我做起保险经纪人的心路历程.docx

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我做起保险经纪人的心路历程

我怎么做起保险经纪人来了？

-我的心路历程

本人出身农家，幼年家贫，但父母仍非常重视教育，以微薄的收入供养我和弟弟上学，最后我在初中考取一所理工科初中专，我弟弟大专毕业。

感谢父母。

其实，从小就喜欢学习语文，学习文学。

在上小学五年级的时候，我曾经在姑妈家将表哥的高中语文课本全部读完。

从小的理想是上大学中文专业系统学习，当作家，但当我走进中专大门的那一刻，我在心里和理想做了一个告别。

早就业，就意味着早点减轻父母的负担，就意味着自己能够养活自己，当时也没有想太多。

毕业后，进入本省一所国有企业的钢铁公司。

地处陕西东部县级市，环境恶劣，信息闭塞，极易麻木自己。

厂里人没事可做，结婚之前就是，跳舞结婚打麻将，结婚以后就是跳舞离婚打麻将，借以消磨悠长的时光。

在厂里，通过自己的努力，取得了全国高等教育自学考试汉语言文学专业大专文凭。

在厂里呆了十年，可谓十年一觉钢铁梦，虽然从工人做到科室职员，但面对平静如一潭死水的生活，我不时会想：

这是我想要的生活吗？

不，绝不。

但由于种种原因，仍然离不开。

2003年，调入省城的分厂，眼界一下开阔，当年一起工作的同事，分配到单位，效益不好，自己下海打工，如今是某集团的副总，拿年薪，车房都有。

而且不止一位是这样。

一下子受了刺激，决意下海。

直接辞职。

先做过了几年文案策划，后来做房产销售。

因为职业的原因，接触到一些保险客户，听说他们收入不错，又听我以前的同事说过，保险不错，有时一月挣好几万呢。

又不由心中一动。

遂辞职，满世界找保险公司上班。

一晃，进入行业已经四年了。

四年来，收入很低，销售技能也掌握了一些。

但重点不是这些。

最大的收获就是真正学到了一些做人的道理。

在从业伊始，我一直对所谓的业绩高手不感冒。

反而一直有一些疑惑：

1、          为什么我们不是公司职员，却要用公司制度的方方面面考核我们？

2、          为什么每家公司都是或多或少地主张：

业绩为王？

3、          为什么每家公司都会暗示或者默认业务员的误导行为？

4、          为什么公司说我们是朝阳行业？

许多客户却意见很大？

还有人躲避我们就像躲避瘟疫？

5、          为什么我们给保险公司做业务，但每一页纸都要向我们收钱？

奖励的礼品也要通过我们上税？

6、          为什么淘汰率高达80%？

大进大出成为熟悉而又陌生的场景，故事日日上演，毫无悬念？

7、          为什么在保险公司，大家都主动或被动地让自己成为傻子，简单听话照做？

大量的自保件怎样产生？

亲戚朋友一见到就害怕？

8、          为什么没有反思？

没有批评？

没有不同的声音？

只有所谓成功学的基因四处漫延，感染得无人幸免？

9、          为什么招聘要用类似传销的方法，骗人家说做主管，做内勤，做讲师，做经理，而且高得可怕的底薪都是空中楼阁，所有人都要从业务员做起？

10、     为什么把业绩高手做为保险专家来崇拜？

却没有人真正研究产品的精神实质？

11、     为什么都在攻击同业？

洋洋自大？

12、     为什么是保险公司的高管最容易出事？

13、     为什么什么人都能来做保险？

出路在哪里？

明天在哪里？

时间越长，越痛苦，越痛苦，越反思！

看到了许多黑暗的现象，让我踌躇不前，甚至对行业的前景产生怀疑！

通过一封邮件，我了解到北京明亚保险经纪公司，了解到还有这样做保险的方式！

不啻于在痛苦中看到了一丝曙光！

通过大半年的了解，我认识到：

最吸引人的就是，保险经纪人是站在客户的立场上而非保险公司的角度上，不但可以帮助客户在多家寻找最适合自己的保险产品，而且会对自己的一切行为承担法律责任！

先进的IT系统将业务员从繁琐的费率和条款中解放出来，从而将精力和智慧最大程度地投入为客户确定需求，制作方案方面，为客户提供量身定做的保险方案，并提供全程服务。

新的一页开始了。

希望亲爱的客户与我们一起，共生同成，为自己建立合适的保障计划。

加油!

行销顿悟三、不得不说的保险公司那点事

发表时间：

2010-07-1706:

33分类：

行销顿悟

　　1、事先声明，本文以作者智商水平所及的前提下，试图站在客户的立场上，也尽量与保险代理人保持同一战线，而不将保险公司做为歌功颂德的主体，如果有被保险公司严重同化的积极分子，阅读可能有极大不适应性，敬请自行选择风险，勿以责备求全为盼。

　　2、"我知道你的行为，劳碌，忍耐，也知道你不能容忍恶人，你也曾试验那自称为使徒却不是使徒的，看出他们是假的来。

"　－《圣经》　　

　　保险是不会骗人的，却有很多打着保险旗号行骗的人和事。

保险，保险，多少罪恶假汝之名以行。

　　从业四年，不算长，但却听到了很多赤裸裸的罪恶，“善意的谎言”已经看得我审美疲劳了。

　　1、招聘。

真正的保险公司招聘只招内勤，现在很多所谓的招聘其实是外勤伙伴在招聘业务人员。

什么管理干部，客户经理，理财规划师，经理助理，为什么不敢告诉大家真相呢？

所谓的底薪，没有。

所谓的福利待遇，需要自己交钱。

在保险公司，一张纸，一针一线都是要钱的。

真正应了那句话：

天下没有免费的午餐。

无论是干了八个月还是八年，只要连续两个月没有业绩就得走人了。

　　保险代理人与保险公司是代理关系，而非劳动合同关系。

　　2、管理。

在我所有了解的保险公司里面，平安的管理是相对不错的。

虽然我不了解过我的偶像友邦公司，但在我心目中，应该是最好的。

个人认为在平安之上。

　　管理中的成绩斐然，问题也不少。

　　以平安为例，最大的问题在中层。

平安的高管团队阵容之豪华国内无出其右，做金融集团的野心也不可谓不大。

平心而论，一家成立20多年的民营企业，能借中国保险业高速增长之势发展到今天的状况，也可以说是不错的。

问题是现在的中层，管理水平跟得上吗？

很多人本身不具备管理才能，但因为入司时间早，加上招聘能力比较强，就成为主管，但对于管理，根本不懂，如何管理今天素质越来越高的团队成员？

中国保险业人员素质的先天不足，时至今天愈演愈烈，不但没有迎头赶上，而且还在低水平上徘徊。

　　将代理人做为公司员工管理，和监管部门打擦边球，各种考勤以扣款为主，打印，复印，甚至奖励，无一不收钱，转移经营成本转到代理人头上，不断强化“员工”的认同感，培训中重销售技能轻道德素质，重话术轻知识，重增员轻留存，重销售业绩轻教育客户……

　　问题最为突出的就是业绩考核。

在保险公司，业绩为王，人力为王。

普通业务员如果三个月不举绩，对不起，提包走人。

我们不养闲人。

每当考核之际，包括笔者在内的各类鸟人，急得像热锅上的蚂蚁，所有熟人，朋友，亲戚，同学，过去的同事，齐齐过一遍，实在不行就给自己买。

看着手上这么多低保费低保障的自保件，不禁喟然长叹！

自保件，你何时成为历史？

相比国外同仁先进的管理水平，我们还有很长的路要走。

　　路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

　　3、个人素质。

　　在职业形象方面，外资，合资普遍优于国内，这是事实。

　　曾经有个客户在见到我们的代理人之后，沉默了30秒，冒出一句话：

你们二位，一个像卖菜的，一个像卖饭的。

　　至于谁是卖饭的，谁是卖菜的，人家倒没有讲。

　　彼时我们两位可爱的大姐穿得确实比较随意了不止一点，正意气风发，经过职场的高强度训练，准备从客户口袋里掏钱呢，经此打击，如何承受？

遂怏怏而回，但第二天依然如此，素面朝天。

　　公司是大量招人，“健康人海”，人海战术的招数依然没有变。

这是公司的错。

把各类合适不合适的人都招进来。

　　放眼保险公司，从20来岁到60多岁的都有，形形色色的人等，倒闭的公司老总，4050的下岗职工，在家里看孩子的，打麻将的全职太太，无所事事的专职母亲，被打击的传销分子，婚姻失败者，清洁工，送奶工，懵懂无知的大学毕业生或者在校生，天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。

　　我的神啊。

　　谁带你们出走埃及，来到心目中的流奶与蜜之地呢？

　　但代理人就一点责任都没有吗？

　　在我的周围，各种形式的返佣者层不出穷，误导者的三言两语被奉为圭臬，整天研究话术以把客户的钱掏出来为目的，甚至有人为了签单而出卖肉体也出卖灵魂。

　　某次，有位大姐痛斥不正之风：

现在的业务员太差劲了，居然给客户五年的返佣，怎么可以这样？

（有素质吧，别急，还有更雷人的呢！

）稍停，“最多给前三年的。

”

拜托！

大姐，您和他的关系是五十步和一百步的关系，谁也别笑话谁了。

　　善意的谎言，客户是需要引导的，不要拿自己的脑袋衡量客户的口袋……充斥着赤裸裸的铜臭味和掠夺感，让人不寒而栗。

　　眉飞色舞地给大家分享自己是怎么对付那个可恶的客户，最终让他乖乖就范；

　　听说客户暂时没有意向，在客户家里玩晕倒，吓得客户赶快挣钱，也算是一项发明创造；

　　签单要快，能收就收，不行就送礼品，这是一位业绩高手的三板斧。

　　以其昏昏，何以使人昭昭？

“然而有一件事我要责备你，就是你把起初的爱心离弃了。

”

四、销售中的误导。

在保险公司的各类恶行里面，最可恶的就是误导了。

　　为什么误导会大量存在呢？

　　可能与业绩的压力有关，也可能与个人素质有关。

　　误导主要有以下形式：

　　1、停售是比较常用的借口。

　　真正的产品停售也有，但停售后出的新产品未必就不如旧产品。

　　2、强行绑定销售。

　　保险公司某些少儿卡式保单保险责任比较高，保费比较合理，受到客户的广泛欢迎，但借此强行搭配销售客户不需要的长期险的事情也比较多。

　　3、关于分红险，夸大收益，按高档给客户讲，忽略货币的时间成本，不谈风险，漠视保障。

利用国人风险意识的淡薄和重人情轻契约的习惯签单，埋下退保和不信任的苦果。

　　4、关于万能险，夸大收益，有意引导客户做高水平的预期，不告知初始费用和保障成本，开口闭口赠送重大疾病和意外保障，只讲可以暂缓交费而不讲后果，甚至有人讲只交一年就可以，想存就存，想取就取，将变动不居的年复利说成月复利4.5%。

……万能险可以说是所有险种误导的集大成者。

　　5、代签名问题。

　　有投保人代替被保险人的，代理人代替客户签名的，被保险人代替投保人的，正所谓：

怎一个代字了得？

法律规定代签名无效，这样的保单什么时候消失，保队乃是长期合同，数十年后的法律效力如何保障？

我不知道，只有祈祷。

　　6、利用信息不对称，只讲对自己有用的，不讲对自己不利的。

　　比如不告知犹豫期的。

片面和银行对比的，乃至重大疾病的覆盖范围。

　　仅举一例。

　　很多人宣称：

保险公司不会倒闭，比银行还安全。

　　睁开眼睛看看世界吧。

不要低估客户的水平。

　　这样说的代理人大概是依据保险法第八十五条吧。

　　《中华人民共和国保险法》第八十五条：

保险公司因分立、合并或者公司章程规定的解散事由出现，经保险监督管理机构批准后解散。

保险公司应当依法成立清算组，进行清算。

　　经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。

　　且不说解散和倒闭破产不是一个概念，就保险法本身而言，也提到了保险公司倒闭的可能性：

　　第八十六条保险公司违反法律、行政法规，被保险监督管理机构吊销经营保险业务许可证的，依法撤销。

由保险监督管理机构依法及时组织清算组，进行清算。

　　第八十七条保险公司不能支付到期债务，经保险监督管理机构同意，由人民法院依法宣告破产。

保险公司被宣告破产的，由人民法院组织保险监督管理机构等有关部门和有关人员成立清算组，进行清算。

　　第八十八条经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由保险监督管理机构指定经营有人寿保险业务的保险公司接受。

　　转让或者由保险监督管理机构指定接受前款规定的人寿保险合同及准备金的，应当维护被保险人、受益人的合法权益。

　　第八十九条保险公司依法破产的，破产财产优先支付其破产费用后，按照下列顺序清偿：

（一）所欠职工工资和劳动保险费用；

（二）赔偿或者给付保险金；

　　（三）所欠税款；

　　（四）清偿公司债务。

　　破产财产不足清偿同一顺序清偿要求的，按照比例分配。

　　第九十条保险公司依法终止其业务活动，应当注销其经营保险业务许可证。

　　第九十一条保险公司的设立、变更、解散和清算事项，本法未作规定的，适用公司法和其他有关法律、行政法规的规定。

　　关于误导，可以套用杜甫的诗句：

为人性僻耽佳句，语不惊人死不休。

后记：

　　看得多了，听得多了，麻木了，想起来的时候，却总有些不舒服。

闲得没事，就拉扯了这些。

以博大家一笑。

　　还有两句话要说。

　　对保险公司：

规范经营，持续发展才是正路。

　　对管理干部：

素质，注意素质。

　　对代理人：

一个无德有才的能人对社会的危害，远远大过那些有德有才和有德无才者，甚至无德无才者。

　　“我知道你的行为，你略有一点力量，也曾遵守我的道，没有弃绝我的名。

看哪，我在你面前给你一个敞开的门，是无人能关的。

”

　　天，要亮了。