2015泰成悦府年度营销策略报告101p.ppt

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套！

22、1010大问题！

大问题！

33、66大需求大需求目录目录一、市场剖析一、市场剖析二、项目剖析二、项目剖析三、三、2015年目标年目标四、完成策略四、完成策略五、目标分解五、目标分解六、工作需求六、工作需求七、七、3-4月份执行方案月份执行方案市场剖析市场剖析n市场背后的真相是什么？

市场背后的真相是什么？

n代表性楼盘给了我们哪些启示？

代表性楼盘给了我们哪些启示？

一、市场背后的真相一、市场背后的真相2014年，全市商品住房共销售商品住房共销售1021010210套套、117.39万平方米，各类面积户型销售情况具体如下：

90平方米以下：

1963套占19.23%；90-120平方米：

4747套占46.49%；120-144平方米：

2747套占26.9%；144平方米：

753套占7.38%。

11、20142014年荥阳房地产保持平稳增长年荥阳房地产保持平稳增长1万套背后的真相是什么？

万套背后的真相是什么？

1、1万套包含了住宅、公寓、别墅（其中含有新房、二手房）；2、2014年全年荥阳域外人士购房42384238套套，占商品房买卖合同备案总套数的39.7%，这部分购买群体大部为清华大溪地、洞林湖新田城、恒大山水城等荥阳近郑州大型楼盘。

其中恒大山水城2014年度销售就725套、新田城销售近750套；3、荥阳近30个楼盘中小楼盘，1万套合计每个楼盘每年卖300多套房源，其中恒大山水城、中森悦蓝山、新田城就占据了2000套，分别为725、500、750套，大盘支撑下的销售数据远远高出平均值！

4、荥阳市区内楼盘销售并不理想，鑫苑名家、海天国际销售均在200套以内、建海、郑上品等销售更不理想。

5、2015年随着金地、瀚宇天悦湾等知名企业的陆续进驻，2015年荥阳房地产市场销售数据大盘必将占据更为有利的气势！

二、代表性楼盘背后的真相二、代表性楼盘背后的真相中森悦蓝山半年内为何能够卖到近中森悦蓝山半年内为何能够卖到近500套？

套？

1、本地企业形象，口碑成熟、形象成熟，百姓信服；中森悦蓝山、中森林语美墅的连锁效应，深得客户口碑，即使本身不是中森开发，但名气已经打出去，客户认可！

2、中森悦蓝山在产品规划相对合理之下，走的是亲民性的价格，从4400、4500、4600直至最后的4800、4900价格策略低开高走，稳中有升，切合客户心理预期！

3、中森悦蓝山的推盘节奏走的是“饥饿疗法”，小步快跑、逐次加推的销售策略给市场造成产品供不应求的销售态势！

4、有一套成熟完善的团队，甲方从营销总监到策划主管，体系完善，有一套完善的营销团队，策略思想是集中碰撞的结果，乙方重在执行、做客户，双方共同努力之下取得了较好的销售业绩！

一、外在剖析一、外在剖析外部配套综合素质郑上第一，但是深度剖析外部优势并不明显外部配套综合素质郑上第一，但是深度剖析外部优势并不明显1、我们宣传的三园一馆综合最近，但是比公园，建海绿荫半岛、郑上品更近；荥阳人休闲大部去的是植物园，我们距离刘禹锡公园、三公像更近！

2、我们宣传的教育卖点，幼儿园、六小与泰成悦府自身并没有特殊关系，相比之下郡临天下、海天国际距离教育资源跟我们并无区别，他们甚至更近！

3、我们宣传的CBD，是一个大型综合体，目前形象未展示出来，相比下正上新世界片区综合体已经动工，海天国际、海龙、汉飞逛逛街目前距离更近。

4、荥泽路、棋源路尚未打通，出路的问题未能解决，交通优势并不明显！

地铁十号线是郑上路的地铁十号，悦蓝山也可以说、鑫苑名家也可以说！

二、内在剖析二、内在剖析规划理念、景观理念郑上第一，但呈现力度不具说服力规划理念、景观理念郑上第一，但呈现力度不具说服力1、我们宣传的立体化景观园林尚停留在效果图上，目前景观体验区让客户感受不到景观配套！

2、工法展示尚未呈现，宣传的为华宸施工，但是荥阳其他楼盘包括海天、郑上品等也都是华宸在施工，我们的区别之处未能呈现，施工质量管理、施工工艺、建材用料未能呈现！

3、目前的物业形象与项目的综合素质不匹配，保安保洁的形象及规范、样板房员工服务及茶水员的服务形象并没有将入驻后的高端享受呈现出来！

三、运营剖析三、运营剖析市场声音较弱、媒体较散、力度较小、蓄客时间长市场声音较弱、媒体较散、力度较小、蓄客时间长A、户外媒体半年内仅郑上跨街一块，春节前市区拓展1块；B、蓄客时间长，导致大量客户流失；C、缺乏大型轰动性事件的影响，市场造势力度不够！

策划执行、销售执行相对较慢，计划性和激励力度较小策划执行、销售执行相对较慢，计划性和激励力度较小A、策划的计划性和执行力度有所拖延，包括校友会的活动、舞蹈大赛、元宵节等活动的执行有所缓慢，市场宣传的时间和力度较弱，效果较为一般！

B、销售团队人员不足，外在拓客和内在激励的力度不够，置业顾问的水平层次不齐，客户逼定和邀约能力有待提升！

协调力度较低，工作需求落实较慢协调力度较低，工作需求落实较慢项目工作需求的协调较慢，在一定程度上影响了项目的发力点，如在2014年提出的郑上路及项目门口的迎风旗的设立、郑上路路政导视牌、三公路的客户拦截包装、产品说明会、年货节、迪士尼狂欢节、泰成悦府的子女可以上六小等由于市政及项目原因未能最终实施！

项目现状来说，郑上第一的口号还未真正深入人心！

郑上第一的口号还未真正深入人心！

无论从项目自身还是外部条件泰成悦府具备做郑上第一的条件！

泰成悦府具备做郑上第一的条件！

形象和品质的全面提升，热销和市场效应的双重互动！

形象和品质的全面提升，热销和市场效应的双重互动！

20152015年目标之形象目标年目标之形象目标2014年泰成悦府的品质形象完全停留在口号和理论阶段，但品质形象未能深入人心！

景观体验不足、工法展示、领地感包装未能呈现！

20152015年郑上第一口号要从理论到实际年郑上第一口号要从理论到实际20152015年目标之口碑目标年目标之口碑目标2014年项目口碑较弱，未能实现客户之间相互广为传播的效果，品质、品牌的信服力度不足；企业和项目的影响力度不足，客户信心较弱。

2015年我们要通过客户关系的维护、项目品质的树立让客户说话，使客户信服！

让客户自己说郑上置业首选泰成悦府！

让客户自己说郑上置业首选泰成悦府！

20152015年目标之占位目标年目标之占位目标2014年荥阳人记住了中森悦蓝山、了解了鑫苑名家，泰成悦府在小范围内获得了一定的认可。

但市场地位上客户还未真正认可，地位的塑造需要在2015年持续发力！

2015年通过全方位努力将泰成悦府打造成为郑上新区的明星楼盘，影响力和美誉度得到全方位提升！

市场地位完全树立！

泰成悦府打造为郑上明星楼盘泰成悦府打造为郑上明星楼盘20152015年目标之销售目标年目标之销售目标2015年我们要超越中森悦蓝山的销售、要看齐高端大盘，销售目标实现量价齐升！

销售目标销售目标700700套套700700套数字背后代表了什么？

套数字背后代表了什么？

1、700套销售量最低要实现1000套的推售量，目前一期剩余的房源不足以支撑，需要二期房源的入市，同时工程进度和预售证的办理需要尽快落实！

2、700套按照12:

1的成交率计算，10个月需要8400组来访目标，每个月840组，每天27组来访量！

3、700套销售目标意味着泰成悦府各种优势需要全面呈现，景观、工法、清水样板、物业等形象的全方位打造！

4、700套的实现，需要实现市场占位第一、影响第一、媒体投放量第一、口碑第一！

当我们将目标设定为700套时，我们需要的是全力以赴去完成，影响我们实现目标的每个问题都要得到彻底解决和快速执行，接下来我们思考的就是：

11、实现目标从哪几方面入手？

、实现目标从哪几方面入手？

22、我们应该如何攻克？

、我们应该如何攻克？

需要攻克的需要攻克的1010大问题大问题营销团队营销团队客户来源客户来源产品支撑产品支撑性价比认可性价比认可营销活动营销活动推售节奏推售节奏市场占位市场占位执行力执行力销售团队销售团队客户质量客户质量一、营销团队：

人是根本，有人才有思想，要咬合作战一、营销团队：

人是根本，有人才有思想，要咬合作战p中森悦蓝山的成功原因之一就是拥有完善的营销团队，从营销总、项目总到策划等有一套完善的体系，不仅是悦蓝山项目，知名企业如恒大、新田、建业、鑫苑、正商等都有一套自己成熟完善的营销队伍，该队伍主导着项目的发展方向和营销思路，销售进行配合和执行！

p有人才能有思想，有思想才能有动作，有动作才能完成目标！

泰成悦府要形成完善的销售体系，深蓝出具方案可以起到锦上添花的作用，宸华置业要有提出博弈的动作，双方在协同作战中、在相互的争辩中共同完成目标，仅靠一方的力量是很难将工作做好的，销售目标的实现也是具有很大难度的！

p宸华置业与需完善自身的营销团队，分工协作、各司其责。

宸华置业需要完善的营销团队人员建议如下：

甲方营销副总甲方营销副总策划主管策划主管销售主管销售主管按揭主管按揭主管渠道主管渠道主管与乙方策划对接，执行策略、与乙方策划对接，执行策略、设计及文案定稿、进行媒体发设计及文案定稿、进行媒体发布跟进、负责活动公司对接布跟进、负责活动公司对接与乙方销售对接，负责案场客与乙方销售对接，负责案场客户问题梳理、销售执行问题汇户问题梳理、销售执行问题汇总并反馈、房源及优惠把控总并反馈、房源及优惠把控与乙方销售对接，负责房管局与乙方销售对接，负责房管局备案及按揭资料的办理，与银备案及按揭资料的办理，与银行对接顺利办理按揭贷款行对接顺利办理按揭贷款与乙方执行策划对接，寻找媒与乙方执行策划对接，寻找媒体渠道、洽谈广告资源、商家体渠道、洽谈广告资源、商家联盟及竞品项目监控联盟及竞品项目监控与乙方营销总对接进行思与乙方营销总对接进行思想碰撞，制定战略和策略想碰撞，制定战略和策略二、客户来源：

客户如何来，来了怎么办二、客户来源：

客户如何来，来了怎么办p700套按照12:

1的成交率计算，10个月需要8400组来访目标，就需8400个家庭，按照每个家庭4口人计算就需要33600人了解并到访泰成悦府，荥阳仅有60万人，就需要荥阳市区和乡镇的每20个人就要到访泰成悦府！

如此庞大客户需求，坐以待毙只能等死！

p每个月840组，每天27组来访量！

而泰成悦府目前每天的来访量保持在8组左右，距离来访目标有很大一段距离！

挖地三尺挖地三尺线上媒体加大投放线下媒体持续发力村村通无间道客源的解决客源的解决客户逼定客户逼定尸诈三遍全民经纪人线上媒体加大投放量：

线上媒体加大投放量：

11、增加、增加5-65-6块户外大牌：

块户外大牌：

2014年泰成悦府仅有一块郑上路户外，目前市区仅有1块户外媒体，资源太少，品牌形象的传播力度较弱。

22、增加公交站牌广告：

、增加公交站牌广告：

增加索河路、京城路、广武路等市区重点干道的公交站牌广告。

33、增加至、增加至2020辆公交车：

辆公交车：

目前仅有8辆公交车，数量较小，形不成阵势。

客户来源：

挖地三尺客户来源：

挖地三尺线下媒体持续发力：

线下媒体持续发力：

1、单页、短信、微信、网络、楼体等持续利用，传递项目即时性信息；2、高速地图在重要营销节点投入使用，拓展私家车客户资源；3、报广广告、夹报媒体每周至少2次进行宣传；4、乡镇户外、墙体广告不间断覆盖，传递项目重要政策及形象。

5、200辆出租车贴不断更换，同时在形式和内容上加大力度。

村村通村村通协调重点乡镇豫龙镇、贾峪镇、广武镇、高村等重点村镇，实现每个村里有项目的广告渗透。

通过商户门头、墙体刷字、墙体广告等形式进行宣传。

无间道无间道p竞品项目拦截客户邀约至售房部争取成交；p通过特殊渠道获取竞品项目的电话资源置业顾问进行电话邀约；p在竞品项目的关键节点进行短信群发，将项目的核心促销信息进行宣传。

p重点楼盘：

悦蓝山、海天国际、鑫苑名家、郑上品、绿荫半岛、索河湾、格林小城、德润华庭、君临天下等。

客户逼定：

尸诈