上汽通用五菱20XX年汽车销售政策.docx
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上汽通用五菱20XX年汽车销售政策
上汽通用五菱20XX年汽车销售政策
五菱商务政策目的：
提高五菱销售网络的经营效益和市场运营能力，确保全年各项销售目标的实现，并在厂商之间建立更加稳固的战略合作伙伴关系，从而最终实现降低成本、增进效率并令消费者分享更多利益。
第一条：
合作方式：
经销商全款提取商品车
第二条：
价格管理：
凡与SGMW签订合同的经销商，均执行A价。
SGMW统一调整价格时所有自降价之日起前120之内开票的库存车辆享受100%的降价差价购车优惠，超过120天的库存车辆不予差价购车优惠。
第三条：
销售结算及折扣
结算方式：
以现汇、六个月以内（含六个月）的银行承兑汇票予以结算。
经销商以现汇回款，额外给予0.6%的现汇折扣，以三个月期承兑汇票结算，额外给予0.4%的现汇折扣。
销售折扣：
五菱品牌系列产品销售折扣基本系数为6.0%，从20XX年2月1日起实施。
年度销售折扣：
SGMW根据经销商的全年销售表现，酌情给予一定的额外折扣。
经销商年度销售表现评比：
年度销售表现评比根据年度综合评价成绩评定，评价成绩在前80名的经销商才有资格参加该项评比。
年度综合评价成绩=全年各季度评价成绩的算术平均值。
对年度综合评价成绩在前30名的经销商中对五菱汽车销售作出突出贡献的主管或主要负责人员，SGMW将安排参加考察学习。
第四条：
网络发展和提升
网络开发与管理：
SGMW重视网络销售服务能力的提升和匹配，鼓励并支持经销商进一步提升设施硬件、管理软件、人员团队的销售能力、使之与市场需求相匹配；鼓励并支持有实力的经销商在SGMW的网络规划指导下以设立连锁店或二级经销商的形式对五菱汽车的空白市场进行开发；SGMW根据经销商的销售规模，将经销商分为Ⅰ、ⅡⅢ、Ⅳ、Ⅴ五类，针对不同类别提出不同的软硬件要求，在培训、融资和新产品投放等方面提供适当的支持；鼓励支持经销商向销售服务一体化和专营方向发展；鼓励并支持经销商致力于本地市场的销售和服务，SGMW将根据网络规划和经销商的营销能力给予经销商明确的建议销售区域，不支持经销商跨区域销售行为；SGMW鼓励并支持经销商发展成为具备支持和管理二级网络销售服务职能的区域市场营销中心，即“中心店”。
对于符合《20XX年五菱汽车中心点管理办法》要求的经销商给予培训、融资和新产品投放等方面的支持。
经销商提升
SGMW重视经销商管理能力的提升，将建立经销商拜访管理制度、协助经销商各方面工作的提升。
SGMW重视用户满意度，将委托第三方调查公司对经销商的销售过程进行用户满意度调查，并定期向经销商提供调查检测结果，以作为经销商提升销售服务质量的参考依据。
为了给用户更好的购买体验，SGMW要求经销商按照《销售现场管理要求》规范管理销售现场和销售行为。
SGMW也将委托第三方调查公司对经销商的销售现场和销售行为进行调查，并定期向经销商提供调查检测结果，帮助经销商给用户提供更好的销售服务。
SGMW重视经销商人员团队的能力提升，要求经销商配备合格的关键岗位人员。
SGMW将开展系统的关键岗位培训和认证，帮助经销商员工提高业务能力和水平。
SGMW将对经销商进行绩效和能力的综合评估，对经营业绩不佳或能力不足的经销商提供针对性的建议和帮助。
对经营业绩长期没有改善或者能力没有有效提升的经销商，SGMW将根据具体情况提出警告或解除合同。
第五条：
经营行为规范
如果经销商出现违约行为，所有经销商同意，SGMW将有权自行或代表其他守约经销商，根据实际情况采取包括但不限于以下方式进行处理：
1）扣当季度评价分1～15分，并给予警告。
2）暂停业务，限期整改，直至解除合同。
（注：
下属二级经销商违规由一级经销商承担责任）
第六条：
销售支持
环境设施建设支持：
根据经销商的环境设施建设情况及销售情况，经销商在购车时可享受一定的购车折扣。
集团车销售：
鼓励经销商与SGMW共同开拓集团车市场。
SGMW将投入资源，与经销商一起制定更为全面的经销商培训计划，对经销商进行系统、有针对性的培训。
SGMW加强与金融机构的合作，建立有效的银、企、商合作渠道，帮助经销商扩大融资渠道。
SGMW向经销商优惠提供用于新产品销售的试乘试驾车，优惠幅度为20%。
经销商分类管理标准和基本要求
分类标准及办法
类别
年零售数量
说明
Ⅰ
年销量≥1400
在SGMW备案的所有一二级经销商全部纳入分类管理。
2.零售数量包括同城分销，不包括集团车和异地批发
一级经销商的进货量=零售量+异地批发+集团销售
SGMW根据各经销商的销售量情况以及对市场发展的预期，以文件形式发布各经销商的核定类别
SGMW将对不同类别经销商提出要求和提供支持
Ⅱ
900≤年销量＜1400
Ⅲ
400≤年销量＜900
Ⅳ
150≤年销量＜400
Ⅴ
年销量＜150
环境设施、服务和专营的基本要求
类别
环境设施建设要求
服务能力要求
专营/主营要求
Ⅰ
A+
服务中心（4S）
专营
Ⅱ
A
服务中心（4S）
专营
Ⅲ
B
服务中心（4S）
专营
Ⅳ
D
快修店（2S）
专营/主营
Ⅴ
D
快修店（2S）
专营/主营
岗位设置及最低人数要求
类别
总经理
销售经理
销售顾问
广告促销员
订单计划员
Ⅰ
1
1
6
1
1
Ⅱ
1
1
4
1
1可兼任
Ⅲ
1
1
3
1可兼任
1可兼任
Ⅳ
1
1可兼任
1
1可兼任
1可兼任
Ⅴ
1
1
1可兼任
20XX年度五菱汽车经销商评价细则
第一部分：
基础能力
一．专营或主营（3分）
评价内容：
评价经销商的经营范围
评价部门：
网络开发科
评价方法：
1、评分标准
类别
专营
主营
混营
Ⅰ
3
0
0
Ⅱ
3
0
0
Ⅲ
3
1
0
Ⅳ
3
2
0
Ⅴ
3
3
0
2、有下属二级经销商的一级经销商，本项得分=一级经销商得分×60%+所有下属二级经销商得分的算术平均分×40%
3、评定办法：
由计划销售部各业务区域和市场与网络部网络开发科每季度评定一次。
二。
环境设施建设（10分）
评价内容：
环境设施建设是否符合要求
评价部门：
网络开发科
评价方法：
1.评分标准
类别
A+
A
B
C/D
无
Ⅰ
10
5
0
0
0
Ⅱ
10
10
5
0
0
Ⅲ
10
10
10
5
0
Ⅳ
10
10
10
10
0
Ⅴ
10
10
10
10
0
2.SGMW要求经销商进行展厅设施维护，如检验不合格，经销商应在规定的时间内完成整改并通过验收，否则FED降级评价，直至整改合格
3.有下属二级经销商的一级经销商，本项得分=一级经销商得分×60%+所有下属二级经销商得分的算术平均分×40%
4.新准入或升级变更经销商，要求在SGMW下发的《五菱汽车环境设施建设支付项目管理费用通知》中规定的时间节点内完成FED建设和验收，如延迟，延迟一个月完成FED验收，扣1分/店；延迟两个月（含两个月）以上的，扣2分/店。
下属二级延迟，扣其一级同等分值。
5.本项得分最高10分，最低0分。
三。
关键岗位人员（8分）
评价内容：
本项目评价关键岗位设置、人员配置、岗位认证和培训响应情况
评价部门：
网络开发科
评价方法：
1.关键岗位设置（扣分项）
经销商应按照《经销商分类管理标准和基本要求》设置关键岗位，按要求向SGMW报备关键岗位人员信息，如有变动应及时汇报并将新人员信息发至网络开发科备案，SGMW将安排该人员进行相应的岗位培训和认证
2.人员认证配置（8分）
经销商的关键岗位应配备通过SGMW相应岗位认证的人员。
1）人员认证配置率=通过相应岗位认证的在岗人员数/关键岗位人员基本要求数量
人员认证配置率
K＜0.4
K≥0.4
得分
0
K×8，最高8分
2）“关键岗位人员基本要求数量”按照《经销商分类管理标准和基本要求》确定。
3）SGMW将在每季度初发布经销商关键岗位人员配备、培训、和岗位认证信息。
4）Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类二级经销商的人员认证配置信息纳入其一级经销商的数据中统一计算人员认证配置率。
3.培训响应（扣分项）
经销商应按时、按要求派人员参加SGMW组织的培训，并要求参训人员通过测试。
1）未按照要求参加培训或培训无故缺席的，扣1分/人次
2）培训人员迟到早退的，扣0.5分/人次
3）非岗位认证类培训未通过测试的，扣1分/人次。
二级经销商不符合要求的，扣其一级经销商同等分值。
4.本项得分最高8分，最低0分。
四、服务能力与水平（15分）
评价内容：
评价经销商的服务能力与水平
评价部门：
网络开发科
评价方法：
服务能力（扣分项）
ＳＧＭＷ要求Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ类经销商具备特约服务中心级别的服务能力（４Ｓ店）。
如无，扣３分／家
ＳＧＭＷ要求Ⅳ类经销商具备快修店或以上级别的服务能力（２Ｓ店）如无，扣２分／家
二级经销商不按要求具备服务能力的，扣其一级经销商同等分值
服务水平（15分）
参加评级的经销商，根据ＳＧＭＷ服务中心评定的等级，甲级站得１５分，乙级站得８分，丙级站得０分，丁级站得－３分
有下属二级经销商参加服务评级的一级经销商，本项得分＝一级经销商得分×６０％＋所有下属二级经销商得分的算术平均分×４０％
第二部分：
经营表现
一、销售指标完成率（25分）
评价内容:
评价经销商完成SGMW下达的月度销售指标的情况
评价部门：
计划物流科
评价方法：
经销商月度销量指标完成率Ｌ＝经销商月度实际完成台量／ＳＧＭＷ下达的当月销售指标
如果完成率Ｌ＞１．１,则月度销售指标完成率＝２５分，如果≤１．１，则月度销售指标完成率＝月度销量指标完成率Ｌ×完成率对应分值基数Ｒ
月度完成率Ｌ
Ｌ≤０．５
０．５﹤Ｌ≤０．７
０．７﹤Ｌ≤０．８
０．８﹤Ｌ≤０．９
０．９﹤Ｌ≤１．１
分值基数Ｒ
０
５
１０
１５
２０
３、经销商该项季度得分为季度内月度得分的算术平均值
用户满意度（8分）
评价内容：
评价经销商销售过程德尔服务质量
评价部门：
信息分析与产品规划
科评价方法：
ＳＧＭＷ委托第三方调查公司每月对经销商的销售过程进行用户满意度抽样调查。
样本抽样以按照一级经销商和所辖网点的销售比重，并兼顾全部网点为原则
用户满意度调查满分为１００分
季度用户满意度调查得分为季度内调查样本的平均分
经销商本项评价得分=季度销售满意度调查得分×8％
现场管理检核（4分）
评价内容:
评价经销商对销售现场和销售过程的管理。
评价部门：
信息分析与产品规划科
评价方法：
ＳＧＭＷ委托第三方调查公司每月对经销商的销售现场情况进行用户抽样调查
样本抽查以按照一级经销商和所辖网点的销售比重，并兼顾全部网点为原则
现场管理调查满分为100分
季度现场管理调查得分为季度内调查样本的平均分
经销商本项评价得分=季度现场管理调查得分×4％
用户信息/市场信息（10分）
评价内容：
评价经销商反馈用户信息、市场信息的返回率、及时性和准确性等
评价部门：
信息分析与产品规划科
评价方法：
市场信息（3分）
SGMW根据经销商提供市场信息的及时性、准确性、重要性和完整性进行考核，最高3分
用户信息（7分）
信息内容准确性
信息反馈及时性
信息反馈有效性
本项为扣分项，出项以下情况执行扣分，扣分值在季度内累加计算，最高扣7分
序号
项目
扣分标准
1
修改率M
M≥7%，扣7分；
5%≤M≤7%，扣3分；
3%≤M≤5%，扣1分
2
漏报率N
N≥10%，扣7分；
5%≤N≤10%，扣5分；
1%≤N≤5%，扣1分
3
用户电话与手机登信息不准确
按抽样调查中不准确记录比重扣分:
1分/1%
广告/促销（14分）
评价内容：
评价经销商广告／促销活动的开展质量
评价部门：
品牌与广告科
评价方法：
经销商每季度用于广告/促销的费用不低于本季度回款金额的4‰，如达不到要求，本想直接评0分，不参与以下评价。
经销商应按季度评价通知要求的时间将资料报送SGMW市场部
广告／促销计划执行（４分）
全部符合以下要求的广告/促销活动，本项得4分
按照SGMW市场部下发的月度计划开展
符合SGMW市场部的广告/促销活动规范性要求
没有虚拟广告/促销费用行为
本项目评价包括下属二级经销商的广告/促销计划执行
线下活动（３分）
经销商依据与SGMW确定的季度规划和月度计划并按照活动模板要求开展的线下活动视为合格。
合格率P=合格数/计划数，按如下标准评分：
条件
P﹥90%
80%﹤P≤90%
P≤80%
得分
3
2
0
本项目评价包括下属二级经销商的广告/促销计划执行
客户关怀（５分）
主要评价经销商的用户数据库应用以及老用户价值挖掘的能力
SGMW委托第三方公司抽查用户关怀的质量，有以下情况的取消当季度客户关怀评价资格：
有作弊行为或季度指标完成率低于95%
连续两季度反馈的用户信息重合度超过20%
逾期反馈，不按格式反馈资料的或反馈资料不完整的不符合客户关怀活动规范性要求的客户关怀质量的抽查不限定季度，如果后期抽查出之前季度有上述情况的，将在核实的当季度评价中扣除之前得到的客户关怀分值
本项目根据每季度客户关怀合格率进行评分。
在客户关怀质量抽查中，客户表示满意的视为合格。
合格率Q=抽查合格数/抽查数
条件
Q≥80%
Q≥70%
Q70%
得分
5
4
Q×3
二级经销商单独计算得分，一级经销商得分为其本部和所有参评二级经销商得分的算术平均值
终端布置（扣分项，－５分）
评价经销商展厅布置和维护质量，所有完成FED的经销商参加评价
出现以下情况视为终端布置不合格
不符合SGMW终端布置执行手册要求的不按时完成终端布置工作的无资料、资料不全或不按时返回的SGMW统一发放展厅物料时，没有按照通知要求结算的本项目根据经销商的季度不合格率进行评价
不合格率=不合格数/计划数
扣分值=不合格率×5分
本项目评价包括下属二级经销商的终端布置
创新能力（２分）
SGMW鼓励经销商从主题、形式、管理上开展创新客户关怀、终端布置，提升创新能力和推广效果。
SGMW设置优秀广告/促销案例智库平台，经评价，经销商的推广案例入选智库平台大的得分，每个案例得1分，季度最高2分
六、集团车销售（3分）
评价内容：
评价经销商开拓集团车业务的能力
评价部门：
集团大客户科
评价方法：
集团车定义：
政府类集团车：
中央和地方各级政府采购中心招标采购的车辆、政府职能机构协议供货采购的车辆及政府职能机构零星采购的车辆，没有台量限制。
车辆没有外观要求的且同意采购量大于50辆的企事业单位用车，同时要求开票名统一。
开票名称不统一的要求合同上约定开票名称。
同一合同车辆有外观要求且采购量大于5辆的企事业单位用车。
经销商集团车季度评比分=经销商当季的集团车销售数量/经销商当季的整车销售数量×40%+经销商当季的集团车销售数量/所在区域所以经销商当季销售总数量×60%；
以大区为单位，在集团车季度评比中，东北区、西北区前三名的经销商，本项得分按评比分高低分别得3、2、1分；华南区前四名的经销商，按评比分高低分别得3、2、1分；华东区、华北区及西南区前五名的经销商，按评比分高低分别得3、3、2、2、1分。
经销商虚报集团车指标的，经核实，除在次月的销售指标中扣回相应的指标外，每辆扣2分，最高扣15分。
七、经营规范（扣分项）
评价内容：
评价经销商的经验行为是否符合SGMW的基本规范。
具体见销售政策正文第五条“经营行为规范”。
评价部门：
网络开发科
评价方法：
经销商违反经营行为规范的，根据实际情况扣发1～15分。
二级经销商违规，扣罚其一级经销商相应分值。
第三部分：
中心店管理（加分项）
评价内容：
SGMW鼓励经销商按照《20XX年五菱汽车中心店管理办法》发展成为具备支持和管理网络服务职能的中心店。
此项目评价经销商的中心店建设和管理情况。
评价部门：
网络开发科
评价方法：
对于符合以下条件的经销商，给予10分的加分；
经销商按照《20XX年五菱汽车中心店管理办法》申报中心店，并通过认定；
经销商按照《20XX年五菱汽车中心店管理办法》对所辖网点进行支持和管理，按要求（每季度）向SGMW递交《中心店季度工作报告》，并通过SGMW的工作评估。
五菱汽车销售折扣管理办法（20XX年一月开始实行）
一、经销商本季度的销售折扣系数依据上季度的评价成绩确定。
折扣项目
折扣系数
1月销售折扣
依据09年第三季度评级成绩确定的销售折扣系数
2、3、4月销售折扣
依据09年第四季度评定成绩确定的销售折扣系数
5、6、7月销售折扣
依据10年第一季度确定的折扣系数
8、9、10月销售折扣
依据10年第二季度确定的折扣系数
11、12月销售折扣
依据10年第三季度确定的折扣系数
折扣系数计算公式：
经销商本季度折扣系数=销售折扣基本系数×（经销商上季度评价分÷全国经销商上季度评价加权平均分）；
全国经销商上季度评价加权平均分=∑（经销商上季度评价分×经销商上季度销售额）÷全国上季度总销售额。
二、附加折扣
经销商在规定时间内完成环境设施建设验收，按以下标准享受购车折扣：
按照A+标准进行环境设施建设并通过验收的一级经销商，累计销量达到300辆，在向五菱购车时享受13万元购车折扣。
按照A级标准进行环境设施建设并通过验收的一级经销商，累计销量达到200辆，在向五菱购车时享受10万元购车折扣。
按照B级标准完成环境设施建设并通过验收的一级经销商，累计销量达到100辆，在向五菱购车时享受6万元购车折扣。
按照D级标准完成环境设施建设并通过验收的一级经销商，累计销量达到50辆，向五菱购车时享受1.5万元购车折扣。
二级经销商完成环境设施建设并通过验收的，一级经销商按上述环境标准享受购车折扣（二级经销商以五菱备案的为准）
三、经销商按规定正常来款要求提车时，五菱根据经销商的本季销售折扣系数及附加折扣计算出单台折扣金额，折扣在该笔销售发票上列示。
五菱销售现场管理要求
部分
项目
项目要求
展厅
管理
展厅外部设施
标志清楚、明显、干净、整洁、无破损老旧
展厅内部设施
整洁、好用、人性化、物料充足
展厅物料
规范、应期、整洁、营造气氛、顾客导向
车辆
管理
展厅展车
推广应期，干净整洁，状态良好，利于展示
户外展车
干净整洁，排列整齐，方便挑选，状态良好
试乘试驾车
停放标准、规范装饰、状态良好、手续齐全
待交车
停放标准、状态良好，标志明显
销售
顾问
管理
仪容仪表
统一着装，干净整洁，面貌积极
态度
微笑，亲切，热情，耐心，积极
销售工具
齐备，状态良好，及时更新
来电接待
及时问候，主动热情，了解需求，互留联络
来店接待
问候，主动热情，自我介绍
需求分析/产品介绍/服务介绍
品牌和产品知识、鼓励动手、尊重顾客、尊重对手、技巧
试乘试驾
主动邀请、流程规范、驾前说明、驾中提醒、驾后邀请
顾客离店
留资料、及时记录、短信欢迎再光临
选车
陪同、明示车辆均已检查
交车
新车清洁、车况良好、清楚完整说明、祝福送行
成交客户回访
及时、提醒、记录
上汽通用五菱汽车股份有限公司
二0一0年一月一日
升级会员 