品导向、顾客导向和竞争导向的统一，是系统营销要素的整合。

战略营销强调，面对日益复杂的市场环境，如果企业只关注了产品和顾客，而忽视了竞争对手，企业往往就会在市场营销中失利。

战略营销是一种基于竞争的思维方法，其目的是在满足顾客需要的前提下为企业创造更大的生存空间，它要求企业上升到自身战略的高度来认识市场、管理营销，要求企业把营销战略当做企业的核心战略，把营销问题视为企业的核心问题。

战略营销从不排斥传统的营销理论，并认为，企业要更好地为顾客创造价值，就需要把4C作为价值思考和创造的起点，把4P作为价值创造和交付的终点。

战略营销是一个精细化的营销模式，它包含传统营销的所有过程。

不同的是，战略营销的所有活动都是以客户价值为导向，以客户价值为归宿。

　　中国市场是一个独特而复杂的二元结构市场，其东、西区域差别较大，南、北市场十分不同，城乡之间更是迥异，消费者的成熟度大相径庭。

因此，研究中国市场环境下的战略营销理论与方法，成为当前学界及企业界面临的重要课题。

实际上，所有的理论都有一个本土化的问题，原样照搬国外的做法显然是行不通的。

在营销界，有专家将中国化的营销理论与方法称为“中国式营销”，这是对西方营销理论的中国化改造。

在笔者看来，战略营销与中国式营销不是对立关系，而是互补关系。

中国式营销更强调短期有效性，是现实的现实主义；而战略营销更关注中长期效果，是理想的现实主义。

或者说中国式营销关注的今天是现实的今天，是今天的今天；战略营销强调的今天是未来的今天，是明天的今天。

一家明智的企业应当把短线和长线，把今天和明天结合起来思考。

　　改革开放以来，中国企业正是凭借市场机会的大量供给，凭借对中国市场天时、地利、人和优势的准确把握、快速应对，以及诸多“中国式”的独门绝技，有效地阻击了跨国公司的快速扩张。

但是，我们也应该清醒地看到，随着全球化竞争格局在中国市场的纵深推进以及中国企业“走出去”，中国本土企业自身的弱点逐渐显露，其综合实力和竞争力远远落后于跨国公司。

而且，跨国公司为了适应中国市场也在不断加速自己的本土化融合。

由于跨国公司已经在激烈的市场竞争环境中练就了自己系统的营销能力，包括它的人才、技术、资本等综合实力都使中国企业在短期内无法超越。

当金融危机把世界的目光引向中国，更多跨国公司加快了在中国市场屯兵布阵的战略。

面对跨国公司的长驱直入，中国企业靠什么与之竞争？

一方面，中国企业应继续发挥自身的本土优势，避免与跨国公司正面较量。

另一方面，中国企业必须认真研究和学习跨国公司的营销模式，并将之迅速本土化，以增强自己营销竞争的双重优势。

同时，中国企业切不可因循守旧、盲目自捧，因为今天的市场已经不是昨天的市场，在大的国际环境和全球贸易走向越来越开放的趋势下，中国企业必将面临外来企业全方位的同台竞技，而且经过在中国市场数年、数十年的历练，更多的跨国公司已经变得更加强大。

　　在未来，随着更多中产阶级的出现和新兴市场的成熟，中国必将拥有更多的市场机会。

战略营销的本质在于立足现实、放眼未来，耕耘今天、谋划明天，为明天做好今天的事。

因此，面对各种机会，企业应当掌握战略营销的思维逻辑，学会战略营销的思考方式。

麦包包：

如何靠电子商务建立品牌

2010-06-03

　　在经济危机的冲击下，很多外贸型企业在近几年步履维艰，国际订单的大幅缩水，加上自身对国内市场的陌生，使得贸易公司内外交困，底子薄的只能是关门大吉。

但是，也有外贸企业通过转型取得了不错的战绩，他们乘着网络购物和电子商务迅速普及的大势，依靠自身的定位和变革，通过出色的互联网营销和内部机制的升级，快速打开潜力巨大的国内市场。

和联想、李宁、优衣库、宝洁等知名品牌不同的是，这些外贸企业打造的是全新的品牌，是通过互联网销售模式的创新一步一步进行扩张的，从完全没有品牌知名度，到获得良好的市场口碑和美誉度，这里面有很多地方值得我们的中小企业深入研究。

而其中，最具有代表性的当属2009年淘宝的明星卖家——麦包包。

　　麦包包的前身是为法国鳄鱼做贴牌生产的皮包制造商和贸易商，在千禧年前后，国外市场还是很不错的，一年可以轻轻松松地拿下三五千万的销售额，但是利润率通常只有3-5%的水平，由于不满足于总是为他人做嫁衣，始终在产业链的最底层苦苦挣扎，麦包包创始人叶海峰怀揣着一颗不安分的心和强烈的危机感，开始有创造自有品牌、进军中国市场的想法。

　　实际上，刚开始转型做中国市场的时候，并没有太多的成功案例可以借鉴，很多企业老总们也不相信电子商务真的可以创造奇迹，直到淘宝网的交易额每年翻倍增长，买卖的产品从耐用品逐渐过渡到消费品，才真正激发了他们对电子商务的信心和决心。

像麦包包这样的公司在转型的初期走了很多弯路、交了很多学费，用叶海峰的话说就是“经验都是用钱去买的”，麦包包从一个皮包贴牌制造商，变成一个年销售上亿元、一天可以推出50个新产品并且实现“零库存”的网络明星企业，其中有太多的亮点值得我们去发现。

　　麦包包的电子商务模式路径

　　快速研发创新产品=营销活力

　　网络购物之所以兴起得那么快，其中有三个原因：

一是消费者在“逛”网店的时候比逛实体店有更多的商品可供选择，可以轻松地货比“百”家，省时；第二，网络购物可以通过互动和搜索，了解更多有关品牌和商品的口碑，以此做出更准确的购物决策，省心；三是网络销售的商品由于没有了渠道、促销等成本，所以会比实体店的商品更加优惠，即所谓的——省钱。

所以我们不难看出，“省时、省心、省钱”是网络购物人群不断增多的主要原因，而且还在迅速向35岁以上的消费人群渗透，这说明经过十年的发展，中国的网络购物和电子商务市场基本已经培育成型，那些捷足先登的企业也开始吃到了甜头。

　　但是，电子商务绝不仅仅是把生意搬到网上这么简单，除了要分析网购者的消费行为之外，对企业自身的创新能力也提出了很高的要求。

由于消费者在网络购物浏览的时候随意性比较大，而且也很容易因为各种原因而转移注意力，所以保证丰富的商品陈列和应用黏性就显得非常重要了。

　　在产品创新方面，麦包包可谓用尽了心机，因为叶海峰很清楚产品是否“够丰富够潮”，将决定品牌的成败，一年上万款新包的研发速度，使得麦包包成了时尚箱包、流行箱包的代名词，麦包包所有的新品信息几乎都来自时尚前沿的意大利，麦包包其中一位股东拥有一家超过60年历史的意大利箱包公司，在水城威尼斯建有研发中心，而麦包包国内的设计师均各怀才艺，能够根据不同的品牌定位设计出个性鲜明的产品，如定位于16-25岁的“飞扬空间”会突出可爱的特点，其魔方包、吉他包、小狗包等都赚足了人气；瞄准30-40岁的“阿尔法”则走经典的路线，设计稳重、用料讲究，有些更是模仿高端品牌的格调；“卡唐”则是韩版的中性风格，个性十足、时尚又实用。

可以说麦包包做到了别人有的产品，在麦包包可以更便宜的买到，而别人没有的产品，在麦包包可以轻松地找到。

　　丰富的产品线、细致的品牌管理、快速的研发创新，使得60%的麦包包客户会在三个月内重复购买，这个数字在国内足以让竞争对手和传统的同行感到震惊。

　　实际上，不仅麦包包懂得快速的产品创新是营销的活力所在，创造了服装网络销售奇迹的凡客诚品也深谙此道。

同样是从无到有的网络品牌，凡客诚品以三年接近百分之三万的增长率获得了2009年中国高成长企业50强，其实最初陈年只想做一个“高性价比的男装品牌”，但是在不到两年的时间里，凡客诚品日销量超过4万件，年销售额超过6亿元，产品线从标准化的男士衬衫、POLO衫，迅速发展到女装、童装、鞋类、饰品和家居用品，而且每周都会推出新的设计风格，这种发展让陈年感觉到卖服装比卖书刺激多了。

　　但是做电子商务切忌为了模式而模式，PPG的盛极而衰就是很好的例子，关注产品创新但不关注质量，过分重视营销而不重视资金链的健康，走向衰亡则是迟早的事情。

所以，不管是何种销售模式，产品仍然是商业的核心，质量永远是品牌的生命，电子商务企业除了要有创新的活力之外，在产品质量方面的定力也同样不可或缺。

　　订单驱动生产管理=运营能力

　　电子商务与传统的销售模式相比，最大的不同就是BforC，即所有的生产运营都必须围绕着客户订单来考虑，传统的大批量生产显然已经不能适应顾客个性化的需求，所以应该让客户来决定生产什么、生产多少，这样才能最大化地降低库存积压，从而实现资金的快速流动。

　　麦包包的成功正是基于一整套系统的供应链管理模式，这是叶海峰从沃尔玛的“电子化快速反应系统（QR）”得到的启示，这种模式是把销售订单、库存信息、原料采购、生产进度、成本情况、物流配送等各个环节的信息，通过电子数据交换系统（EDI）与供应商、生产商即时分享，让他们可以及时了解销售商的需求动向，调整采购和生产计划，做到对网络订单的快速反应。

在麦包包公司，200多名职员几乎每人手中都有一个电子终端，每当一个新的网络订单生成，各个环节的负责人就可以即时了解到订单对自己部门的要求，10分钟之内就可以处理好一个订单。

所以一个产品从放到网上展示，到客户下单、原料采购再到生产配送，麦包包总是能够快速地行动。

也正是通过这种方式，麦包包不仅了解到消费者的个性需求，又极大地降低了库存和物流成本。

　　但是事实上，这种供应链管理模式只有30%的效率来自于先进的系统和设备，有70%则要靠员工的意识和执行力。

这包括订单是否能够精确化地管理，原料采购和生产配送是否能最大化地压缩成本，各个部门的衔接和沟通是否顺畅，面对客户投诉能否有效的解决，因为这些都是为企业赢取利益的关键因素，而这些关键因素则来源于出色的执行团队。

为此，麦包包建立了自己的“麦宝大学”，目的是为了对新员工进行入职培训，对老员工进行专业的技能培训，以及针对不同岗位聘请专业讲师进行专职的训练。

而这显然更能激发员工的归宿感和创造力。

　　供应链管理对于电子商务企业来说，是一个巨大的挑战，尤其是习惯了传统销售模式的企业更是如此，这需要企业对组织架构、工作流程、信息系统、执行分工做出再造和优化，才能够满足小批量订单、客户个性化订单的需求，

　　整合多种营销套路=品牌黏力

　　电子商务作为新一轮的商业文明，必定吸引了大量传统企业的涉足，但是互联网的营销套路与传统销售模式有很大的不同，首先它是建立在诚信、分享、开放、无边界的基础之上的，需要根据互联网的特性来做营销的创新，否则就很容易水土不服。

如早前红火一时的PPG，虽然号称是互联网品牌，但是却在电视和报刊杂志等传统媒体上大量投放广告，其95%的销售是来自于邮购目录和电话销售，极高的营销成本导致了对生产物流等环节的疏忽，完全没有依靠互联网的特点来运作，必定走向自掘坟墓的道路。

　　其次，做电子商务一定要研究消费者重复购买的动机，实际上，消费者愿意重复购买是基于三个条件，一是对商品品牌或者购物平台的充分信任，二是商品种类丰富、性价比高，三是服务到位，购物体验愉悦。

换句话说，就是只有满足了这三个条件的营销，才会取得理想的结果。

　　凡客诚品从2008年年初开始在互联网上投放广告，仅一个月后，订单量就突破了一千万元，来自网络的订单达到了50%。

这个结果验证了只有走互联网营销的路子才是对的，所以从2008年的3月份开始，各大门户网站、视频网站甚至是一些小网站上，开始铺天盖地的出现凡客诚品“-全球品牌网-68元POLO衫初体验”的广告。

后来，凡客诚品采用广告联盟的形式，将分散的网站流量聚集起来，通过成熟的效果衡量和监测技术，按照每一单销售、每一个有效点击来与网站和联盟企业透明分账，营销成本和销售结果变得更加透明化，极大地降低了成本。

目前，网络推广的分成比例占据了凡客诚品销售额的40%，随着品牌的影响力越来越大，客户的重复购买率会逐渐加大，陈年认为理想的分成比例将会降到10%以下。

　　凡客诚品的成功说明了一个简单的道理，在互联网上做生意，就要用互联网的方式来做营销。

麦包包在这方面的经验也是非常值得借鉴，2007年6月，麦包包对自己网站的用户进行了抽样调查，了解到客户流失原因有高达89%是来自于不信任，而在支付这个环节，流失比重竟然占到75%，面对这一难题，麦包包选择了与支付宝合作，支付宝的用户不需要注册就可以直接消费，可以说成功地突破了这一瓶颈。

因为在以80后、90后为主体的网购消费者中，大部分都是支付宝的忠实用户，而支付宝作为一个交易的“担保中介”，起到建立买家与卖家