市场分析锦城梦之队创业方案 肖栋天 四川大学锦城学院 0317COLLEGE TWO XIA.docx

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第三部分产品与服务

3.1产品策略

3.1.1产品与服务介绍

1）现有服务项目

表3-1现有项目表

名称

具体操作

收费情况

备注

养生醋

我们为顾客提供各式各样清新可口的醋饮料以及具有美容、消除疲劳等作用的养生醋品种，让顾客在轻松惬意的服务中获得健康生活

根据不同档位的养生醋品种收费

我们为顾客提供休闲场所。

保宁醋系列产品

保宁醋为中国四大名醋之一，它除了具有普通醋无可比拟的对人体所需元素的补充外，还具有丰厚的历史文化底蕴，我们在主打养生醋的同时，也将销售消费者日常消费的醋—保宁醋

根据所购买保宁醋的品种收取费用

如消费者在养生醋项目中有较高消费，我们将酌情赠与一些保宁醋产品

以醋为原料进行的桑拿，按摩，洗脚等高级服务项目

我们在生产销售获得一定成果后，将开展以醋为原料的高档服务，以提供给顾客更多满意的服务

视项目而定收取费用

这是一个目前较为新颖的服务，有着较广的消费市场

●服务细则

表3-2服务细则

主体

操作细则

未预约的新顾客

前台服务人员在顾客到来时确定其未进行预约，顾客填写资料

未预约的新顾客

根据当时消费人群情况，确定顾客即时消费或稍作等待，如果由于客流量较多，顾客需要等候，我们将为消费者提供临时休息场所

未预约的老顾客

服务员向顾客解说各个项目，顾客选择消费项目

所有顾客

服务员向顾客解说消费项目以及注意事项

顾客消费时

顾客消费时，我们将在顾客消费的场所放置一个意见单，可供顾客对我们的服务提供一些宝贵的意见

预约的新顾客

前台服务员在顾客到来时确定顾客进行过预约，顾客填写资料

预约的新顾客

服务员将预约的顾客带至预定位置消费

所有新顾客

顾客在消费时，服务员为其解说各个项目

顾客深入消费

在顾客进行完服务后，服务员上前解说本企业所进行的服务项目，询问顾客是否要其他的服务项目

消费结束

顾客消费结束后，由工作人员赠送本企业宣传单并陪同离开

2）产品开发

本企业将根据行业发展，力求置身于醋业发展前潮，积极独立和联合相关厂家进行相关养生醋产品的研发。

3.1.2目标市场

我们的目标市场是国内的大中城市，主要客户群是希望获得高质量健康饮品和休闲服务的人群。

根据市场调查结果显示当今有许多人对自己身体健康不满，且对于获得良好健康的养生饮品有诸多要求，他们乐于消费和接受健康无副作用的饮品，且希望能得到一个安静舒适的场所让自己得到一时的休憩。

1）消费能力

当下社会经济高速发展，人们的收入水平有了较大提高，但由于现代社会人们面临着各式各样的压力，所以对自己的身体状况越来越重视，希望能够得到一个安静舒适的场所让自己品尝一些具有健康功能的养生品。

3.2产品竞争优势

3.2.1需求化

据世界卫生组织调查，，目前90%的中国人处于”亚健康”状态,我国有2.5亿缺铁性贫血、维生素和矿物质缺乏者。

根据卫生部公布的“中国国民营养与健康现状”显示，我国成人高血压患病率为18.8%，患病人数比1991年增加7000万，农村高血压患病率上升迅速，城乡差别已不明显。

大城市20岁以上人群中上升比例明显。

成人糖料病患病率达18.6%，中和老年人患病率相近。

我国成年人体重超重率为22.8%，大城市达30%，肥胖率上升尤其明显。

近年来，中国人平均身高3年降低了3CM，男女平均身高分别增加了1-3公斤，中年男女血压分别升高1.20—1.73KPa，肺活量下降了600—900ML，糖尿病人数以平均每天3000人的速度增加，心脏病的高发年龄下降了15岁，我国有2.5亿缺铁性贫血、维生素和矿物质缺乏者。

所以我国人民对获得一个健康的身体有了更高的要求且具有急迫性。

3.2.2多元化

◆产品多元化

公司服务有多种选择，以满足不同人群的消费需求，同时，公司会在随时紧跟市场推出新的养生醋品种和新的服务项目，以满足顾客的不同需求，达到产品的多元化

业务发展多元化

公司除了提供养生醋，也提供休闲服务，实现业务多元化。

◆预约多元化

通过对目标客户的市场调查，结合目标客户的生活方式，我们为顾客提供了多种多样的预约方式，可以在公司网站上预约服务、也可以通过电话、短信、MSN、QQ等多种方式进行服务预约。

3.2.3管理标准化

管理标准化是用来保持品质恒定的，没有管理标准化就没有品牌连锁。

管理标准化就是量化。

有了管理标准化，顾客从根本上打消顾虑，打消了所有的顾虑，进而辐射到对企业品牌的信任。

因此，本公司在打造企业品牌的过程中，将致力于产品的标准化生产。

●服务标准化

公司将在定期对员工进行业务培训，从服务员、接待员、到清洁人员，聘请专业的培训人员进行专业培训。

接待员用语：

顾客来时：

“欢迎光临醋意人生，请问您几位？

”

顾客走势：

“谢谢光临醋意人生，欢迎下次光临醋意人生！

”

服务员用语：

顾客来时：

“您好，欢迎光临醋意人生！

这边请。

”“***这是我们的消费项目，请问您需要什么服务？

”“有问题可以随时呼叫我，祝您度过愉快的一天！

”

顾客有问题时：

“您好，请问有什么能帮您的？

”“好的，我将尽快为您解决。

”

●流程标准化

公司制定标准的流程，将服务做到标准统一。

节约顾客时间，同时也可以缩短中间环节时间，以提高效率，接待更多的消费者。

3.2.4高质量

产品的质量是企业得到长期发展，做大做强的核心要素，只有产品具有高质量，让顾客买得放心，对品牌产生心理上的信赖感。

企业才有发展的空间。

为保证服务的高质量，公司将做到如下几点：

1）严格要求服务员的工作质量

服务在本质上是顾客与服务员间相互作用的一个过程，质量的高低不仅取决于服务员本身的工作技能，还取决于顾客的参与程度。

在顾客参与程度不明的情况下，我公司严格要求服务员的工作技能，同时定期进行技能的考评。

2）严格养生醋的质量

养生醋我们将直接向经国家授权的正规厂家购买，保证质量，为顾客的消费做出保证。

绝不欺骗消费者，让消费者得到满意的服务。

我们每月会对企业库存产品进行检查，确保产品的安全。

3）严格检查养生醋的质量

我们在购买养生醋时，将仔细检查醋是否有过期、变味等问题，严把质量关。

3.2.5健康化

身体处于亚健康状态会严格影响人的学习生活和工作，对人的事业和家庭等都会照成或多或少的影响。

虽然养生醋没有医病治伤的功效，但它能提高本品消费者的身体质量，增强人体的一系列机能，帮助大家建造一个健康的生活。

3.2.6客户特色数据服务库

有消费者才有市场，有长期稳定的消费者群体更是公司发展的前提和基础，公司从开始营业就将建立一个客户特色数据服务库。

为每一个消费了公司服务的客户建立一个档案，统一汇总起来成为一个数据服务库，记录每个顾客的特殊喜好和特别要求以及对公司的建议和评价。

不仅可以为公司提供必要的信心和数据支持，更重要的是能够更好的满足不同消费者的需求，为消费者提供更多的便利。

同时也为产品的研发提供数据。

3.2.7工业化（规模化）

目前养生醋行业还未出规模化经营的趋势，但想要将公司做大做强，成为行业的领头，公司必将在稳定之后扩展业务，成立养生醋研究基地，将养生醋生产规模化。

3.3服务策略

3.3.1服务对象及服务宗旨

服务对象：

亚健康人群

服务宗旨：

优质高效，顾客至上。

3.3.2服务标准用语

接待员用语：

顾客来时：

“欢迎光临醋意人生，请问您几位？

”

顾客走势：

“谢谢您的光临，欢迎下次光临！

”

服务员用语：

顾客来时：

“您好，欢迎光临醋意人生！

这边请。

”“***这是您今天的消费项目，请问还有问题吗？

”“有问题可以随时呼叫我，祝您玩的愉快！

”

顾客有问题时：

“您好，请问有什么能帮您的？

”“好的，我将尽快为您解决。

”

3.3.3特色服务

●特色客户数据营销库

公司会建立一个特色客户数据营销库。

将每一位顾客的消费信息存贮到数据库中。

为每一个消费了公司服务的客户建立一个档案，统一汇总起来成为一个数据服务库，记录每个顾客的特殊喜好和特别要求以及对公司的建议和评价，在建立数据库的同时，我们严格做好顾客信息的保密工作，以保障每个顾客的权益。

不仅可以为公司提供必要的信心和数据支持，更重要的是能够更好的满足不同消费者的需求，为消费者提供更多的便利。

同时也为产品的研发提供数据。

图3-2数据库

●意见收集单

每周周末，公司统计顾客填写的资料及意见单，了解顾客的消费情况，即所提意见建议，以更好的改进服务和调整经营方针。

（见附录三

）

●消费配套物品

经过高温消毒的水杯

公司在前台准备了饮水机，为顾客免费提供柠檬茶水，一次性水杯过于浪费而且不环保，公司为大家提供的水杯经过高温消毒，顾客可放心使用。

餐巾纸

公司为大家提供的餐巾纸是在正规的超市或批发市场采购，质量保证，顾客可放心使用。

●优惠活动

1积分换购活动

公司会在顾客第一次消费的时候给顾客一张积分卡，消费不同价格的服务会获取不同价格的积分。

如消费50元的养生醋，就获取50个积分。

等积分达到一定数额，就可以换购不同的物品，下面是一个初步拟定的积分换购表，以后会根据公司实际情况进行一定修改，解释权归公司所有。

积分换购草案：

800分精装保宁醋饮品一盒（50元）

1500分一小箱养生醋（100元）

2000分免费选取一项服务项目，获得精装保宁醋用品一套（300元）

3500分所有服务项目通玩一次/公司白银会员卡一张（凭卡可终身享受公司任意服务

9折优惠）

5000分公司铂金会员卡一张（凭卡可终身享受公司任意服务8.5折优惠）

6000分公司钻石会员卡一张（凭卡可终身享受公司任意服务8折优惠）

（备注：

超过6000分后积分重新累积，如6800分，则享受800分换购。

实行一人一卡制，只限本人使用。

另外已领取优惠卡的顾客，不再重复领取。

）

图3-4积分换购

②赠送活动

为回馈广大顾客，公司会在不同时期开展不同的赠送活动，目前初步拟定了一下几种方案。

A周末馈赠

每个周末，即星期六星期天两天，凡消费满50分的顾客，赠送特级保宁醋一瓶

B周三特惠

每周星期三，所有消费者享受8折优惠。

C学生特惠

凡高三学生持学生证可享6折优惠。

③优惠卡领取活动

公司会推出四种优惠卡供顾客领取，分别是普通会员卡，白银会员卡，铂金会员卡，钻石会员卡。

领取优惠卡的条件如下：

A普通会员卡

凭卡可终身享受公司任何服务9.5折优惠。

领取条件：

累积积分2000分以上（包括2000分）。

一次性消费1000元以上（包括1000元）。

B白银会员卡

凭卡可终身享受公司任意服务9折优惠。

领取条件：

累积积分3500分以上（包括3500分）。

一次性消费满2000元以上（包括2000元）。

C铂金会员卡

凭卡可终身享受公司任意服务8.5折优惠。

领取条件：

累计积分5000分以上（包括5000分）。

一次性消费满3000元以上（包括3000元）。

D钻石会员卡

凭卡可终身享受公司任意服务8折优惠。

领取条件：

累计积分6000分以上（包括6000分）

一次性消费满3500元以上（包括3500元）

3.4客户服务网络

客户服务网络即公司网站，也是顾客的网上预约服务，同时也是发表意见和建议的平台。

公司将专门设立客户服务网络，设专人进行网络维护。

其包括预约服务平台，客户反馈系统，公司简介，产品介绍等。

图3-5客户服务网络

第四部分行业及市场分析

概要：

我们的醋意人生普通合伙企业创立从宏观市场和微观市场现状出发，从本行业内部国内外市场前景为依托。

以醋意人生的营销4P四个方面进行SWOT和STEP分析。

4.1宏观环境分析

中国是一个庞大的消费市场，而且这个市场在绝对意义上说，远远没有饱和，无数商品还没有被寻常消费者享受到，商业并没有得到更广泛普及。

这个时候，发现新的需求，并且创造出新的需求模式，显得尤其重要。

21世纪，国民进入物质丰富的一个时代。

在衣食无忧的今天，人们更注重自我，更关注身体健康。

“健”，已成为“衣、食、住、行”之后的又一日臻成熟的行业。

据世界卫生组织调查，目前90%的中国人处于”亚健康”状态,我国有2.5亿缺铁性贫血、维生素和矿物质缺乏者。

根据卫生部公布的“中国国民营养与健康现状”显示，我国成人高血压患病率为18.8%，患病人数比1991年增加7000万，农村高血压患病率上升迅速，城乡差别已不明显。

大城市20岁以上人群中上升比例明显。

成人糖料病患病率达18.6%，中和老年人患病率相近。

我国成年人体重超重率为22.8%，大城市达30%，肥胖率上升尤其明显。

近年来，中国人平均身高3年降低了3CM，男女平均身高分别增加了1-3公斤，中年男女血压分别升高1.20—1.73KPa，肺活量下降了600—900ML，糖尿病人数以平均每天3000人的速度增加，心脏病的高发年龄下降了15岁，我国有2.5亿缺铁性贫血、维生素和矿物质缺乏者。

可以说，当今中国人对于改善身体质量有巨大和迫切的需要，醋意人生正是看中这个商机、抓住这个需求应运而生。

4.2目标市场分析 

4.2.1中国国民健康现状堪忧

前90%的中国人处于”亚健康”状态,我国有2.5亿缺铁性贫血、维生素和矿物质缺乏者。

根据卫生部公布的“中国国民营养与健康现状”显示，我国成人高血压患病率为18.8%，患病人数比1991年增加7000万，农村高血压患病率上升迅速，城乡差别已不明显。

大城市20岁以上人群中上升比例明显。

成人糖料病患病率达18.6%，中和老年人患病率相近。

我国成年人体重超重率为22.8%，大城市达30%，肥胖率上升尤其明显。

近年来，中国人平均身高3年降低了3CM，男女平均身高分别增加了1-3公斤，中年男女血压分别升高1.20—1.73KPa，肺活量下降了600—900ML，糖尿病人数以平均每天3000人的速度增加，心脏病的高发年龄下降了15岁，我国有2.5亿缺铁性贫血、维生素和矿物质缺乏者。

可以说,我国公民现阶段健康状况堪忧。

4.2.2中国国民健康饮品缺乏 

在中国，各式各样的养生饮品随处可见。

但大部分都是很夸大功效，甚至还有许多产品由于加了某些工业原料而对消费者产生这样那样的副作用，所以当下，中国的消费者急需得到一种既健康有物美价廉的养生饮品。

4.2.3中国养生醋市场空间无限

养生醋市场还在空白期，产业尚未形成,可是市场的需求却很迫切，当今人们继续像养生醋这样的质量有保证的养生饮品。

因此养生醋市场拥有无限的宽度及广度。

4.3行业分析

4.3.1国外行业

众所周知，醋是我国自古以来的一种食品配料，是由我国古代造酒名人杜康之子最早发明，外国人对这一食品配料的兴趣不大，目前行业微弱，且多为华人所垄断，对本国没有太大的影响。

4.3.2国内行业 

中国人有吃醋的传统，对醋有着相当深厚的食用偏好，醋是我国传统的不可缺少的食物配料，可以说，醋在我国是一个有着悠久历史传统的食品行业，在我国，醋行业基本由山西老陈醋、保宁醋、镇江香醋、永春老醋这四大名醋所垄断。

近几年，以保宁醋为代表的醋生产商，适应着时代的发展需要，推出了一系列旨在改善人们生活且符合当代人饮食习惯的养生醋和醋饮料系列产品。

目前，这一产品在保宁醋的发祥处阆中等地已初步打开了市场，从开始的状况来看，养生醋和醋饮料产品有着其独特的创新性和强大的竞争力，可以说，在我国，养生醋和醋饮料有着极大的潜力市场。

4.4竞争环境分析

4.4.1竞争对手分析

在当今我国醋市场行业，处于支配地位的是山西老陈醋、镇江香醋、保宁醋、永春老醋。

这四种醋可以说互有所长，在中华历史漫漫的醋业竞争中，这四种醋最后战胜了无数的竞争对手，最终确定了当今醋业市场四分天下的局面。

不过，目前这几种醋的竞争只停留在作为食品配料的竞争阶段，对于养生醋及醋饮料而言，现在几乎由保宁醋一家企业垄断，且其具有强大的研发团队和产品的独特性，能有效阻击其他竞争者的进入。

4.4.2竞争内容分析

●产品方面

我们的养生醋和醋饮料是以醋这种健康绿色、家常必备的食品配料作为原料的，所以说，首先，广大消费者不用担心其有任何的副作用，本产品的安全问题是绝对有保证的；其次，本产品主打为养生醋，养生在当今社会是一个热门的词，对于养生业，我国有庞大的销售市场，本品相对于其他养生品有着诸如美容、减肥、补充维生素、降低血压和血清胆固醇、开胃、抑菌和杀菌等多达数十种的功效，具有明显的独特和多功能性。

●价格方面

我们服务的价格相对于保健品来说是中低档，针对不同人群有不同的选择方式。

●渠道方面

有了明确的市场定位之后，我们将与保宁醋生产厂家合作，建立长期的伙伴关系，以获取前期所需的养生醋产品，经过一定时间发展后，我们将自身也加大对养生醋的研发，使自己成为一家产销一体的现代企业。

●促销方面

采取小规模单独经营方式，定位于成都本地市场，成立之初公司将在各知名企业、各大高校以及知名高中进行宣传，以最快速度打响企业名声，在运行前期到学校和企业和社区进行减压课程的讲解和活动，让人们在活动中了解我们。

在直接和间接宣传共同作用下，宣传效果更好。

然后依靠顾客的口碑来确立企业的声誉。

之后在店铺发展的基础上向大型，创新型企业发展，研发适时的养生醋产品，进行数量的扩充，然后再向全国性发展，打响养生醋市场的潜力。

在了解竞争对手的情况同时，比较出自己与竞争对手产品和服务的区别，在此基础上制定出具体的促销计划和方案，在实施计划的过程中，通过宣扬本公司的独特产品和经营风格，树立起鲜明的公司形象。

4.6STEP分析

4.6.1S-市场分析

21世纪，国民进入物质丰富一个时代。

在衣食无忧的今天，人们更注重自我，更关注身体健康。

“健”，已成为“衣、食、住、行”之后的又一日臻成熟的行业。

 2009年来自国家卫生部对我国居民健康状态调查显示，目前90%的中国人处于”亚健康”状态,我国有2.5亿缺铁性贫血、维生素和矿物质缺乏者。

根据卫生部公布的“中国国民营养与健康现状”显示，我国成人高血压患病率为18.8%，患病人数比1991年增加7000万，农村高血压患病率上升迅速，城乡差别已不明显。

大城市20岁以上人群中上升比例明显。

成人糖料病患病率达18.6%，中和老年人患病率相近。

我国成年人体重超重率为22.8%，大城市达30%，肥胖率上升尤其明显。

近年来，中国人平均身高3年降低了3CM，男女平均身高分别增加了1-3公斤，中年男女血压分别升高1.20—1.73KPa，肺活量下降了600—900ML，糖尿病人数以平均每天3000人的速度增加，心脏病的高发年龄下降了15岁，我国有2.5亿缺铁性贫血、维生素和矿物质缺乏者。

据调查，我国许多人群对于目前的身体健康非常重视，对于养生特别是醋养生有着十分浓厚的兴趣，所以，我国养生行业市场潜力极其巨大。

4.6.2T-技术因素

在阆中市保宁醋生产地，厂家经过多年的市场调研和产品研发，已开发出了具有对人体多种健身效果的养生醋产品，已经满足现金人们对饮料市场的持续强烈需求，开发出了美味可口的醋饮料。

4.6.3E-经济因素

本产品价格相对于当下众多的养生和饮料产品，价位较低，是一个广大消费者愿意且能够消费的起的物美价廉产品。

4.6.4P-政治因素

目前90%的中国人处于”亚健康”状态,我国有2.5亿缺铁性贫血、维生素和矿物质缺乏者。

根据卫生部公布的“中国国民营养与健康现状”显示，我国成人高血压患病率为18.8%，患病人数比1991年增加7000万，农村高血压患病率上升迅速，城乡差别已不明显。

大城市20岁以上人群中上升比例明显。

成人糖料病患病率达18.6%，中和老年人患病率相近。

我国成年人体重超重率为22.8%，大城市达30%，肥胖率上升尤其明显。

近年来，中国人平均身高3年降低了3CM，男女平均身高分别增加了1-3公斤，中年男女血压分别升高1.20—1.73KPa，肺活量下降了600—900ML，糖尿病人数以平均每天3000人的速度增加，心脏病的高发年龄下降了15岁，我国有2.5亿缺铁性贫血、维生素和矿物质缺乏者。

在今天社会经济发展迅速，人人力争上游，工作透支、竞争透支、情感透支、学业与就业难两全、工作家庭难两全，顾此失彼、身心俱疲。

这样会加重国家负担。

由此可以看出，国家会鼓励养生市场的发展。

4.6.5新产品SWOT分析

表4-3SWOT分析

S:

优势

1.我公司对市场进行了细分，市场定位清晰明确，有极强的导向性。

2.由中国四大名醋保宁醋公司自己全程设计，加工，安装的服务可以保证其安全与健康性。

3.我企业特设有对不同人群研究的市场部，可以做到对不同人群有各自相对应的所需产品。

4.我公司有专门的设计人员，企业名片、网页设计，都有专业人员参与设计,力在塑造我公司的良好形象。

5.我企业将聘用专业的养生醋研发师，力争创造出自己的养生醋产品。

6.养生醋的价格定位相对其他养生品要低，更能够被广大消费者所接受。

W：

劣势

1.刚刚进入市场，对于养生醋市场的行情了解不够深入。

2.我企业的地址建天府广场，有一定局限性。

3.我们的目标客户对我企业的熟悉程度不够。

4.在成都没有一家同类养生醋企业作为我企业的经验参考。

5.竞争压力巨大，我国四大名醋有着巨大的企业实力，且市面上充斥着各种各样的养生品，后续队伍仍然源源不断，养生业的竞争可以说是愈演愈烈，相比别人而言，入行较晚，欠缺足够的经验。

O：

机会

1.目前养生醋这一块属于市场空白区，养生醋属于创新型产品，虽具有颇多威胁，但同时也拥有巨大的机会和市场潜力。

2.我国随着经济不断发展，人们的生活水平不断提高，对于目前国人下降的身体状况趋势，对于养生这一块有着巨大的需求和市场。

3．天府广场毗邻春熙路，有着较大的人流量，容易出现消费者。

T：

威胁

1.已有的养生产品会对我们的进入采取一定的阻挠措施。

2.除保宁醋外的其他三家醋业公司随时可能开发新产品进行竞争。

3.消费者口味多变，而且他们的选择面很广，因此消费者的忠实度和依赖度有很强的不稳定性。

4.在现阶段，我国有许多饮品和养生品，他们已长时间占据了许多消费市场，拥有强大的经济和研发实力，我们企业要战胜它们，绝非易事。

◆战略组合

WO战略

利用养生品市场管理较混乱，消费者对现有养生品满意度较低，广大消费者对于身体健康满意度的增强，以及客户群体数量增加的有利时机，深入了解消费者的需求，以生产出符合广大消费者需要的养生品，在众多养生品牌中脱颖而出，夺取属于自己的一块市场。

WT战略

以最快的速度打入养生品市场，通过优质的质量和独特的产品，为后来者设定较难逾越的市场进入壁垒，接着树立自身品牌形象，展示自己的正规化管理、完善的制度，打消消费者的防范心理。

SO战略

稳定扩展市场份额，设置有利于自身发展的行业制度。

ST战略

充分利用我公司客户的单一性，集中性，我公司市场部市场信息的不断反馈，以及我企业产品和服务方式的多样化吸进大量消费人群，争取在一至两年之内收回投资成本。

4.7市场调研分析

为了解现在养生醋市场的情况，我们做了市场调查，情况如下：

1、您的性别是?

图4-1

2、您的年龄是?

图4-2

3、您现在的月收入是？

图4-3

4、您了解养生醋吗？

图4-4

5、您对自己的身体状况满意吗？

图4-5

6、您