房地产销售策略.docx
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房地产销售策略
房地产销售策略
一、价值的概念
1、产品本质的市场价值(有形价值)
例:
汽车:
硬体:
性能、配备、外观。
软体:
维修、售后服务。
房屋:
硬体:
地段、产品(规划、建材…)
软体:
物业管理
2、包装后或口碑的品牌价值(无形价值)
◆短期靠包装、长期靠口碑
包装:
a、传播推广
b、销售通路
c、销售方式
二、形象包装
拉高姿态
1、世界顶尖的
2、前所未有的
3、无法想像的
4、高不可攀的
5、稀有限量的(有钱不见得买得到)
6、光看,就已经是荣耀(参观的资格审查)
7、你现在过得其实并不好
三、广告策略
1、众卿平身
东方之子传播策略
2、北京尚未出现豪宅谈市场背景
有潜在客户,却尚未进入市场
只有贵的房子,没有真正尊贵的房子
有好的建材,却没有好的应用观念 (只停留在物质的层面,没有提升至精神的价值)
高价市场未出现成功案例,是信心危机,也是市场转机
3、中国的华宅-和乔丽晶二期东方之子
新古典簡約華宅—独特的建筑风格
最小300m2,等量齊觀—绝高的最低门槛
仅有的77席—绝版限量供应
非凡的卡司—设计精品更显尊容
高不可攀的售楼方式—非一般人拥有
4、特殊的个案特殊的传播
将77个人的消费,影响到整个北京
在买主没有见到房屋之前,不会有销售的痕迹
先看人,后看房
不是卖房子,是贩卖一种层峰的生活态度
新的房产概念产生
四、预约参观流程与接待模式
预
约
参
观
流
程
接 ·多名警卫贴身警戒
待 ·全程管家国际正装随伺
模 ·超越五星级酒店总统套房的享受,包括下午
式 茶点随选、红酒、雪茄、顶级器皿侍候
·纯银打造刻上私有姓名银器赠送
五、销售计划
准备期
潜销期、蕴酿期
公开期
强销期
收尾期
12/1-1/30
2/15-3/30
4/1-4/30
5/1-8/30
9/1-9/30
甲方
销售条件工程收尾期
装修、精装工程配合
精装工程配合
装修工程精装配合
工程收尾
业务
·软硬体一切就绪
(销售讲习、相关人员培训、销售工具等所有案前准备)
·扩大名单收集
·市场讯息监视
·销售调整配合
·扩大名单收集
·市场讯息监视
·配合活动
·销售配合
·扩大名单收集
·市场资讯收集
·配合活动
·销售配合
·配合同行参观
·销售配合
广告
企划
·楼书、印刷品,
·广告表现
·公关、策略拟定
·活动筹备安排
·DM:
针对名单客户(无电话)
·公开:
即将公开讯息、散播…高不可攀…有钱不卖…
·NP:
公开稿、形象篇
·公开:
比尔盖茨的科技豪宅
·活动公开酒会
·NP:
产品稿
·公开:
解放北京阳台
·活动:
精品秀
·NP:
感谢稿
同行稿
·公开:
华宅揭密
销售
·销售流程演练的熟悉
·潜在客户的收集(拜访)预约
·预约参观目标90组
·成交目标18户
·预约参观目标60组
·成交目标12户
·预约参观目标150组
·成交目标30户
·预约参观目标
85组
·成交目标17户