2012年度销售工作研讨会.ppt

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销售工作研讨会销售工作研讨会2012.22012.2目目目目录录录录2011年销售一部业绩回顾年销售一部业绩回顾1简要分析目前存在的问题简要分析目前存在的问题220122012年大客户市场的开发年大客户市场的开发320122012营销工作计划营销工作计划420122012营销工作设想营销工作设想52011年销售一部业绩回顾年销售一部业绩回顾120112011总体概述总体概述A20112011餐饮完成情况餐饮完成情况C20112011客房完成情况客房完成情况B月饼、圣诞票售卖情况月饼、圣诞票售卖情况F20112011会议完成情况会议完成情况D20112011总营收完成情况总营收完成情况E阔别阔别20112011我们迈着矫健的步伐走进充满希望的我们迈着矫健的步伐走进充满希望的20122012，20112011我们有成功也有失败，我们要从成功中提炼精华，更应从我们有成功也有失败，我们要从成功中提炼精华，更应从失败中探寻原因，面对发展的机遇和巨大的挑战，我们必须提高失败中探寻原因，面对发展的机遇和巨大的挑战，我们必须提高认识，认真总结经验教训，不断积累沉淀，为今后的工作增加一认识，认真总结经验教训，不断积累沉淀，为今后的工作增加一份不可多得的经验，从而使我们能够更加正确的认识自己。

份不可多得的经验，从而使我们能够更加正确的认识自己。

20112011我们在总经理为核心的领导班子的正确领导及其它部门我们在总经理为核心的领导班子的正确领导及其它部门的密切配合下，超额完成了全年的工作任务。

的密切配合下，超额完成了全年的工作任务。

20112011我们接待了安厦公司、市科技局、太平洋保险、市委宣我们接待了安厦公司、市科技局、太平洋保险、市委宣传部、四药公司、美吉特、昆仑港华、军分区、莱蒙时代、银行传部、四药公司、美吉特、昆仑港华、军分区、莱蒙时代、银行协会、住建部、利乐包装、省电力、卡姿兰、工商局、军事代表协会、住建部、利乐包装、省电力、卡姿兰、工商局、军事代表室、人寿保险、市农委等近二十个大中型会议，对于每个会议的室、人寿保险、市农委等近二十个大中型会议，对于每个会议的接待，所有部门都能够认真的配合，圆满完成会议的接待工作，接待，所有部门都能够认真的配合，圆满完成会议的接待工作，客人对我们的工作给予了肯定。

客人对我们的工作给予了肯定。

在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们工作的支持在这里由衷的感谢各个部门的领导及员工对我们工作的支持和帮助。

和帮助。

20112011总体概述总体概述A全年客房小组完成6831907元,指标是6282827元，超额完成549080元，其中本人完成3805534元，靳铮艳完成393761元，庄珍完成1453109元，赵剑完成1178804元情况说明：

靳铮艳从3月底就已回家保胎待产，没来上班，但她名下的客户由小组其它成员跟进维护，电脑中未作变更，故其名下是有客房业绩产生的，特此说明一下20112011客房完成情况客房完成情况11曲线图曲线图B2011年小组各成员市场份额分别是：

李海艳54.06%，靳铮艳7%，庄珍18.7%，赵剑20.24%，2012年各成员所占份额见图表。

全年客房小组完成预算的109%,其中本人完成预算的112%，靳铮艳完成预算的90%，庄珍完成预算的124%，是本小组增幅最大的，在此表扬一下（此处应该有掌声），赵剑完成预算的93%20112011客房完成情况客房完成情况22饼图饼图B全年餐饮小组完成4530603元,其中本人完成2570273元，靳铮艳完成185902元，庄珍完成1242097元，赵剑完成534466元20112011餐饮完成情况餐饮完成情况11曲线图曲线图C20112011餐饮完成情况餐饮完成情况22饼图饼图C全年小组各成员餐饮收入占小组比例的饼图（这一板块没有指标）全年会议小组完成796536元,其中本人完成386040元，靳铮艳完成41380元，庄珍完成129496元，赵剑完成239620元20112011会议完成情况会议完成情况11曲线图曲线图D20112011会议完成情况会议完成情况22饼图饼图D全年小组各成员会议收入占小组比例的饼图（因指标不是全年分配，故没有比较）全年总营收小组完成11609966元,其中本人完成6761847元，靳铮艳完成621043元，庄珍完成2824702元，赵剑完成1952890元20112011总营收完成情况总营收完成情况11曲线图曲线图E20112011总营收完成情况总营收完成情况22饼图饼图E全年小组各成员总营收占小组比例的饼图2011圣诞票售卖明细表项目数量单价金额圣诞套票2987625404四季厅63882328棕榈林42881152合计288842011月饼售卖明细表项目数量单价金额98元16138761412988188元24138893508288元302888640合计1515136月饼、圣诞票售卖情况月饼、圣诞票售卖情况F目目目目录录录录简要分析目前存在的问题简要分析目前存在的问题22011年销售一部业绩回顾年销售一部业绩回顾120122012年大客户市场的开发年大客户市场的开发320122012营销工作计划营销工作计划420122012营销工作设想营销工作设想511、营销犹如打仗。

兵书言：

两军相逢勇者胜，勇者相逢智者胜。

、营销犹如打仗。

兵书言：

两军相逢勇者胜，勇者相逢智者胜。

所以做销售工作还需多动脑子，多元化宣传，个性化服务，开辟新所以做销售工作还需多动脑子，多元化宣传，个性化服务，开辟新的营销渠道，只有不断更新、创新，不断挖掘出新的消费者，才能的营销渠道，只有不断更新、创新，不断挖掘出新的消费者，才能在这条路上走直，走强，而不被竞争对手所淘汰；在这条路上走直，走强，而不被竞争对手所淘汰；22、对大型会议信息捕捉力还是不够；对大型会议信息捕捉力还是不够；33、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的、在接待工作中有时不够仔细，在一些细节上不太注意，考虑的问题也欠全面；问题也欠全面；44、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整体、有时由于沟通的不及时信息掌握的不够准确；影响了酒店整体的销售与接待，在今后的工作中会认真细致，尽量避免，能够做到的销售与接待，在今后的工作中会认真细致，尽量避免，能够做到及时的沟通，从而减少工作失误；及时的沟通，从而减少工作失误；55、性格急躁，脾气急，对别人做事讲速度，急于求成，容易碰撞，、性格急躁，脾气急，对别人做事讲速度，急于求成，容易碰撞，今后我会适当放慢脚步，努力调整自己，营造和谐环境。

对别人降今后我会适当放慢脚步，努力调整自己，营造和谐环境。

对别人降低要求的同时，也提高了自己快乐指数！

低要求的同时，也提高了自己快乐指数！

（何乐而不为！

何乐而不为！

）简要分析目前存在的问题简要分析目前存在的问题266、增强市场竞争意识，创新缺乏活力、增强市场竞争意识，创新缺乏活力77、在过去的一年我曾纠急痛苦难受过，因为人手短缺和、在过去的一年我曾纠急痛苦难受过，因为人手短缺和客户的高标准严要求之碰撞而产生不被理解等；因为我无客户的高标准严要求之碰撞而产生不被理解等；因为我无法说服自己拒绝客人的合理要求；等等类似的种种情况均法说服自己拒绝客人的合理要求；等等类似的种种情况均困扰过我，当然所有这些都是对事不对人，希望随着困扰过我，当然所有这些都是对事不对人，希望随着20112011而成为历史，我也曾自己斗争过，我又为了什么？

难道是而成为历史，我也曾自己斗争过，我又为了什么？

难道是1%1%的提成吗？

真的不是，为了酒店利益最大化，为了酒店的提成吗？

真的不是，为了酒店利益最大化，为了酒店硬件有能力接待故无法昧着良心放弃接待而欺骗客人，为硬件有能力接待故无法昧着良心放弃接待而欺骗客人，为了尽可能少地拒绝客人，只有这样在酒店旺季的时候帮助了尽可能少地拒绝客人，只有这样在酒店旺季的时候帮助客人，才能在淡季的时候被客人想到，因此我想了一个考客人，才能在淡季的时候被客人想到，因此我想了一个考核方案，一会在核方案，一会在20122012营销工作设想中详细说明，不知是否营销工作设想中详细说明，不知是否可行可行?

简要分析目前存在的问题简要分析目前存在的问题2目目目目录录录录20122012年大客户市场的开发年大客户市场的开发32011年销售一部业绩回顾年销售一部业绩回顾1简要分析目前存在的问题简要分析目前存在的问题220122012营销工作计划营销工作计划420122012营销工作设想营销工作设想520122012年大客户市场的开发年大客户市场的开发3概概念念理理解解A大客户营销特点分析大客户营销特点分析D市场细分的必要性市场细分的必要性C大客户日常管理大客户日常管理F大客户管理的意义大客户管理的意义E大客户管理的现状大客户管理的现状B大客户开发的法则大客户开发的法则G什么是大客户什么是大客户大客户即重要的客户，是卖方认为具备战略意义的客户大客户即重要的客户，是卖方认为具备战略意义的客户。

什么是大客户管理什么是大客户管理卖方采取一定的方法，能够快速、持续为客户提供量身定做的产品卖方采取一定的方法，能够快速、持续为客户提供量身定做的产品/服服务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。

务，满足客户的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。

为什么要进行大客户开发与管理为什么要进行大客户开发与管理基于酒店行业服务的性质；基于酒店行业服务的性质；酒店业务稳定、增长的考虑；酒店业务稳定、增长的考虑；酒店利润及成本考虑；酒店利润及成本考虑；酒店和市场发展需要；酒店和市场发展需要；市场和客户的需求变化迅速市场和客户的需求变化迅速；大客户健康持续稳定发展的根本大客户健康持续稳定发展的根本提升大客户管理水平对于提升酒店营销体系、提升大客户管理水平对于提升酒店营销体系、提高管理水平、通过管理提升效益有直接作用。

提高管理水平、通过管理提升效益有直接作用。

概概念念理理解解A大客户管理基础资料地址名称负责人联系人联系方式客户特征运营现状交易情况市场份额与发展潜力经营观念经营政策所有者关系现有规模财务状况企业形象人员素质存在问题业务关系信用程度收入状况与竞争者关系大客户管理现状：

基础资料收集较完整，但缺乏营销资料大客户管理现状：

基础资料收集较完整，但缺乏营销资料B对原来的老客户进行分类整理，按主次、分重点做好客对原来的老客户进行分类整理，按主次、分重点做好客户关系的维护和跟踪。

尤其根据户关系的维护和跟踪。

尤其根据“二八二八”消费原理消费原理“80/20”“80/20”法则即一家企业法则即一家企业80%80%的收益来自于的收益来自于20%20%的忠实的忠实客户的重复消费，客户的重复消费，而其他的而其他的20%20%的收益则来自于那些的收益则来自于那些80%80%的游离客户，的游离客户，也就是说，也就是说，20%20%的客户创造了的客户创造了80%80%的收益，的收益，这部分的客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的这部分的客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大大客户客户”即关键客户或看家客户。

即关键客户或看家客户。

我酒店目前优质客户虽然我酒店目前优质客户虽然在收入上贡献较大，但这与在收入上贡献较大，但这与“80/20”“80/20”法则还是有较大的差异，充分的说明客户结构法则还是有较大的差异，充分的说明客户结构不合理，客户的数量多、但是质量并不高，必须加强重点不合理，客户的数量多、但是质量并不高，必须加强重点客户的培养。

大客户管理对于我酒店来说具有非常大的战客户的培养。

大客户管理对于我酒店来说具有非常大的战略意义，是保持提高收入和市场份额的手段。

略意义，是保持提高收入和市场份额的手段。

市场细分的必要性市场细分的必要性C竞争性日趋激烈竞争性日趋激烈l随着新开酒店的产能释放，竞争对手争夺市场的焦点无一例外地围绕每一个大客户而展开激烈地斗争l大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低成本，提高性价比，提升自己的业绩水平l客户有意将提供同类服务的供应