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渠道策划书

渠道策划书

篇一：

渠道策划

黄河游览区营销渠道

策划案

第四组:

刘文国、李江雨、胡艳艳、廖燕、韩瑞粉、张

钧强

主策划人:

刘文国

主讲人：

张钧强

一、我们对渠道营销策划案的理解

二、营销渠道的必要性和可行性分析

1、必要性分析

2、可行性分析

三、营销渠道的建设

1、营销渠道的类型

2、渠道合作商的选择

1，我们选择分销渠道的基本原则

，2，渠道成员选择

3、设计渠道目标

4、具体实施方法及方案

1，直接营销渠道的建设

2，间接营销渠道的建设

四、分销渠道的维护与管理

1、合适的考核及激励机制

2、扩大经营渠道的方式

3、扩大旅游知名度的方式

4、及时的反馈机制

一、我们对渠道营销策划案的理解

旅游产品营销渠道就是旅游企业将旅游产品提供给消费者的途径。

二、营销渠道的必要性和可行性分析

在产品策划中～针对黄河游览区的各种条件我们制定了别具特色

的营销手段～我们注重的是旅游服务质量的提高～但是～我们也深知～现在已经不是那个“酒香那个不怕巷子深”的年代~要想在这么激烈的竞争中取得优势～必须要加强渠道建设～为此我们制定了四大情结，情侣情结～友谊情结～自然情结～文化情结,.综合各方面原因~我们总结为以下几点:

1、必要性分析

1，企业的经营规模的扩大.

，2，企业所在地区内企业产品同质性严重～生产和供应能力过剩～从而使市场份额的竞争加剧~特别是在郑州市场

乃至河南旅游市场上～同质性的旅游产品有较高的同质性~更为严重的是品牌旅游地的集聚性较强～譬如在郑州及其附近除了黄河游览区之外~有世界欢乐园～嵩山少林寺～中牟绿博园～以及开封古城洛阳龙门石窟等著名景点~同时还有不计其数的免费公园

，3，企业要实现扩大发展～就需要增加其产品销量,旅游产业主要是依靠门票～以及景区的相关捆绑服务，.身为一个郑州地区的大学生来讲～我们都有这样的感受～就是我们所旅游的景点我们大多数人只去一次。

因此我们的目标是-—我们不仅仅要让顾客来~还要留得

住客人，就是增加消费者“二”次消费的比率，～简单来讲～就是要

让慕名而来的人感受到“久闻不如一见”的胜景～让旅游者乐于消费。

2、可行性分析

，1，渠道成员的经济可行性分析每种渠道方案都将产生不同水平的销售量和成本。

渠道成员带来

的业务量必须能够抵消支付和支持渠道成员的支出,这是我们针对大

学生市场的一个主要原因之一～虽然他们经济能力有限～但相比较来

讲～有更强的旅游需求，。

2，控制标准分析～即综合性服务渠道的把握

在选择渠道成员时～需要考虑的一个重要因素是控制权。

控制权

是开展特许经营和选择多渠道成员时需要考虑的重要因素。

企业进行

特许经营的同时～就牺牲了获得更广泛的分销渠道的权力。

有些企业

在要求他们的受让经营者达到质量控制标准时会遇到麻烦~由于企业

对销售代表的控制权要远远小于它对自己拥有的销售人员的控制.销

售代表也许更愿意与那些能给他们带来大量业务的公司打交道～从某

种程度上讲~我们的一个方案～在学校建立售票点的方式可以更好地

把握住渠道~从这个方面来讲～我们有较高的渠道控制力和把握力。

三、营销渠道的建设

1、营销渠道的类型，简单的概念理解,

我们的销售渠道分为以下两点

，1,直接分销渠道：

即旅游产品或服务直接销售给消费者或用户～

没有中间商的介入。

优点:

1.有利于产、需沟通信息2.可使购销双方在营销上相对稳定3。

可以在销售直接进行促销。

缺点：

增加销售费用～分散企业管理的精力

2,间接分销渠道：

即企业通过一个以上的中间商向消费者销售产品的分销渠道～是消费品的主要销售渠道～在这个基础上~针对缓和游览区的实际情况以及旅游市场上中间商的把握程度上我们又分为选择性分销～专营性分销

优点:

？

有助于产品广泛分销.？

缓解生产者人、财、物等力量的不足.？

间接促销。

？

有利于企业之间的专业化协作。

缺点：

？

可能形成“需求滞后性”。

？

可能加重消费者的负担～导致抵触情绪。

?

不便于直接沟通信息。

2、渠道合作商的选择

，1,我们选择分销渠道的基本原则

我们衡量旅游产品销售渠道优劣的主要标准～即高效率和低费用～为此我们制定了“旅游校园行”的活动和相关的售票点的建设。

，2，渠道成员选择的原则1.目标市场,大学生市场,。

2.经营地点，黄河游览区,。

3。

经营规模，具有广大的面积~同时在郑州地区也有较高的知名度。

4。

维持费用，开发所用资金适中~并且具有较大的旅游开发潜力，5。

合作

意愿,在各个郑州高校中有合作意愿的代理商较多～有巨大的渠道开发潜力。

，

3、设计渠道目标

考虑因素包括

篇二：

2014年度渠道营销计划书

市场渠道营销计划书

文：

黄柳江2013/10/11

一、市场状况:

1、移动电源现状:

移动互联网时代的到来促进了智能手机等移动终端市场规模呈快速增长态势～而这些终端固有的待机时间较短等软肋问题成为移动电源这个新行业蓬勃发展的契机。

目前移动电源市场品牌众多～市场上的产品良莠不齐~市场较为混乱.消费者购买的移动电源价格主要集中在100—150元之间～占比36.6%～使用151-200元价格段移动电源的用户比例与百元以下用户比例接近～均在两成左右。

ZDC调查数据显示～四成目前没有移动电源的IT网民中～近五成明确表示打算购买移动电源。

从未来看～移动电源的市场前景较为广阔。

2、智能可穿戴电子设备现状:

作为一个较为新兴的科技领域~智能穿戴电子市场正在快速膨胀～全球消费者

对于此类产品更是热情高涨。

在智能手机的创新空间逐

步收窄和市场增量接近饱和的情况下～智能可穿戴设备作为智能终端产业下一个热点已被市场广泛认同.美著名科技网站BusinessInsider旗下研究机构BIIntelligence的预测报告显示~全球智能手表的年销售量～将从目前的不足1000万部快速膨胀至2018年的9160万部～其年增长率将超过40％～按照智能手表单价100美元来计算的话～届时智能手表市场价值将超过92亿美元。

从短期情况来看~咨询公司Canalys认为~全球智能手表出货量将在2014年超过500万部～这样的预测数据较此前对2013年的预测值增长近900％。

目前我国可穿戴设备市场仍处于起步阶段~但未来的市场增量空间巨大。

艾媒咨询发布的《2013中国可穿戴设备市场研究报告》显示~2012年中国可穿戴设备市场规模达到6.1亿元~预计到2015年中国可穿戴设备市场规模将超过100亿元～达到114.9亿元。

目前已经进入或即将进入智能穿戴电子设备市场的公司有:

三星、苹果、LG、Acer、

谷歌、微软、高通、索尼、IBM、惠普、HTC、联想和诺基亚等3、3D打印机现状：

?

，打印技术经过，,年的发展～技术已经比较成熟~发展的潜力十分巨大～

但目前不管是面向消费者层面的普通3D打印市场～还是

面向制造业的工业3D打印市场～在国内都还远未成型。

首先3D打印价格比较昂贵～需求增长不确定性～其次3D打印接受程度较低~所以3D打印机的市场推广还需要一个过程。

4、微型投影仪现状：

由于LED亮度提升以及其它投影技术逐渐成熟~微型投影仪自2010年起已渐

渐为前期使用者所接受～市场也呈现加温状态.在众多厂商争相投入该产业的情况下~预计未来3～5年将出现爆发性成长～其中不乏专业投影仪大厂以及以多媒体影音相关产业为主的消费类电子大厂的身影。

回顾过去两年的发展可以发现~微型投影虽然只是刚起步的新兴产品~但已经呈现每年30％~40％的复合成长率~同时也从低亮度高耗电慢慢演进为一般使用者所能接受的产品等级～甚至以投影模块方式嵌入其它系统。

展望未来5~10年～微型投影仪将继续保持30％以上的年增率.二、营销目标：

1、在国内同行业中打出一定知名度～为打造一流数码品牌做好基础。

2、营业额：

2014年度：

1000万人民币,其中直营600万，经销商操作:

400万,,以供货价计算。

3、毛利:

300万4、毛利率:

30%三、出货目标：

四、渠道及终端建设目标：

1、开发直营渠道2个,国美、苏宁，

2、开发发达地区区域经销商12个～协助经销商建立100家终端销售网点3、开发5家礼品客户及7家团购客户4、逐步建立直营专卖体验店

五、SWOT分析

1（优势：

背靠实力雄厚的天宝集团国际有限公司～领先的产品技术~简约时尚的潮流产品～丰富的产品线为进入国内市场提供了足够的操作空间。

2（劣势：

新品牌没有知名度~公司未曾操作过内销B2C市场。

3（机会:

智能电子穿戴配饰市场才刚刚形成～市场目前还处于导入期~市场需求巨大～时尚的数码配饰产品更容易打开市场~被年轻消费者所接受。

4（威胁：

国内外品牌纷纷进入市场～市场竞争激烈～起伏大。

六、市场规划

1、首批开发渠道:

苏宁电器、国美电器2、首批开发市场:

2.1华南地区:

深圳、广州、东莞、佛山、中山、珠海、惠州2.2华东地区：

上海、江苏、浙江2.3华北地区:

北京、天津、山东2.4华中地区:

武汉、长沙

依据国内行政区域、交通线路~按照“先易后难～先重点后一般”的原则～由近及远～将整个国内行政区域划分为4个区域市场～以区域为单位~确定区域内重点地级市场~重点市场必须是区域内经济实力～地理位臵～市场状况都良好的市~根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对

性的市场政策～逐步开发区域内其他市场。

每个区域内～除了市场开发外~市场维护同时进行～行成“开发—维护—开发”同时进行～这样既能保证给客户良好的售后服务~树立良好的品牌形象~又能对市场进行深入拓展~维持市场稳定～及时的解决市场问题~并能够随时掌握市场信息～发挥着市场服务人员和市场督导人员的作用～有利于形成公司系统的统一的市场管理体制.七、产品定位

1、市场定位:

3C卖场、数码电子城、知名商超和百货卖场2、目标消费群体:

年轻时尚的潮男数码需求群体及其它有需求者3、价格定位:

中高价位，

4、品牌形象定位:

时尚高品质重服务品牌形象。

八、产品策略

1、产品以简约时尚~设计精美~且充满艺术韵味来吸引目标消费群体。

2、用整体的解决方案带动整体的销售~要求我们的产品能形成完整的解决方案。

3、以消费者需求为中心～产品以满足顾客需求为出发点。

4、产品定位高、中端为主～低端产品为辅。

九、产品包装:

包装作为产品给消费者的第一印象～需要能迎合消费者使其满意的包装策略：

1、在终端渠道以时尚大气包装设计

来吸引年轻消费群体2、在礼品及团购渠道以高端商务大方包装设计来吸引礼品客户十、价格策略

渗透价格策略～其目的在渗透市场～以提高市场销量与市场占有率~并能快速而有效地占据市场空间～达到在市场开拓初期抢占市场分额的目的.具体如下:

1、采取中档市场的价格策略~，在后期产品更新的时候适当调价，从市场开拓的现状出发调整价格体系～以致能够达到市场开拓初期的“高档品质~中档价位”优势，

2、价格体系的适当调整为～在现有价格表基础之上~总经销价为4.5—5折～市场零售价控制在9折左右～避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争,3、制定统一的市场零售价格表～保证经销商利润的同时稳定价格体系。

十一、渠道策略

根据产品特点～可实行多渠道营销模式～同时采用直营及经销商代理两种模式:

直营模式:

生产者？

零售商？

消费者

经销商代理模式：

生产者?

代理商？

零售商？

消费者选择此类销售模式的原因：

1,、与公司目前现状相符合～降低公司管理运作费用,

，2,、基于目前数码市场的基本结构特征~在公司与经销商合作的情况下～借助经销商的当地客户关系~推广优伴品牌数码产品，

，3，、众多的零售商~容易形成一张销售网络~有利于市场基础的建立和产品的品牌树立。

1、直营渠道建设

以有实力的3C零售商为首要开发目标2、代理商的建设

1,、有独立承担民事责任能力的自然人或独立承担民事责任的企业法人。

，2，、具备30万元以上（来自:

WwW.zaiD在点网）经济投资能力和良好的信誉~以及一定的创业精神和风险意识～有共同发展的信心。

篇三:

分销渠道策划书

“旺旺”休闲食品分销渠道策划书

摘要

休闲食品最近几年在食品市场中不断的崛起～成了不争的事实。

休闲食品渠道相对单一～主渠道为KA卖场～但是卖场存在的一个主要问题就是费用问题.那么除了卖场之外是否有其他渠道可以选择。

作者通过研究发现：

有两个渠道可以供企业选择。

其

一、校园渠道,其二、专卖店渠道，可以分销、可以直销，.休闲食品的专卖店渠道～作者在之前的文章中曾经有过阐述～在此我就不再赘述.下面重点我谈一谈休闲食品企业如何占领学校渠道。

据统计～休闲食品的消费群体主要为年龄集中在6～30岁的年轻人～这个年龄阶层的人大部分还在学校读书。

所以～

学校渠道更是休闲食品不可忽视的渠道。

本计划针对“旺旺"休闲食品在茂名各大学校市场上的分销问题～旺旺在台湾种下第一颗种子之后~迅速发展壮大～通过稳健的资金投入方式、先进的研发拓展理念、灵活的市场营销方案和严格的生产管理方法～旺旺的业务范围很快覆盖中国大陆、中国台湾、中国香港、新加坡、日本等海内外市场.旺旺的品牌魅力无限、市场潜力无穷。

一、市场分析

，一,当前市场和战略描述

1。

当前市场状况

茂名的食品多数是在商场销售～琳琅满目的商品在给大超市摆放着。

而“旺旺”的休闲食品也占据着不少的市场.“旺旺”的休闲食品在茂名各大学校的市场具有起不可估量的潜力。

随着茂名教育事业的不断拓展～学校招生也不断增加～休闲食品进入不断改进和创新的发展新阶段。

茂名各大学校休闲食品消费增长速度很快~有统计显示～近年来我国休闲食品市场规模呈几何级的速度增长～高出食品市场平均增长率20个百分点~在茂名休闲食品市场的地位日益重要。

更有数据显示～2005年休闲食品制造业创造工业产值2364。

54亿元～同比增长27。

53％，实现销售收入2304。

03亿元～同比增长31.39%,实现利润117.71亿元~同比增长

52。

87%。

2006年休闲食品在食品工业发展的基础上继续保持良好的发展态势～截止2006年3月份～创造工业产值640.11亿元～比05年同期增长29。

67%,实现销售收入627。

99亿元~同比增长31。

36%。

休闲食品行业在规模增长的同时~品种和类别也大幅度增多。

目前～茂名市场上大行其道的休闲食品共有以下几大类:

谷物膨化类、油炸果仁类、油炸薯类、油炸谷物类、食糖类、肉禽鱼类、干制果蔬类等。

但我国因几大休闲食品生产厂家都集中开发谷物膨化产品～使得产品品种单一～在茂名各大学校市场上的竞争较为激烈，由于技术力量相对薄弱～导致目前休闲食品风味还不能与国际上同类产品风味相媲美,国内除几大合资企业外~许多国营中、小型厂家制造的休闲食品包装色彩及品质较为粗糙，因技术力量不足、食品机械落后~使许多适龄产品的开发尚处空白。

这也是休闲食品在茂名市场的尚待改善的地方.

2。

战略描述

当然有市场就会有竞争~在茂名各大学校这个市场上～像“旺旺”这样的带着绿色～自然的健康产品竞争市场的竞争也是相当大的～而与“旺旺”一样占据一定市场的还有“康师傅”～“徐福记"~“卡夫”等。

今天～“旺旺”的产品已经涵盖米果、糖果、休闲食品、饮料、酒类、米、餐饮行业～产品品项多达130多种。

在这

个庞大的产品体系中～糖果、米果、牛奶是位居主导地位的三大支柱.至今在旺旺的产品体系中~雪饼在茂名学校的市场上依然占有很重要的地位～旺旺雪饼和旺旺仙贝也一直长盛不衰.与此同时～旺旺又不断开发出贝比妈妈、厚烧海台、旺旺“挑逗系列。

"旺仔小馒头、旺旺饼干、旺仔QQ糖充满个性的休闲食品～不断推陈出新～充分保持品牌的活力~也让其加大了在茂名各大学校中的品牌魅力。

旺旺QQ糖自1997年上市以来～以惊人的速度渗透到茂名消费市场的每个角落～受到茂名不同年龄阶层消费者的喜欢～更受到在校学生的青睐～开创了茂名软糖市场的先河,黑白配以它浓浓的巧克力香味吸引了千千万万的消费者,泡芙圆小巧可爱的外形注入牛奶与巧克力的内心～成为风靡茂名休闲饼干系列中的佼佼者。

此外~旺旺还开发出旺旺果冻～旺旺大米以及神旺白酒等产品～新产品的不断开发为保持旺旺品牌的活力作出了不可磨灭的贡献。

二,主要竞争者和他们的优势/劣势

随着茂名市场的变化～过去～旺旺在茂名市场上取得了成功。

在一定程度上并不是自身有多么强大。

而是因为竞争太少.而现在.环视茂名各大学校的市场的四周。

一大批竞争对手如康师傅、徐福记、卡夫等相继涌出.产品新技术的普及.消费者对产品需求的多样化～使得这些企业有了广阔的

成长空间。

徐福记在茂名学校休闲食品市场中～产品相较于其他企业毛利率较高.在主要产品中～糖果类与饼干类毛利率较大~因为这

两种产品生产过程较为成熟~生产成本较低～也不需要企业投入过大的科研成本。

同时~多年的市场经营使得各主要品牌已建立了稳固的消费群体~因此不需要投入过大的广告费用～产品品牌效应明显。

四家集团对比看来～旺旺集团的毛利润率最低～毛利润较高的主要集中于卡夫～康师傅～徐福记集团的饼干糖果和糕点业务。

在卡夫收购达能、吉百利之前～国内市场上的品牌众多～竞争激烈.但在卡夫收购了多家较大的的国际休闲食品厂商后～其成为了整个行业中最大的一家。

康师傅也以其品牌效应和规模经济使得它处在茂名学校休闲食品行业中的领先地位。

加之其在广告方面的投资～利用明星效应～使品牌在茂名的学校中知名度扩大化。

但是同时～茂名各大学校的休闲食品市场还处在完全竞争状态～没有领导品牌～远未形成像方便面～食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局.对众多休闲食品企业来说～市场机会均等～能否快速做大市场规模～主要取决于对该市场领域的理解和把握.

三,外部环境分析

1.经济

08年的金融风暴在慢慢地恢复中～新一轮的通货膨胀又袭击了茂名的食品市场.受到一定冲击的茂名市场~现在已经在不断调整当中。

在这个价格不断波动的茂名食品市场中～“旺旺”的休闲品也依然保持着品牌所特有的市场占有率～坚持以实惠~大家旺旺的理念~走以儿童为主要饮品市场对象～以青少年为食品市场对象～打造适合各个年龄层的休闲食品市场为主要战略目标。

这也使“旺旺”的产品在茂名各大学校中能深入人心～“旺旺”在学生群中有

相当大的品牌归属感。

这也是让其他竞争者在茂名学校市场上所无法比拟的。

“旺旺"集团休闲食品类收益从2009年的4.353亿美元成长20.0%到2010年的5。

313亿美元.其中豆类及其它类产品收益成长幅度最高达40。

4%～主系[浪味仙]产品销售异军突起～以及豆类产品稳定成长的共同影响，小馒头和糖果收益同比分别成长30.7%和26。

9％～而冰品及果冻收益略微成长5。

9％～主系冰品产能受限制影响。

毛利总额成长22。

0%～从2009年的6.992亿美元增加到2010年的8.446亿美元。

2、成本

随着收益的成长～销售成本由2009年的10。

187亿美元增加到2010年的13。

995亿美元.2010年众多原材料价格［涨]声一片～如白糖～大米～棕榈油～马淀粉以及塑胶粒子价格

幅度上扬～受此直接影响休闲食品毛利率较2009年下降4.8个百分点至40.7%。

分销成本从2009年的2.226亿美元增加到2010年的2.774亿美元.

3、竞争

由于茂名特殊的地理环境～茂名的学校的休闲食品市场在不断扩大的情况下.过去~旺旺取得了成功。

在一定程度上并不是自身有多么强大。

而是因为竞争太少。

而现在.环视茂名各大学校市场的四周。

一大批竞争对手如上徐福记、康师傅、卡夫等相继涌出.产品新技术的普及.消费者对产品需求的多样化～使得这些企业有了广阔的成长空间。

4、技术

在休闲食品的生产技术上～08年5月～总投资1400万美元的连云港旺旺食品有限公司全自动饼干生产线投入运行。

该项目年产13500吨各味休闲饼干食品～目前一期饼干生产线已具备日产20吨饼干的生产能力。

09年8月～玉林经济开发区入园企业广西