销售技巧-小何10.1.19.ppt

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九种常见的反对意见九种常见的反对意见第一、一般推销抗拒感第一、一般推销抗拒感这是在每一次销售的过程中客户都会经历到的感受。

在今天这种推销讯息充斥的社会中，人们对销售言辞的抗拒感是一种非常自然的现象。

我们发现80%的人对你所传递的讯息都会表示没有兴趣。

所以你必须设计一个强而有力，吸引他注意的开场白来开始你的销售会谈，以克服这种推销的抗拒感。

第二、客户需求资料异议第二、客户需求资料异议第二种异议是客户向你要求更多的资料，这是一种你求之不得的异议，当客户说“我不懂”的时候，你要立刻解释清楚，并且赞许他的敏锐，谢谢他的问题。

第三、反对性异议第三、反对性异议当客户无法认同你的观点，表明不相信你的判断所提出的异议，这个时候你要拿出客观的研究报告来，以统计的数字资料或是原始文件的影印本把他的问题彻底解答，取得他的认同后，再继续下去。

第四、主观性的异议第四、主观性的异议这是根据个人主观意识所提出的反对意见，比方客户说：

”我不喜欢这个颜色哎！

”；“这个对我们不合用！

”这种个人感性的异议所传递的讯息是你忽略了他本身的需求。

所以你要将话题转到他身上，问他：

“你希望作什么用呢？

”“在哪里？

谁来用？

如何用？

为何？

”等等。

将主观异议转为谈话主题的问句上。

第五、恶意异议第五、恶意异议客户针对你个人提出反对意见，这时最好的方法是忽略它。

不予理会它。

不要认为这是针对你个人的异议，如果你无法忽略它，就克服它；无法克服就置之一笑！

如果无法置之一笑就代表这个对你的侮辱可能真的有些道理，你应该要仔细地思考客户为什么如此说？

第六、借口异议第六、借口异议客户说“没有时间，负担不起”，这些话语，这个时候呢你要了解他是真的不想要买还是只是在找借口，你可以试探他，给他购买的理由，来找出借口的真正原因。

第七、炫耀异议第七、炫耀异议客户认为他懂的比你还要多，这个时候呢你要采取低姿态，学习谦和地附合他，使他的自我价值提高，使得他喜欢你，就愿意跟你做生意。

第八、聆听异议第八、聆听异议这个时候你要仔细聆听，巧妙地问问题，利用保留异议法问他：

“介意我问一下，是不是钱的问题呢？

”并且一直地问下去，最后的原因往往就是真正的原因。

你也可以使用条件结束法或是间接结束法，使他说出心里的事情。

第九、鸿沟异议第九、鸿沟异议就是当客户几乎找不到任何借口的时候就说：

“嗯，我们下次再谈好不好？

”这个时候你要假装没听到，你要问他：

“你的帐单应该寄到哪里呢？

”或者说：

“你要绿色还是蓝色呢？

”总要在任何一种环境中，把异议转变为购买的原因。

当你熟悉这几种类型，并针对你的产品列出完整的解决方法之后，你就可以顺利地结束销售会谈，完成交易了！

客户性格分类客户性格分类一般我们把客户的性格类别分成六种类一般我们把客户的性格类别分成六种类型。

型。

一、以人际关系为重的购买者一、以人际关系为重的购买者这种人非常重视人际的关系。

他们往往不会直接表达意见，他们的决策比较小心谨慎，他们不会鲁莽行事，正因为他们比较优柔寡断。

所以你必须要慢慢儿来，不能操之过急，他们需要较长时间来考虑，所以从开始接触到达成交易之间可能有一段比较沉寂，没有消息的时间。

他们最关心别人会怎么样，所以说呢要让他感受到我们的产品能加强他在人际间交往的效果，使他跟周围环境和谐，使办公室工作更愉快。

二、分析性购买者二、分析性购买者我们称之为“思想家”！

本质上他们是怀疑论者。

他们对事事呢抱持质疑的态度，他们想知道事情是怎么办好的，他们会询问详细的商品资料。

所以应付这种客户你要准备好各种证据，以统计数字说明你的论点，因此他们的购买决策也将花上大量的时间才会定案。

当一位客户表现的非常仔细，并且问你一大堆问题，他就可能是这种类型，要小心应付。

三、务实性购买者三、务实性购买者这种人不说废话，他们往往以工作绩效为导向。

那么他们非常重视工作的结果，他们会很明确地询问要花多少钱？

可以得到什么好处？

他们可能是创业家，是公司购买行为的最终决定者。

所以处理这种顾客你必须要迅速利落，否则你就会失去他们。

因为呢他们没有耐心听你的长篇大论。

四、整合型个性购买者四、整合型个性购买者我们称之为“主管型”个性。

他们是个社交者，他们善于表达自己，一方面重视人际关系，另一方面也重视工作绩效，这种人处世有相当大的弹性跟适应能力。

当你碰到这种客户，你要给他发表意见的机会。

抓住他在这件采购案中的关键按钮，是人际关系导向呢还是工作绩效导向？

五、自觉型购买者五、自觉型购买者他们有相当完整的性格，知道自己愿意出多少钱，买些什么东西，没有异议，没有讨价还价，就是主动提出购买要求。

六、无动于衷型购买者六、无动于衷型购买者这种人不关心其他的人，也不关心其它事物，这种人只会挑剔，他们什么东西都不会买。

当你碰上这种人，最好客客气气对待他们，然后设法再找别的客户。