市场开发销售绩效考核管理制度.docx

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市场开发销售绩效考核管理制度

xxxxxxx

管理方法

文件名称：

市场开发/销售绩效考核管理制度

文件编号：

xxxxxxx____

文件版本：

_______A/0________

制订日期：

2018.07.22_______

实施日期：

2018.07.22__

修订日期：

__

编制

审核

批准

日期：

日期：

日期：

xxxxxxx

文件编号

xxxxxxx

市场开发/销售绩效考核管理制度

版本/状态

A/0

页次

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1、目的

为实现公司年度经营目标，提高市场/销售部工作效率，激发和提高市场开发人员和销售人员积极性，实

现公司和个人利益的最大化，特制定此制度。

2、适用围

考核适用于业务部正式（已转正）外勤销售人员，试用期员工除外。

（勤工作人员不在此考核之，

但按原公司对业务部考核办法管理）

3、职责围

3.1市场开发部/销售部门最高主管是本绩效考核的主要监督执行人；各小组主管予以工作配合和检查、

督促。

3.2公司管理部负责对整个考核工作的组织、实施、监督、总结汇报及归档工作，并对本制度的执行情况

负有监督、检查的责任。

4、考核原则

4.1考核者在进行考核时要客观、公正，不得徇私舞弊，切忌带入个人主观因素或武断猜想。

4.2考核要客观地反映员工的实际工作情况，避免因光环效应、主观偏见等而产生误差。

4.3考核者与被考核者在绩效考核过程中需要进行充分沟通，以确保考核结果的准确、合理。

4.4考核者应及时将考核结果反馈给被考核者，同时应当就考核结果进行说明解释。

5、考核实施

5.1考核实施部门

市场部/销售部对市场开发人员和销售人员进行考核，管理部及财务部相关人员予以配合，考核结果上报

总经理审批后生效。

5.2考核实施程序

市场部/销售部最高主管组织相关人员根据员工实际工作表现，对市场开发人员和销售人员进行评估，并

将结果汇总上交至管理部，销售额由财务部负责统计确认。

6、考核容与考核周期

6.1公司对市场开发部和销售部进行月度、年度考核，其具体考核时间如下：

6.1.1月度考核、月度提成奖金每月5日前完成核算、发放50%；剩余50%至年终一并发放。

6.1.2根据公司绩效考核管理办法综合考评，年度考评于次年1月初完成。

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7、薪资构成说明

7.1.1月工资=固定工资+提成工资。

7.1.2固定工资是以公司核定的双方认可的工资为基准（依照公司的《薪资结构一览表》和《业务薪资》），等级、职务按照销售业绩的数值自动升级，调整期为一年一次（每年4月份）。

其他涉及到的社保、福利等参照公司有关规定执行。

对于应届实习生的试用期薪资定为：

学历等级

大专

本科

硕士

薪资

3500

4600

5400

等级

3等5级

4等5级

5等2级

7.1.3绩效工资（月度考含a、b），之目的主要是考核日常工作的行为规与定量/定性指标的达成。

a.月度考核绩效是考核市场开发和销售在工作执行过程中的定量指标与定性指标。

b.月度绩效考核每月由市场开发和销售部最高主管根据部门员工实际工作表现给予评分，总分100分，细则见附件《（）年业务部月度绩效考核表》。

7.1.4月度考核成绩作为员工年度评选最佳员工、调薪、晋升、奖励的依据，

月度考核：

总分百分比×当月实际销售提成=当月实际提成奖。

7.1.5连续两次评分为75分以下的人员也会面临部门的淘汰，公司予以提前解除劳动合同。

一年中有三

次评分为80分以下的，合同到期不续签合同。

8、奖金构成说明

8.1老客户维护奖。

8.1.1老客户维护奖：

按照销售人员个人签订的维护客户合同实际销售额给予维护奖，按月度/年度发放。

（老客户：

指开发客户成交满一年的客户与公司高层开发给予的客户）；<具体金额按照销售考核而计算>。

8.1.2《老客户销售提成比例表》。

指标等级

指标完成

指标提成

超额等级

超额完成

超额提成

A

100%

0.30%

1

101%-109%

0.4%

B

90%-99%

0.20%

2

110%-119%

0.5%

C

80%-89%

0.10%

3

120%以上

0.6%

D

80%以下

零

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市场开发/销售绩效考核管理制度

版本/状态

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8.2新客户开发提成奖

8.2.1新客户开发奖提成：

依月度/年度销售额目标和达成情况（实际开票）给予发放奖金，不含税总额

的1%计提奖金，若跨年的，当年的部分在当年结算，跨年的部分在隔年的当年计算。

8.2.2新客户开发奖提成：

指市场开发/销售人员自行开发的客户（不包含老客户新开发机种），从第一

笔销售额起至连续交付一年止，自动转为老客户维护。

8.2.3公司全员均可根据此条款开发新业务，亦适用于老客户维护人员/经理对新业务的开发；公司按新

客户开发奖予以提成奖金的核算发放。

9、奖金的发放

9.1老客户维护提成：

每月根据销售目标的实际达成情况（实际开票），由财务部统计发放月度工资，月

度工资由：

固定工资+老客户提成工资组成，比例按：

8.1.2《老客户销售提成比例表》进行核算，

当月发放50%，剩余50%到年终一并发放。

9.2新客户开发提成：

每月根据销售目标的实际达成情况（实际开票），由财务部统计发放月度工资。

月度工资由：

固定工资+新客户提成工资组成，比例按：

当月开票新客户销售额的不含税的1%进行核算。

当月发放50%，剩余50%到年终一并发放。

9.3老客户的超额奖的发放：

按当月当期超额部分依据《老客户销售提成比例表》对应1、2、3等级统计

发放。

10、货款回收/库存控制

10.1回款：

市场部占比10%，销售部占比5%。

客户回款的目标是100%，实际回款数额÷当月应回款总

额=回款率。

60日以上者视为呆滞账款，必要时公司追究该责任经理/业务员经济责任。

10.2对应业务经理/业务员在承接客户订单时，应充分了解客户的需求，与客户确定合理库存量；

呆滞库存的考核：

当库存呆滞在50天以上者，此批货物视为呆滞，呆滞库存占比当月销售额的0.5%以

不扣分，每超过0.5%该项得分减少1%，综合该项5%。

呆滞库存超过部分公司有权追究责任经理/业务员

经济责任。

客户出具明确的库存吸收时间和方式时另算（如书面或通知我们造成呆滞的原因，并明

确吸收时间）。

11、附则

11.1其他未尽事项，一律依照公司相关程序文件规定的流程和要求执行；与现有程序文件中有抵触的

部分，暂以本方案试行。

11.2上述考核自即日起发布执行，欠缺之处可持续改进，最终解释权归公司管理部。

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12、附件：

附件一-----《（）年业务部月度绩效考核表》。

附件二------《（）对应等级/提成表》。

序号

项目

权重

计算公式

资料依据

打分评定

月份

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

1

新客户

销售额

（实际出货）

35%

实际销售金额÷目标销售金额数×100%

实际销售金额÷目标销售金额数×100%

市场部

财务部

计划

实际

达成率

2

新客户开发数

20%

进入新客户合格供方名录

批准报价的新客户个数

报价单现场审核报告

市场部

工程部

计划

实际

达成率

3

新项目开模数

20%

新客户开模个数

模具订单

开模通知单

工程部

计划

实际

达成率

4

新客户产品呆滞库存

10%

呆滞库存占比当月销售额占比0.5%，每超过0.5%该项得分减少1%，直至全部扣完

超出客户订单交期天数≧50天视为呆滞料

PMC部

财务部

计划

实际

达成率

5

新客户回款

10%

实际回款金额÷当月应回款总金额×100%

对账发票

市场部

财务部

计划

实际

达成率

6

销售费用

5%

每超出计划指标5%扣除该项1分，直至全部扣完

报销单

财务报表

招待申请单

市场部

财务部

计划

实际

达成率

《市场部月度考核表》

序号

项目

权重

计算公式

资料依据

打分评定

月份

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

1

老客户

销售额

（实际出货）

30%

实际销售金额÷目标金额数×100%

每月实际销售金额÷销售目标×100%

销售部

财务部

计划

实际

达成率

2

新/老客户开模数

20%

新客户开模个数

模具订单

开模通知单

工程部

计划

实际

达成率

3

新客户开发数

20%

进入新客户合格供方名录

批准报价的新客户个数

报价单现场审核报告

市场部

工程部

计划

实际

达成率

4

新客户

销售额

（实际出货）

10%

实际销售金额÷目标金额数×100%

每月实际销售金额÷销售目标×100%

市场部

财务部

计划

实际

达成率

5

客户回款

5%

实际回款金额÷当月应回款总金额×100%

对账发票

市场部

财务部

目标

实际

达成率

6

呆滞库存

5%

呆滞库存占比当月销售额占比0.5%，每超过0.5%该项得分减少1%，直至全部扣完

超出客户订单交期天数≧50天视为呆滞料

PMC部

财务部

计划

实际

达成率

7

销售费用

5%

每超出计划指标5%扣除该项1分，直至全部扣完

报销单

财务报表

招待申请单

市场部

财务部

目标

实际

达成率

8

客诉次数

5%

每月目标2个，每超出1次扣除2分，直至全部扣完

客户对交期、服务、商务方面的书面、、投诉次数

客户

销售部

公司高层

目标

实际

达成率

《销售部月度考核表》

市场部对应等级/提成表

职位

状态

底薪

指标（万元）

/月

完成提成公式

维护提成

提成额

月薪

超值部分奖

备注

月度计算

月度平均计算

年度平均计算

业务助理

勤

3500

0

无

0

业务试用

试用期

3050

3个月不设指标

无

0

业务

业务转正

3500

50

100%

0.30%

1500

5000

101%-109%

0.30%

90%-99%

0.20%

1000

4500

110%-119%

0.40%

80%-89%

0.10%

500

4000

120%-129%

0.50%

80%以下

0.00%

0

3500

130%以上

0.60%

业务专员

4000

100

100%

0.30%

3000

7000

101%-109%

0.30%

90%-99%

0.20%

2000

6000

110%-119%

0.40%

80%-89%

0.10%

1000

5000

120%-129%

0.50%

80%以下

0.00%

0

4000

130%以上

0.60%

大客户经理

5000

150

100%

0.30%

4500

9500

101%-109%

0.30%

90%-99%

0.20%

3000

8000

110%-119%

0.40%

80%-89%

0.10%

1500

6500

120%-129%

0.50%

80%以下

0.00%

0

5000

130%以上

0.60%

业务经理

6000

200

100%

0.30%

6000

12000

101%-109%

0.30%

90%-99%

0.20%

4000

10000

110%-119%

0.40%

80%-89%

0.10%

2000

8000

120%-129%

0.50%

80%以下

0.00%

0

6000

130%以上

0.60%

业务总监

《市场部对应等级/提成表》