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疯狂的销售冠军
疯狂的销售冠军
——（小明的改变，从一个榴莲开始）
改革开放以来，无数的人在反复追问——是什么力量，让一个一穷二白的国家一跃而起，大踏步赶上时代潮流，屹立世界民族之林？
万山磅礴必有主峰，沧海横流方显砥柱；波澜壮阔的发展史也是一往无前的销售史；小明今年四十，从高中毕业后的15年内几乎干遍了我国的各个行业各个工种，低端一点的包括工厂流水线工人，保安，超市收银、网管、餐饮帮厨、就差理发了；上档次一点的有财务（家里伯父关系）、工程师（工地打杂的）、造型师（摄影店找相机的）、养殖户（帮家里喂鱼养虾）,而真正改变他命运的，得从一个榴莲开始，下面开始小明的分享：
30岁的那一年，我开始步入了销售行业，成为了竞争力激烈、门槛较低的销售大军，我从一名小白成长为行业精英，从一无所有到如今事业有成，有一些经验与大家分享：
1、开单要疯狂
舞是跳出来的，技能是练出来的；
琴是弹出来的，业绩是卖出来的；
实战全靠真功夫，有高目标才会有好结果；
只有完美的过程，但是完美的结果；
1、销售，需以道御术
销售之道法术
道——建立客户关系，树立自己口碑
法——顾客决策、行为的规律
术——玩技巧、让顾客快速决策
2、销售之道
成功=客户关系（15%）+专业（85%）
销售=服务+产品
服务=主动+热情+周到+客户感知+客户参与
3、销售之术（客户购买心理过程、术的研究范围）
购买心理变化：
接待阶段——排斥期
了解需求/讲产品——兴奋期
进入产品阶段——渴望期
看后比较阶段——犹豫期
4、销售之法
法1：
成交来自于对各个过程的结构比例控制，销售源于一开始建立良好关系
错误示范：
1、建立信任（10%）
2、发现购买需求（20%）
3、介绍及带看（30%）
4、促成成交（40%）
正确：
4、建立信任（40%）
5、发现购买需求（30%）
6、介绍及带看（20%）
4、促成成交（10%）
法2：
关系源于不断施加适当的压力
突破关系与压力临界点
法3、优势销售，创建优势
优势来源？
心理销售优势
程序销售优势
生理销售优势
感知销售优势
沟通销售优势
物理销售优势
策划销售优势
二、销售成长的心路历程
在人的本性中，有一种倾向；我们把自己想象成什么样子，就真的会成为什么样子---这句话不是我说的，是拿破仑.希尔说的；我一直在想，有没有无所不能的销售，答案肯定是有，随着时间的变化，社会的发展，销售也在不断的迭代、更新、升级；我归纳为第一代--第二代--第三代--第四代
1、第四代销售精英的打造
所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米秒、毫秒之间。
而顶尖的“销售运动员”亦同样需要运用最先进的销售方法及销售技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于客户在买与不买的一瞬间。
要利用及学习最先进的销售方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的销售方法及技巧。
什么是目前最先进的销售方法及技巧？
为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子买给和尚”的故事来形象阐明销售技术的过去、现在及未来。
有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：
“要求他们把梳子销售个庙里的和尚”。
第一个销售员接到任务后，心里嘀咕道：
“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子买给和尚那是不可能的，哪怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有’花和尚‘之嫌，因此，他认定要把梳子买给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；第二个推销员开始也一直思考着数字与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。
于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停的向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹的香客们头发凌乱。
于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。
而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察和想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。
于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善书”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“记善梳”三个字，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大个提高。
于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面的第一句就问方丈：
“我有个办法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，您有没有兴趣了解一下？
”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。
其实，这四位推销员恰好代表着我们四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以产品为中心的销售技巧，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。
以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。
这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。
当然，这两种不同导向的销售方式（四代销售人员）并存在今天的销售市场，并都起着不同程度的销售作用。
只是，在我国不同发展阶段，各代销售人员分别主导着当时的销售形式。
第一代销售形式，被动式“坐销”。
这种销售形式是卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与客户沟通，客户口头说需要什么样的产品，就寻找与之相似的产品，当客户说不买时，就认为客户不可能买，他们从不了解客户的购买动机，从不主动解除客户的购买拒绝。
他们忽略了客户不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。
他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。
这种销售形式在我国刚刚起步阶段，还是卖方市场时非常普遍，当然，在今天的销售市场仍然有不少这样的销售存在，他们共同的特点是带着有色眼睛看待前来的客户，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些销售人员普通业绩不太好。
第二代销售形式，通过产品“功能”提高销售。
故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功的把“不可能”的业绩提高到一把。
第二代销售人员也正是这样，通过挖掘产品的各项“功能”来提高销售业绩，“产品不等于钢筋加水泥”就是这一代销售形式的中心思想。
销售员推销产品时主要从产品结构等入手，单向式的向客户推荐他们手头的产品，整个销售过程中销售人员主要扮演着一个产品解说员的角色。
第三代销售形式，通过“服务”提高销售。
第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。
销售过程以顾客为中心，发展顾客需要，并服务顾客。
第三代销售形式也正是这样，当进入买方市场时，销售开始转向以客户为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。
销售人员在推销的过程也不再“唯产品论”，因为产品的迭代升级不断弱化例如“唯产品论”。
目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在销售领域得以不断升级及推广，销售领域正悄然进行一场服务争夺战。
第四代销售形需要梳洗式，通过“双赢”思维提高销售。
第三位推销员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需要，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。
从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。
第四代销售形式正式这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的产品。
这种销售形式集中表现在生活方式、概念、文化等方面，销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面。
“发现需求，满足它；发现问题，解决它”则是这种销售形式的高度概括，灵活运用它则可以产生戏剧性的功效。
下面这则案例如果我们用这四种不同的销售形式销售，则可以发现其无穷的魅力。
一对香港夫妇在内地设厂，准备到某小区购置一套三房住宅，理由是该小区住户可就近入读某知名小学，非地段生入读需要另交择校赞助费七万，而他们正好有一小孩需要读小学。
孟母之心驱使他们来到该小区楼盘看了三次，最后选定一套非常满意的大三房，所有折扣打完后，52万元。
就在准备下定之时，细心的丈夫多问了一句：
“我的小孩是香港户籍，我们买这里的房子后小孩入读这个小学，是否可以免交七万元入校赞助费？
”由于户籍的限制，非本市户口一律要交，售楼小姐还是遵守诚信守则，告诉他们不可以免交。
当家作主的妻子，立即把拿出来准备交定金的一万元放进了包里，大声的说道：
“这样啊，不能免七万，那我们不买了，我们现在也买了一套三房，够住了，反正买与不买这里，小孩入读这个小学都要交赞助费，干脆我们就让他住校好了，每个星期一早晨我们就用车送他过来，星期五就接回去就行了”，并且态度表现出非常坚决的样子。
那这对夫妇到底会不会再买这套三房呢？
如果第一代销售人员遇到这种，肯定是认为“不可能”了；第二代销售人员也会因“买房免七万择校赞助费”这一功能的丧失而无能为力；第三代销售人员也不可能再用服务打动客户。
我们用第四代销售人员的眼光来分析一下这个案例，我们不难发现这次销售过程有这样两个事实：
一、这对夫妇有购买这个楼盘的能力；二、他们喜欢这个楼盘，有购买欲望。
既喜欢，又有能力购买，可阻碍他们购买的唯一障碍是“小孩入学不能免七万元择校赞助费”。
其实，这对夫妇购房最主要（原始）目的是为小孩读书，并不是为了省七万元赞助费。
于是，这位聪明的第四代售楼小姐，很快找到问题及需求所在，于是，一阵寒喧之后，就谈到小孩教育问题，她提到小孩小时的教育最好同父母住在一起，这样有利于小孩性格的成长，小孩长时间不同父母在一起，会使小孩得不到足够的母爱、父爱。
这样不太有利与小孩日后性格的成长。
这对一听之下，好象恍然大悟，为了小孩读书，52万都愿意出，可一时为了七万，却忘记了自己购房的真正目的，于是紧抓一万元定金的手又高兴地伸出来了。
因此，颠峰销售需要销售人员从第四代销售思维出发，用同理心以双赢思维帮助客户切实解决问题，同时也要熟悉楼盘，做足服务功课。
2、 世界上最伟大的销售定律
为什么有人可以三年平均每天卖一栋房子？
为什么有人可以连续12年平均每天销售6辆汽车？
为什么有人可以在1天之内完成全年的销售额定指标呢？
到底这些销售冠军们有些什么特质呢？
汤姆·霍普金斯（AnthonyHopkins），美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，吉尼斯世界房地产业务员单年销售量最高记录保持者，连续三年平均每天卖一栋房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。
30多年前，他大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。
但在初踏入销售界的前6个月他屡遭败绩，穷困潦倒。
在他销售房屋的头90天，他才挣了150美元。
于是决定把最后100美元积蓄投资到一个为期五天的培训班。
没想到这五天的培训成为他生命的转折点，在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论。
结合现代推销技巧，凭着自我教育和毅力，在短暂的时间里获得了惊人的成功。
乔·吉拉德（JoeGirard），49岁便退休了，那时他连续12年平均每天销售6辆汽车，被载入吉尼斯世界纪录大全，成为“全世界最伟大的推销员”。
35岁前的乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成。
1963年，35岁的乔吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务几乎走投无路。
他说，去卖汽车，是为了养家糊口。
第一天他就卖了一辆车。
掸掉身上的尘土，他咬牙切齿地说：
“我一定会东山再起”，对自己的付出从来没有满意过。
3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。
从此，乔·吉拉德就被人们称为“世界上最伟大的销售员”。
我经常听到一些业绩不太好的售楼人员抱怨自己不是做房地产销售这块料，说自己口才差、身体外貌长的不太好、不具亲和力等等。
在他们的心目中销售冠军都是天生的，只有这些口才好、外貌好、有亲和力的人才适合房地产销售工作，换句话说，销售冠军都是销售天才，在他们的眼里，仿佛有些人一生下来就可以在其额头上贴上“销售冠军”标签似的。
但从上述世界级的销售冠军们的资料了解到，事实并非如此，他们的成功案例只是普通人销售路上成功的典范而已，并不是神秘莫测、遥不可及。
为什么这些外貌平凡，状况又是与我们这些普通人那么相似，甚至悲惨过我们的人能够取得如此之大的成功？
相反，为什么有些外貌极佳、口才一流，极具销售潜质的人在其推销生涯却那么黯淡无光？
如何才能成为顶尖推销员呢？
那到底这些销售冠军们是怎么炼成的呢？
经过对众多世界级销售冠军的研究，我发现这些销售（售楼）冠军们都共同遵守着一个伟大的销售定律。
这个伟大的心理法则就是苏格拉底的“因果定律”，它被称为影响人类命运的“铁律”，也就是我们常说的“种瓜得瓜，种豆得豆”，你种下什么因就会得到什么果。
在我们的销售领域里，销售冠军及金牌销售精英们种的又是哪些因呢？
我们大家都熟悉的电影巨星阿诺·施瓦辛格有着健美的肌肉与身体，你大概不会这样说：
“哇！
他太幸运了，天生就有这么棒的身体！
”其实他是经过二十多年，花无数个小时锻炼才得到这魔鬼般的身材，他的身上与我们一样，也只有六百一十条肌肉，但他投入了我们无法想象的更多、更大的努力，才使他的肌肉状况变的与我们不一样，从而得到他应得的报酬。
同时，你与所有的销售冠军及金牌销售精英们都一样，有着相同数量的销售“心理肌肉”，只是他们投入了更多的时间、努力及汗水等不停的改善他们销售“心理肌肉”的状况而已。
你可以象阿诺或其他人用运动来锻炼身材一样，利用心里练习来锻炼你的销售“心理肌肉”；利用更多的学习及工作提高你的销售专业水平；利用培训及模仿销售冠军来增进你的销售技巧。
只要你“种”得越多，收获也就会越多。
销售冠军之所以成为冠军，首先他们种下了“更多行动”的因，他们不会用销售失败的次数去评价自己，而是以销售成交的次数来评价自己。
而他们销售成交的次数与他们能够承受销售失败以及不断尝试产品成交的次数成正比的。
为了更好的理解这句话，我们简单回顾一下小时候就非常熟悉的“阿凡提吃馒头”的故事：
“阿凡提吃到第十个馒头时，终于吃饱了，于是，他立即后悔，想到，早知道是这样，就直接吃第十个馒头，而省着前面九个馒头的钱了”。
这看起来是个弱智的笑话，但其实类似的弱智却大量存在于我们的销售人员当中，“当带到第十个客人时，第十个客人才买，于是，不少销售人员也有类似的想法，早知道，就直接带第十个客人看就好了，省着带前面九个客人看的时间”；是当带某一客人看了第十套房时，该客人才选择了第十套房，于是，不少售楼人员也来个类似的“早知道”想法。
销售冠军则完全不同，他们用更多、更大量的承受失败及尝试成交的行动次数，来提高他们销售成交的次数，直至成为销售冠军。
此外，销售冠军们特别注重学习，他们通过持续不断的训练及学习，掌握更多、更全、更新的销售技术及技巧。
想要拥有某人二十年的销售经验，有两种途径：
一：
与某人一样，花二十年的时间去实践总结；
二：
通过数天、一周或一个月去学习他的实践总结，从而迅速拥有同样的经验。
要迅速改变你的销售技能，必须从改变你的脑袋开始，投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。
正如本杰明·富兰克林说的“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。
站在销售冠军的肩膀上不断的学习，你就是下一个成功者！
你就是下一个冠军！
3、 销售——一份伟大的事业
我发现大部分销售人员在一些非销售社交场合不太愿意递出自己的名片，除了在销售场所外，我还没有收到任何销售代表的卡片，没有人主动上来交换可片，介绍自己说：
“先生，您好！
这是我的卡片，我是某某公司的销售代表”，没有，从来没有。
我可以理解下面这些人为什么不愿意递出自己的名片：
殡仪馆馆长、安全局特工，但我无法明白一个销售代表为什么就不愿意掏出自己的卡片，大声说：
“先生，您好！
这是我的名片，我是公司的销售代表，希望有机会可以为你服务！
”
销售是一项伟大的事业，值得我们骄傲的事业。
试想，一个产品品质再好，如果没有我们这群销售人员辛勤的推销，也不会得到广泛的推广。
聪明的爱迪生发明了电灯，却说服不了当时固执的人们正眼一瞧；第一部缝纫机问世之时，波士顿的人们不但不领情，还将它砸得粉碎；火车上路之时，也曾被诅咒为怪兽；摩斯发明了电报，却无法说服当时议会相信电波的存在；伽利略在比萨塔上做的自由落体的速度与质量无关，但这并没有改变当时学校沿用亚里士多德的错误观点进行教学。
这一切的一切，都要靠推销人员凭三寸不烂之舌辛勤推广。
否则，今天，或许我们还不知道汽车是什么，也看不了电视、电影，亦或根本还天天蹲在山洞里。
总之，销售事业是世界经济的原动力，我国改革开放以来，经济之所以发展这么迅速，就是因为有着越来越多默默努力的销售员。
我们不敢想象，如果没有了销售员，经济发展方向会如何？
如果没有了销售员，我们的生活方式会怎样？
此外，销售工作除了是一份伟大的工作之外，还是我们普通人改变自己生活层次，过上富足生活的最佳捷径。
试想，一个已经步入社会的普通人如何去改变自己的命运？
一个人的智力、背景、资本、年龄、时间、精力、行业经验是否已达到条件？
其实，不具备上述条件，而又迫切希望改变自己命运的人，更需要奋斗，勇往直前。
在今天这个年代，这类人选择销售将会是个不错的开始，因为：
1.选择销售工作不需要资金投入，没有任何风险；
2.我国正处于城市化进程中，随着经济的快速发展，生活方式的升级，客户的消费需求均将持续畅旺；
3.一单产品的销售佣金往往是一个普通上班人一个月的薪水；
4.销售工作收入无上限，只要足够努力，收入可轻易超过企业的一些管理层，甚至是一些个体及小企业主。
没有人可以限制自己的收入，这是一个用一碗汗水就可以换来一桶金的行业；
5.自己是时间的主人，自己给自己加班费，可以自主决定忙或闲以及自己想要的生活方式，拥有最大的自主权；
即然销售工作是这么伟大而有这么值得我们去从事的一份工作，我们就没有什么理由不愿意掏出自己的卡片了，相反，从今天开始，你反而要非常乐意在任何场合下排法你的卡片，推销你自己。
我们既然选择了一份工作，就要接受它；接受了它，就要喜欢它；喜欢它，就用你的行动证明它。
要想把销售工作做好，首要的条件就是你要喜欢这份销售工作，喜欢是非常重要的。
据悉，比尔·盖茨有一次回母校哈佛大学演讲，有人问比尔·盖茨：
“今天，如果你大学毕业，你会替微软工作，还是自立门户？
他那令全场绝倒的答案是：
”我不知道，因为我大学没念完。
“不过，这位有史以来最出名的哈佛中辍生强调，如果要他选择，他一定会选择一份自己喜欢的工作，并在工作中寻找到乐趣。
从这位世界首富的讲话中我们可以看到，喜欢自己的工作对一个人的成功来讲是非常重要的，只有喜欢自己的工作，才能从工作中寻找到生活的乐趣。
今天，既然你选择了这份销售工作，你就必须接受它，强烈的喜欢上它。
在我刚做销售业务时，有一次部门搞活动，经理特意买了一个大榴莲回来，每人桌上放了一大碟。
榴莲味道有点臭，按理是女孩子的专利，大男人一般是不吃的，可经理偏偏喜欢吃，还说这是”百果之王“，味道特别香，说完就大口大口的吃，看他那吃的样子是特别的香。
其实，我自己对吃是不挑剔的，但唯独不喜欢这榴莲，那股香中带臭的怪味，我实在是无法下咽，而眼前这一大碟却是经理的一番好意，不知如何是好，只好愣在那里。
经理平时比较照顾我，对我就开口道：
”怎么样？
要不要再来一碟？
“可仔细一看，发现我和旁边一位同事都皱着眉头，满满的一碟都还没动。
顿时变了脸色，大声训叱我们：
”销售与吃榴莲都一样，你们不接受榴莲，怎么可能知道榴莲的美味在哪里呢？
而你们如果不爱上你们手上这份销售工作，你们怎么会有动力去销售呢？
情人眼里出西施，要先爱上他，才能体会到销售工作的好处在哪里，你们也才能够迅速的成长。
“
因为，有了这次教育，我开始转变了对销售工作的看法，这也使我奠定了扎实的行业销售基础，让我受益终身。
在这里我衷心的说：
”谢谢榴莲“，作为从事销售的你现在是否也要好好体会一下这个”榴莲“的味道呢？
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