拉动式选车法五步骤_精品文档.ppt

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拉动式选车法-五步骤培训,2013年5月,培训纪律,培训氛围,拉动式选车法的学习目标,在进行六方位产品介绍时，针对具体的产品亮点，通过拉动式选车法五大步骤层层推进。

引导客户认识该亮点的重要性，从而将该亮点作为选车的标准。

拉动式选车法五步骤,第一步设定标准,第二步烘托,第三步客户利益,第四步感受,第五步专业解释,第一步设定标准,设定标准之执行要点,要点一：

要以上海大众产品优势为出发点,要点二：

要为即将介绍的产品亮点做铺垫,要点三：

要为客户的需求提供实际的帮助,第二步烘托,烘托之执行要点,要点一：

要突出顶尖技术的应用,要点二：

要与豪华车相媲美,要点三：

要和同级竞品对比独有优势,第三步客户利益,客户利益之执行要点,要点一：

充分发挥FFB话术作用,要点二：

设身处地为客户的实际用车需求着想,要点三：

产品知识的推荐技巧和话术是关键,第四步感受,感受之执行要点,要点一：

调动客户“五感”赏车,要点二：

指哪打哪,要点三：

寻求客户认同感,看，摸，听，闻，试乘试驾（体验）,第五步专业解释,专业解释之执行要点,要点一：

大众尖端技术的专业解释（通俗易懂）,要点二：

数据支撑,要点三：

案例支撑,执行范例

（一）激光焊接,拉动式选车法执行范例

（一）,介绍亮点：

激光焊接,设定标准话术：

车体结构是否牢固，关键在于焊接方式，汽车采用的焊接一般是点焊，最高级的是激光焊接。

拉动式选车法执行范例

（一）,介绍亮点：

激光焊接,激光焊接代表当代汽车焊接的最高工艺技术，虽然成本较高，但是物超所值，目前国内只有大众、奥迪、宝马的德系流水线上在使用。

大众汽车在参加赛车时不需要焊接加强，而其他部分品牌车需拆开通过激光焊接来加强结构。

烘托话术：

拉动式选车法执行范例

（一）,介绍亮点：

激光焊接,全新朗逸的激光焊接为国内同级别车唯一使用。

它的结构强度比使用点焊工艺的汽车提高30%。

那些自称豪华型的日系车至今还在使用点焊工艺来降低成本。

你看他们车顶的遮羞橡胶饰条就知道那是遮挡点焊用的。

客户利益话术：

拉动式选车法执行范例

（一）,介绍亮点：

激光焊接,感受话术：

请您看一下我们的车顶，上面是没有橡胶条的。

整体车身浑然一体，非常的坚固和安全。

拉动式选车法执行范例

（一）,介绍亮点：

激光焊接,激光焊接能保证焊点达到分子层面的融合，焊缝平整、强度高，使两块接板变成一个整体，有效地提高了结构的刚度和韧性。

这也是大众系列车型被公认为是坚固车的工艺保证。

专业解释话术：

执行范例

（二）氙气大灯,拉动式选车法执行范例

（二）,介绍亮点：

氙气大灯,辨别一辆车高档与否，可以看它是否有配有氙气大灯。

设定标准话术：

拉动式选车法执行范例

（二）,介绍亮点：

氙气大灯,当你看到高亮度蓝色灯光时，就是氙气大灯的灯光。

这一豪华配置是奥迪、奔驰和宝马的最高配置车才用的装备。

烘托话术：

拉动式选车法执行范例

（二）,介绍亮点：

氙气大灯,它的特点是灯光亮度大、范围广、寿命长。

您在晚上开车的时候眼睛不易疲劳和瞌睡。

客户利益话术：

拉动式选车法执行范例

（二）,介绍亮点：

氙气大灯,感受话术：

开灯看一下效果。

拉动式选车法执行范例

（二）,介绍亮点：

氙气大灯,氙气大灯亮度接近白色自然光（比普通灯光亮度增加了1倍），提高了人眼在晚上辨别事物的能力，一般的黄光灯会降低人识别能力，长时间驾驶容易产生眩晕等不适感。

她的使用寿命长达2500小时（开30万公里夜路），夜间行驶时眼睛不易疲劳，照射范围广而均匀，增加了行车安全。

专业解释话术：

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