中国移动QC小组总结提高区域宽带办理量.docx
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中国移动QC小组总结提高区域宽带办理量
提高区域宽带办理量
抢占家庭市场份额
中国移动浙江有限公司苍南分公司
金乡区域QC小组2012年3月-2012年11月
目录
概述---------------------------------------------------3
（一）苍南分公司金乡区域…………………………………………………………3
（二）QC小组组成介绍………………………………………………………………3
一、选择课题---------------------------------------4
二、现状调查------------------------------------------5
三、设定目标---------------------------------------6
四、原因分析---------------------------------------7
五、要因确认---------------------------------------8
六、制定对策--------------------------------------10
七、对策实施-----------------------------------------13
八、效果检查--------------------------------------14
九、总结和打算---------------------------------------15
概述
（一）苍南分公司金乡区域区域
金乡区域成立于2003年3月份，占地面积约240m2，,现有员工35名,下设集团班、营业班、渠道班、终端组、直销组及综合后勤，承担着金乡区域的移动业务营销工作。
（二）小组概况
小组名称
金乡区域QC小组
课题名称
提高宽带办理量、抢占市场份额
小组类型
问题解决型（攻关）
组长
温作春
活动起止时间
201202---201212
活动人数
13
成员姓名
组内职务
职务
学历
温作春
组长
区域经理
大专
林光荣
副组长
销售班长
本科
余贤栋
组员
销售经理
大专
林宗麟
组员
销售经理
大专
张锐
组员
客户经理
大专
朱传状
组员
营业店长
大专
缪晓伟
组员
营业店长
大专
叶建建
组员
直销班长
大专
直销组5名
营销经理
大专
一、课题选择
（一）选题理由
2、现状调查
五月份存量数
区域
在网用户数
覆盖数
装机率
钱库
294
3159
9.31%
金乡
457
7895
5.79%
宜山
1557
12140
12.83%
矾山
3486
15085
23.11%
灵溪
13049
60379
21.61%
龙港
4880
32630
14.96%
三、设定目标
具体目标设定
各班组指标分解：
专业
发展用户数
指标占比
渠道班
400
25%
直销组
500
31.25%
巴曹厅
350
21.8%
炎亭厅
250
15.62%
集团班
100
6.25%
总计：
1600
100%
四、原因分析
问卷抽样影响用户感知和决策几要素：
Ø
5、要因确定
经过对标单位矾山区域、萧江区域的学习借鉴结合本地市场实际情况，并对移动宽带业务优劣势进行分析和确认，年小组成员对于9个末端原因进行分析和确认，具体结果见下图：
序号
末端原因
确认内容
确认方法
标准
负责人
确认日期
1
目标客户群定位不明确
营销接触客户中，目标客户比重是否太小。
现场调查
（1）营销接触用户中，潜在用户≥60%;
（2）潜在用户中，目标用户（购买用户）比重≥30%。
叶建建
2012年3月1日
2
产品无卖点
产品是否有差异化，与竞争对手比是否有优势。
现场调查
（1）产品资费优于竞争对手；
（2）产品功能与竞争对手相比，具有差异化优势。
朱传状
2012年4月3日
3
产品推广未与现有产品整合
融合产品组合是否无吸引力。
现场调查
根据产品组合营销理论，产品组合销售有助于降低成本，提高服务层次：
（1）家庭产品组合后，办理融合产品用户/办理总用户≥80%；
（2）融合通信解决方案的客户需求满足率≥75%。
余贤栋
2012年4月7日
4
宣传形式单一、周期短
客户知晓率是否偏低。
现场调查
根据营销宣传的实际经验总结，产品只有达到一定的有效传播，才能对销售量有显著的提升：
（1）产品知晓率≥50%。
林光荣
2012年4月11日
5
缺乏业务学习和培训机会
是否有业务培训内容；培训结束是否有反馈；是否针对无线座机有专门培训。
现场调查
（1）有完整的员工培训计划；
（2）业务培训参与率90%，培训成绩≥80分；
（3）培训内容中有无线座机等家庭产品相关内容。
缪晓伟
2012年4月13日
6
业务后续受理途径有限
业务办理途径是否便捷；意向客户受理率是否不理想
现场调查
（1）业务后续受理的途径≥2种方式；
（2）意向客户办理率≥75%。
叶建建
2012年4月19日
7
业务流程不规范
业务流程是否有业务文件规定。
现场调查
（1）受理流程顺畅，无多余节点；
（2）各节点权责明确。
温作春
2012年4月26日
活动计划：
改进分析
六、制定对策
序
对策项目
对策详解
截至时间
效果评估
责任人
1
划分宽带片区
分派对口宽带管理员，主要工作业务受理，宣传资料派发，制定日常工作计划。
2012年3月1日
已完成片区划分
叶建建、直销组
2
电访
日宽带电访数量300户，检查落实情况，后期做好跟进，每周2次检查布置。
2012年12月31日
电访成功率不高
直销组
3
扫街
宽带推广员做好扫街计划和结果反馈。
2012年12月31日
扫村相合现场活动，突出宣传
直销组
4
政策宣贯
确保代理网点对政策的了解
2012年12月31日
已落实
销售经理
5
摆摊
月摆摊计划连续10场，新增续费用户，提升办理积极性。
2012年12月31日
已按摆摊计划进行
直销组、张锐
6
宣传
广告宣传车巡街，不干胶到位，大幅墙体广告，现场宽带测试，小礼品赠送，短信群发等。
2012年4月11日
已完成
林光荣
7
暑期营销
暑期学生宽带市场专题营销工作，宣传口号以“暑期移动“光”宽带送万家，号码消费68元即可免费用。
2012年9月1日
已落实
直销组
8
劳动竞赛
开展宽带组长和推广员劳动竞赛。
2012年12月31日
已落实
全体
9
融合套餐
提升融合套餐和减免安装费占比
2012年12月31日
已做业务主推
全体
10
上门办理
特别是续费工作100%上门受理，增加用户对于各位的认可度。
2012年12月31日
已落实
直销组
11
代理网点
拓展有效代理网点、电脑店、小卖部等末梢代理点，维护现有网点
2012年12月31日
已完成
销售经理
12
竞争对手应对
竞争对手现场活动应对
2012年12月31日
已按竞争对手应对预案流程处理
销售经理
7、对策实施
实施一：
优化客户分析方法，精准目标客户，提高营销成功率
实施二：
系统梳理宣传媒介，构筑立体化、全方位的持续宣传攻势
实施三：
现场调查与电话试呼相结合，挖掘潜在客户。
8、效果检查
10月份宽带发展情况：
区域
在网用户数
覆盖数
装机率
钱库
418
3159
13.23%
金乡
1369
7895
17.34%
宜山
2175
12140
17.92%
矾山
4608
15085
30.55%
灵溪
18991
61603
30.83%
龙港
9109
81751
11.14%
合计
36166
181633
19.91%
九、总结与展望
通过开展QC活动，小组学会使用科学方法和工具，成功将拓展宽带营销，装机率从原来的5.79%提升到17.34%。
有效遏制了竞争对手的营销攻势，从而为确保整体市场大势作出了重大贡献。
1、在个人和集团客户增长空间有限、竞争激烈的情况下，开发家庭市场带来了新的收入增长点。
2、有力撬动了竞争对手的利润区，有效破解了竞争对手交叉捆绑的针对措施。
3、扭转了用户ARPU逐步下滑的趋势，做好了价值保有。
小组收获
本次QC活动中，小组成员集思广益，提高了创新意识和管理意识，并将活动成果应用到日常工作中，提升工作效率；同时小组成员工作的积极性、能动性、创新性得到不同程度的提高，增强小组的凝聚力和团队合作，为今后更好地开展QC活动打下了坚实的基础。
当然，小组成员也存在不少需要改进的问题，如：
QC新工具掌握不全面，运用不熟练；部分成员对问题改善方法掌握不够清楚，问题分析不够透彻等。
下一步计划
争取上级公司对区域宽带覆盖的投入数
，持续坚持并改进现在宽带发模式，进一步拓展宽带代理点。
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