LED与传统照明渠道清洗蓄势待发讲课稿.docx

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LED与传统照明渠道清洗蓄势待发讲课稿

（二）上海的人口环境对饰品消费的影响

虽然调查显示我们的创意计划有很大的发展空间，但是各种如“漂亮女生”和“碧芝”等连锁饰品店在不久的将来将对我们的创意小屋会产生很大的威胁。

当然，在竞争日益激烈的现代社会中，创业是件相当困难的事。

我们认为，在实行我们的创业计划之前，我们首先要了解竞争对手，吸取别人的经验教训，制订相应竞争的策略。

我相信只要我们的小店有自己独到的风格，价格优惠，服务热情周到，就一定能取得大多女孩的信任和喜爱。

300元以下□300～400元□400～500□500元以上□

当然，在竞争日益激烈的现代社会中，创业是件相当困难的事。

我们认为，在实行我们的创业计划之前，我们首先要了解竞争对手，吸取别人的经验教训，制订相应竞争的策略。

我相信只要我们的小店有自己独到的风格，价格优惠，服务热情周到，就一定能取得大多女孩的信任和喜爱。

在我们学校大约有4000多名学生，其中女生约占90%以上。

按每十人一件饰品计算，大概需要360多件。

这对于开设饰品市场是很有利的。

女生成为消费人群的主体。

喜欢□一般□不喜欢□

为了解目前大学生对DIY手工艺品制作的消费情况，我们于己于人2004年3月22日下午利用下课时间在校园内进行了一次快速抽样调查。

据调查本次调查人数共50人，并收回有效问卷50份。

调查分析如下：

“碧芝”的成功归于他的唯一，这独一无二的物品就吸引了各种女性的眼光。

据上述部分的分析可见，我校学生就达4000多人。

附近还有两所学校，和一些居民楼。

随着生活水平的逐渐提高，家长给孩子的零用钱也越来越多，人们对美的要求也越来越高，特别是大学生。

他们总希望自己的无论是衣服还是首饰都希望与众不同，能穿出自己的个性。

但在我们美丽的校园里缺少自己的个性和琳琅满目的饰品，所以我们的小饰品店存在的竞争力主要是南桥或是市区的。

这给我们小组的创业项目提供了一个很好的市场机会。

LED与传统照明渠道清洗蓄势待发

近两年来，LED照明产品价格以每年30%以上的降幅持续下跌，阻碍LED规模推广的价格劣势正在逐渐减弱。

目前在终端市场，无论是经销商还是消费者，对于LED照明的接受度明显提升，这也预示着，LED照明短期内在终端市场实现爆发性增长成为可能。

于是，抢建终端渠道就成为相关照明企业当前工作的重中之重。

目前已有许多新晋LED照明企业利用产品和价格优势，成功打入传统照明企业经销体系。

记者走访市场发现，诸如雷士照明、乔森电气等传统照明专卖店内，不乏友亿成、卡尔照明等LED品牌身影。

面对LED照明企业的来势汹汹，传统照明企业想要坐视不理，继续保持淡定已无可能，两大势力之间的渠道抢夺之争已是暗流涌动，呈现出“山雨欲来风满楼”的态势。

为抵御LED照明企业对自己经销商体系的侵袭，防止将自身渠道资源拱手让人，老牌传统照明企业希望借助自身对经销商强大的控制力，将竞争对手的产品和品牌清理出自己的经销商体系，从而巩固原有的渠道优势地位，并能抑制LED照明企业在终端市场的发展。

因此，看似平静的终端渠道，一场轰轰烈烈的渠道清洗活动正在酝酿，随时可能爆发。

雷士封杀亿光？

5月7日，亿光LED照明江苏运营中心用户“刘虎和小麦”发微博称，“听闻雷士开始在渠道内全面封杀亿光，这是我听到的最为高兴的事情。

从开始做亿光，我就提出向雷士学习的口号，正如当年蒙牛提出向伊利学习一样。

我们被人为的定在和雷士齐名的地步，我很惶恐啊！

亿光还有很长的路要走，就像小草无惧外部恶劣的环境，始终倔强成长”。

而在此前，亿光照明管理（上海）公司总经理吴正喆所发布的微博更加明了：

“各位渠道同事，大家好！

接上级通知，严禁体系内经销商参加亿光及其他LED品牌组织的会议，严禁展示及销售亿光及其他品牌的LED产品！

一经发现，公司将采取停货及取消雷士所有产品的经销权。

另外务必加快雷士LED标准形象及展示上样的速度，月底前渠道内经销商需全部完成，请知会各区域经销商！

——德瑞普照明”。

据悉，德瑞普照明专营照明电器及灯饰饰品，代理品牌有雷士、亿光、华强本邦、三雄极光、极豪科技等。

如微博内容属实，意味着在代理品牌选择上，德瑞普只能在雷士和其他品牌间做出“艰难的决定”，如果选择其他品牌就意味着放弃雷士产品经销权。

随后，记者致电雷士在上海、北京、武汉、深圳等地的经销商，多数经销商表示并没有收到相关通知。

不过有经销商反映，当初跟雷士签署代理协议时，就有规定不准销售其他品牌的照明产品，因此现在雷士为巩固自己的渠道地位，即使出台这样的政策也无可厚非。

“艰难的决定”

所谓“城门失火，殃及池鱼”，如果这个消息是真的，那么雷士经销商不光不能卖亿光的LED产品，甚至连其他品牌的LED产品都得全部放弃。

经销商所要面临的窘境，拿腾讯曾经的“名言”来说，这真是个“艰难的决定”。

一方面，雷士在传统照明方面强大的品牌影响力，确实令旗下的经销商赚到了钱；另一方面，LED照明是未来发展趋势，而雷士在LED照明领域步履又确实慢了些，产品价格昂贵不说，品类也不齐全，消费者接受度不高，放弃其他品牌就意味着短期内放弃LED照明。

因此在记者走访时，也有经销商对雷士此举表现得很反感，“如果这个消息是真的，那么雷士是在强制旗下经销商放弃经营LED照明。

”深圳某雷士经销商表示，雷士发展LED照明步伐本来就很慢，产品品类单薄。

经过去年的内讧，雷士根本没有成熟的LED产品流入渠道。

而且雷士LED产品价格昂贵，根本不被终端消费者所接受，赚钱就别提了。

也有经销商表示，“我们的目的就是赚钱，如果雷士的LED照明产品品类够丰富，价格贴近消费者需求，而不是始终高高在上，我想大家也不会放弃雷士品牌而另寻其他品牌。

但现实问题是，如今雷士照明LED照明业务处在停滞不前的尴尬状态，经销商明显信心不足。

”

如今德豪润达入主雷士，王冬雷正式成为雷士照明董事长，实际的掌舵人，雷士内部已无人能够在代表雷士的利益，经销商难免会对如今的雷士失去信心。

如果雷士在此时采用这样的高压政策逼经销商就范，后期难保不会出现经销商倒戈的现象。

然而，尽管雷士照明经销商决定艰难，不过据记者走访了解，传统照明渠道清洗的案例在行业内并不鲜见，雷士此番动作只不过是其中的典型代表，但也预示着照明渠道未来的发展趋势。

主流经销商目光长远，受价格束缚较小，希望做品牌，尽管决定艰难，但该面对的还得要面对。

清洗成趋势

近年来，台企LED企业包括晶元光电、璨圆光电、亿光科技等，通过参股、并购或直接办厂的方式，在大陆积极规划自己的版图，给大陆企业生存带来不少压力。

特别是亿光科技最近在大陆动作非常高调，抢占国内市场的意图明显，真可谓是“司马昭之心，路人皆知”。

雷士在渠道内封杀亿光，可以算得上是“地头蛇”对“强龙”的首个下马威。

高工LEDCEO张小飞博士认为，“此事对亿光的影响并不局限于此，后续，不仅是雷士，其他原有品牌厂商将群起效仿，将亿光的品牌和产品清理出自己的渠道，对亿光进行全面的阻击”。

当然，这种恶劣的情形，并不仅仅只是针对亿光，对于其他希望借助传统照明企业的经销商体系进行市场和品牌拓展的新进LED照明企业来说，迟早也会面临同样的问题。

“之前，有LED照明企业借助别人的经销渠道，通过摆展板或是展柜的方式，用很少的成本在终端市场上取得了不小的成功，引来新进LED照明企业纷纷效仿”。

中山新特丽市场管理部经理邹辉表示，这种借他人渠道卖自己产品的做法，成本小、效果好，在LED照明发展初期实为良策，但目前传统照明渠道清理已然启动，该模式的风险急剧上升。

三雄极光市场部品牌管理中心经理李全也表示，“其实，雷士会出台这样的渠道大清洗并不稀奇，相信这是每个从传统照明向LED转型的企业都会经历的阶段。

”

传统照明在转型初期，由于LED产品品类不够丰富，不能全面满足经销商及消费者需求，因此对经销商代理其他品牌不加阻止。

然而随着LED产品品类日渐丰富，对其他品牌的清洗也势在必行。

李全向记者透露，之前三雄极光的经销商就有代理其他品牌的LED照明产品，自去年下半年开始，三雄的LED照明产品品类已经很丰富，可以全面满足经销商消费者需求，因此三雄也在积极引导旗下经销商专注于销售三雄的品牌。

所谓“树大招风”，鉴于雷士在国内照明领域内强大的品牌影响力，涉及到经销商数量多，此事才能在行业内引起轩然大波。

然而，渠道清洗蓄势待发，对新进LED照明企业来说，这是个危险的信号，提前布局好自己的终端渠道，做好应对传统照明的清洗准备非常有必要。

不过，对于传统照明企业对于经销商强大的控制力，许多业内人士也表示怀疑。

张小飞就提到，那些对LED照明犹犹豫豫的企业，只会导致合作伙伴在体系外寻找新的机会。

那些LED厂商虽然在江湖上缺少历练，但谁小看LED照明厂商的智商，将付出沉重的代价。

未来三年将是国内LED企业渠道布局的关键三年，而今年，还仅仅只是开始。

以下是繁体版内容:

近兩年來，LED照明產品價格以每年30%以上的降幅持續下跌，阻礙LED規模推廣的價格劣勢正在逐漸減弱。

目前在終端市場，無論是經銷商還是消費者，對於LED照明的接受度明顯提升，這也預示著，LED照明短期內在終端市場實現爆發性增長成為可能。

於是，搶建終端渠道就成為相關照明企業當前工作的重中之重。

目前已有許多新晉LED照明企業利用產品和價格優勢，成功打入傳統照明企業經銷體系。

記者走訪市場發現，諸如雷士照明、喬森電氣等傳統照明專賣店內，不乏友億成、卡爾照明等LED品牌身影。

面對LED照明企業的來勢洶洶，傳統照明企業想要坐視不理，繼續保持淡定已無可能，兩大勢力之間的渠道搶奪之爭已是暗流湧動，呈現出“山雨欲來風滿樓”的態勢。

為抵禦LED照明企業對自己經銷商體系的侵襲，防止將自身渠道資源拱手讓人，老牌傳統照明企業希望借助自身對經銷商強大的控制力，將競爭對手的產品和品牌清理出自己的經銷商體系，從而鞏固原有的渠道優勢地位，並能抑制LED照明企業在終端市場的發展。

因此，看似平靜的終端渠道，一場轟轟烈烈的渠道清洗活動正在醞釀，隨時可能爆發。

雷士封殺億光？

5月7日，億光LED照明江蘇運營中心用戶“劉虎和小麥”發微博稱，“聽聞雷士開始在渠道內全面封殺億光，這是我聽到的最為高興的事情。

從開始做億光，我就提出向雷士學習的口號，正如當年蒙牛提出向伊利學習一樣。

我們被人為的定在和雷士齊名的地步，我很惶恐啊！

億光還有很長的路要走，就像小草無懼外部惡劣的環境，始終倔強成長”。

而在此前，億光照明管理（上海）公司總經理吳正喆所發佈的微博更加明瞭：

“各位渠道同事，大傢好！

接上級通知，嚴禁體系內經銷商參加億光及其他LED品牌組織的會議，嚴禁展示及銷售億光及其他品牌的LED產品！

一經發現，公司將采取停貨及取消雷士所有產品的經銷權。

另外務必加快雷士LED標準形象及展示上樣的速度，月底前渠道內經銷商需全部完成，請知會各區域經銷商！

——德瑞普照明”。

據悉，德瑞普照明專營照明電器及燈飾飾品，代理品牌有雷士、億光、華強本邦、三雄極光、極豪科技等。

如微博內容屬實，意味著在代理品牌選擇上，德瑞普隻能在雷士和其他品牌間做出“艱難的決定”，如果選擇其他品牌就意味著放棄雷士產品經銷權。

隨後，記者致電雷士在上海、北京、武漢、深圳等地的經銷商，多數經銷商表示並沒有收到相關通知。

不過有經銷商反映，當初跟雷士簽署代理協議時，就有規定不準銷售其他品牌的照明產品，因此現在雷士為鞏固自己的渠道地位，即使出臺這樣的政策也無可厚非。

“艱難的決定”

所謂“城門失火，殃及池魚”，如果這個消息是真的，那麼雷士經銷商不光不能賣億光的LED產品，甚至連其他品牌的LED產品都得全部放棄。

經銷商所要面臨的窘境，拿騰訊曾經的“名言”來說，這真是個“艱難的決定”。

一方面，雷士在傳統照明方面強大的品牌影響力，確實令旗下的經銷商賺到瞭錢；另一方面，LED照明是未來發展趨勢，而雷士在LED照明領域步履又確實慢瞭些，產品價格昂貴不說，品類也不齊全，消費者接受度不高，放棄其他品牌就意味著短期內放棄LED照明。

因此在記者走訪時，也有經銷商對雷士此舉表現得很反感，“如果這個消息是真的，那麼雷士是在強制旗下經銷商放棄經營LED照明。

”深圳某雷士經銷商表示，雷士發展LED照明步伐本來就很慢，產品品類單薄。

經過去年的內訌，雷士根本沒有成熟的LED產品流入渠道。

而且雷士LED產品價格昂貴，根本不被終端消費者所接受，賺錢就別提瞭。

也有經銷商表示，“我們的目的就是賺錢，如果雷士的LED照明產品品類夠豐富，價格貼近消費者需求，而不是始終高高在上，我想大傢也不會放棄雷士品牌而另尋其他品牌。

但現實問題是，如今雷士照明LED照明業務處在停滯不前的尷尬狀態，經銷商明顯信心不足。

”

如今德豪潤達入主雷士，王冬雷正式成為雷士照明董事長，實際的掌舵人，雷士內部已無人能夠在代表雷士的利益，經銷商難免會對如今的雷士失去信心。

如果雷士在此時采用這樣的高壓政策逼經銷商就范，後期難保不會出現經銷商倒戈的現象。

然而，盡管雷士照明經銷商決定艱難，不過據記者走訪瞭解，傳統照明渠道清洗的案例在行業內並不鮮見，雷士此番動作隻不過是其中的典型代表，但也預示著照明渠道未來的發展趨勢。

主流經銷商目光長遠，受價格束縛較小，希望做品牌，盡管決定艱難，但該面對的還得要面對。

清洗成趨勢

近年來，臺企LED企業包括晶元光電、璨圓光電、億光科技等，通過參股、並購或直接辦廠的方式，在大陸積極規劃自己的版圖，給大陸企業生存帶來不少壓力。

特別是億光科技最近在大陸動作非常高調，搶占國內市場的意圖明顯，真可謂是“司馬昭之心，路人皆知”。

雷士在渠道內封殺億光，可以算得上是“地頭蛇”對“強龍”的首個下馬威。

高工LEDCEO張小飛博士認為，“此事對億光的影響並不局限於此，後續，不僅是雷士，其他原有品牌廠商將群起效仿，將億光的品牌和產品清理出自己的渠道，對億光進行全面的阻擊”。

當然，這種惡劣的情形，並不僅僅隻是針對億光，對於其他希望借助傳統照明企業的經銷商體系進行市場和品牌拓展的新進LED照明企業來說，遲早也會面臨同樣的問題。

“之前，有LED照明企業借助別人的經銷渠道，通過擺展板或是展櫃的方式，用很少的成本在終端市場上取得瞭不小的成功，引來新進LED照明企業紛紛效仿”。

中山新特麗市場管理部經理鄒輝表示，這種借他人渠道賣自己產品的做法，成本小、效果好，在LED照明發展初期實為良策，但目前傳統照明渠道清理已然啟動，該模式的風險急劇上升。

三雄極光市場部品牌管理中心經理李全也表示，“其實，雷士會出臺這樣的渠道大清洗並不稀奇，相信這是每個從傳統照明向LED轉型的企業都會經歷的階段。

”

傳統照明在轉型初期，由於LED產品品類不夠豐富，不能全面滿足經銷商及消費者需求，因此對經銷商代理其他品牌不加阻止。

然而隨著LED產品品類日漸豐富，對其他品牌的清洗也勢在必行。

李全向記者透露，之前三雄極光的經銷商就有代理其他品牌的LED照明產品，自去年下半年開始，三雄的LED照明產品品類已經很豐富，可以全面滿足經銷商消費者需求，因此三雄也在積極引導旗下經銷商專註於銷售三雄的品牌。

所謂“樹大招風”，鑒於雷士在國內照明領域內強大的品牌影響力，涉及到經銷商數量多，此事才能在行業內引起軒然大波。

然而，渠道清洗蓄勢待發，對新進LED照明企業來說，這是個危險的信號，提前佈局好自己的終端渠道，做好應對傳統照明的清洗準備非常有必要。

不過，對於傳統照明企業對於經銷商強大的控制力，許多業內人士也表示懷疑。

張小飛就提到，那些對LED照明猶猶豫豫的企業，隻會導致合作夥伴在體系外尋找新的機會。

那些LED廠商雖然在江湖上缺少歷練，但誰小看LED照明廠商的智商，將付出沉重的代價。

未來三年將是國內LED企業渠道佈局的關鍵三年，而今年，還僅僅隻是開始。