成功的市场开拓.ppt

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信任危机2、顾客对广告产生免疫力3、企业对价格促销的进一步依赖4、缩小的利润空间,成功的市场开拓钟旭东,成功的营销,陌生人的营销持续性的营销主动性的营销心理性的营销创意性的营销系统性的营销,成功的市场开拓钟旭东,一个中心，两个基本点,以市场（顾客、竞争者）为中心，进行目标市场决策和市场组合决策。

目标市场决策：

信息意识（Probing）细分意识（Partitioning）优先意识（Prioritizing）定位意识（Positioning）营销组合决策：

产品决策（Product）价格决策（Price）渠道决策（Place）促销决策（Promotion）,成功的市场开拓钟旭东,树一个有效的目标,一、市场信息化1、患者分析：

如何吸引患者前来就医影响患者的认识过程：

硬件和软件影响患者的情绪过程：

态度和服务影响患者的意志过程：

质量和价格患者的动机：

质量、价格、服务、品牌、正规化2、竞争者分析：

错位经营和特色项目苏州市场的领导者项目：

苏州市场的挑战者项目：

苏州市场的跟随者项目：

苏州市场的补缺者项目：

成功的市场开拓钟旭东,二、市场细分化,根据病理细分根据性别细分根据年龄细分根据轻重细分根据收入细分根据文化细分根据地理细分,成功的市场开拓钟旭东,三、市场优先化,确定自己的优先发展项目取得自己的后备发展项目取得自己的各个项目的带头人,成功的市场开拓钟旭东,20：

80法则,

（1）80%的销售额是源自20%的顾客；

（2）80%的销售量是源自20%的生产量；（3）80%的病假是由20%的员工所占用；（4）80%的菜是重复20%的菜色；（5）80%的垃圾是源自20%的地方；（6）80%的看电视时间都花在20%的节目；（7）80%的阅读的书籍都是取自书架上20%的书籍；（8）80%的看报时间都花在20%的版面；（9）80%的患者来自20%的科室；80/20原理对管理者的时间使用者的一个重要启示便是：

避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了80%的时间，你也只能取得20%的成效：

你应该将时间花于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题，你只花20%的时间，即可取得80%的成绩。

成功的市场开拓钟旭东,四、市场定位化,实质定位：

整个医院定位和科室的定位服务定位：

售前、售中、售后服务心理定位：

感性定位,成功的市场开拓钟旭东,五、品牌发展与管理,1、品牌知名度管理：

广告和SP活动，2、品牌美誉度管理：

质量、价格和口碑3、品牌忠诚度管理：

权威个人品牌和人情味,成功的市场开拓钟旭东,六、整合营销传播,1、人员沟通三项基本原则：

知书达理*了解产品知识*了解谁在使用*了解组织的所有资源善解人意*有礼貌/准时*了解患者的需求*尊重一诺千金*与患者保持联络*言而有信*不断追踪/了解患者的近况,成功的市场开拓钟旭东,服务方格,成功的市场开拓钟旭东,服务的三大技巧,倾听询问应变,成功的市场开拓钟旭东,成绩,积极的心态,知识与技能,目标与信念,成功的市场开拓钟旭东,良好沟通的内涵,良好的沟通=理解+合作良好沟通的重要因素=听+说双向沟通的方法：

我说你听或你说我听沟通润滑剂：

赞赏、幽默、委婉、寒暄,成功的市场开拓钟旭东,非语言沟通,副语言：

说话音调的高低、节奏的快慢，它们伴随着语言表达信息的真正含义。

表情：

传递个人的情绪状况或态度。

目光：

通过眼睛表达情感和态度体姿：

反应个人的紧张或放松程度。

服饰与发型：

传递组织形象和个人素质、特点,成功的市场开拓钟旭东,肢体语言提供的信息,红灯：

面部表情：

生气、紧张、紧锁双眉；身体角度：

突然起身、向后倾斜、环顾左右动作姿势：

双臂抱胸，双腿交叉，握手无力。

黄灯：

面部表情：

困惑、躲避的目光；身体角度：

远离对象；动作姿势：

握手无力绿灯：

面部表情：

愉快、微笑、目光接触；,成功的市场开拓钟旭东,2、广告传播,注意（Attention）吸引力反常比正常显眼；反复比一次显眼；大物比小物显眼；活动比静止显眼；彩色比黑白显眼。

兴趣（Interest）感染力独特的卖点。

欲望（Desire）推动力受众的关心点；有可信任的情报，信息真实。

记忆（Memory）记忆力广告画面艺术感强；广告词语简短易懂；广告信息变化重复。

行动（Action）号召力有服务保障；有SP手段；有服务提示，提示在何处、何时。

满意（Satisfaction）持久力药品、服务、品牌、形象等的满意。

推陈出新。

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