啤酒产品的营销与实战.docx
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啤酒产品的营销与实战
啤酒产品的营销与实战
啤酒营销理论与实战技巧
中国啤酒市场发展趋势
随着市场经济的发展和中国正式加入WTO市场竞争越来越激烈全球经济一体化的时代已经到来啤酒市场也成为全球一体化的国际市场我们面临的不再仅仅是省内国内的竞争对手还要面对更多更强的国际竞争对手虽然中国已经加入了WTO但中国的相关法律法规还不能适应WTO的要求中国必将进一步加强相关法律法规的建设强化市场约束机制使市场竞争的游戏规则与国接轨市场秩序将越来越规范直觉告诉我在未来3至5年内
中国啤酒行业将进行一次彻底的洗牌目前规模混乱价格混乱的现状将得到彻底的调整将有更多的国际著名啤酒品牌涌入中国与中国啤酒企业展开更加激烈的竞争届时落后的啤酒企业将彻底被市场所淘汰所以我们必须清楚地看到未来3至5年中国啤酒市场的发展变化积极学习和运用现代营销理论和实战技巧不断提高营销水平提高企业的综合竞争力方能在未来的竞争中立于不败之地
掌握好战略4P和战术6P理论
战略4P和战术6P理论在西方发达国家已经运用了几十年但真正传入中国不没有多少年这两个经典理论在现代营销中具有非常重要的作用是啤酒企业的营销人员要熟练运用的两个理论但目前还有相当一部分营销人员甚至还不了解这两个理论的内容更谈不上运用了所以在此重点强调这两个理论十分有必要
所谓战略4P就是市场调查市场细分目标市场市场定位战术6P就是产品价格渠道促销公关服务这两个理论是指导我们开展营销工作的最基本理论我们要熟练掌握这两个理论进行组合营销首先要开展科学细致的市场调查对市场结构有充分的了解和认识这是开展市场营销工作的前提和基础其次要对市场进行细分就是要把所管辖的市场化整为零比如我们可以把一个城市的啤酒市场根据消费群体的差异性细分为普通餐饮市场工薪消费群娱乐市场高收入的青年消费群生活区市场女性购买者较多的大众消费群厂矿学校市场公办食堂星级酒店及宾馆市场高消费群体由于消费群体不一样他们的消费心理和消费行为也不相同我们所采取的组合营销手段也不一样我们必须根据消费群体的消费特点拿出有针对性的组合营销方案再次在市场细分的基础上选择目标市场再进行准确的市场定位总之战略4P和战术6P是一个密不可分的整体必须进行有效的组合针对不同的市场特性拿出有针对性的组合方案每个战略和战术要素都要考虑进去关键要灵活运用
4C营销战略将成为指导中国啤酒营销的重要理论
随着经济的发展国民素质不断提高消费者的消费需求消费观念的更新步伐越来越快层次也越来越高由此影响到营销战略也随之发生着深刻的变化以消费者为中心的4C营销战略即以消费者成本价格方便沟通为四大核心要素的营销战略必将代替以产品为中心的4P营销战略而成为中国啤酒营销的重要理论由美国营销大师劳特朋所创造的在西方市场经济发达国家已经发展很成熟的4C营销战略已经开始对中国市场营销产生重大影响期实质是把产品放到此要位置以消费者为中心通过研究消费者的需求并围绕消费者的需求变化通过各种手段如制造最能满足消费者需求个性化产品产品和服务的价格消费者乐意接受提供最便利的购买方式和服务等通过深入的沟通及时了解消费者新的需求持续改进自己的产品和服务最大限度地满足消费者的需求
为此啤酒企业首先要真正树立以消费者为中心的思想重新研究消费者的需要与欲求根据消费者的需求来开发产品如针对消费者对啤酒消费更趋于个性化健康化安全化而开发的PT瓶装生啤酒啤酒更加纯正新鲜也更加安全其次啤酒企业不要再沉迷于价格战而应更多地考虑消费者为满足自己的消费欲求而愿意为此付出的价格以此制订产品的价格为此啤酒企业一方面要不断提高产品的内在质量提升产品的内在价值另一方面要提高通过服务和品牌形象提高产品的附加价值使消费者愿意为此付出更高的价格如百威青岛蓝带等啤酒价格高而且消费者还乐于接受第三啤酒企业要为增强消费者购买产品的便利性而做出更大的努力加强营销网络尤其是终端网络建设第四啤酒企业要重视与消费者的沟通及时准确了解消费者的消费需求和动向据此不断改进自己的产品和服务不断提高顾客忠诚度
如何构建啤酒企业销售网络的强势模式
销售网络的竞争已成为啤酒企业市场决胜的关键要素之一几乎所有的啤酒企业都在销售网络建设上越来越投入更多的精力一些啤酒企业拥有健全畅通高效的销售网络体系为企业市场的快速增长提供了强大的支持然而还有许多啤酒企业销售网络体系的混乱大大降低了其物流效率网络的成本包袱不断加重成为企业市场成长的一大阻力和隐患
目前啤酒市场销售网络存在的问题
经过笔者进行的市场调查发现目前啤酒市场销售网络中存在许多令人担忧的问题主要表现在
一经销商积极性不高经营份额小许多经销商普遍的反映啤酒生意越来越难做企业信用降低价格秩序混乱低价竞争严重利润太簿越做越累越做越没有信心在笔者所调查中专门经销啤酒的经销商几乎没有大部分都是以经销白酒烟及其它百货为主啤酒的经营额只占很小一部分在一些二批或三批啤酒纯粹就是为其它商品配货当促销品卖
二各级经销商素质低经营意识落后有不少经销商文化水平低下小农小商思想严重经营意识落后不能及时转换功能改坐商为行商更没有公司化的经营管理意识只看到眼前利益没有品牌意识不做网络建设不搞终端维护没有长远的战略计划缺乏科学的库存管理市场调研客户管理更谈不上区域经营的战略计划
三价格秩序混乱利润率降低一方面由于许多企业按销售量给经销商各种月年返利和回扣使得经销商为争夺市场份额扩大当期销量而互相降低价格价格秩序混乱造成利润率降低经销商又以种种条件向企业要利润被迫企业就范否则就中断业务网络自然会随之崩溃另一方面各企业为争夺一二批商和终端而竞相压价导致市场价格秩序混乱低价竞争严重利润低下再一方面还有的企业市场监控和价格控制不力经销商或业务员与经销商窜通进行跨市场的窜货导致市场价格混乱厂商均遭受损失在旺季如果厂家货供紧张更容易发生窜货现象
四网络之间的冲突严重网络稳定性下降越来越多的企业和经销商把目光转向了终端展开了终端争夺战终端身价倍增反而开始以种种理由提出苛刻的条件使企业和经销商不得不满足一个的贪得无厌一个是无可奈何因而不同品牌的企业和经销商之间同一品牌的不同经销商之间为争夺同一目标终端而发生激烈冲突冲突的程度取决于市场上竞争品牌的多少和企业对终端的控制力而且同一企业的不同网络体系之间也存在冲突经销商网络体系和企业直销网络体系为争夺同一目标市场如果管理不善也容易造成网络之间的冲突不但损害了经销商的利益也损害了企业利益
五网络控制难度增大网络成本增加许多啤酒企业的网络都在向扁平化发展虽然二批三批等中间商减少了网络链缩短了但终端商大大增加了无论是一批商还是企业对网络的控制难度都增大了而且网络的成本也在不断在增加如果销售量没有明显增长过高的网络成本费用将成为企业和一批商沉重的包袱还有许多大型啤酒企业配置了大量的车辆和人力在做直销用人海战术直接到终端跑单服务同样大大增加了网络成本
构建啤酒企业销售网络的强势模式的有效方法
构建强势的销售网络模式已经成为啤酒企业决胜市场的重要任务成为市场营销的核心工作之一如何构建强势的网络模式呢最重要的还是啤酒企业要认真评估自己现有的网络找出问题分析原因对症下药啤酒企业要认真对自己现有的网络进行评估通过客观的分析找出影响网络高效性和稳定性的问题并据此制订出科学可行的网络改进方案根据目前啤酒企业网络存在的普遍性问题啤酒企业应重点做好以下工作
一提高企业的信用度增强现有经销商的信心由于市场竞争激烈许多啤酒企业经营利润下降甚至出现大面积亏损曾经对经销商的各种奖励承诺不能在年终兑现信用度降低破坏了厂商之间的利益关系使网络体系的稳固性降低啤酒企业要逐步提高信用度增强经销商的信心一方面企业要尽最大能力兑现对经销商的许诺降低经销商的损失以后不再对经销商随便许诺要保证一诺千金另一方面为经销商提供更好的产品品牌和服务使产品的具有较强的市场竞争力提高销售政策的透明度和稳定性
二加强价格控制保持经销商应有的利润价格秩序混乱经销商利润下降是网络势能弱化的关键因素之一啤酒企业必须加强价格的管理和控制一方面是尽量取消各种或明或暗的现金或实物返利企业不随便调整产品价格使经销商不随便降价保持顺价销售另一方面加强市场价格的监督和管理对自行降价或因窜货导致价格混乱的经销商和业务员严厉处理金星啤酒集团制订了非常严厉的价格管理制度对违反价格规定的经销商和送货车主首次发现当即没收其保证金并终止合同业务人员如果监督不力罚款1000元以上如果参与罚款外立即开除价格管理非常有效在激烈的市场竞争中经销商的利润不断增长
三提高经销商竞争意识和开拓市场能力许多经销商素质较低观念落后坐商思想很严重缺乏竞争意识市场开拓能力较差这严重影响了网络的成长速度和竞争力啤酒企业一方面要对现有的经销商进行宣传和教育提高其竞争意识主动出击积极开拓市场啤酒企业在经销商开拓市场过程中要提供必要的市场调查目标定位产品组合促销方案产品配送等方面的服务另一方面啤酒企业要不断发现和培养一批素质相对较高实力较大的新经销商逐步淘汰市场开拓能力难以提高的经销商提高经销商的整体素质
四加强区域市场管理减少网络冲突啤酒企业要加强区域市场的管理对各级经销商要划分较为明确的销售区域严禁跨区销售防止同一品牌的不同网络之间的冲突避免自相残杀出现内乱金星啤酒集团在加强区域市场管理方面制订了详细的措施对各级经销商划分明确的销售区域对违反规定进行跨区销售的经销商严厉处罚直至终止合同尤其是在郑州市企业直销网络和一批商网络在终端商的划分上更是径纬分明互不侵犯保持了经销商网络和直销网络同步增长竞争力不断增强
五选择理想的网络组合充分开发市场资源目前在啤酒市场营销中主要的模式有以下几种
1经销商网络式通过各地区经销商代理制的网络模式是目前啤酒营销中最基本最普遍的网络模式在经销商网络模式方面不但要加强一批商的培养和管理提高对区域内的垄断能力形成规范有序的规模经营还需要在此基础上完善二级联销体制的建设更重要的是要引导培养各地的经营大户具备对二级网络和终端的控制能力和配送服务功能这们的经销商网络模式既可完整地执行厂家政策充分开发市场资源又可配合厂家在当地营造品牌引导消费创造需求提高了网络的高效性网络相比成本也就大大降低
2直销网络模式这是目前啤酒营销中发展较快的一种营销网络模式尤其是在企业所在的周边城市市场由厂家直接组织车队和人员对种类饭店超市连锁店酒吧娱乐场所等进行直销不但开拓市场速度快还有利于新品上市产品铺货价格控制品牌提升和维护直销网络模式的建设要做好市场利润的快速提高和营销成本的有效控制防止因市场利润过低难以承受过高的营销成本而导致网络崩溃
3平台式网络模式平台式网络模式是企业与经销商合作进行优势互补利益共享共同组织的网络模式啤酒企业可在一个销售区域扶植1～2家资金雄厚仓库吞吐量大管理能力强的一批商或厂家自设中转库配备能够直接服务终端的车辆和人员形成一个物流平台把原来的二批三批经销商逐渐取消将原来较长混乱的渠道网络变成扁平垂直的渠道网络形态加强了对终端的控制和服务提高了经销商的单位效益
4．辅助式网络模式啤酒企业给一批商二批商配置一定的理货员和车辆业务人员帮助经销商进行业务联系市场策划广告和促销配合也就是将策划宣传促销活动业务与单纯的物流完全分离减少经销商的功能提高经销商的经营能力这种模式企业投入较少仍以经销商为主体企业只起到帮助和配合作用在初步开发的市场和小型的区域市场是较为有效的
啤酒企业要根据实际情况进行科学的销售网络模式组合通过网络的整合提高网络的密度和广度提高网络的稳定性和物流的高效性
啤酒企业如何加强客户关系管理
建立良好的客户关系是啤酒企业营销成功的基本保证
现代市场经济条件下市场竞争实质上就是争夺消费者消费者是企业生存和发展的基础消费者关系对于企业的经营和发展具有愈来愈重要的影响这对于处于完全买方市场条件下的中国啤酒工业来说尤为如此在计划经济时代啤酒是皇帝的女儿不愁嫁的卖方市场市场竞争表现为众多的消费者争夺有限的产品而现在的中国啤酒市场格局则是老百姓持币待购货比三家的买方市场市场竞争则表现为众多的企业争夺更多的消费者客户是联系企业与消费者的桥梁与纽带对以企业---客户---消费者的营销网络模式为主要的中国啤酒业来说加强客户关系管理重是营销管理的最主要内容之一许多啤酒企业就是因为忽视了客户关系管理使网络体系非常脆弱企业与客户关系不稳固造成网络混乱物流不畅营销业绩下滑加强啤酒企业客户关系的管理建立稳固的客户关系形成利益上的战略联盟实现双赢是啤酒市场发展的必然趋势是现代市场竞争对啤酒企业提出的更高要求
如何加强客户关系管理建立良好的客户关系
一啤酒企业必须把消费者为中心的观念贯穿到企业生产经营的全过程中经营者要树立全心全意为消费者服务的经营宗旨真正认识到维护消费者的利益也就是维护自己的利益忽视乃至侵害消费者权益的短现行为无异于自杀行为不断提高消费者的满意程度在为消费者提供质量更好品种更多的啤酒产品最大限度满足消费者需求不断扩大市场需求的同时要为客户提供更加便利的服务金星啤酒集团为提高对客户的服务质量除搞好售后服务处的原有工作外又建立了策划配送管理三个中心为客户提供更加周到的市场开发产品运输和销售过程管理等服务受到客户的普遍欢迎
二建立客户档案实行动态管理啤酒企业应建立起一套完善的客户档案对每个客户实行动态管理企业要将每个客户的详细资料如身份证营业执照等资料复印件资金信誉情况以往经营历史客户月度和年度进货情况回款情况业务经手人员有关账务手续未解决问题等登记在案以备随时进行检查业务人员要经常与客户沟通随时掌握客户情况发现问题及时处理降低经营风险对客户进行ABCD四级管理信誉良好无欠款史的客户列为A级信誉较好有欠款但能及时清还的列为B级信誉一般经营业绩差欠款较多清还有难度的客户列为C级信誉较差故意拖延欠款或有意不还的客户列为D级对A级客户关系要重点加强对B级客户关系要进行巩固重点要提高帮助其经营业绩对C级客户要区别对待经营业绩提升有希望的要以谨慎的态度合作努力帮助其提升经营业绩提高还款能力对经营无望的C级客户要防止其成为有意不清还欠款的D级客户要通过法律等手段尽可能地从这部分客户和列为D级客户手中追回欠款并对这些客户进行淘汰在其区域市场重新开发新客户
三要加强与客户的联系密切双方感情啤酒产品的质量功能价格等固然是吸引客户经销产品的重要因素但是情感也是保证客户关系稳固的重要因素金星啤酒集团非常注重对客户的感情投入金星集团对大小客户一律平等把客户的利益与企业利益有机地统一起来把客户看成公司的一员把业绩优秀的客户聘为公司名誉员工每年都要在郑州召开一次厂商联谊会对参会的客户热情招待与其互相交流共商大计每逢元旦春节前夕金星集团都要向每一位客户进行走访并送上一份精致的礼物金星啤酒集团这种富有人情味的营销手段收到了很好效果许多老客户与金星集团建立了深厚的感情和友谊多年来在激烈的市场竞争中与金星集团同舟共济共同发展许多新客户则很快对金星集团具有很高的信任度竭尽全力诚心诚意地与金星集团合作市场发展迅速对客户的感情投入虽然会起到非凡的效果但必须建立在保证客户有利可图的前提上因为客户与企业的合作是为了赚钱而不是为了交朋友
四加强客户网络结构管理加强客户网络结构管理是搞好客户关系管理的一个重要方面如果结构不合理将会引起窜货价格混乱客户之间利益冲突市场资源闲置物流不畅营销成本增加等不良现象降低了营销效率客户和企业均难以实现利润的最大化客户关系就难以稳固所以啤酒企业在加强网络结构管理方面要下工夫针对不同的市场设置层次不同的客户网络体系如在销售半径短销量较大竞争激烈的城市可以根据企业能力建立企业――终端客户酒店超市的直供式网络结构在市场覆盖面积大销售半径长的市场要注重企业――总经销――二级三级批发商――终端客户的代理式网络结构的建设在尽可能的情况下减少网络层次淘汰二三级批发商实现企业――总经销――终端客户的网络结构提高物流速度降低营销成本
五不断提高客户经营能力实现双赢大部分啤酒企业的客户文化素质较低营销理论知识缺乏观念和销售方式落后这在很大程度上制约了客户业绩的快速增长同时由于客户从市场上直接赚取利润的难度较大许多客户会通过赊销降价增加返利转过来向企业要利润使企业利润率降低但企业往往会为了市场一忍再忍一让再让陷入被客户牵着鼻子走的局面《哈佛管理全集》中指出送其一鱼救其一日送其以渔获益终生所以关键要教会客户生存的本领教会客户向市场要利润的能力才能实现企业和客户的双赢战略啤酒企业要通过经验交流集中培训参观学习等形式努力提高客户尤其是总经销商的业务素质增强其业务开拓能力向市场要利润实现良性循环为此啤酒企业必须建立一支高素质的营销队伍提高营销人员的服务意识帮助客户进行市场调研策划促销铺货产品组合等增强客户的业务能力尤其要提高总经销直接向终端客户的分销能力提高物流速度和营销效率
啤酒企业如何开拓城市市场城市市场的社区化营销策略
目前啤酒市场竞争非常激烈尤其是城市市场更是如此在城市啤酒营销中大多数啤酒企业都在建设终端网络上投入越来越多的精力极大地提高了网络物流效率取得了较好的营销效果然而大多数啤酒企业把建设终端网络的精力主要放在了各种档次的酒店超市等终端上而对社区这一终端的重视力度还不够社区终端要么自己到二批接货要么等二批非定期性的送货使社区市场资源的有效开发和利用
城市社区市场虽然终端店规模小销量有限但随着城市社区的发展和居民消费观念的变化社区啤酒市场蕴含着巨大的潜力有待有见识的啤酒企业开发和利用开发社区啤酒市场具有以下优势
一社区终端竞争对手之间的竞争程度远远低于酒店终端的竞争程度所以社区终端进入难度较小
二啤酒消费者大多数是社区居民社区良好的展示作用能够刺激他们在其它啤酒消费场合对某一啤酒品牌的消费欲提高品牌忠诚度
三城市居民越来越快的生活节奏使其更喜于把家庭当成休闲场所因而家庭宴会聚会越来越多家庭的啤酒消费机会越来越多
四社区终端经营相对稳定经营期限较长每次接货量较小货款回收风险较小
五社区终端经营者心态比酒店经营者平和容易建立起良好的稳固的合作关系
综上所述开发城市社区啤酒市场是大有可为的实施啤酒城市营销的社区化是啤酒企业强化城市营销网络建设提高城市啤酒市场控制力的有力手段如何搞好啤酒城市市场的社区化营销
一建立一支高素质的营销队伍强力开拓市场啤酒企业必须建立一支肯吃苦能力强有耐心善沟通的营销队伍能够深入到城市社区对产品进行广泛的宣传的推广
二建立高效的配货机制提供良好的服务虽然单位社区市场的消费量较有限但城市社区分布广而散配货非常不集中配货量是非常大的啤酒企业要建立起高效的配货机制能够保证每一个社区终端任何时候都有充足的货源供应销量较大的终端可以为其配备冰柜展示柜等在货款回收上可以采取上打下或一月结算一次的方式啤酒企业要定期回收空瓶使终端商在瓶子上又能得到可观的利润
三开发前期市场投入要有保证在社区市场的开发初期可能市场投入要远远大于市场回报但市场一旦完全启动后营销成本会大幅度降低市场的回报将是非常可观的所以在市场前期的营销投入一定要跟上对社区终端的利润促销宣传等方面要有所倾斜使社区终端通过比较乐于接受这一啤酒品牌
四要做好价格管理保证终端较为满意的利润啤酒企业要控制好产品价格保持价格的相对稳定防止价格混乱而使终端利润下降要严防倒货窜货现象的发生有一点需要强调的是不要随意降低供货价因为供货价的降低容易造成终端销售价格的降低终端利润不但没有升高反而会降低可以根据终端单位时间内的销售额或销售量一次性给予奖励激发终端专一销售某一品牌的积极性努力使终端都发展成为专销商建立坚强的终端壁垒
五促销手段要灵活方式要切近居民生活社区终端直接面对消费者针对消费者的促销非常重要手段和方式要灵活具有较强的吸引力是促销成功与否的关键如可以随酒赠送一次性塑料杯每瓶一个非常方便消费者饮用消费者累计消费一定数量的啤酒后可以得到终端一定价值的油盐味精调料等生活必须品的额外赠送
六终端宣传要跟上社区终端直接面对啤酒消费者广告资源的利用率非常高品牌的展示效果非常好所以做好社区终端的宣传是非常重要的一方面要加强社区终端pop广告的布置和管理可以制作宣传画吊旗太阳伞大量投放到社区终端营造浓厚的品牌氛围另一方面可以不定期搞一些小型活动如利用周末与社区居委会合作搞小型的业余戏曲演出或流行歌曲演唱会以刺激消费
七要进行科学的产品组合城市社区啤酒消费者主要是大众消费者终端产品一定要适合消费者的消费需求因而主导产品要以质优价廉的中低档的大众产品为主产品品种不宜过多过杂要突出主导品牌集中精力的一个产品做好以建立稳固的市场基础针对消费者对啤酒鲜度要求越来越高的趋势夏季在加强瓶装啤酒投放的同时要加强桶装生啤的推广但普通桶装酒容量大不便于居民消费可以投放容量在5升以下的桶装生啤目前已有啤酒企业推广居民可以购买后在家消费企业随时回收空桶非常方便另外在社区销售散装生啤也是个好思路据报道青岛某啤酒企业在社区销售散装生啤居民用塑料袋暖水瓶等盛装散啤酒销量非常好不过每个地区的居民消费习惯不同这一方式要得到居民的认同形成一种风气才能成功
八要充分利用经销商的网络资源城市社区市场的前期开发主要依靠啤酒企业自身的力量但城市社区市场分布广阔后期管理量大单纯依靠企业自身的力量是不行的而且企业对社区市场的长期控制会引起本区域内经销商的不满所以在市场得到开发并进入成长期后应充分利用区域市场的一批二批的力量对终端进行配货和日常管理啤酒企业的职能从市场开发变为市场的督导和维护等这样使经销商的利润和企业利润都能够得到稳步提高实现了厂商又赢
开拓城市市场的中高档啤酒市场
中高档啤酒附加值高开拓中高档啤酒市场是提高企业经济效益的重要途径而城市市场消费水平较高中高档啤酒市场容量不断扩大前景非常广阔而城市中高档啤酒市场竞争非常激烈而且终端秩序非常混乱主要表现在
1终端销售权买断现象日益增多所谓终端买断销售权就是酒类企业与终端达成一致协议企业给予终端更加优惠的价格和额外条件在规定的时间内终端保证只销售酒类企业提供的指定产品的一种销售方式这种排它性的营销方式虽然非常有效但是违背市场经济规律的因为它的垄断权是通过不正当的不公平的途径获取的因为酒类企业对经销者许以的各种额外回报和优惠尤其是开盖有奖包装内含现金券给服务人员开瓶费等促销行为本身就是一种商业贿赂行为是一种不正当竞争是不符合市场经济公平竞争规律的它使各种实力不同的竞争者不能站在同一起跑线上展开竞争助长了强势企业的霸气而给弱势企业市场开发造成更大的压力与此同时它又侵害了消费者的消费自主权一是品牌的选择十分有限甚至唯一性限制了消费者选择自己喜爱的品牌的权利二是促销人员的强行推销或饭店的强买强卖行为伤害了消费者的感情影响了消费者的消费情绪这种营销方式这种方式的过度发展必将导致市场竞争更加混乱无序是不利于酒类市场的健康发展的不但不提倡发展而且是应当制止
2企业越来越难以承受终端的苛刻要求在越来越多的企业参与终端争夺战终端的地位日渐高贵起来终端越来越牛气向企业提出越来越多的苛刻要求企业如果不从终端就会绝然而去许多企业抱着留得青山在不怕没柴烧的思想不得不曲从终端目前终端除了向企业提出不断降低价格的要求之外还向企业索要越来越多的其它费用如进店费新品上架费促销人员管理费假日销售赞助费广告载体发布费酒店开瓶费产品质量补偿费以及全年根据供货金额提供返利等五花八门不一而足导致营销成本越来越高企业难以承受
3企业之间为争夺终端的无序竞争越来越严重越来越多的企业为了争夺相对有限的终端资源运用了各种竞争
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