三亚凤凰花海品牌营销方案.docx

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三亚凤凰花海品牌营销方案

三亚凤凰花海品牌营销方案

北京达沃斯巅峰旅游投资管理有限公司

二〇一五年一月

目录：

第一章国内旅游业发展概况

一、旅游业发展背景

旅游业是年轻又具有发展潜力的产业之一。

世界旅游组织（WTO）在“2020年旅游展望”中预测，21世纪旅游业将成为世界最大产业之一和全球服务业中增长最快的行业,旅游业和通讯、信息技术将成为推动21世纪经济发展的主要动力。

随着我国经济持续发展，城乡居民收入日益提高，旅游逐渐成为近年来国内的消费热点；同时，我国对外开放步伐日益加快，国际交往日益增多，前来旅游的国际游客数量不断增长。

国家实施西部大开发战略以来，全国旅游业进入加速发展时期，发展旅游业已经成为调整经济产业结构、寻找经济发展新突破口的重要战略举措。

2013年，全国国民生产总值得45％来自第三产业,因此全国各省都把旅游发展作为经济发展得重要支柱。

而海南，这个旅游资源和气候环境得天独厚得省份，更是把旅游发展做得如火如荼.13年三亚的旅游总收入已经达到了233。

33亿元，增速21。

39％。

14年也是稳步增长,最近三个月，三亚旅游总收入的增产幅度都在15%以上.可以看出，三亚乃至整个海南的旅游发展状况良好，游客增长稳定,加上海南省打造全球海岛旅游目的地的品牌建设目的，可以预见，未来,旅游在整个海南以及三亚地区,必将得到长足发展。

二、旅游业发展趋势

（一）观光旅游市场是传统旅游市场，稳中有降。

观光旅游市场一直是我国的传统旅游市场。

观光旅游市场的特点是资源垄断性较强，依赖于旅游目的地的人文及地理资源条件,同时，受观光旅游特点所限,观光旅游者往往以团队形式出游,在旅游目的地停留时间短,对旅游景点的观赏是“走马观花"，旅游消费总体水平低,花费单一，多集中于门票，重游率低，很难形成稳定的忠诚旅游者群.

（二）休闲度假旅游市场潜力无限,迅速攀升。

休闲度假市场是新兴潜力市场.休闲度假旅游市场的特点是消费率高,游客的旅游消费不仅局限于门票，而是在住宿、娱乐、购物、休闲及餐饮等多方面实现多元消费，形成综合旅游收入.休闲度假旅游市场的重游率高，旅游者会将旅游目的地培育为其较为偏爱的固定旅游地。

（三）会议、奖励旅游市场方兴未艾。

会议与奖励旅游是一种新兴的旅游方式，英文缩写为MICE的四个字母分别代表着Meeting（会议）、Incentive（奖励）、Convention（大型活动）和Exhibition（展览）。

会议和奖励旅游市场的特点是对于专业性产品要求高、单团规模较大、停留时间较长（为一般旅游者的2倍）,消费能力强（平均消费水平为一般旅游者的2—3倍）。

会议、奖励旅游市场在我国尚属一个新兴市场，随着我国经济发展水平的提高，我国的很多外资企业、大型国有企业以及企业集团等,为了调动职工的积极性，开展了奖励性旅游，给工作成绩优良的职工免费旅游的机会,旅行一切费用全由公司承担.奖励旅游正在成为公司奖励员工的重要方式.

（四）生态旅游市场蓬勃兴起.

20世纪90年代,生态旅游者呈现增长的态势。

世界范围内的旅游观念发生重大变革,人们开始追求一种回归自然、自我参与式的旅游活动，渴望与大自然融为一体，体验“天人合一”的高雅享受.生态旅游因强调以自然生态环境为基础,注重生态环境保护，倍受旅游者青睐。

据世界生态旅游大会介绍，生态旅游已成为当今世界旅游发展潮流,给全球带来了至少200亿美元年产值.目前，中国生态旅游方兴未艾，年总旅游人数近2500万，年旅游收入近5。

2亿元人民币。

（五）康体健身旅游成为时尚。

健康是旅游中一个重要话题,追求健康也是旅游者的一个重要的出游动机。

随着我国社会工作压力的加大以及竞争的加剧,现代都市人身体与心理普遍都处于亚健康状态，因此，对于保健、康体旅游产品有较为强烈的需求。

康体保健旅游的目的是为了缓解压力，从每日的繁忙生活中得到调节，提高旅游者的身体素质。

与康体保健相关的旅游活动如体育旅游、城郊度假、户外运动、拓展训练等新兴旅游项目受到欢迎，成为现代都市生活的一种时尚。

（六）修学旅游市场极具开发前景。

修学旅游将教育与旅游结合一起，并通过旅游推进深入教育。

修学旅游范围较广，可以包括中小学生的暑期夏令营、冬令营、春游、郊游等，还可以包括大学期间的学生互换项目，进行从2—3个月甚至一年不等的修学旅游.

修学旅游通常会确定一个主题，修学旅游者与旅游目的地景点密切接触，深度体验，甚至与当地居民共同生活一段时间，以体察风土民俗。

修学旅游者的旅行时间要长于一般的旅游假期游览时间，修学旅游除参加人数众多、游客相对集中等特点外，政府以及赞助商出资赞助青少年修学旅行这一公益事业也是修学旅游的一大特色。

第二章旅游区背景分析

一、景区概况

凤凰花海位于海南省三亚市海棠湾镇,为东线高速进入国家海岸的必经之地。

花海依山近海，占地约2500亩，是目前国内最大的花海景区。

花海内有梦幻爱情园、梦幻儿童园、海棠园、九品莲花园等七个风格迥异的精品园.徜徉花海，您还可以在花田间品鉴沁人心脾的花草茶、品味鲜花制作的精美糕点；采摘园区自产的果蔬，亲自动手制作精油美容皂；以及拍摄绝美的婚纱。

景区周边有三亚湾、亚龙湾、清水湾、以及三亚著名景区天涯海角、南山寺、蜈支洲岛等,景区所在的海棠湾位于三亚旅游二大旅游度假目的地中间,是去蜈支洲岛的必经之路，区域优势明显，交通便捷，是三亚旅游线路的主要交通要道。

二、旅游区资源分析

（一）凤凰花海旅游区资源特色

1）大美花海

景区共有180万平方花海种植,花海布局从梵高的名画“星空”获得灵感，整个花海共有10个品种12种花色来表现，完美演绎了大地版的梦幻“星空"。

2）精美商品

花海景区以品牌建设为主导，打造海南最美目的地为目标。

因此，景区在花的衍生商品上，为游客带来惊喜。

我们从世界各地的鲜花产业基地采购优质的原材料，现场观摩体验产品加工过程,了解品牌质量，使游客可以选购到优质的旅游纪念品。

3）完美体验

全国最大的四季花海，设计了百鸟朝凤、儿童世界、永恒爱情、九品莲花、奇珍苑等主题花卉园以及集酷小镇等功能性服务体验设施。

游客可参与花海骑行，栈道漫步,婚纱摄影等，还可以品花茶尝花点.

（二）SWOT分析

影响产品生命周期的主要因素有旅游产品的吸引力（吸引力因素）,消费者需求的变化（需求因素），旅游目的地的自然与社会环境（环境因素），以及市场竞争。

结合凤凰花海项目,SWOT分析如下：

内部能力

外部因素

优势（Strength）

劣势（Weakness）

-区位优势:

位于三亚海棠湾，旅游资源丰富，是主要旅游交通要道；

-资源优势:

产品规模大，花海效果独特,同类产品无可比性;

-市场潜力：

国家海岸建设项目重点区域，疗养度假和婚纱摄影目的地；春冬两季气候温暖，夏秋两季水上活动丰富，是具有唯一性的旅游度假目的地

-未形成旅游品牌，外围知名度较低；

-景区本身及周边旅游基础设施缺项、旅游服务功能设施不完善；

-旅游产品单一，游客逗留时间不长;

-短期内缺乏主要盈利点;

-沿途是高速公路,视线敞开，一览无遗。

机遇（Opportunity）

SO对策

WO对策

-新形势下，宏观和微观政策的支持；

-区域旅游发展的强势，游客逐年稳步增长；

-游客崇尚自然、生态、和谐的愿望，追求体验、健康等心理；

-市场对海南旅游资源的认可，以及海南定位全球海岛度假目的地的发展规划;

-争取政策、资金支持;

-根据市场需求，利用资源优势，打造核心产品，设计多元化、高品质的旅游产品体系；

-网络渠道建设，开拓APP市场，抓住机遇打造诚信旅游产品；

-组织合理旅游线路，集合旅行社进入客源地推广；

-准确定位，树立核心品牌；

-携手农民，共同发展，让农民参与功能性接待设施的发展中来；

-完善旅游基础设施、功能配套设施建设，建立和培养专业化管理、营销队伍；

-产品升级，合理规划布局；

-推出四季旅游主题产品，消除人为淡旺季影响

挑战（Threat）

ST对策

WT对策

-周边景区发展已相对成熟，受同质化影响，具有一定的竞争性；

-区域旅游渠道和媒介相对滞后;

-旅游市场的竞争激励，

-旅游发展思路相对滞后;旅游接待大环境缺乏诚信；

-

-深入挖掘核心旅游产品，争取“人无我有，人有我优,人优我精”;

-做透做精三张牌：

自然牌、农业牌、花海牌，合理融入功能产品;

-加大旅游产品、服务设施建设投入、营销投入，扩大品牌影响;

-提高景区运营管理、服务品质，结合市场需求和热点策划丰富多彩的营销活动；

-制定品牌建设策略，打造诚信企业品牌；

-联合大专院校联合建设成农业技术培训基地，减少运营成本；

第三章凤凰花海定位分析

一、总体形象定位

凤凰花海作为海南乃至全国规模最大的现代农业产业园和旅游文化休闲度假区，以独特的自然条件，独具匠心的产品设计，和逐步完善的服务接待体系，使花海文化园具备了一定的旅游基础和条件。

在旅游开发过程中应加以深化和提升，景区将日渐成熟，必定能成为现代农业产业的示范园区及旅游度假的目的地。

因此，凤凰花海现代农业文化产业园的总体定位为：

观光农业、度假旅游为主的海棠湾·新田园城。

二、产品定位分析

景区产品是支撑景区经营活动开展的基础,梳理和规划好景区旅游产品体系，对景区产品准确分析和定位，可为景区将来的目标市场和市场定位提供重要的理论基础,同时对产品的不断丰富与更新以保持景区的生命力具有重要的指导意义。

凤凰花海旅游区旅游产品的设计应立足市场，结合实际，挖掘内涵，从四个维度综合分析和设计。

一是从旅游者的角度分析和设计，关注的是一种经历和体验；二是从公司经营和提供者的角度，推出的一种服务和实体结合经营模式；三是花海旅游产品应是一个整体，由一系列单项旅游产品和服务组合而成，包括旅游交通、餐饮服务、游览观光、娱乐项目和旅游购物等六个方面的要素;四是旅游产品应分为综合旅游产品（如旅游线路）和单项旅游产品（如餐饮、购物、美容等）。

三、旅游市场定位

（一）现阶段市场定位

以三亚自由行、度假游、跟团游为主要市场，提高品牌建设。

待产品知名度提升后，逐步拓展东北京津冀、长三角、西南旅游市场，将产品纳入三亚和海南旅游的常规线路并通过旅行社接入国际旅游市场。

旅游目标市场定位：

1）按地理变量细分定位

（1）一级市场

A、三亚

以三亚为主要市场，三亚在国内外知名度较高,旅游发展规模较大,各项服务设施较完善，是客源市场辐射全国的成熟旅游线路.该作为目的地旅游景点知名度高。

凤凰花海正处于三亚旅游目的地的集中区,将以其独特性和稀缺性成为该黄金旅游环线的重要节点，同时,共享该黄金旅游线的坚实、充足的客源市场资源.

B、海口

海口的旅游市场和三亚相同，是海南旅游的主要游客入境地，海口的旅游服务行业充实,运作手段成熟。

根据旅游接待线路的分析，该市场客源并不是局限于海口一地为目的地，所以海口的常规旅游线路涵盖了三亚地区的景区及度假区.因此,海口市场也将为三亚的旅游市场填充大量的游客。

（2）二级市场

东北、京津冀地区、长三角地区、西南地区等二级市场具有较大的潜力,随着开发的深入，会逐步变为一级市场。

A、东北及京津冀市场

内蒙、东北市场,海南已经是东北人候鸟式度假首选目的地，该地区的人们从事农业和林业的多，冬春2季度是处于空闲期,而当地人的经济收入也不错，完全具备季节度假的经济基础。

北京是中国的政治、文化和国内国际交往中心，经济较为发达，从北京飞三亚的航班比较多，北京和东北又同属于冬季寒冷地区.因此当地游客选择出行旅游和度假的国内目的地以海南为主。

Ｂ、长三角市场

长三角是中国经济核心地区，一直以来保持着经济的高速发展，上海作为长三角的中心，始终占据着经济上的龙头地位。

从此地区旅游者出游偏好来看,该地区的旅游者对拥有良好生态环境的旅游目的地更感兴趣，并且由于这部分消费市场有较丰富的旅游经验，因此也较偏好自助旅游.

C、西南市场

西南市场以重庆，成都，贵阳、昆明等区域为主，该区域的经济发展日趋成熟,随着国家的基础设施建设的完善，结合西部大开发以及当地旅游市场的发展，西部人民的出游次数和比例逐年增加。

（3）三级市场

其他区外市场以及港澳台、日本、韩国、东南亚、欧美等海外市场。

三级市场机会客源市场规模小、波动大,但有一定发展潜力。

该市场的发展主要依托旅游经营渠道的开发.

海外市场以俄罗斯、蒙古、港澳台、日本、韩国、东南亚、欧美等海外市场为主。

俄罗斯、蒙古市场从地缘的角度来看都属于冬季高寒冷地区，在出游目的地选择方面占据独特的优势，应重点开拓。

港澳台市场处于经济发达地区，出游热情很高,市场规模不容忽视.

东南亚国家和我国具有地缘、亲缘等方面的密切联系,居民出游率迅速增加，具有较大的发展空间。

欧美市场占中国国际旅游市场份额不高，但欧美来华旅游的潜力很大。

中国风情旅游及民族风情旅游是吸引其的亮点之一.

4）按心理变量细分的定位

1）海岛风情旅游市场

海岛风情旅游市场具有规模大、客源稳定、重游率高、生命周期长、经济效益好等特点。

海岛旅游市场具有节日性、季节性、民间性、大众性、重复性、文化性等特征。

2）休闲度假旅游市场

休闲度假市场是新兴潜力市场。

该市场主要为本地外来客市场，包括各企事业单位的职工等，这部分游客大多在冬春两季和节假日进行休闲度假。

该市场具有停留时间长、消费水平高、对生态环境要求较高的特征。

（3）商务会议旅游市场

商务旅游包括一般商务散客旅游、会议旅游、奖励旅游等。

商务旅游市场具有消费能力强，对价格不敏感、消费结构集中、重访者较多、散客为主、自主选择性低、受季节影响小等特点。

商务旅游市场的地域分布相对较广。

（4）修学考察旅游市场

修学旅游将教育与旅游结合一起，并通过旅游推进深入教育，一般通过学生团队的方式出行，目前已经成为一种较成规模的旅游形式。

该市场主要为本地修学市场，包括青少年修学市场、专项科学考察市场等，出游时间为双休日和寒暑假。

以科普教育为主题的活动旅游。

（5）生态旅游市场

生态旅游已成为当今世界旅游发展潮流，中国生态旅游方兴未艾。

花海景区作为现代生态农业发展的标杆企业，生态环境良好，适合生态旅游，市场前景广阔.

第四章市场发展阶段目标及分析

一、总体目标

通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段,宣传凤凰花海旅游区的整体形象和品牌内涵,在较短时间内提高花海旅游区的知名度和影响力,使其在当地旅游市场竞争中占居高位市场份额。

二、分阶段目标及分析（见附件表1）

第五章营销推广

一、营销原则

（一）产品—市场原则

建立完善高效的“产品—市场—产品”系统，根据市场变化及时调整、更新符合市场需求的旅游产品。

（二）整合营销原则

围绕主题形象，多层次、多方位、系列化地进行整合营销，全盘规划、总体策划、周密筹划、实施,并做到实事监控。

（三）效益至上原则

合理安排促销资金,设计有效的促销组合，获得最佳沟通效果、传播效果和销售效果。

二、营销策略

旅游市场营销策略，是指旅游区根据目标市场需要和市场定位，对旅游企业可控制的各要素进行优化组合和综合运用，并使之相互协调，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。

世界著名营销学家菲利普·科特勒提出6Ps营销策略，即产品（Product）、价格（Price）、分销（Place）、促销（Promotion）、权力（Power）和公共关系（PublicRelations）.本方案在6Ps营销理论的基础上,结合花海旅游区的现状及发展方向，制定产品策略、价格策略、分销策略、联合策略、过程策略和环境策略。

（一）产品策略

产品策略是市场营销6Ps组合的核心,是旅游市场营销活动的支柱和基石，是价格策略、分销策略和促销策略的基础.

所谓产品策略，即指制定经营战略时，首先要明确旅游区能提供什么样的产品和服务去满足游客的要求，也就是要解决产品策略问题。

它是市场营销组合策略的基础,从一定意义上讲,旅游区成功与发展的关键在于产品满足游客的需求的程度以及产品策略正确与否.这里的产品是指非物质形态的服务,即实体产品的转移以及转移过程中相应的辅助性服务。

旅游区旅游产品，可针对不同的市场需求，不同的市场消费群体，开发观光、休闲、民俗、娱乐、科普、度假、探险、科考、健身等多个旅游产品，根据市场需求，分阶段分市场地重点打造2-3个产品。

现阶段产品策略：

打造花海节，通过花海节来获得渠道的支持，增加游客量入园通道，如汽车租赁、婚纱摄影、学生写生、老年健身.

通过延伸产品和休闲食品、功能服务产品来增加门票外收入，如餐饮.

精品园,特色园的服务性收费项目，如儿童园。

主题型特定人群产品的拓展，如爱情园。

创办主题节庆活动，特色民族风情活动

（二）价格策略

价格策略是指旅游区通过对游客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引游客、实现市场营销组合的价格策略。

价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护旅游区和游客双方经济利益的前提下,以游客可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应.

（1）需求导向定价法。

在现有价格的基础上，根据市场需求的变化而制定销售价格.在旅游旺季，特别是在“五一”、“十一"以及冬春季度旅游高峰期，可以根据需求适当提高旅游产品的价格。

相反，在旅游淡季，尤其是夏季,旅游产品的价格可以通过打折扣的形式适当降低.

（2）竞争导向定价法。

旅游平季时，以同行业作为定价的依据,使产品的价格保持与竞争价格相同或相近的水平。

现阶段介个策略：

门票换客流，通过合作方式，换取合作渠道的推广资源.

半价窗口销售，减少因价格因素到达门口而不入园的现象,为封园不封视线的客观因素考虑.

网络销售利润放低，增加网络销售商的利润空间,获得推广动力，提升产品的排行高度，获得更多关注。

无中生有节庆活动，利用节庆吸引特殊群体，引导大众关注并产生消费欲望.

（三）分销策略

分销策略是市场营销组合策略中的四个基本要素之一,如果产品是旅游区的立身之基,分销渠道网络则是旅游区的生存之本.建立一个有效的分销渠道网络,是旅游区在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续、稳定发展的关键因素之一。

分销策略重点在于：

旅游区如何通过销售网络建设与管理,采取有效的渠道竞争策略，把旅游产品适时、适地、方便、经济地提供给游客，实现旅游企业的经营目标。

旅游区应该考虑选择各种有效的途径,实行产品分销的最佳环节，使消费者的成本最小利润最大。

就花海而言，应开发网络销售渠道为主，拓展散客及自驾车市场。

然后逐步建立旅行社分销渠道，把产品纳入到常规线路中.

现阶段扩展策略：

旅行社渠道品牌推广，为上电子行程铺垫。

汽车服务行业合作，建立散客渠道。

酒店合作，寻求代售门票。

大型商场，房地产公司合作，用门票去提升他们的产品价值。

建立学校、企业、社区上门直销。

（四）联合策略

联合营销，也称合作营销或协同营销，是指两个或两个以上的营销组织为了增强市场开拓和竞争能力，通过共同分担营销费用,协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到资源优势互补,营销效益最大化的目标。

旅游区的联合营销是市场的必然选择，是对目的地各个参与其中的旅游区的旅游资源和产品的整合、策划、包装、推广等一系列活动,旨在提升所在区域旅游目的地的整体形象，塑造区域化旅游品牌，吸引更多的客源，而共同采取的营销活动.

凤凰花海客实施联合策略，与本区域内的蜈支洲到联合，通过联票、赠票、优惠券等形式，将知名度较高旅游区的游客引入花海景区，实现客源共享。

现阶段策略：

绑定式门票换客流,利用知名度高的景区客流量大的优势，绑定获得宣传和引导.

借用媒体合作机会，资源互换，获得他们销售渠道。

（五）过程策略

过程策略是指“顾客获得服务前所必经的过程”。

对于花海旅游区来说，就近的凤凰机场和三亚火车站等2个主要入岛口，人流大，目标直接,利用有力的条件让潜在游客获得信息.

现阶段策略：

凤凰机场情人节送花活动，获得媒体关注，话题传播。

赠送资料及门票，引导小群体。

（六）环境策略

景区应本着“以人为本”的原则完善服务设施、解说系统、标示标牌,使游客在旅游区游览过程中，看到的导游图、指示牌清晰明确，使用的服务设施非常人性化,留下深刻的印象，提高重游率,扩大旅游区的知名度.

现阶段策略：

营造开园氛围，在主要入口凸显，引起关注,引导进入。

临时指引牌设立，沿途引导。

网络宣传嵌入导航功能。

App周边游主题推荐。

三、营销方式

（一）人员促销

1、争取近程团队出游

针对近程市场，主要在三亚各大型企事业单位，如政府机关、学校、医院、社区等，派业务员登门拜访,加强联络,争取团体出游、奖励旅游等旅游市场。

2、与旅行社保持业务关系

和三亚主要的地接旅行社合作，积极推荐旅游路线，为旅行社提供优惠政策，确保景区游客数量的稳定增长.

3、建立市场

根据凤凰花海的资源特色，主动出击,联系周边各市县大中小学校,开展春游活动，开拓学生市场。

4、网络营销

海南是通过手机app预定量排全国第四的旅游市场，因此，大量的客户将从网络获得信息。

网路营销将通过事件营销，达到大量传播被关注的目的，同时将产品覆盖到网络所有的销售渠道，达到信息获知,产品了解，在线下单的全程网络体验。

（二）公共关系

1、邀请科考

邀请旅行社高层主管、新闻媒体记者、科研专家、旅游专栏作家等前往旅游区参观、踩线，通过他们的强有力的宣传，带动大众市场，以扩大景区的知名度.

2、邀请度假

邀请重要领导、奥运会冠军、全国劳动模范、著名企业家等在全国甚至世界范围内有影响力的人物来景区参观。

媒体对名人的报道也就成了对景区的免费宣传。

同时，这种“名人效应”比一般的广告更容易令游客信服。

3、邀请专项活动

通过摄影家、探险家的聚集、创作与宣传，景区将逐渐被大众关注，具有较强的吸引力。

（三）节庆营销

结合当地民族风情的节庆活动,以及景区自身定制的节庆活动为景区旅游产品增添新鲜元素,提高重游率，发展休闲度假市场，而且也是扩大宣传、提高知名度的好机会。

（四）互联网营销

1、完善花海网站、微信平台和微博

完善旅游的产品、照片、文字资料将全面介绍“吃、住、行、游、购、娱”。

及时发布景区信息，活动，现场照片等

通过事件创造引发性话题，结合景区营销,获得微信圈、微博圈的关注度

整合周边资源，设计合理线路发布在网站，提供游客参考

2、客源地网上信息发布

在中远程重要客源地（北京、上海等大中型城市）的旅游信息网上发布相关的旅游出行信息、旅游产品信息、旅游攻略等，使游客对景区有一个全方位的了解。

3、网络宣传

通过和B2B交易平台的合作，全网覆盖,如携程网、同程网、途牛网、去哪儿网、去啊、驴妈妈等OTA建立销售渠道,在新浪、天涯社区、163门户网站、旅游频道、地方信息网及微博、微信等发布旅游区图文简介、出行信息、游记或专题等，可以扩大游客对旅游目的地的感知，使游客更加关注目的地，产生出游动机,最终使出游动机变为实际出游行为.

4、客源地渠道建设

建立客源地海南旅游办事处，代理旅行社等的沟通渠道，以达到产品上常规线路的支持。

（五）广告促销

（1）大众媒体——电视、报纸、杂志

A、电视

新闻报道、动态事件.

Ｂ、报纸

南国都市报、海口晚报、海南经济报、海口日报、三亚晨报海南商旅报等入境客源市场报纸的做形象广告。

C、杂志

《旅行家》、《时尚旅游》、《摄影家》以及地方旅游杂志、摄影杂志上刊登规划区散文、诗歌、书画作品、摄影作品等。

（2）特定媒体-—户外媒体、音像制品、印刷品、直邮广告

Ａ、音像制品

制作反映凤凰花海景区风光的声、光、像等各种形式的宣传材料，在全国旅游交易会、北方旅游交易会、自治区旅游交易会、地区经贸洽谈会等多种场合进行宣传促销