经销商洽谈与专卖店运作.docx
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经销商洽谈与专卖店运作
外埠市场开发及维护运作技术方案
第一章经销商洽谈…………………………………………3
一如何做双方考察、选择市场……………………………3
二如何结算、装修饰品、展品款项………………………3
三如何签署经销商协议书…………………………………4
四迈格公司售后服务规范及物流配送……………………5
五外埠市场广告发布实施细则……………………………6
第二章经销商接待……………………………………9
一经销商接待方式…………………………………………9
二接站工作……………………………………………10
三经销商餐饮服务工作和住宿服务工作…………………15
四专卖店导购员来厂培训工作……………………………15
五经销商参观工厂工作……………………………………16
六经销商参观专卖店工作…………………………………16
七送站工作…………………………………………………16
第三章专卖店运作……………………………………16
一上馆前期准备工作………………………………………16
二对设计人员摆放图、展品、饰品清单审核……………17
三上馆展品、饰品及上馆资料的准备工作………………17
四公司发货、装车…………………………………………18
五上馆人员行程安排………………………………………19
六产品组装、摆场及调试…………………………………20
七饰品摆放工作……………………………………………21
八专卖店吊灯、地毯、绿色植物等饰品的采购…………22
九对专卖店细节工作的完善………………………………24
十产品保养与维护…………………………………………25
十一专卖店导购员及组装工培训……………………………25
十二上馆收尾工作……………………………………………26
十三上馆人员经管规定………………………………………26
第四章专卖店调整……………………………………27
一专卖店整改工作…………………………………………27
二如何回收专卖店…………………………………………29
三专卖店如何交接…………………………………………32
四专卖店价格规范…………………………………………33
五同一区域，多家经销商运营……………………………35
六多个区域，同一个经销商在经营………………………36
第五章导购培训教材…………………………………37
一迈格家具公司经营理念……………………………………37
二迈格家具产品注意事项及保养知识………………………38
三迈格家具工艺流程及材质说明……………………………38
四迈格专卖店营业规范及销售技巧…………………………42
第六章产品组装及售后服务………………………………48
第一章经销商洽谈
一如何做双方考察、选择市场
迈格公司所经营的产品，为现代板式的中、高端家具。
所以迈格公司的产品一定要进入当地最好的家具城、位置最好的专卖店。
在市场考察、专卖店选址方面，公司销售副总裁和销售经理会亲临现场对当地市场考察、调研，作出准确的判断与分析，慎重研究公司产品是否适合这个城市，是否利于长期发展，综合评估这个市场是否符合公司长远的战略目标。
经销商也要来北京，到迈格公司做实地考察。
我们对您们的到来都做了精心安排，无论是接站、食宿，我们都会悉心照顾。
届时会带领经销商参观公司的每个车间，包括产品的工艺流程、存放成品的所有库房，随后还要让经销商参观公司在北京的专卖店，深入了解我们的卖场文化、经营理念。
一定让经销商对公司了解透彻、考察清楚之后，我们才能进入第二道洽谈程序。
二如何结算、装修饰品、展品款项
迈格公司在外埠市场所开设的专卖店，装修风格都是统一模式。
从门头到墙体、从地板到隔栅网，都原汁原味地引进了北京专卖店最佳效果，现向全国全面推广。
对于装修、饰品、展品三个款项的结算，我们是这样来运作。
首先是经销商在落实好家具城专卖店位置后，由公司市场部设计人员绘制详细完整的图集和装修图纸，双方审核通过后，开始装修。
所有装修材料的规范都有公司统一规定的，地板射灯壁纸这些都是公司统一提供。
如果来计算装修时间的话，一个店应该在7---15天左右能够装修完毕。
专卖店装修接近尾声时，公司将会给一个帐户提供给经销商，公司所发出的展品、饰品款项需要一次性汇入帐户。
款项到位后，我们会及时将货物发出公司，由经销商指定的货运公司或者公司指定的货运公司，直接运输到位。
三如何签署经销商协议书
前期双方考察、谈判达成一致后，公司要和经销商签署正规的《经销协议书》。
为保证双方利益，甲乙双方要严格遵守执行。
（内容详见协议书文本）
此协议分九项内容。
第一项是双方关系，在这里面明确了甲乙双方的关系，应该遵守的商业法规及商业道德；
第二项是经销区域，公司授权经销商在某城市经营，不能超出经销区域范围；
第三项是协议期限，由签署本合同之日起计算，经销期限为一年；
第四项是甲方责任，主要强调了甲方在合作过程中要履行的责任；
第五项是乙方责任，主要强调了乙方在合作过程中要履行的责任；
第六项是经营运作，里面详细阐述了在实际经营过程中，如何运作，解决一系列的售前、售中、售后等问题。
第七项是协议终止，此项详细说明了甲乙双方如果违背了协议规定，则要采取的相应措施。
第八项是其它约定事项，就是说如果在以上七项内容里面没有阐述清楚，可以在此项规定里面补充说明。
第九项是协议效力，经销协议双方认可后签字盖章。
甲乙双方各执一份，留好备存。
外埠专卖店开设前，经销商要清楚经销协议的具体内容，了解甲乙双方需要各自承担的责任，为规范市场、长期经营做好长远规划。
四迈格公司售后服务规范及物流配送
迈格公司对售后服务经管，有着严格的规定，大致分为三种情况，我们根据不同情况的处理技术方案制定了三个服务规范，以下进行逐一说明：
第一种情况：
如果是属于公司工艺、出厂本身产品的质量问题，如产品缺陷、出现少件或多件等等类似情况的发生。
我们的服务规范是免费给予更换，并承担往返运输费用。
第二种情况：
由于物流公司在运输过程中，无论是发整车或零担配货，出现了丢失、损坏、家具磕碰、纸箱磨损严重等等类似问题的发生，皆由物流公司承担一切责任，并作出解释。
其中换货、返厂维修等一切费用，经销商要和物流公司进行商讨。
第三种情况：
物流公司将货物安全运到后，由于经销商在当地的送货过程中造成的直接损坏，自己无法修复时，也可以运回公司返修，公司只收取维修成本费，经销商承担往返运费。
经销商在当地将产品售出后，要做好售后服务，公司不负责经销商的售后服务。
经销商要通过比较、筛选的方式，找到最好的物流公司来承担北京到达您处的长途运输。
所委托的物流公司要讲信誉、服务好、收费合理，能及时解决或处理好运输过程中危急的问题。
公司也可以帮助物色，但最终还是为经销商服务，经销商来承担运费。
所以，公司也会推荐最好的物流公司，以高质量、高规范的要求，保证货物安全、畅通。
五外埠市场广告发布实施细则
为全面提升迈格公司在外埠市场各经销区域的销售，进一步扩大市场份额，加大外埠市场广告推广力度。
经公司董事会研究决定，对于外埠经销商的广告发布情况，特制定以下实施细则。
第一条本细则中公司支持的广告发费用，是指经销商在遵循以下所列条款中的支持。
第二条经销商必须严格遵守实施细则，自觉维护双方利益。
第三条经销商所发布的迈格公司广告应遵循《中华人民共和国广告法》，遵循迈格公司品牌推广战略来进行。
第四条广告发布时间协议为一年，在此期间不得以任何理由或条件更换，中途若更换广告内容，公司将取消广告支持。
第五条广告发布范围只限于专卖店所在家具城的户外墙体广告，电视媒体，路边广告牌等。
第六条广告发布的内容要求：
（一）经销商所发布的广告内容必须是迈格公司的品牌标识或系列产品的图案，内容由公司出设计技术方案。
不允许广告发布内容里面有其它厂家的任何标识、图案。
（二）经销商发布的户外墙体广告内容必须是“迈格家具”某某系列，经销商不能使用个人品牌名称或另起命名。
（三）制作广告内容时要参照公司的企业颜色，不能随便改动公司品牌颜色及品牌文字说明。
广告内容要真实，不能编写虚假广告，不能欺骗消费者，若出现投诉，后果自负。
第七条广告发布的运做方式：
（一）广告发布权归属经销商。
公司只对一年内广告发布的实施情况进行监督、复核。
（二）经销商应该在所经营的家具城外墙体拿最好的位置，并与主办方签署协议书。
一切有关广告发布的要求与合作事项、具体事宜、要在协议书里面填写完整。
双方应各执一份，留作凭据。
（三）经销商要以书面形式将广告发布的相关事宜传真到公司
市场部，包括尺寸、时间及需要公司提供的设计技术方案等。
（传真号：
010---80261109）
（四）公司市场部根据要求提供商标图案、产品图案及相关的广告内容，以邮件方式供经销商广告牌制作参考。
（五）广告牌制作所使用材料不限，经销商联系当地最好的广告公司，按照相应的尺寸、规格、商标、及图案要求制作。
其制作效果，经销商自行验收。
制作费用自理。
（六）广告牌的具体制作过程由经销商全权运作，公司只负责验收、复核。
广告牌的实际尺寸、内容必须与家具城所签署的协议内容相符，不能有任何出入。
经销商要留好家具城所开具的广告发布费报销凭据一联，与协议书一同存档。
（七）广告牌制作悬挂完毕后，经销商要拍成照片，连同与家具城签订的协议书复印件、付款发票复印件一同寄往公司，作为广告费的主要依据。
市场部要存档。
第八条广告发布的后期维护与考核：
（一）经销商要不定期对广告牌进行维护，如有破损要及时维修，射灯不亮了要及时更换。
（二）广告发布后，公司将不定期安排区域经理、督导到所在家具城复核广告制作的实际过程及广告发布内容。
（三）对于公司派出的有关人员到家具城巡查、复核，经销商要给予配合，协助填写广告牌发布巡查表。
如果对广告实施细则有任何异议，可直接向巡查人反映。
（附巡查表一份）
第九条对于违反下列条例规定的，公司不支持50%广告费。
（一）在有效期一年内，家具城自行搬迁或不再营业。
（二）在有效期一年内，专卖店自行搬迁或自行撤离。
（三）由于各种原因，公司将品牌经营权收回公司，专卖店撤离市场，将不支持广告费。
（四）中途将广告内容改换成其它厂家的标识、标徽、广告语，公司不支持广告费。
（五）广告内容不真实，里面出现不是迈格公司广告的成分，公司不支持广告费。
（六）广告发布费及交款发票与家具城签署的协议书不一致，不相符，公司不支持广告费。
第十条广告费用的支付与分摊：
（一）在有效期一年内，经销商没有出现任何违规现象，公司将依据协议书和发票，兑现广告发布费50%的支持费用。
（二）费用结算时间为经销商与家具城签署协议生效。
（三）费用支付方式：
一是公司可直接打款给经销商帐户。
二是经销商在进货时，可以抵作货款直接提货。
第十一条本细则的最终解释权归迈格家具公司。
第十二条本细则从2010年1月1日起开始实施，未尽事宜，可在今后的补充协议中说明。
第二章经销商接待
一经销商接待方式
为做好迈格家具公司经销商来厂参观、洽谈接待工作，力争作到周全、细致，综合利用公司的现有资源，减少开支、节约成本，使双方互惠互利达到“双赢”的效果，特制定经销商接待方式。
以便于接待工作的有序开展，做到有的放矢。
根据领导出差情况可以临时调整，保证每一位来厂参观、学习、考察的经销商、客户都能高兴而来，满意而归。
一、接待部门及领导：
迈格家具公司有接待外埠市场部经销商权力的部门和领导有：
1、总裁办公室：
总裁
2、销售副总办公室：
销售副总
3、销售办公室：
经理、区域经理
二、接待方式：
针对每一位来厂参观、学习、考察的经销商和潜在客户，公司领导都给予接待，考虑到公司领导工作的实际情况，及不定期的出差考察等具体事宜，制定接待事宜。
接待方式一：
总裁特别指示的经销商由其本人自行接待，因出差不能接待的可由销售副总负责接待或销售部经理接待。
接待方式二：
有合作意向的经销商由销售部经理负责接待，因出差不能接待的可由区域经理负责接待。
接待方式三：
有合作意向的客户来厂考察，销售部经理先与其进行初步的洽谈，后引荐副总、总裁。
接待方式四：
地级城市和三级城市的经销商由销售部经理接待或区域经理接待。
接待方式五：
导购员来厂学习的由区域经理负责接待。
接待方式六：
当所有领导出差时由区域经理负责接待
二接站工作
为树立企业的良好经营状态和弘扬企业文化、传播迈格理念，拉近与经销商的合作情感，建构“文明经销，顾客为本”的思想，展现公司人性化的经管模式。
公司决定对来厂参观、学习、洽谈业务的经销商实行接站工作。
现将接站工作事宜明确如下。
本章共分五节。
第一节为：
接站前的准备工作；第二节为北京站接站工作事宜；第三节为北京西站接站工作事宜；第四节为北京西站接站工作事宜；第五节为首都机场接站工作事宜。
一、接站前的准备工作
（一）省会城市经销商来厂参观、考察的准备工作
1、电话确认阶段：
电话确认阶段是确认经销商到站的重要环节不可或缺，这里分两种情况和两次确认接阶段分述如下：
第一种情况：
经销商将电话打入到销售部的首次确认阶段。
接听电话的办公人员应礼貌谦和的问清楚以下事项：
（1）经销商所乘坐的车次、航班号-------------确定接站内容
（2）经销商所到达的车站名称----------------确定接站地点
（3）经销商所乘坐车次的到站时间------------确定接站时间
（4）经销商同行人数------------------------确定接站车型
（5）经销商姓名、手机号码-------------------便于随时联络
再次确认阶段：
在了解上述内容后，估计其进站下车前90分钟内，即从公司发车时由接站司机打电话确认上述前三项内容，并告之我们接站的具体事宜，主要包括我们的A停车位置B接站人员C出站口D接站牌。
第二种情况：
经销商将电话打入总裁或副总裁办公室时。
（1）如未总裁或副总裁下通知给销售部时，则默认为自行接站
（2）如总裁或副总裁下通知给销售部时，则销售部工作人员应在接到通知后第一时间内打电话给经销商并礼貌的交流以下事项：
A经销商所乘坐的车次、航班号
B经销商所到达的车站名称
C经销商所乘坐车次的到站时间
D经销商同行人数
E经销商姓名、手机号码
2、用车申请阶段：
（1）省会城市经销商接站用车申请阶段是销售部与行政部的密切沟通工作，根据电话确认情况向行政部提交“用车申请单”落实车辆情况。
具体细分如下表
省会城市经销商接站事宜名细表
表一
接站时间段
接站人员
接站车型
备注
整天
销售部经理或区域经理
未定
陪同用餐安排住宿参观工厂
（2）地级城市和三级城市经销商：
在电话确认客户来访的基本情况后第一时间内，确认公司的车辆运行情况，
地级城市经销商接站事宜名细表
接站时间段
接站人员
接站车型
备注
整天
销售部区域经理或
部门其他人员
未定
陪同用餐安排住宿参观工厂
表二
（3）导购员：
导购员是经销商派到北京市场进行学习培训工作的，为作好其来京期间的学习培训工作，根据销售部业务接待情况给予安排学习基地。
具体接站事宜详见下表
导购员接站事宜名细表
表三
接站时间段
接站人员
接站车型
备注
整天
销售部区域经理或
其他人员
未定
陪同陪同用餐安排住宿参观工厂
（二）针对潜在客户来厂参观考察的准备工作
潜在客户是慕名而来的、潜在的意向合作伙伴。
通常他们是通过展会、网络、朋友介绍、产品宣传、广告牌、报纸、电视等媒体，多种途径了解到迈格，了解到迈格家具的，因此他们的实际情况对迈格而言是陌生的，是不确定的因素，作好前期的准备工作和接待工作对于双方的顺利合作起着不可估量的作用。
1、电话确认阶段：
第一种情况：
客户将电话打入到销售部的首次确认阶段。
接听电话的办公人员应礼貌谦和的问清楚以下事项：
（1）客户所乘坐的车次、航班号-------------------确定接站内容
（2）客户所到达的车站名称-----------------------确定接站地点
（3）客户所乘坐车次的到站时间-------------------确定接站时间
（4）客户同行人数-------------------------------确定接站车型
（5）客户姓名、手机号码-------------------------便于随时联络
再次确认阶段：
再了解上述内容后，估计其进站下车前90分钟内，既从公司发车时由接站司机打电话确认上述前三项内容，并告之我们接站的具体事宜，主要包括我们的A停车位置B接站人员C出站口D接站牌。
第二种情况：
客户将电话打入总裁或副总的办公室时。
（1）如总裁或副总未下通知给销售部时，则默认为自行接站
（2）如总裁或副总下通知给销售部时，则销售部工作人员应在接到通知后第一时间内打电话给客户并礼貌的交流以下事项：
A客户所乘坐的车次、航班号
B客户所到达的车站名称
C客户所乘坐车次的到站时间
D客户同行人数
E客户姓名、手机号码
2、发车前准备阶段：
因客户初次拜访，双方均不认识无法明确确定来访者身份和相貌，故在从公司出发前需准备好接站牌，牌例如下：
接：
XXX（城市）
XXX先生/女士
标致家具公司
图一
3、用车申请阶段：
由于种种不确定因素的存在和对来访者身份的模糊，我们采取如下接站方式，见下表：
潜在客户接站事宜名细表
表四
接站时间段
接站人员
接站车型
备注
整天
销售商部经理区域经理或部门其他人员
未定
陪同早餐，根据时间安排住宿，参观工厂
（三）总裁特别指示的经销商来厂参观、考察准备工作
总裁特别指示的经销商为迈格公司董事会的特殊客户群，其社会地位、整体经济实力和社会影响力均属上层：
或与迈格公司有着紧密的业务往来对迈格公司曾给予过支持与鼓励；或对迈格公司的经营理念和企业文化作出过自我牺牲的客户群。
对此客户的接待工作有董事长及其委派人进行接待及洽谈。
A:
北京站接站工作事宜
一、北京站的停车位置：
车辆停放在地下停车场
二、接站位置：
北京站出口处等候
三、从公司出发时间：
1、上班、下班高峰期提前150分钟从公司发车
2、上午、下午时间段提前90分钟从公司发车
3、早晚接站时间段提前60分钟从公司出发
B:
北京西站接站工作事宜
一、北京西站的停车位置：
车辆停放在北京西站南广场
二、接站位置：
北京西站南出口处等候
三、从公司出发时间：
1、上班、下班高峰期提前150分钟从公司发车
2、上午、下午时间段提前120分钟从公司发车
3、早晚接站时间段提前90分钟从公司出发
C:
北京南站接站工作事宜
一、北京西站的停车位置：
车辆停放在北京南站南广场
二、接站位置：
北京难站南出口处等候
三、从公司出发时间：
1、上班、下班高峰期提前120分钟从公司发车
2、上午、下午时间段提前90分钟从公司发车
3、早晚接站时间段提前60分钟从公司出发
D:
首都机场接站工作事宜
一、首都机场停车位置：
车辆停放在地下停车场
二、接站位置：
机场出站口
三、从公司出发时间：
1、上班、下班高峰期提前120分钟从公司发车
2、上午、下午时间段提前100分钟从公司发车
3、早晚接站时间段提前80分钟从公司出发
三经销商餐饮服务工作和住宿服务工作
为使经销商来厂参观、洽谈业务期间有一个良好的就餐环境，增进厂商的合作，秉承公司的经营理念答谢广大经销商，促进共同发展，特做好该项接待工作。
根据经销商来厂谈判的主要目的和内容在会晤洽谈结束前30分钟内确定用餐地点和用餐人员
说明：
（1）销售部接待人员在会谈结束前30分钟内通知部门工作人员，电话预定酒店席位，告知出席人数和出席时间。
（2）视来访者的情况不同，销售部采取机动技术方案，建立酒店业务往来档案以备用。
（3）
因来访者情况的不同，和酒店业务接待能力的实际情况，销售部来档案以备用。
备注：
经销商招待指定酒店：
白金生活度假村，住宿：
北京正运通商务酒店。
付费方式：
公司统一结账，但要总裁批示。
四专卖店导购员来厂培训工作
导购员是推动市场发展的前沿阵地，其综合素质的提高有利于专卖的业绩增长，因此作好培训工作是重要的也是公司给予给经销商的鼓励与支持在确认其来厂时间后，电话通知实习基地各专卖店店长实习学员的姓名、经销城市、实习内容、实习人数、实习时间等具体事项，确保实习工作的顺利进行（导购员的餐饮住宿未确定）
五经销商参观工厂工作
生产系统是销售系统的同盟军，是后盾。
现代化的生产车间、先进的经管模式都将有利于厂商的合作处进双方结成战略同盟，经销商参观工厂是对公司整体经济实力的考察，包括经管模式、生产工艺流程、产品质量、供货速度等综合性的评价。
良好的生产环境才能保证产品的高质和高效的生产率。
现代工厂经管的应用为其产品的供应提供了强有力的后盾支持。
强大的供货能力为销售速度和销售能力提供保障，这也为经销商的合作事项解决了供货不及时的后顾之忧。
六经销商参观专卖店工作
北京市场各专卖店是迈格和宣传企业的窗口，包括专卖店的装修模式，客流量的大小，产品展示，饰品摆放，展员素质与形象的多方面的对外宣传与展示。
这也是促进经销商合作的动力。
因此参观工作应遵循以下三条原则：
（1）既能展示公司的品牌推广力
（2）又能展示我们的所有系列品牌（3）展示我们的购物环境
七送站工作
根据经销商的来厂时间谈判情况，以及其个人的业务工作安排，如有需求公司给予送站服务。
第三章专卖店运作
一上馆前期准备工作
1、仔细阅读《全国专卖店开业进度表》，及时掌握近期外埠市场的动向，哪些城市哪些店将要开设，做到心中有计划，工作有安排；
2、经常与市场部保持联系，及时了解哪个城市哪些专卖店已经测量场地正在设计图纸，哪些店将在近几天内去测量；
3、经常与市场部保持联系，了解哪些城市哪些店正在施工,去了几个人，施工监理是谁，他的电话是多少，什么时候去的，几号开始施工，装修材料是否到位，目前同时施工的有哪几个店，每个店的施工进度如何，了解这几个店中哪个店先完工，这几个店完工时间相差几天，这些情况都要及时掌握，以便更好地安排上馆计划
4、经常与市场部和生产部保持联系，了解展品、饰品的备货情况。
二对设计人员摆放图、展品、饰品清单审核
在展品发货及饰品打包前，要对设计人员的摆放图、展品、饰品清单进行仔细核对。
1、展品清单核对：
核对展品清单时，要按摆放图逐个房间核对，发现问题及时与设计师联系修改。
2、饰品清单核对：
饰品清单核对首先要核对哪些饰品是这个店必须有的，看摆放图上设计的门和门帘数量是否相符，门帘与挂穗、挂钩数量是否相符，看图上有哪几面墙需要挂画，饰品清单下了几幅、都是些什么画，多大尺寸，设计人员的初衷是什么，如有不明白的地方及时与设计人员沟通；书房依次审核，每个店的这几个厅一般配什么饰品，如果某一种饰品没有，应该用哪一种代替，先主后次；最后核对专卖店形象用品，价签等，这些免费的物品有时容易被忽略，而一旦缺少又不容易购买，最后影响上馆进度。
三上馆展品、饰品及上馆资料的准备工作
1、上馆展品准备：
从市场部展品下单开始，就要经常与区域经理保持沟通，如：
上馆产品是否齐全，各款项是否到公司帐户，货物运输车辆是否已到位等等，这些工作在发货前要全部准备好；
2、饰品准备：
确定上馆时间后，提前2-3天，对饰品进行打包，由物流部指定的上馆人员和市场部人员共同发货清点数量。
3、上馆时应准备的材料、资料、表
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