high touch教案.docx
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hightouch教案
一、分组
组长；
演讲者；
文书； 魔鬼；资料员；录入员；计时者；
我们说，客户为什么买东西？
给他VALUE。
做一个游戏，
A B
A和B哪个长？
一般肉眼看都是一样长， 用工具量发现A比B长。
相对于不同时期的市场，对厂商和对客户都会有不同的利益。
作为销售人员应该具备的能力和销售方式都不同。
第一级
ValueToCustomer（对客户的价值）
在销售的过程之中，任何一笔单子都会对用户和对厂商产生价值。
如果这种销售对用户产生很大的价值，而对厂商没有价值（居于第四向限），那么，这种业务模式不可能长久。
而如果对用户没有什么价值，而只对厂商产生很大价值（居于第一向限），那么，这种业务模式也不可能长久。
1、对于第一级，BoxSelling，达成销售的最基本的要素为：
PFPE
P：
Price（价格）
F:
Feature（卖点）
P:
Performance（性能）
E:
EasytoBuy/EasytoUse（购买与使用容易）
对于一个TOP Sales,需要掌握AIDA的方法，AIDA的精髓是需求膨胀，即使用户原来的一个需求，由于TOP Sales（顶级销售员）的努力，需求变为10个。
即本来准备买一件物品，最后买了10件。
A:
Attention（注意）
I:
Interest（兴趣）
D:
Desire（需求）
A:
Action（行动）
举例：
上次在翠微大厦买手饰：
由于广告店庆打折，和女友前往。
结果各人均购购置了近二万元的谢瑞麟手饰。
练习：
每个人向partner推销一样东西。
5分钟。
AIDA：
A：
如何吸引注意力？
用广告，电话各种途径 传递卖点（Feature）
I：
让他觉得对他有好处。
（Benefit）
D：
给客户解决了什么？
Businesspart?
Personalpart.（Need）
A:
总结为什么会达成交易？
Whyselect?
练习：
每个组拿一纸做出来，8分钟
Offerings（main）
S1824
….
Feature
Benfit
Need（biz,personal）
Why
只有位于中间过程的业务模式（两根红线之间），对双方所产生的价值相当，才可能持久，而根据相对双方价值的多少，将销售模式为分五级。
分别为产品级销售，关系型销售，顾问式销售，价值型销售，企业级销售。
整个为推动五种销售的销售方式都叫HIGH TOUCH SELLING。
BOX SELLING ，TOOL IS AIDI。
其它Relationshipsellingandconsultantsellingwillgiveyoutoolstomorrow.Andothers,weshouldfindthevalue.
举一个例子讲什么是EnterprisetoEnterpriseselling.
国外电信公司，目前大量投资，每年收入的39%投资，买路由器，交换机等。
因为原来语音走data—voice,模拟信号， 现在要VoiceoverIP.但收入增长才11%，28%亏损。
有什么公司可以维持这样的亏损？
原来有股市和VC支持，但现在不行了。
如果你要想要卖东西给他，怎么办？
一句话讲七次：
A B
是如A这样讲七次还是B？
B
我们来看一看项目是怎么跑出来的？
销售流程图：
step1:
Qualify（项目可行性分析） 客户有没有问题，有没有机会争取problem/opportunity有那么多问题但不会每个都要解决，了解客户的目标object initial要买的东西，项目出现
0－20%
step2:
DevelopRelationship（发展关系）＋Criteria（相关人的决策标准） 寻找关键人物，并了解他们决策时关注的点是什么？
0－40%
step3:
Solutionfits（提供相对应方案）
0－60% 了解用户需求，提供相应解决方案
step4:
ProveYourConcept（证明你提供的方案和产品是最好的）
0－80% 要证明与竞争对手相比，你是最好的。
step5:
Nego+closedeal（签单）
0－100%
step6:
Implementation（结束；供货，结款）
才收回投资
step7:
Measurement（使用验证）
有没有它需求？
怎么才能有其它需求 ？
必须满足第一个需求。
在整个七步的销售过程之中，如果我们知道这个单子会输，那么，我们应该在第一步就放弃，这样的成本最低。
如果第七步丢，将会是丢客户，是最大的成本。
（要永远记住：
争取一个新客户是维护老客户的十倍成本！
）
N
S P
D
Q
一句话讲七次要这么讲。
每一步你都必须有计划，知道下一步如何把门打开。
一句话讲七遍，一定是直线型.
所以工具是非常重要的，不要自己骗自已。
特别是面对真正的对手时。
没有最后丢单这一回事，不要自已骗自己。
虽然可能已经到第三步，但可能是10%。
我们刚才说到一个销售七步，第一步qualify是最重要的。
那么，作为一个TOP SALES。
如果判断qualify?
有没有钱，几时签单，有没有需求。
判断一个项目是否qualify？
1、Isthisanopportunity?
（这是一个机会吗？
）
Real?
是否有CE？
CompellingEvents
2、Canyoucompete?
（你有竞争力吗？
）
你与其它产品的差异是什么？
是否有UBV？
3、who,how,when,what 谁能帮助你？
找出关键人物（keyperson）,发现其keyissues，和CSFs（CriticalSuccessFactors）关键成功因素。
什么时候去找？
敲门砖是什么？
如何打动他？
以上为对外攻关，以下为对内。
4、Valuetoyou（这个项目对我们公司的价值）
主要方面包括：
长短期收入，利润，风险程度，战略价值
通过以上四步判断完了QUALITY以后，我们要制订战略与战术
5、Strategy（战略）
6、Activities（战术，行动台阶）
CompellingEvent?
（是否是火眉毛的事？
）
判断依据：
A、Personal（keyperson）
B、Immidiate
C、Certain
D、Morepain
是否有关键人物会因此事而受影响（死）？
是否很快?
是否肯定？
如果不做此项目，是否会死得更惨？
举例：
你是否会跳楼？
火烧起来时？
案例：
寻找4个CE。
10分钟 第41页
1、新产品成功推出 level2becausethemostimportantisensurethesuccessoflaunch.Notprice,featureetc.
2.北京试点
ToBJGM,level3.ifsuccess,thenmeanhewillbeatthoseGMsofothersbranchoffice
TOheadofficeManagementTeam,level1
3.ERPlevel1
4\TIMElevel1
怎么找到CE？
从客户的公司背景和项目的背景出发找出来的。
只有了解项目怎么出来的，才能找到CE。
UBV：
（UniqueBusinessValue）
问：
实达的UBV是什么？
（回答：
性能，价格，服务等）
指出：
这不是UBV，是USP。
（Uniquesellingpoints）卖点。
回答这个问题的关健是你能否为CE的关键人物提供UBV即：
独特价值？
一般而立言，每个公司的产品都有其独特卖点USP,但对客户而言，卖点本身是没有价值的，只有当USP转化为UBV才会实现销售。
USP UBV （如何转化？
）
四个条件：
A、NoCENoUBV如果你的USP，如价格不是他的CE，则你就没有UBV。
B、Agreedbykeyperson（关键人物同意你能解决CE）
C、Maximum使我们给他的价值最大化。
客户为什么买东西？
因为有价值。
价值是什么？
Value=Benift-Cost
TO accountmanager,youshouldBenefit,andcost.
Andmaximumyourvalue.（notice:
thismaximumisjustwhatyousaid,notwhatyoudelivered）
D、Youcandeliver我们能真正把承诺的价值实现
Youshouldmakesurewhatyousaidcandeliver.Becauseonlyso,youcanhaveanotherdeal.Theonlywaytobuiltloyalty.
与此同时，我们要注意，客户采购以后的用户满意度由你承诺他的和实际得到的之间的关系决定。
V（loyalty）用户忠诚度=V（deliver）提供的－V（said）承诺的
但是由于我们销售人员总是承诺多于可以提供的，所以，为了保障用户的忠诚度，我们必须做到：
V（loyalty）用户忠诚度=V（deliver）提供的－V（said）承诺的＋others
HowtoensureOthers?
ａ、了解关键人物的个人需要，（马斯洛需求理论）使用under table和ontable 等手段满足其需求。
生理需要house,money,sex
安全需要safety
社会需要family,organization
尊重需要 betterthanothers
自我实现需要
到第四层，什么都要BETTER，就会出现要你献身的事，如果你不想做。
尽快把他往第三，第五层推。
练习 8分钟：
每组写出如何满足这些需求？
第一组写第一，二层。
其它每组写一层。
讨论一些每一层都应该如何满足？
有什么手段？
回顾一下UBV四步骤。
看看刚才那个案例。
成功的关键因素是什么？
Keyperson
BJGM
Headofficemanagement
Singaporeengineers
Price/Feature
2
5
1
Lowrisk
5
5
5
Ontime
5
5
0
试点成功
5＋＋
3/2
-1
customized
5
3/4
1/2
如果试点成功，对BJ GM 有很好前程，但新加坡工程师会很有威胁，未来可能由北京工程师来统治。
注意：
每一个关键人物对一个关键事情的看法是不一致的。
必须真正了解每一个关键人物的CE。
CSFS。
ｂ、要对用户最为关心的KEY ISSUES问题，提供详细保障阐述。
特别是当我们与竞争对手相比，对解决用户关心问题的解决方案和产品不如对手时，更要在HOW 和WHo上仔细介绍。
这些keyissues之中最重要的是lowrisk,launchontime.如果对这二点，实达公司有产品可以提供？
（S1824）
我们的产品比竞争对手神州数码想到比如何？
How,who?
有什么手段可以保障这二个keyissure可以保障？
如：
项目管理机制在公司缺货时能保障其它地方缺，但这个项目给予保证。
公司认证； service等。
谁去做？
有没有成功案例？
Keyissue1
Keyissue2
Keyissue3
What（解决方案与产品是什么？
）
How（如果保障）
Who（谁来执行？
）
Forwhat,how,who.Whatismoreimportant?
HowandWho.
Forexample:
蛋炒饭。
原料非常简单，what都一样。
但 由于how,andwho做会有不同的蛋炒饭。
练习：
将早上Feature、benefit,need,的表之中加入how,who.5分钟。
ｃ、项目期间与老板介入量图：
预算
定项目
项目初期 项目中期 项目后期
了解他的问题，了解这个问题的成功因素。
是你与老板接触的敲门砖。
一般而言，我们在初期都会与老板有较多接触，了解CE。
中期一般主要与技术人员进行测试，试用。
与老板接触较少。
项目后期，已经签单后，谁会挡住你见老板？
但如果是这样，在后期，便会有很大风险，因为如果项目进展顺利，技术人员会将功劳归为已有，如果进展不顺，技术人员会在老板面前将责任归为我们厂商。
这之间有很大的风险，如果我们不与老板保持接触，便会受制于技术人员，往往很难保障这家公司的忠诚度。
所以，必须在每一过程都与老板保持接触！
4．Valuetoyou
翻开52页，Goal,Objective
首先：
Objective?
Specific:
每一个目标只讲一样东西，一个特性。
Measurable:
可以衡量
Achievable:
可以实现
Repeatable:
T
5、Strategy（战略）
相对于本公司与竞争对手的竞争实力，有以下战略方法：
Dominant（我方垄断） Dominant（竞争对手垄断）
1
3
Majority（我方有优势） Majority（竞争对手有优势）
1：
6、Activities（战术，行动台阶）
对于我们考核一个项目是否可行，归纳起来分四项：
CE
BUV
WHO
VALUE
升级会员 